Шпаргалка по "Психологии"

59. Понятие  психологического воздействия в  контексте вербальной коммуникации. Психология публичного выступления

Аристотель выделял 3 компонента в речи, чтобы влиять:

1. доверие к источнику воздействия (эфос)
2. аппеляция к эмоциям (пафос)
3. логическая обоснованность (логос)

Цицерон выделял 5 элементов убеждающего воздействия:

1. создание очевидности аргументов,
2. их организация, структурированность (в приемлемом кол-ве – не больше 3 аргументов одновременно)
3. искусная стилизация аргументов
4. аргументы должны быть запоминающимися
5. мастерское произнесение аргументов

все это базируется на ораторском мастерстве.

В 1552 году соц. Псих. занималась этим вопросом с точки зрения действия.

Влияние (воздействие) – осознанная попытка изменения мыслей и действий посредством манипулирования мотивами человека в отношении желаемого исхода.

Современные определения:

Псих.влияние – воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств (вербальных, невербальных)

Намеки, ссылки, угрозы тоже являются влиянием и имеют психологические последствия.

Административное влияние  – уволить, понизить в должности, перевести в другой отдел.

Субъекты  влияния:

1. инициатор влияния (первый, предпринявший попытку влияния)
2. адресат влияния (к кому обращена первая попытка влияния). При этом он может тоже начать влиять, сопротивляться, меняться местами, но ТЕОРЕТИЧЕСКИ называться все равно будет адресатом.

Куликов – объекты влияния: благо, цель, конкретный предмет. Другой человек остается субъектом.

Истинные цели влияния:

1. доказать себе значимость собственного существования. Мы живем в мире оценок и не можем не оценивать людей. Влияние – компенсация комплекса неполноценности и низкой оценки.
2. стремление сэкономить собственные усилия, которые внешне выражаются как сопротивление новому. Энергетически человеку легче отстоять свою точку зрения, чем принять чужую. Боимся признать, что чья-то точка зрения лучше моей. Мне так комфортней.

Мало изучено непроизвольное влияние.

Харизма – психологическая притягательность. Способность вызвать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении (оксфордский словарь). У Ожегова «харизмы» нет, а обаяние = очарование, притягательная сила. Механизмы обаяния еще не изучены. Это некоторые черты личности.

Виды влияния:

1. убеждение – сознательное, аргументированное воздействие на человека, имеющее своей целью изменение его отношения, суждения или решения. Рациональное средство влияния, в основном с помощью логических аргументов.
2. самопродвижение – хвастовство – предъявление своей эффектности, продуктивности, сравнивание себя с другими (я красивее, умнее чем…).
3. внушение – сознательное, но не аргументированное воздействие на человека или группу людей (невербальные: поступки, тембр голоса и т.д.)
4. заражение – в чистом виде эмоциональное средство – передача своего состояния (отношения) другим людям, которые каким-то образом пока неизвестным науке перенимают это состояние или отношение. Оно чаще всего непроизвольно.
5. пробуждение импульса к подражанию – способность вызывать стремление быть подобным себе (вызывать желание у других, быть похожими на тебя в мыслях, чувствах, поступках). Может быть непроизвольным и произвольным.
6. формирование благосклонности (лесть, комплименты, услуги адресату влияния) (спорный вид влияния).
7. просьба о чем-либо (спорный вид влияния)
8. принуждение (угроза применения инициатором влияния своих контролирующих возможностей, для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения: угроза  уволить, лишить чего-либо, шантаж)
9. деструктивная критика (высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение или осмеяние личности,  дел и поступков). Вызывает неприятные эмоции у адресата и всю его личность направляет на борьбу с этими эмоциями.
10. манипуляция (в узком смысле) – скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей. Смысл манипуляции, чтобы человек сделал то, что нужно мне, думая при этом, что дошел до этого сам, что это его желания.

Техники противостояния влиянию:

1. контраргументация –сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения
2. конструктивная критика – обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия, подкрепление их фактами и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.
3. энергетическая мобилизация – эмоциональное энергетическое сопротивление, чаще всего важно в моментах связанных с эмоциями (хотят на нас «слить» свои эмоции). Визуализация (отвлечься от «эмоционального» потока инициатора воздействия)
4. творчество – создание нестандартных ходов в ситуации влияния, иногда шокирующих (в ответ сказать пословицу и т.д., отражающую суть высказывания, анекдот) («Я в домике»)
5. уклонение – стремление избегать взаимодействия (физически избегать встречи с ним)
6. игнорирование – делаем вид, что не понимаем о чем говорится (похоже на №3), поставить физические блоки (закрыться жестами, зайти за стол, закрыться сумкой, увеличить дистанцию и т.д.)
7. конфронтация – открытое и последовательное противопоставление адресатом своих позиций и требований инициатору воздействия.
8. отказ – выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатору воздействия.
9. психологическая самооборона – в ней может быть и уклонение и творчество, т.к. ее цель – выиграть время, чтобы найти ответ, продумать свое поведение.

