Шпаргалка по "Менеджмент организации"

31.Логистика распределения и сбыта

Распределительная логистика(РЛ) – наука о планир-и, контроле и управл-и транспортировкой, складир-ем и др. мат-ми и немат-ми операциями, совершаемыми в процессе доведения готовой прод-и до потр-ля в соотв-и с интересами и треб-ями последнего, а также передачи, хранения и обработки соотв-щей инф-и.

Принципиальное отличие РЛ от традиц-х сбыта и продажи закл. в след:

       подчинение процесса управл-я мат-ми и инф-ми потоками целям и задачам маркетинга;

       системная взаимосвязь процесса распред-я с процессами произ-ва и закупок;

       системная взаимосвязь всех функций внутри самого распред-я.

РЛ – это комплекс взаимосвяз-х функций, реализуемых в процессе распред-я мат-го потока между разл. оптовыми пок-лями, т.е. в процессе оптовой продажи товаров.

Осн. цель логистической сис-мы распред-я – доставить товар в нужное место и в нужное время. В отличие от марк-га, кот. заним-ся выявл-ем и стимулир-ем спроса, логистика призвана удовл-ть сформированный м-гом спрос с минимальными затратами. Очевидно, что реш-е задачи орг-и каналов распред-я играет при этом главную роль.

Состав задач РЛ на микро- и макроуровне различен. На уровне предприятия Л. ставит и решает следующие задачи:

       планир-е процесса реализации;

       орг-я получения и обработки заказа;

       выбор вида упаковки, принятие решения о комплектации, а также орг-я вып-я др. операций, непоср-но предшествующих  отгрузке;

       орг-я отгрузки продукции;

       орг-я доставки и контроль за транспортированием;

       орг-я послереализационного обслуживания.

На макроуровне:

       выбор схемы распред-я мат-го потока;

       опред-е оптим-го кол-ва распред-х центров на обслуживаемой территории;

       опред-е оптим-го места расположения распред-го центра на обслуживаемой территории, а также ряд других задач.

Содержание функции РЛ.

Аналитическая: Опред-е размеров зон потенц-го сбыта, Сегментир-е  рынка по выгодам потр-лей, Опред-е потр-тей на продукции, Опред-е кол-ва прямых и косвенных каналов распред-я, Опред-е длины и ширины каналов распред-я, Опр-ие орг-ных, функциональных и правовых аспектов расп-я, Расчет потр-ти в рес-сах,  Планир-е логистич. функций и операций.

Физическая: Приемка прод-и, Грузопереработка, Передача прод-и, Консолидация, Разукрупнение, Расчеты между звеньями логистич. сис-мы, Опр-е прав собств-ти на -ю, Сортировка и комплектация.

Канал распред-я – это совок-ть орг-й или отд-х лиц, кот. приним. на себя или помогают передать др. право собств-ти на конкретный товар или услугу на пути от произв-ля к потр-лю.

Использ-е каналов распр-я приносит произв-лям опред-е выгоды: экономию фин. средств на распространение прод-и; возм-ть вложения сэкономленных средств в осн. произ-во; продажу продукции более эффективным способом; высокую эффектив. обеспеч-я широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков; сокращение объема работ по распределению продукции.

Орг-и или лица, составляющие канал, вып-ют ряд ф-й. В период заключ-я сделок – сбор инф-и, необходимой для обеспеч-я движ-я товаров по каналу, принятие на себя рисков, связанных с функционированием канала. В период завершения сделок – орг-я товародвижения (транспортировка и складирование), изыскание и использ-е фин. средств для обеспечения движения товаров по каналу, принятие на себя рисков, связанных с функционированием канала.

Непоср-но процесс распред-я осуще-ся путем реализации следующих видов работ: Обработка заказов вкл. в себя: получение заказа от потр-ля, рассылку инф-и о заказе заинтересованным подразд-ям предп-я, принятие реш-я о произ-ве прод-и. Если нужные потр-лю товары имеются на складе, то производится их отгрузка. Если товары на складе отсутствуют – производству передается заказ на их изготовление.

Складирование. После заверш-я произв-го процесса предп-е вынуждено хранить товар до его отгрузки. Это обусловлено тем, что циклы произ-а и потр-я редко совпадают. Предп-е может выбрать разные формы хранения готовой продукции:

       часть товара может храниться на складе предп-я, часть – на складах в р-нах потр-я прод-и;

       вся изгот-я прод-я может храниться на складах предп-я;

       предп-е может арендовать место на складах общественного пользования;

       для хранения тов-в могут использ-ся склады длит-го хранения или транзитные склады.

Поддержание товарно-материальных запасов. Для бесперебойного обеспечения потребителя необх-ми ему товарами предприятие-изготовитель создает запасы товарно-материальных ценностей, кот. хранятся на складах предп-я или в районах потребления. Запасы поддерживаются на уровне, предусмотренном спец. нормативами.

Завершающим этапом процесса реализации является транспортировка товара к месту потр-я и доставка его потр-лю на предусмотренных дог-ром (контрактом) усл-ях.

