Совершенствование сбытовой деятельности предприятия на примере ГП «ГМЗ №1»

Выбор целевой аудитории:

Сегментация   рынка   соков    показывает, приемлемой является двухуровневая система  потребителей: Первый уровень - организации  и предприятия, второй уровень - независимые  дилеры и оптовики.

Решения о бюджете;

Фирма располагает маркетинговым  бюджетом в 268,7 млн. руб. Стоимость рекламной  кампании в 2008 году 232,8 млн. руб.

 

Таблица 2.12 ― Средства, затраченные на рекламу в 2007 – 2008гг.

Средство размещения	Стоимость, млн. руб. 2007 год	Стоимость, млн. руб. 2008 год
Телевидение	72,3	75,9
Пресса	6,4	8,3
Наружная реклама	20,2	25,6
Транспорт	4,0	5,1
Метро	0,5	1,5
Торговля	1,5	2,8
Полиграфия	3,2	4,6
Выставки	2,5	3,0
Дегустации	70,5	106,9
Итого	181,1	232,8

Примечание  ― Источник: данные предприятия.

 

Из данной таблицы можно сделать  вывод, что в 2008 году на рекламу было затрачено на 32,6 млн. руб. больше, чем  в 2007 году. Значительно увеличились  затраты на проведение дегустаций.

План маркетинга КУП «ГМЗ № 1» включает в себя следующие разделы:

1. Генеральная маркетинговая стратегия.
2. Ценовая политика.
3. Тактика продаж.
4. Обслуживание  гарантии.
5. Реклама.

Приблизительная структура маркетинговых  затрат приведена на рис. 2.3.

Для определения затрат на продвижение  продукции используются различные методы, среди них важнейшие: метод «от наличных средств», метод «процент от объема сбыта», метод «долевого участия в рынке», метод «конкурентного паритета» и метод «исходя из целей и задач».

Разработка бюджета на продвижение  продукта методом «от наличных средств» осуществляется исходя из мнения руководства, относительно уровня возможных затрат на эти цели. Данный метод полностью игнорирует влияние затрат на объем продаж, затраты могут быть как чрезмерными, так и неоправданно малыми.

 

Рисунок 2.3 – Структура  маркетинговых затрат

 

На основе диаграммы, можно сделать вывод о том, что самые большие затраты  приходятся  на стимулирование сбыта через дегустации, рекламу на телевидении и самые незначительные на выставки, реклама в метро и транспорте.

Особенностью метода «процент от объема сбыта» является то, что здесь затраты как определенный процент от текущих или прогнозируемых объемов сбыта, либо как определенный процент от цены реализации. Данный метод заставляет думать о зависимости между затратами, ценой продажи и прибылью на единицу продукции. Недостаток этого метода заключается в том, что он объем сбыта рассматривает скорее как причину, а не как следствие продвижения продукта.

Цена также существенно  влияет на выбор методов продвижения. Дорогие товары обычно требуют более интенсивного использования персональной продажи, так потенциальные покупатели желают получить более конкретную информацию о ценовой политике.

При продвижении продукта применяются стратегия «проталкивания» и стратегия «вытягивания».

Стратегия «проталкивания»  предполагает деятельность по продвижению, адресованную только представителям распределительной системы, следующим в канале распределения сразу же за производителем,  оптовым работникам, с целью склонить их «довести» продукт до конечного потребителя. В свою очередь каждый участник канала распределения продвигает данный продукт следующему участнику.

Стратегия «вытягивания» – деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована конечным потребителям, которые при желании купить продукт начинают его требовать от представителей распределительной системы, которые в свою очередь обращаются к производителю. «Гормолзавод №1»  использует комбинацию этих двух стратегий

Таким образом, проведенное  исследование позволяет оценить сбытовую деятельность КУП на внешних рынках как положительную. В организации растет не только производство, но и сбыт. Организация успешно продает свою продукцию не только в нашей стране, но и за её пределами.

 

 

 

2.5 Оценка эффективности сбыта на «ГМЗ №1»

 

 

В пределах республики продукция КУП «ГМЗ № 1» реализуется  во всех областях (см. таблицу 2.13).