Техника убеждения. Схема Ласалуэла (в интерпретации Д. Майерса)

1. коммуникатор общения – инициатор
2. само сообщение
3. канал коммуникации (как передается)
4. кто получает сообщение (аудитория)

Характеристики  коммуникатора общения:

1. кредитность (достоверность) – коммуникатор должен производить впечатление знающего, влиятельного человека. Включает: компетентность – знание, профессионализм в той проблеме о которой говорит; надежность – связана с доверием – человек должен внушать доверие аудитории. Можно сформировать за счет: зрительного контакта, быстрого темпа речи, нарушения своих личных интересов («во имя дела…»)
2. привлекательность, т.е. коммуникатор должен быть привлекателен: физическое обаяние (красивые люди или знаменитости), использование эмоционального канала воздействия, «похожесть на нас, обычных людей («Моя семья») 

при описании субъективных предпочтений (сок, одежда) – более убедительна привлекательность, а объективной реальности (лекарство)– кредитность.

Характеристики  сообщения:

1. аппеляция сообщения к рассудку или к эмоциям. Все зависит от аудитории. Если аудитория образованная, высоко интеллектуальная, то предпочтение нужно отдавать рассудку.
1. Эффект хорошего настроения (музыка)
2. Культивация страха (соц. Реклама: СПИД и т.д.)
2. учитывается степень расхождения мнений (влиять постепенно или резко): если адресат осведомлен об этой проблеме, думал об этом, интересовался, то программа-минимум, а если нет, то программа-максимум (приводить как можно больше утверждений, «бомбить» ими)
3. аппеляция к контраргументам: надо помнить, что  всегда найдется противоположная точка зрения, а следовательно надо подумать стоит ли в своей речи упомянуть о контрагргументах и оспорить их или нет. Если публика хорошо осведомлена об альтернативных точках зрения, то НАДО о них сказать (чтобы показать свою компетентность), а если нет и вряд ли с ними познакомится, то и НЕ НАДО.
4. первичность или вторичность сообщения. Эффект первичности – наибольшее воздействие оказывает информация поступившая первой (впечатление). Эффект вторичности – запоминается лучше последнее. И что лучше? Эффект вторичности используется если между сообщениями прошло достаточное время, и когда решение надо принимать сразу после выступления (н-р, выборы через день после выступления кандидата).

Способы передачи сообщения:

1. активность или пассивность сводятся к напору и сообщения (чтобы имя запомнилось во время кампании надо, чтобы оно прозвучало не менее 7 раз – листовки и т.д – чтобы кандидат стал узнаваемым). Активная позиция всегда в выигрыше.
2. личный контакт или СМИ – как будет убедительней? Личный контакт эффективней, но гораздо дороже, затратнее (время, силы). Необходимо смотреть по масштабам: президентские выборы или выборы депутатов в селе. Плюс СМИ в том, что сообщения можно часто показывать (косвенный эффект). Печатная продукция повышает включенность человека и запоминание, следовательно здесь более эффективней (лучше воспринимается) сложное сообщение, а по видео – легкие, эмоциональные.

У адресата (аудитории) важно учитывать:

1. возраст (чем моложе, тем чаще меняется)
2. акцент на потребности, желания, ценности, мысли чувства.
3. необходимо хорошо изучить аудиторию: ее особенности и нужды.

ПОДГОТОВКА  К ПУБЛИЧНОМУ ВЫСТУПЛЕНИЮ (не забудь о вышесказанном, это как итог!)

1. Определение цели выступления.

Определите до начала выступления свои цели, они могут: информировать слушателей рассказ о чем-то новом; убедить слушателей подготовка слушателей к признанию способа решения проблемы; побуждение к действию вызвать желание, что-либо изменить.

2. Соберите  информацию о вашей аудитории. 

Уточняется возрастной состав, специалисты перед вами или  дилетанты, социальное положение, степень  осведомленности о предмете выступления, личные и общественные интересы, степень близости докладчика к слушателям (знакомы вам нелюди или нет). Это все СТАБИЛЬНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ аудитории. Перед выступлением проясняются для себя СИТУАТИВНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ, а именно: эмоциональное состояние собравшихся их ожидания. Собрав, эти данные вы можете понять в каком виде вы можете быть представлены собравшимся. Тут много выборов: подчеркнуть свой статус, возраст, принадлежность к определенной группе, обозначить род занятий и степень профессиональности.

