Совершенствование сбытовой деятельности предприятия на примере ГП «ГМЗ №1»

Маркетинговые исследования позволяют выбрать оптимальный рынок сбыта, осуществить планирование, т.е. обоснованное, согласно результатам маркетинговых исследований, предвидение, прогнозировать развитие рыночной ситуации, разработать соответствующие меры маркетингового воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности предпринимательской деятельности предприятия и реализации  его стратегических направлений.

 

 

 

3.2 Разработка концепции  нового товара

 

 

 

КУП «ГМЗ №1» в данный момент собирается обновить ассортимент, разработать новый товар.

В целях сохранения позиций  на рынке молочной продукции КУП «ГМЗ №1» следует внедрить на рынок новый вид продукции под названием «Здоровин». Это натуральный сок с сывороткой. Как показало внедрение данного продукта на других предприятия, спросом он пользуется. Для разработки данного продукта у организации имеются все мощности. Поэтому капитальных вложений не будет.

Перед разработкой  и внедрением данного товара на рынок, было проведено маркетинговое исследование (анкетирование покупателей), в результате которого был задан вопрос «Что является для вас основным критерием при выборе молочнокислого напитка», были получены следующие результаты:

 

Таблица 3.5 Критерии оценки

Критерий	Процент к общему числу, %
цена	45%
Упаковка (вид, размер)	30%
Качество	14%
фирменная марка	11%
Всего	100%

 

Основным критерием выбора молочной продукции является цена товара, на втором месте вид и размер упаковки.

Причём, при  конкретизации ответа, основная масса  респондентов ответила, что:

- Цена должна  быть низкая,

- Упаковка удобная,  лёгкая и содержит полную информацию о продукте.

- Продукт должен  быть вкусным и полезным,

Опрос был выборочный, поэтому не претендовал на аксиому, но заставил задуматься разработчиков  нового товара.

Ценовая эластичность предложения  на молочную продукцию незначительная, так как рост цен на нее вызывается в основном факторами, которые делают дороже весь процесс производства и продажи в нашей стране. То есть предложение можно назвать неэластичным.

Целью данного маркетингового плана является разработка программы  по продвижению товара на рынок с целью закрепления на определённом сегменте рынка и завоевания своей доли рынка.

В связи с этим ставятся следующие задачи:

1.Изучения рынка, на  котором будет действовать фирма  (спрос и предложение на данный  товар);

2. Изучение предпочтений  и пожеланий клиентов методом сбора первичной информации (анкетирование).

2. Разработка маркетинговых  решений по продвижению товара  на рынок;

3. Разработка маркетинговой  стратегии по закреплению на  данном сегменте рынка;

4. Определения основных  направлений развития рынка.

На рынке молочной продукции в г. Минске доля ОАО  «Гормолзавод №1» составляет около 15%, крупными поставщиками являются также ОАО «Брестский молочный комбинат», КПУП «Гормолзавод №3» г. Минска, ОАО «Городской молочный завод №2» г. Минска и небольшая часть приходится на других поставщиков: областные и районные молочные заводы Республики Беларусь. Доля импортной молочной продукции на рынке города Минска незначительна.

Тип рыночной структуры, в рамках которой реализуется данный товар:

1. Количество фирм на рынке - множество фирм.

2. Тип продукта однородный (стандартный продукт)

3. Контроль над ценами – присутствует контроль

4. Неценовые факторы конкуренции (реклама и маркетинг) – присутствуют.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что на рынке реализации чая действует совершенная конкуренция.

Потребителями чая являются люди всех возрастов  и профессий, а также разного  пола и предпочтений.

Классификация потребителей

по полу: мужской, женский.

По возрасту: до 20 лет, от 20 до 30 лет, от 30 до 40, после 40 лет.

Основными критериями, выявляющими  предпочтения покупателей  молочной продукции:

- фирменная  марка,

- цена (высокая,  средняя, низкая),

- упаковка (вид,  размер),

- качество (полезность, вкусовые качества, хранение)

Основными потребителями  продукции являются:

- Потребители  среднего и старшего возраста (практичные и хозяйственные  - от 30 и старше),

- Любители хорошего  и качественного молочного напитка  в больших количествах.

Сильные стороны:

1. более 49 лет на рынке производителей молочной продукции, что является гарантом качества и стабильности.
2. Основная маркетинговая стратегия – низкие цены, что привлекает покупателей.
3. Постоянный рост объемов продаж

Слабые стороны:

1. Фирма не является законодателем моды на рынке молочной продукции.
2. Отсутствие активной рекламы и новых маркетинговых решений фирмы.

