Совершенствование сбытовой деятельности предприятия на примере ГП «ГМЗ №1»

Расчёт нормы сбытового  запаса проводится следующим образом:

• в днях оборота: Т_Н = О_К/О_СУТ,

где О_СУТ – среднесуточная отправка потребителям;

- в стоимостном выражении:  О_СГ = О_К * Ц_О, где Ц_О – отпускная цена

Таким образом, расчёт нормы сбытового запаса в январе 2008 года для кефира «Бодрость» имеет вид:

Т_Н = 9598 /9278,5 = 1 день

О_СУТ = 1959  * 15,96 = 31279,6 тыс. рублей.

Объем поставок зависит  от общего выпуска продукции, количества продукции, производимой для собственных нужд и остатков готовой продукции на конец и начало планового периода. Для расчета объема поставок  на предприятии работники используют следующую формулу:

    Р = О_Н + Р – П_СБ – О_К, ,

где Р – общий объем  поставок по группе однородной продукции, руб.;

П и П_СБ – общее количество готовой продукции и количество продукции, используемое для собственных нужд (устанавливаются производственной программой);

О_Н (О_К) – остатки готовой продукции на начало (конец) планового периода (рассчитываются службой сбыта)  

Таким образом, общий  объем поставок на февраль 2008 года по группе «молоко» (с добавками более 6 наименований):

41,4 + 453,2 - 1,1 - 37,3 = 456,2 т. 

По группе «сметана»:

170,6 + 683,1 – 1,7 – 197,1 = 654,9 т. 

По группе «творожные сырки»:

21,7 + 153,9 – 0,6 – 16,6 = 158,4 т. 

По группе «кефир»:

467,3 + 4521,8 – 1,5 - 830,4 = 4157,2 т. 

по группе «йогурт»:

13,7 + 48,3 – 0,1 – 15,6 = 46,4 т.

При реализации продукции  используется как прямой, так и  косвенный сбыт с каналами различных уровней. Прямой сбыт – сбыт со склада или через фирменный магазин при заводе. Косвенный – продажа продукции со склада торговым организациям и оптовым фирмам.

• Канал первого уровня:

 

• Канал второго уровня:

             Чаще всего в схеме распределения  присутствует розничный торговец, который размещен наиболее близко к конечному потребителю, что влечет за собой большие удобства для последнего.

Потребность в транспортных средствах определяется на основе объема отгрузки. Инженер по продажам получая  заявку от покупателя, рассчитывает (исходя из количества заказанных изделий, их габаритов, массы и транзитных норм) количество необходимых машин. Соответствующая информация передаётся покупателю.

Для стимулирования продаж предприятие использует менеджеров по продажам, в их обязанности входят посещение магазинов и беседы с товароведами с целью убедить их заказывать продукцию завода.

На предприятии  разрабатывается ежегодно смета  внепроизводственных расходов, где все издержки по сбыту учитываются в разрезе статей, указанных в таблице 2.11, при этом наибольший удельный вес составляют транспортные расходы и расходы на тару и упаковку, а также расходы на рекламу.

Таблица 2.11 – Структура сбытовых расходов КУП «ГМЗ №1» в 2008г.

Статьи затрат	Сумма, млн. руб	Удельный вес  в общей сумме %
Реклама	372,6	17,58
Расходы на тару и упаковку	805,6	37,81
Маркетинговые услуги	2,6	0,01
Транспортные  расходы	949,9	44,58
Амортизация по нематериальным активам	0,2	0,02
Итого:	2130,9	100

Примечание – Источник: документация КУП «ГМЗ №1»

 

Таким образом, процесс  сбыта продукции на КУП «ГМЗ №1» поставлен очень хорошо. При реализации продукции используется как прямой, так и косвенный сбыт с каналами различных уровней. Сам процесс начинается со сбора заказов на продукцию предприятия, на основании которых далее будут заключены договора и осуществлена поставка. Для эффективного сбыта на предприятии каждый отчётный период по каждому виду продукции составляются нормы сбытового запаса и рассчитывается структура сбытовых расходов.

 

 

 

2.4 Анализ организации сбыта

 

 

 

На КУП «ГМЗ №1»  сбытовые функции номинально должен выполнять отдел учета и реализации готовой продукции.  В соответствии с Положением об отделе определены следующие задачи:

      1. Прием, учет, хранение готовой  продукции.

      2. Обеспечение сохранности готовой  продукции.

      3. Своевременная отгрузка продукции потребителю.

В соответствии с основными задачами отдел учета  и реализации готовой продукции осуществляет следующие функции:

1. Организация  системы приемки, хранения, внутренней  транспортировки и отгрузки готовой продукции на предприятии и осуществление ее постоянного совершенствования.

2. Своевременное  оформление приходных и расходных  ордеров в программе «Галактика».

3. Ведение учета  продукции на складе (приход, расход, остаток готовой продукции).

4. Ведение учета  движения готовой продукции на складе в компьютерной системе «Галактика», формирование приходных и расходных ордеров, оперативной информации об объемах запасов продукции на складах.

5. Подготовка  продукции к отправке потребителям  – комплектация по ассортименту и количеству, согласно выписанным документам на отгрузку.

6. Организация  и координация деятельности складов  готовой продукции.

7. Определение  потребности в транспортных средствах,  механизированных погрузочных средствах и рабочей силе для отгрузки продукции.

8. Обеспечение высокого уровня механизации и автоматизации транспортно-складских операций, применения компьютерных систем и нормативных условий организации и охраны труда.

9. Обеспечение  сохранности поступающей на склады  продукции.

