Оптимизация ассортимента продукции

Конечно, нельзя представить  себе эффективно работающую организацию  без учета двух  ключевых результатов – оборота и прибыли. Поэтому можно использовать АВС-анализ, что бы понять, какой из товаров (группа, категория, позиция) приносит нам больше и в обороте, и в прибыли.

Проведя АВС-анализ по двум параметрам, например, по прибыли и по обороту, можно составить сочетания этих данных.

Таблица 4 - АВС-анализ по двум параметрам.

Как видно из таблицы 4, этот метод позволяет нам более детально классифицировать свой ассортимент, и дает дополнительные данные для принятия решений. Можно выделить 9 групп, исходя из различных сочетаний АВС-параметров:

Таблица 5 – Матрица по двум параметрам

Анализируя весь ассортимент, начнем с аутсайдеров, так как именно они служат сигналом несбалансированного ассортимента:

СС (Пожарная техника, Полуприцепы и прицепы НЕФАЗ, Автотехника для перевозки топлива, жидкости, Самосвалы, Нефтегазодобывающая техника , Утилизация автомобилей, Коммунальная техника, Услуги кап.ремонта, Автофургоны, Техника для перевозки лома– все позиции, которые не вносят существенного вклада в результаты работы компании. Они являются аутсайдерами и по прибыли, и по обороту. Прежде, чем эти товары будут изъяты из ассортимента, необходимо тщательно проанализировать, какую роль они играют в общем ассортименте и почему они показывают такие результаты. Возможно, дело в плохом продвижении в или неправильной цене. Возможно, эти товары служат для привлечения клиентов. Так или иначе, их бездумное изъятие может привести к общему снижению результатов, так как общая масса товаров тут же распределится по той же пропорции 50%-30%-20%.

ВС (Строительная техника, Машины для ремонта и вахтовые автобусы) – малоприбыльные товары, но имеющие средний уровень оборачиваемости. Что бы недопустить попадание этих товаров в группу СС, необходимо увеличивать прибыльность по ним – возможно, придав этим товарам более высокий статус в глазах клиента, или дав задание менеджерам по продажам подробно разъяснять преимущества товара. Простое повышение цены без дополнительных мероприятий по продвижению приведет только к потере оборотов.

СВ (Запчасти, Бортовые автомобили, Силовые агрегаты, Автобусы НЕФАЗ, Автобусы Marcopolo, Шасси, Лесовозная техника) – товары с невысоким оборотом, но средней прибыльностью. По ним возможно предусмотреть акции по увеличению объема продаж за счет придания товару новых привлекательных свойств в глазах клиента.

ВВ (Автогидроподъёмники )– товары – устойчивые середняки. По ним можно все оставить, как есть, или заниматься ими в последнюю очередь.

АС (Военная техника) – товары с низкой прибылью, но высоким оборотом. Это товары, выпускаемые по госзаказу, на таком товаре не пытаются заработать, так как именно на него идет стабильно большой заказ. Здесь важно не допускать снижения оборотов, что бы товар не перешел в группу ВС.

ВА (Полуприцепы и прицепы СЗАП Автомобили с КМУ) – товары с высоким показателем по прибыли, и средним показателем по  обороту другому. По этим группам главное – что бы товар стабильно находился в своей нише и не снижал показатели. Требует постоянного мониторинга у конкурентов.

АА (Седельные тягачи и Дорожная техника)– это «звезда» ассортимента, наиболее ценный товар. За ним необходимо тщательно следить, обучить всех занимающихся данными категориями менеджеров и поддерживать рекламными акциями и мероприятиями. По ним требуется тщательно отслеживать конкурентную среду и колебания спроса.

Для получения более полной картины воспользуемся сочетанием АВС-анализа и XYZ – анализа.

Как уже говорилось выше, метод XYZ-анализа сходен с АВС-анализом и основывается на том же принципе - товары подразделяются на три группы X,Y,Z , исходя из значения коэффициента вариации за определенный период времени. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.

Формула для расчета  коэффициента вариации (Кв):

    ,               (1)

• коэффициент вариации;
• среднеквадратичное отклонение;
• среднеарифметическое;
• i-тое значение статистического ряда;
• количество значений в статическом ряде .

Составим рейтинговый список объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации. И последнее - определяем, какие объекты относятся к группе X, Y и Z.

Таблица 6 - Составление итоговой таблицы  по XYZ анализу.

4. ВЫВОДЫ ПО АНАЛИТИЧЕСКОЙ ЧАСТИ

Вывод: С большим отрывом лидируют седельные тягачи, а при АВС-анализе по обороту на первом месте дорожная техника. Хотя высокие продажи седельных тягочей вызваны малой наценкой на эту категорию, однако седельные тягачи все равно остаются лидерами по прибыли в этой группе. Вероятно, что спрос покупателей очень чувствителен к цене – может быть необходимо скорректировать наценку на другие виды товаров. Так же видно, что вклад некоторых категорий в прибыль компании может быть больше. Вызывает вопрос категория «Самосвалы» - все, что кажется несущественным, приносит тем не менее 1,69% процентов в общей прибыли группы. Стоит рассмотреть эту категорию более внимательно. Так же категория «Нефтегазодобывающая техника» должна вносить более значительный вклад в прибыль, так как это товар целевого спроса и стоящий на уровне дорогой техники. Скорее всего, этот товар представлен в недостаточном ассортименте или требует консультативной продажи, что бы его можно было продавать дороже.

Из АВС - анализа по двум параметрам – обороту и прибыли  видно, что есть явные лидеры по обороту и прибыли, «категории-звезды» - это седельные тягачи и дорожная техника. А военная техника приносит меньше прибыли, нежели оборота – очевидно, в данной компании на военную технику невысокая наценка, за счет чего достигается значительный оборот. Категории Запчасти, Бортовые автомобили, Силовые агрегаты, Автобусы НЕФАЗ, Автобусы Marcopolo, Шасси, Лесовозная техника, Пожарная техника являются аутсайдером по обороту, но на них компания имеет среднюю прибыль. Скорее всего, эти товары могут продаваться лучшее.

Автофургоны и Техника для перевозки лома же по прибыли приносят менее 1%, что говорит о слишком низкой наценке на этот товар. Возможно, этот товар не нравится покупателям и нужно принять решение о смене ассортимента внутри категории.

Как видно из таблицы 6, некоторые категории пользуются постоянным спросом и по ним можно прогнозировать последующие продажи довольно точно. Однако некоторые категории – услуги кап.ремонта, коммунальная техника, самосвалы продаются нерегулярно. Стоит внимательнее отнестись к этим категориям – возможно, производство этих товаров идет с перебоями, или на эти товары проходила акция, которая кратковременно простимулировала спрос. Так же особого внимания требуют товары группы Х – особенно, если их вклад в общий оборот или прибыль невелик. Вероятно, поставки идут фиксированным заказом и товар продается с нулевым остатком до следующей поставки. В таком случае следует дополнительно исследовать спрос на такой товар – возможен неудовлетворенный спрос и невыполненные заказы.