Министерство  образования и науки Российской Федерации 

Государственное образовательное  учреждение

высшего профессионального образования

«Челябинский  государственный университет»

Факультет управления

Кафедра менеджмента 

дипломный проект

 

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ПРЕДПРИЯТИЯ (НА ПРИМЕРЕ ОАО «ХЛЕБПРОМ»)

Выполнил студент гр. ______       Научный руководитель

_____________      В.А.Пыхтин                         ________ С.Г. Камшилов                 

   

 

Специальность: «Менеджмент организации»

 

Рецензент ________________  Нормоконтролёр _________________

      

Допустить к защите в ГАК

Зав. кафедрой _______________ Л.В.Прохорова

«___»_______________2011 г.

 

 

 

 

Челябинск

2011

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо образом довести этот товар до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка. Таким образом, в хозяйственной деятельности предприятия сбыт (реализация) готовой продукции является одним из основных вопросов. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Разработке  сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Успех на рынке в продаже того или иного  товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько  от особенностей организации сбытовой деятельности предприятия.

Совершенствование сбытовой деятельности предприятия  состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются, а также максимально  использовать свои возможности для улучшения обслуживания покупателей.

При совершенствовании  сбытовой деятельности достижение целей  компании происходит через оценку и  удовлетворения требований потребителя. В условиях формирования конкурентной среды, насыщения рынка разнообразными товарами и постоянного обновления ассортимента перед каждым отечественным предприятием встает проблема идентификации его продукта и выделения из множества вариантов предложения продукта, способного максимально удовлетворить потребность потребителя.

Актуальность данной проблемы послужила  выбором темы дипломной работы.

Цель работы - на основе теории и  практики выбрать и обосновать пути совершенствования сбытовой деятельности предприятия.

С учетом поставленных целей в дипломной  работе были решены следующие задачи:

• обоснована     необходимость     совершенствования     сбытовой деятельности ОАО «Хлебпром» на основе анализа теории;
• проведен организационно - экономический анализ деятельности ОАО «Хлебпром»;

- проанализированы инструменты стимулирования  сбыта на ОАО «Хлебпром»;

- разработаны основные направления совершенствования сбытовой деятельности предприятия;

- разработан  план продвижения продукции на  основе интернет - технологий;

- разработана методика расчета применения баннера;

- разработаны рекомендации по  формированию программы лояльности клиентов;

- произведены расчеты эффективности  от внедрения CRM – системы.

Объект исследования - ОАО «Хлебпром» г. Челябинска.

Предметом исследования является  сбытовая деятельность.

В процессе исследования применялись следующие  методы: метод анализа документов, наблюдения, опроса.

 

 

1 СИСТЕМА СБЫТА КАК УСЛОВИЕ УСТОЙЧИВОГО ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ И РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

1. Сбыт как конечная стадия производства продукции

 

Организация сбытовой деятельности на предприятии  является одной из важнейших составляющих его функционирования. Сбытовая деятельность обеспечивает предприятие основным денежным потоком для его функционирования. Именно от постановки и развития сбытовой деятельности на предприятии зависит его рыночный успех или поражение.

Сбытовая  деятельность - это практика осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е. особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции (на основе заказа) или после завершения производства (поиск покупателей уже произведенного товара, когда производитель работает на неизвестный рынок).

В работах  отечественных теоретиков организации  можно встретить несколько трактовок  сбытовой деятельности. Вот некоторые  из них:

сбытовая  деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового  предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

сбытовая  деятельность - это все то, что  обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров  при первоочередном учете интересов  и запросов потребителей;

сбытовая  деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты фирмы.

Сбытовая  деятельность находит отражение  в многообразных проявлениях, поэтому необходимо выделить ее основу. Такой подход позволит наиболее полно раскрыть сущность сбыта и конкретизировать его возможности.

Сбытовую  политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены. Основные цели и функция отдела сбыта на предприятии представлены на рисунке 1.