Сильные стороны  продукта:

1. Учитывает предпочтения основной части потребителей молочной  продукции (на основе проведённого опроса).
2. Имеет низкую цену,
3. Упаковка – «тетрапак» (хорошо виден продукт, практичная, дешёвая, лёгкая).
4. Качество – высокое

Слабые стороны  продукта:

1. Фирма не является законодателем моды на рынке молочной продукции, это значит, что товар может быть незамеченным на рынке,
2. Рискованность мероприятия

Цена формируется  из расчёта на маркетинговый ход - низкая цена. Продажная цена покрывает лишь издержки производства и содержит минимальный размер прибыли (рентабельность порядка 1%). Расчёт идёт на суммарную прибыль, которая будет расти с ростом продаж.

Основой программы  продвижения товара на рынок будет  – реклама товара.

Основными рынками  сбыта будут розничные магазины и рынки крупных городов, а  также  маленькие деревни и  города, где большое количество людей  пожилого возраста, которые предпочитают экономить на всём.

План выполнения программы включает разбивку программы на конкретные этапы:

1. этап.

Изучим рынок, на котором будет действовать  фирма. Для чего необходимо изучить  спрос на товар, рыночное предложение  и предпочтения покупателей. Провести анкетирование покупателей, с целью  выявления предпочтений и пожеланий,  выявить долю каждого конкурента на рынке путём сопоставления ежегодных продаж каждой фирмы-конкурента и общего объёма продаж.

2. этап.

Разработаем маркетинговые решений по продвижению товара на рынок, которые будут заключаться в разработке рекламного ролика, проведении рекламной компании на телевидении, распределении коммерческих затрат на общий объём продукции.

3. этап.

Разработаем маркетинговую  стратегии по закреплению на данном сегменте рынка, которая будет заключаться  в следующих мероприятиях:

1. Увеличение сети  розничных магазинов, реализующих  данный товар.

2. Увеличение географического  сегмента рынка продаж данного  товара.

3. Разработка новых  стратегий стимулирования спроса, например, проведение акций со  скидками.

4. этап. Определим основные направлений развития фирмы. По результатам продаж первого года могут быть определены следующие направления развития фирмы:

1. Дальнейшее развитие  нового производства, путём развитиф  новых рынков.

2. Сворачивание развития  нового производства.

Контроль за проведением маркетинговой программы поручается маркетинговому отделу в лице заведующего отделом.

Сегодня даже самая небольшая  компания считает должным представлять свои интересы в сети Интернет. Основным шагом повышения эффективности сбытовой деятельности на КУП «ГМЗ №1» является проведение рекламной кампании на основе организации вэб-сервера в сети Интернет.

Использование новых  технологий и систем, подобных глобальной компьютерной сети Интернет, в комплексе  маркетинга предприятия может успешно  развиваться на основе оценки эффективности  их использования, в том числе  экономического эффекта от внедрения  и использования на предприятии.

 

 

Заключение

 

 

На основании проделанной  работы можно сделать следующие  выводы:

Сложности переходного  периода экономики республики требуют  организации сбыта на качественно  новом профессиональном уровне. На основе использования мирового опыта, умение сопоставить потребности рынка с результатами собственной работы и достигнуть при этом  коммерческого успеха. Актуальность проблемы организации и управления сбытом продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции.

КУП «ГМЗ №1» считается типичным не только для пищевой промышленности, но и промышленности в целом. Во-первых, как предприятие государственной собственности, оно функционировало в плановой экономике на общих основаниях, как и любое промышленное предприятие (за исключением отраслевых особенностей). Во-вторых, при переходе на новые условия производственно-хозяйственной деятельности, испытывало те же трудности, связанные с адаптацией к рыночным условиям, перестройка управления на маркетинговых принципах, недостаток инвестиционных ресурсов.

Предприятие занимает относительно устойчивую долю рынка молочной продукции  в г. Минске, а отдельные продукты реализует за его пределами, в  т.ч. на экспорт. КУП «Гормолзавод №1» имеет традиционную структуру управления сбытовой деятельностью.

Выполненный анализ показал, что с переход на новую форму  хозяйствования, КУП «ГМЗ №1», обеспечило улучшение технико-экономических показателей.

Основным рынком сбыта  продукции предприятия является Республика Беларусь, в частности Минск (71%), реализация на экспорт идёт в основном в Российскую Федерацию.

Процесс сбыта продукции  на КУП «ГМЗ №1» поставлен хорошо. При реализации продукции используется как прямой, так и косвенный сбыт с каналами различных уровней. Сам процесс начинается со сбора заказов на продукцию предприятия, на основании которых далее будут заключены договора и осуществлена поставка. Для эффективного сбыта на предприятии каждый отчётный период по каждому виду продукции составляются нормы сбытового запаса и рассчитывается структура сбытовых расходов.

Таким образом, проведенное  исследование позволяет оценить  сбытовую деятельность КУП на внешних рынках как положительную. В организации растет не только производство, но и сбыт. Организация успешно продает свою продукцию не только в нашей стране, но и за её пределами.