10. Создание  безопасных и здоровых условий труда при проведении складских и погрузочно-разгрузочных работ.

11. Обеспечение  своевременного проведения инструктажей  по технике безопасности и пожарной безопасности.

12. Осуществление  надзора за техническим состоянием  складских помещений и погрузочно-разгрузочных средств, обеспечение противопожарного состояния складов.

13. Обеспечение  содержания всех складских помещений  в чистоте и порядке.

14. Проведение  анализа обеспеченности предприятия  складскими помещениями для хранения  готовой продукции и загрузки складских помещений.

15. Проведение  работы по приемке и учету  возвратной тары и принятию мер по обеспечению своевременности и полноты возврата тары покупателями.

16. Осуществление  работы по приемке новых поддонов  для формирования транспортных пакетов с готовой продукцией. Выдача поддонов в цеха, ремонт поддонов.

17. Участие в  разработке и внедрении стандартов  предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

18. Выполнение  процедур, установленных стандартами  предприятия.

19. Разработка  и проведение мероприятий по  соблюдению режимов экономии, разработке  рациональных схем транспортировки готовой продукции, разработке мероприятий по рациональной организации складского хозяйства и оптимизации численности персонала отдела.

20. Участие в  заключении договоров на поставку  продукции, согласовании условий и сроков поставок. Принятие мер по расширению прямых постоянных и долгосрочных связей.

21. Участие в  организации выставок, ярмарок, выставок-продаж  и других мероприятий по рекламе продукции.

22. Проведение  инвентаризации материальных ценностей.  Соблюдение установленного порядка проведения инвентаризаций.

23. Участие в  составлении документации о недостаче  продукции  (актов, сведений, справок).

24. Участие в  рассмотрении поступающих на  предприятие претензий потребителей и подготовка ответов на предъявленные иски.

25. Подготовка  отчетной, аналитической и справочной информации по вопросам, входящим в компетенцию отдела учета и реализации готовой продукции и представление ее, при необходимости, вышестоящему руководству.

26. Обеспечение  конфиденциальности информации, составляющей  коммерческую тайну предприятия.

27. Своевременное  составление и представление  установленной отчетности.

Однако фактически сбытовые функции на предприятии выполняет  отдел «Управление маркетинга».

Задачи отдела:

1. Исследование мирового и внутреннего рынков с целью оптимизации сбыта продукции;
2. Получение своевременной и достоверной информации о деятельности предприятий-конкурентов (ценовая политика, распределение товаров, продвижение на рынок);
3. Проведение исследований потребителей на предмет изменения параметров маркетинговой деятельности предприятия;
4. Заключение договоров и контрактов, формирование портфеля заказов, планирование реализации, ведение оперативной работы по отпуску продукции;
5. Анализ поступающей информации и принятие на его основе управленческих решений;

Функции:

1. Сбор информации о мировом производстве аналогичной продукции, анализ конкурентоспособности продукции, рекомендации по комплексу маркетинга;
2. Выявление текущего и потенциального спроса на изготавливаемую продукцию, поиск покупателей, проведение коммерческих переговоров;
3. Заключение контрактов на экспорт и реализацию продукции на внутреннем рынке, а также контроль за их исполнением, формирование плана экспортных поставок, составление календарных графиков поставок, формирование отпускных партий;
4. Осуществление рекламной деятельности (на радио, телевидении, в печати и на выставках), организация фирменной торговли;
5. Разработка планов ассортиментной поставки, согласование годовых, квартальных и месячных планов производства, их корректировка в процессе выполнения;
6. Проведение совместно с техническими службами поиска зарубежных производителей оборудования и запасных частей, ноу-хау;

Получение лицензий и разрешений в соответствующих  органах на осуществление экспортных операций, получение штрих-кодов  на изготавливаемую продукцию, их печать и передача в производство

В пределах республики продукция КУП «ГМЗ № 1» реализуется  по всем областям. Реализация молочной продукции производится по заявкам  торгующих организаций. Расчеты  за товары производятся платежными требованиями с последующим акцептом и по предоплате.

При нынешней конкуренции  на рынке молочной продукции предприятие  ввело две формы доставки продукции:

- за счет поставщика;

- франко-станция назначения (самовывоз).

Кроме оптовой торговли предприятие осуществляет реализацию произведенной продукции через сеть фирменной торговли, которая включает два магазина на Комаровском рынке. Фирменной торговля имеет следующие преимущества: быстрая оборачиваемость денег; наличие практически всего ассортимента продукции завода в каждом фирменном магазине; выделеные большие торговые площади, холодильное оборудование для демонстрации и реализации молочной продукции позволяют делать оригинальную выкладку, что в свою очередь привлекает покупателей.

На КУП «ГМЗ № 1»  уделяется большое внимание стимулированию сбыта продукции, что является основным элементом организации сбыта.

Как показывает международная  практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых  товаров производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения.

Выделяют следующие  виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.

Информативная реклама  используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью  создания первоначального спроса.

Побудительная реклама  используется для создании у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся  у них средств. Сравнительная  реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками.

Реклама-напоминание  напоминает потребителям о существующих продуктах. В данной компании мы будем  использовать все эти виды рекламы.

Информация о продукте: Натуральные фруктовые соки «ЮНИК» изготовлены из натурального сырья, богаты витаминами и полезными веществами, не содержат консервантов.

Цель рекламной кампании: совершенствование сбытовой деятельности предприятия и   продвижение  данного продукта на рынок, занятие  лидирующего места среди отечественной аналогичной продукции.