3. Конструируйте свой  образ. 

Кредитность  или привлекательность

4 Подготовка речи.

Выступление не должно содержать более  семи основных идей, так как больше никто не запомнит. Важна краткость  выступления. Способность к запоминанию  информации очень ограничена, один из способов запомнить побольше информации - связать ее в виде пакетов. Необходимо хорошо структурированное содержание выступления так как способность успешного восприятия речи у слушателя сохраняется в течении 15 минут. Речь лучше всего записывать на карточки блоками. Особое внимание следует уделить началу и концу речи. Первые слова - настройка на аудиторию, поэтому начало должно быть ярким. Завершающая фраза резюмирует выступление, она должна звать к действию. Сама речь должна быть образной чем рассказывать о чем-то проще это продемонстриривать. Выбор: аппеляция к рассудку или эмоциям. Для эмоционального воздействия используются следующие приемы: ЗАКОН ДРЕМЛЮЩЕГО ЭФФЕКТА. Любая информация усваивается аудиторией лучше, если в этой информации есть элементы, рассчитанные на психологический протест. Из закона следуют два важных принципа: принцип НАСТОРОЖЕННОСТИ - быстро и прочно усваивается информация об угрозе, при этом остальная информация блокируется; принцип РЕЗОНАНСА - хорошо усваивается информация, касающаяся самой аудитории. Этот закон реализуется в методах создания сенсаций и эмоциональной доминанты. СЕНСАЦИЯ - новость, рассчитанная на эмоциональное острейшее восприятие, она может как привлекать внимание к чему либо, так и отвлекать.

Выстраивайте речь в  соответствии с законами восприятия. Сила влияния информации зависит не только от ее убедительности, но и от порядка предъявления в речи. Закон очередности - значимые события сообщаются в первую очередь. Закон предшествования. Любая информация усваивается аудиторией в первом толковании. Максимально используйте возможности языка.

Речь желательно выстраивать с  учетом визуального, аудиального, кинестетического восприятия - это придает речи зримость, мелодичность выпуклость. Она лучше  воспринимается аудиторией, хорошо воздействуют речевые формулы, применяйте приемы убеждения.

5. Организуйте пространство для выступления.

Официальная речь лучше воспринимается в зале с трибуной для выступления, чем в домашней обстановке. Неофициальное  выступление лучше проводить  в неформальной обстановке сдвинуть ряды стульев и сесть поближе к аудитории.

6. Настройка на аудиторию.

7. Выступление.

Создание контекста - настроиться  на аудиторию, добиться резонанса, создать  впечатление, что сейчас произойдет, что-то необычное, представьтесь собравшимся, поинтересуйтесь их именами. Если люди незнакомы можно создать для их взаимодействия контекст - совершить совместные действия : переставить стулья, столы, пересесть поближе. Не начинайте говорить, пока не наступит тишина, возьмите паузу аудитория сама наведет порядок. Или говорите очень тихо, чтобы вас услышать слушателям придется замолчать. УСТАНОВИТЕ зрительный контакт с аудиторией. Останавливайте свой взгляд по 2-3 минуты на каждом слушателе: вы показываете свою заинтересованность и контролируете реакцию на свое выступление. ПЕРЕХОД к теме беседы для привлечения внимания лучше всего рассказать историю притчу анекдот. ЭКСПЕРЕМЕНТИРУЙТЕ с голосом. Хорошо работает метод волнообразной речи суть в повышении и понижении интонации. Принято говорить о нежелательном с пониженной интонацией, а о желательном, положительном - с повышающейся. Стандартный шаблон привлечения внимания с помощью интонации: понижающаяся при описании проблемы, повышающаяся к концу описания - пауза - повышение интонации при описании решения. Ключевые моменты речи выделяются голосом или жестом. ВОВЛЕКАЙТЕ аудиторию в обсуждение. Задавайте вопросы, выясняйте особое мнение, провоцируйте спор. ПРОЯВЛЯЙТЕ гибкость - после вхождения в резонанс необходимо его всячески поддерживать, делайте вид, что бы не происходило в зале - так и было задумано.

11. Адекватно реагируйте  на критику. 

Вам задают провокационный вопрос - выслушайте, поблагодарите и уточните его  позицию. Используйте методику расшифровки  смыслов и рефрейминг, применяйте психологическое айкидо: соглашайтесь с нападающим и доведите до абсурда, пригласите его на трибуну и он скоро всем надоест.