 

Таблица 2.13 – Реализация продукции КУП «ГМЗ №1» в пределах  Республики Беларусь

Наименование  региона	2006 год		2007 год		2008 год
	Вес, тонн	Стоимость, млн. руб.	Вес, тонн	Стоимость, млн. руб.	Вес, тонн	Стоимость, млн. руб.
Минск	19999,98	48715,67	22001,73	58171,23	24502,47	85703,26
Минская область	2693,10	4480,38	2445,41	6420,84	3204,07	8865,09
Брестская область	259,32	915,22	492,33	1821,37	654,15	3207,24
Витебская область	651,11	2245,14	650,70	2501,71	501,14	2617,10
Гомельская  область	712,34	2303,66	541,27	2073,41	2648,97	4662,13
Гродненская область	115,44	486,61	225,42	985,02	375,25	2016,27
Могилевская область	836,81	2004,42	613,44	1982,33	514,27	2401,12
Итого по областям	5277,12	12435,43	4968,57	15784,68	7897,85	23768,95
Итого на внутреннем рынке	25277,10	61151,10	26970,30	73955,91	32400,32	109472,21

Примечание  ― Источник: собственная разработка.

 

Реализация  молочной продукции производится по заявкам торгующих организаций. Расчеты за товары производятся платежными требованиями с последующим акцептом и по предоплате.

При нынешней конкуренции  на рынке молочной продукции предприятие  ввело две формы доставки продукции:

- за счет поставщика;

- франко-станция назначения (самовывоз).

Кроме оптовой торговли предприятие осуществляет реализацию произведенной продукции через  сеть фирменной торговли, которая  включает два магазина. Фирменная  торговля имеет следующие преимущества: быстрая оборачиваемость денег; наличие практически всего ассортимента продукции завода в каждом фирменном магазине; выделенные большие торговые площади, холодильное оборудование для демонстрации и реализации молочной продукции позволяют делать оригинальную выкладку, что в свою очередь привлекает покупателей.

В столице продается  почти 74% выпускаемой предприятием продукции по данным за 2008 год. Готовая  продукция поставляется в более  чем 1200 торговых точек столицы и  во все регионы республики.

За пределы республики предприятие реализует кисломолочную продукцию, масло, сухое молоко. В 2008г было реализовано 120 тонн сухого молока, а уже в марте 2009 года – 1000 тонн.

В 2007г удельный вес  экспорта в общей реализации завода увеличился на 3% по сравнению с 2006г, а в 2008 – на 5% по сравнению с 2006 г. (рисунки 2.3, 2.4 и 2.5)

 

Рисунок 2.3 – Удельный вес экспорта в общем объеме реализации по заводу в 2008г.

Примечание ― Источник: собственная  разработка.

 

Увеличение экспорта позволило получить больший приток валютных средств, которые были направлены на техническое перевооружение предприятия. В целом увеличение объема продаж в 2007 и 2008 гг. было осуществлено за счет еще более гибкой ценовой политики предприятия, поддержания на высоком уровне качества выпускаемой продукции, разработки и ввода в производство новых видов продукции. Удельный вес новой продукции в общем объеме производства составляет 12,2 %.

 

 

Рисунок 2.4 – Удельный вес экспорта в общем объеме реализации по заводу в 2007г.

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

Рисунок 2.5 – Удельный вес экcпорта в общем объеме реализации по заводу в 2006г

Примечание – Источник: собственная  разработка.

 

Службой маркетинга КУП «ГМЗ №1» проводится систематический  анализ деятельности конкурентов. В  ходе анализа изучается ассортиментная политика, уровень потребительского спроса, ценовая политика, вид и качество продукции предприятий-конкурентов.

В перспективе  планируется приобрести современное  высокотехнологичное оборудование, позволяющее выпускать новые  высококачественные виды продукции, которые будут пользоваться повышенным покупательским спросом. К таким новым приоритетным направлениям относится производство мягкого творога с различными вкусовыми добавками.