Каналы распред-я товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их ур-ней. Ур-нь канала – это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собств-ти на него к конечному потребителю. Протяженность канала опр-ся по числу промежуточных ур-ней между произв-лем и потр-лем.

Различают: Прямой сбыт, когда произв-ль прод-и вступает в непоср-е отнош-я с ее потр-лем; косвенный сбыт, когда произв-ль прод-и прибегает к услугам независимых посредников.

Каналы распред-я предст. собой традиц-е каналы. Они состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников.

ПроизводительПотребитель. ( канал нулевого ур-ня)

Произв-льРозничн. посредникПотр-ль(Одноуровневый канал)

Поизв-льОптовый поср-к Розничн. посредникПотр-ль(2-х уровневый канал)

Поизв-льОптовый поср-кМелкоопт. поср-к Розничн. посредникПотр-ль(3ур-невый канал).

Каждый член канала предст. собой отд-е предп-е, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Макс-но возм-я прибыль отдельно члена канала может идти в ущерб максим-му извлечению прибыли сис-мой в целом. Такие каналы распределения называются горизонтальными.

Вертик. каналы распред-я – это каналы, сост-е из произв-лей и одного или неск. поср-ков, действующих как одна единая сис-ма. Один из членов канала, как правило, либо явл. собственником остальных, либо предоставляет им опред. привилегии. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых ф-й.

Классиф-ю посредников можно провести по сочетанию двух признаков: 1) от чьего имени работает посредник; 2) за чей счет посредник ведет свои операции.

Дилеры - оптовые пос-ки, кот. ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается по дог-ру поставки.( Эксклюзивные- единств. в регионе; авторизованные – по дог-ру франшизы с произв-лем).

Дистрибьюторы – опт. и розн. пос-ки, ведущие операции от имени произв-ля и за свой счет.

Комиссионеры – опт. и розн.е пос-ки, ведущие операции от имени и за счет произв-ля.( должен обеспеч. сохранность товара)

Брокеры – поср-ки при заключении сделок. Брокеры не являются собственниками прод-и и не распоряжаются ей.

Агенты – поср-ки, выступающие в качестве предст-лей или помощников др. лица. (Универсальные – все сделки; генеральные – сдулки, указ-е только в доверенности)

После того как из множества разл-х поср-ков сделан выбор конкретных участников процесса продвиж-я мат-го потока от поставщика к потр-лю, логистич. канал преобразуется в логистич. цепь.

После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение.

Формы доведения товара до потр-ля опр-ся прежде всего хар-ром самого товара, местом и усл-ями его произ-ва, потр-я и возм-тями транспорта.

Прямые связи по системе «от двери до двери», при кот. товар доставляется от поставщика до потр-ля, минуя склады и хранилища. Используется, когда закупается крупная партия прод-и или закупается уникальная прод-я. Она позволяет свести до минимума трансп. издержки и затраты на промежуточное хранение тов-в. Прямые связи приносят эффект только при обслуживании близко располож. потр-лей.

В случае, когда потр-ли располаг. в отдалении от поставщиков или в неск-х регионах, применяется доставка товаров через склады (центры) предприятий-поставщиков. Сбытовые агенты, принимая заказ на поставку прод-и, отправляют его не в центральную сбытовую контору, откуда он пересылается на одно из предп-й фирмы, а непоср-но в ближайший распределительный центр.

След. форма – исполь-е услуг оптовых посредников. Поставщики прибегают к услугам оптовых предп-й при реализ-и прод-и производственно-технического назначения. Эта форма применяется главным образом с целью расширения рынков сбыта и снижения издержек, при необх-и организовать дополнит. канал реализации одного и того же товара на разных рынках, когда поставляются в большом кол-ве товары стандартного качества и т.д.

В последние годы получает распростр-е и такая форма отношений оптовых посредников и пром-х предп-й, когда за первыми закрепляются операции по тех. обслуж-ю оборуд-я, находящегося у потр-я. В этом случае предприятия-изготовители освобождаются от необх-ти иметь у себя персонал для выполнения таких операций. Промышленное оборуд-е, сырьевые мат-лы и полуфабрикаты могут быть реализованы через товарные биржи, с использованием брокеров и агентов.

Размещение распределительного центра

Выбор оптим-го варианта размещения распред-го центра осущ-ся в том случае, когда на обслуживаемой территории имеется неск-ко потр-лей мат-го потока.

При выборе варианта размещения распределительного центра применяется след. послед-ть действий:

                   изучается конъюнктура рынка и разраб-ся прогноз вел-ны мат-го потока, проходящего через логистическую систему;

                   разрабатывается сис-ма снабжения товарами потр-лей;

                   составляются схемы распред-я мат-х потоков внутри логистической сис-мы;

                   осущ-ся выбор варианта размещ-я распред-го центра по критерию минимума приведенных затрат.

Приведенные затраты определяются по следующей формуле:

ЗП=СЭ+СТ+К/Т, где ЗП – приведенные затраты по варианту; СЭ – годовые эксплуатационные расходы центра; СТ – годовые транспортные расходы; К – капитальные вложения в строительство распред-го центра; Т – срок окупаемости капит. вложений.