Основными направлениями  совершенствования сбытовой деятельности КУП «ГМЗ №1» являются:

1. Активизация инвестиционной  деятельности, что является одним из направлений совершенствования системы стимулирования сбыта продукции на внешних рынках, так как внедрение нового оборудования и современных технологий позволит снизить себестоимость продукции и повысить конкурентоспособность продукции

2. В целях сохранения позиций на рынке молочной продукции КУП «ГМЗ №1» следует внедрить на рынок новый вид продукции под названием «Здоровин». Это натуральный сок с сывороткой. Как показало внедрение данного продукта на других предприятия, спросом он пользуется. Для разработки данного продукта у организации имеются все мощности. Поэтому капитальных вложений не будет.

3. Проведение рекламной кампании на основе организации вэб-сервера в сети Интернет;

4. Действенным механизмом улучшения сбытовой деятельности КУП «ГМЗ №1» является организация занятий по повышению квалификации своего сбытового персонала.

 

 

 

Список  использованных источников

 

 

1. Акулич И. Л. Маркетинг: Учебник. Мн.: Выш. шк., 2005. 463 с.
2. Акулич И.Л. Выставочно-ярмарочная деятельность в РБ // Маркетинг, реклама и сбыт. 2003. №4. С.57-66
3. Балащенко В. Ф. и др. Основы экономики промышленного предприятия. – Мн.: Беларуская навука, 2000. – 160 с.
4. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник – Мн.: Высш.шк., 2005.- 352 с.
5. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — Мн.: Вышэйшая школа, 2004.
6. Голубков Е.П. Маркетинг, стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 2005 – 192с.
7. Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 2007
8. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml
9. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М,2007.
10. Грузинов В.П., Грибов В.Д. «Экономика предприятия». Учебное пособие. – М.: «Финансы и статистика», 2003.
11. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов ВУЗов. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2005. – 400с.
12. Золотогоров В. Г. Организация и планирование производства. Практическое пособие - Мн.: ФУАинформ, 2006. – 528 с.
13. Ильин А. И., Синица Л. М. Планирование на предприятии: Учебное пособие. В 2-х частях. – Мн.: ООО «Новое знание», 2000. – 728 с.
14. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента: Учеб. пособие – Мн.: Новое знание, 2002. – 336 с.
15. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2002. – 736 с.
16. Куприянова Т. Н. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы/ Т. Н. Куприянова, В.С. Растимешин. - Консультант директора.: 1999.-135с.
17. Лебедев, О.Т. Основы маркетинга/ О.Т. Лебедев, Т.Ю. Филиппова.-СПб.: 1997. - 368с.
18. Мисник, А.М. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / А.М. Мисник;  Под ред. проф. В.А. Алексунина.- М.:  Издательство – книготорговый центр “Маркетинг”, 2001. - 560с.
19. Моисеева, А.К. Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление/ А.К. Моисеева, Ю.П. Аниськин. - М.: 1993.- 567с.
20. Нагапетьянц, Н.А. Прикладной маркетинг/ Н.А. Нагапетьянц –М.: Юнити, 2000.- 257с.
21. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов/ Л.В. Осипова, И.М. Синяева.- 2-е изд. , доп. и перераб. - Мн.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000. - 623с.
22. Осмоловский, В.В. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учебник/ В.В. Осмоловский, Л.И. Кравченко, Н.А. Русак; . Под общей редакцией В.В. Осмоловского. - Мн.: ”Новое знание”, 2001 – 319с.
23. Подлесных, В.И. Менеджмент/ В.И. Подлесных.- СПб.: ИД «Бизнес-пресса»,2002.- 468с.
24. Похабов, В.И. Основы маркетинга: Учебное пособие/ В.И. Похабов, В.В. Тарелко.  - Мн.: Высшая школа, 2001. - 271с.
25. Павлов, С.П. Охрана труда в радио и электронной промышленности/ С.П. Павлов.  - М.: Радио и связь ,1985.- 226с.
26. Перси Л.Д. Реклама и продвижение товаров/ Дж. Р. Росситер, Л.Д. Перси. - СПб.: 2001.- 236с.
27. Савицкая, Г. В. Экономический анализ/ Г. В. Савицкая. - М.:  Новое знание, 2004.- 531с.
28. Савицкая, Т.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия/ Т.В. Савицкая. -М.: Инфра-М, 2004.- 685с.
29. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия/ Г.В. Савицкая. - 4-е изд., перераб. и доп.- Мн.: ООО “Новое знание”, 2001 – 688с.
30. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. -М.: ВНИИЭС, 1998.- 155с.
31. Серегина, Т.К., Реклама в бизнесе/ Т.К. Серегина, Л.М. Титкова. - М.:1997.-432с.
32. Строков, В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя/ В.А. Строков . - М.: Изд-во «Хорс», 1999. - 364с.