Оптимизация ассортимента продукции

"list-style:decimal">

Удовлетворение запросам потребителей;

Оптимальное использование технологических знаний и опыта фирмы;

Оптимизация финансовых результатов фирмы – формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и объеме прибыли;

Завоевание новых покупателей за счет расширения сферы применения существующей производственной программы.

Процесс формирования ассортиментной политики предприятия может быть определен исходя из следующих вариантов:

1. Узкая товарная специализация;
2. Товарная дифференциация;
3. Товарная диверсификация;
4. Товарная вертикальная интеграция и др.

Узкая товарная специализация определяется работой фирмы на узком сегменте рынка и связана с ограничением сферы сбыта продукции в силу ряда причин.

Товарная дифференциация, или индивидуализация, связана с выделением фирмой своих товаров и услуг в качестве особых, отличных от товаров и услуг конкурентов, обеспечивая по ним отдельные ниши спроса. Также дифференциация предполагает разнообразие и широкую гамму товаров, выпускаемых одной фирмой.

Товарная диверсификация подразумевает значительное расширение сферы деятельности фирмы и осуществление производства большого числа, как правило, не связанных друг с другом товаров и услуг.

Товарная вертикальная интеграция преследует цель расширения деятельности фирмы по вертикали, когда фирма осваивает и контролирует производство или услуги по одной технологической цепочке, например сырьевых продуктов, деталей и узлов, а также сбытовые функции по одному товару или немногочисленной товарной группе.

Итак,  главной задачей  ассортиментной политики является оптимизация  ассортимента. Оптимизация ассортимента – это непрерывный процесс реализации товарной политики, а ассортимент не может быть оптимизирован один раз на весь период присутствия фирмы на рынке. Оптимальный ассортимент обычно содержит товары, находящиеся на разных стадиях жизненного цикла товара: стратегические товары (фаза внедрения), наиболее прибыльные (фаза роста),  поддерживающие (фаза зрелости), тактические (для стимулирования продажи новинок), планируемые к снятию с производства (фаза спада) и разрабатываемые (стадия НИОКР).

 

 

1.3  ПОКАЗАТЕЛИ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ АССОРТИМЕНТА   ПРОДУКЦИИ

При анализе ассортимента, конечно, не стоит забывать об абсолютных объемах продаж каждой из ассортиментных групп (или ассортиментных позиций). Известно классическое распределение  «20 / 80», когда 20 % ассортиментных групп  дают 80 % в общем объеме продаж (правило  Парето). Анализ доли продаж в общем обороте для каждой из групп необходим для перераспределения внимания и усилий по работе с ассортиментом. Наиболее важным группам должно быть уделено большее внимание, отдача от приложенных усилий будет максимальна для групп, занимающих большую долю в объеме продаж.

Однако это не означает, что ассортиментные группы (позиции) с небольшим объемом продаж немедленно должны быть закрыты. Решение о закрытии обязательно должно приниматься  взвешенно, с учетом остальных факторов и показателей, а также возможных  перспектив развития.

При всех многочисленных плюсах данного метода существует один значительный минус: данный метод не позволяет  оценивать сезонные колебания спроса.

Сезонные товары из группы «А» могут мигрировать и в  группу «В» и в группу «С», ложась серьезным грузом в товарные компании, а непродуманное сокращение группы «С» может привести к сокращению ассортимента и как следствие снижению оборота. В тоже время, оставшиеся товары распределятся снова по тому же принципу.

Для принятия решения об оптимизации ассортимента и структуры  товарных запасов наиболее прогрессивные  руководители используют сочетание  АВС-анализа и XYZ – анализа.

Порядок проведения АВС-анализа

1 шаг. Выбираем объект анализа (ассортимент) и параметр (по какому признаку будем анализировать – объем продаж). Так как перечень наименований очень большойобъектами АВС-анализа выбраны товарные группы.

2 шаг. Составляем рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра (вверху располагаются товары с наибольшей долей в обороте, внизу списка – с наименьшей).

3 шаг. Выделяем группы А, В или С. Для этого необходимо:

- рассчитать долю параметра  от общей суммы параметров  с накопительным итогом.

- присвоить значения  групп выбранным объектам.

Минусы АВС-анализа.

При многочисленных плюсах метода АВС-анализа существуют ограничения в применении данного анализа:

АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж;

АВС-анализ может давать неправильные результаты, если данных для анализа мало.

XYZ-анализ – метод,  позволяющий анализировать и  прогнозировать стабильность тех  или иных бизнес-процессов или  бизнес-объектов (например, стабильность продаж отдельных видов товаров, предсказуемость рыночного поведения различных групп покупателей, колебания уровня потребления тех или иных ресурсов и т.п.).

Результатом XYZ-анализа является группировка ресурсов по трем категориям:

Категория X – группы товаров, характеризуются стабильной величиной  потребления и высокими возможностями  прогнозирования.

Категория Y – группы товаров, характеризуются известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.

Категория Z – группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.

Группу X попадают товары с  колебанием продаж в течение года от 5 до 15%, в группу Y – от 15 до 50%, в  группу Z попадают товары с непредсказуемыми колебаниями продаж и, как следствие, не поддающиеся прогнозу.

В сочетании с АВС  – анализом XYZ- анализ позволяет выявлять безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (СZ). Всего при проведении совмещенного анализа получаем девять групп товаров:

AX, AY, AZ

BX, BY, BZ

CX, CY, CZ

Наибольшее внимание необходимо уделить наполнению групп АХ, АY, так как их формируют товары, обеспечивающие максимальный объем продаж и пользующиеся стабильным спросом. Часто необходимо уменьшить долю товаров группы Z и тем самым освободить оборотные средства, которые можно направить на наполнение более важных групп.

Для оптимизации ассортиментной политики следует постоянно осуществлять мониторинг не только всего ассортимента, но и больше внимания уделять группам, обеспечивающим максимальный объем  продаж (группа А) и пользующихся постоянным спросом (группа Х).

Итак, АВС-анализ показывает вклад товара в результат компании, а XYZ анализ показывает стабильность или нестабильность спроса. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение продукта.

 

Еще одним методом оценки товарного ассортимента является маржинальная рентабельность.

Прибыль на единицу продукции  в традиционном подходе определяется по формуле:

П_ед = Ц – (Зт_пр + Р_н),

где П_ед – прибыль на единицу товара,

       Ц – цена,

       Зт_пр – прямые затраты,

       Р_н – доля накладных расходов. 

 Доля накладных расходов определяется таким образом, чтобы разнести весь объем накладных расходов по всем видам продукции пропорционально некоторому показателю (например, пропорционально объему продаж или фонду заработной платы основных рабочих).

Таким образом, прибыль  на единицу продукции зависит  от выбранной базы разнесения накладных  расходов. Кроме того, при уменьшении объема выпуска условно-постоянные расходы меняются слабо, так что  доля накладных расходов увеличивается. Поэтому сокращение объема выпуска  одного вида продукции приводит к  росту себестоимости остальной  выпускаемой продукции.

Для более корректной оценки выгодности ассортимента вводятся показатели маржинальной прибыли единицы продукции:

П_м = Ц – Зт_пр ,

где П_м – маржинальная прибыль,

       Ц – цена,

       Зт_пр – прямые затраты.

И маржинальной рентабельности единицы продукции:

_м =   _,

где R_м – маржинальная рентабельность,

       П – маржинальная прибыль,

       Зт – прямые затраты.

При этом для прибыльной работы компании сумма маржинальной прибыли по всем видам продукции должна покрывать сумму накладных расходов.

Маржинальная рентабельность отражает, какой доход получит  компания на вложенный рубль в  прямые затраты на выпуск продукции. Для торговой компании маржинальная рентабельность аналогична показателю наценки на товар.

С точки зрения отдачи на вложенные средства в прямые затраты  выгодно выпускать продукцию  с большей маржинальной рентабельностью.

Но возникает вопрос - до какого уровня необходимо увеличивать выпуск продукции с высокой маржинальной рентабельностью? Это необходимо делать до тех пор, пока не будет достигнут уровень максимально возможных продаж.

Помимо показателя прибыльности очень важным критерием является показатель скорости оборачиваемости.

Коэффициент оборачиваемости  может быть рассчитан как для  всего объема оборотного капитала, вложенного в товарную группу (запасы сырья, незавершенное производство, готовая продукция, дебиторская  задолженность, (минус) кредиторская задолженность), так и для отдельных его  составляющих, например оборачиваемости  запасов готовой продукции или  оборачиваемости дебиторской задолженности (ДЗ).

О.сырья(мес.) = ,

где О.сырья(мес.) – оборачиваемость сырья за месяц,

       Ост.Ср.(мес.) – средний остаток сырья за месяц,

       Расход(мес.) – расход сырья за месяц.

О.товара(мес.) = ,

где О.товара(мес.) – оборачиваемость товара за месяц,

       Ост.Ср.(мес.) – средний остаток сырья за месяц,

       Продажи(мес.) – продажи товара за месяц.

О.ДЗ(мес.) = ,

где О.ДЗ(мес.) – оборачиваемость дебиторской задолжности за месяц,

Ост.Ср.ДЗ(мес.) – средний остаток дебиторской задолжности за    месяц,

Оплата(мес.) – оплата от клиентов за месяц.

 

Коэффициент оборачиваемости  показывает среднюю скорость обращения  статей оборотного капитала. Для ассортиментных групп наиболее просто вычисляется  и наиболее информативен коэффициент  оборачиваемости товара, который  показывает среднее время нахождения товара на складе.