Совершенствования каналов товародвижения и распространения продукции завод достиг за счет:

- развития дилерской  сети и собственных представительств  на рынке республики и за  его пределами;

- разработки  эффективной логистики – системы  планирования и организации производства  необходимого качества нужных  видов товаров, на которые предъявляются спрос, обеспечивающий прибыль, в нужное место и в нужное время по оптимальным ценам, т.е. движение товара от производителя к его рынкам сбыта;

- проведение  контроля за условиями транспортировки,  складирования и хранения продукции.

Успешность  сбыта продукции КУП «ГМЗ №1»  также обеспечена за счет достижения основной задачи на рассматриваемый  период, расширения как внутреннего, так и внешнего рынков сбыта исходя из экономической целесообразности, эффективности и платежеспособности отечественных и зарубежных покупателей.

Предприятие использует прямой сбыт продукции, который представляет собой непосредственную связь производителя  продукции и не прибегает к  услугам независимых посредников.

В настоящее время  КУП «ГМЗ №1» имеет собственный сайт, всю необходимую информацию на котором могут получить потенциальные покупатели продукции.

Специалисты ГМЗ №1 постоянно  проводят мониторинг цен на продукцию  конкурентов, реализуемую на рынке  Российской Федерации, а также получают информацию по тендерной рассылке «отрасли продовольствия/ пищевая промышленность». Эту рассылку осуществляет Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен.

Постоянно передаются рекламные  материалы продукции рассматриваемого предприятия официальным дилерам  в Российскую Федерацию, в том числе через специалистов внешнеэкономического отдела Мингорисполкома.

Так, в 2008 году предприятием на рекламу было затрачено 232,8 млн. руб., а в 2007 – 181,1 млн. руб., что позволило  освоить новые рынки сбыта  продукции.

В 2008 году на рекламу было затрачено на 32,6 млн. руб. больше, чем в 2007 году. Значительно увеличились затраты на проведение дегустаций. Ведь чем лучше потребитель знает производителя «на вкус», тем больше вероятности, что реализация у данного предприятия увеличится. Так, выручка от реализации в 2007 году составила 213 675 млн. руб., а в 2008 – 332 633. Темп роста составил 155,7%. Значит, цель оправдывает средства.

За 2008 год объем экспорта продукции составил 13841 тыс. долларов США, за соответствующий период прошлого года 10310 тыс.долл. США, объем импорта 7972 (объем импорта за 2007г. – 3940 тыс. долларов США). По импорту закуплена линия по производству мягкого творога методом ультрафильтрации, линия для производства полутвердого сыра «Фета», закупается также упаковка для детского питания и стерилизованного молока.

 В настоящее  время предприятием постоянно  изыскиваются возможности по  наращиванию экспорта путем реализации  цельномолочной продукции в мелкой  фасовке, планируется приобретение  дополнительного оборудования по увеличению производства зерненого творога для реализации на экспорт. Для увеличения производства потребительских товаров на предприятии закуплена и устанавливается линия по производству мягкого творога, которую планируется ввести в действие в первом квартале 2009 года. В третьем квартале 2009 года планируется закончить монтаж  линии по производству полутвердого сыра.

Сальдо внешнеторговой деятельности общества за 2008 год положительное  и составляет 5869 тыс. долларов США.

 Удельный вес экспортной  продукции в общем объеме производства составляет 10,9 %.                                                              

 С помощью различных  показателей проанализируем эффективность  экспортной деятельности предприятия,  поскольку показатели экспорта, импорта и внешнеторгового оборота характеризуют преимущественно масштабы внешнеэкономической деятельности, а исследование ее эффективности представляет, вместе с тем, не меньший интерес.

Для этого может быть использован целый ряд показателей. Одним из них является коэффициент покрытия импорта экспортом, который показывает на сколько оплата импортируемой для производства и потребления продукции обеспечивается за счет экспорта [42, с. 7].

В таблице 2.14 представлены данные по коэффициенту покрытия за 2006, 2007 и 2008 года.

 

Таблица 2.14 ― Значения коэффициента покрытия импорта экспортом

Годы	Значение коэффициента
2006	2,70
2007	1,59
2008	1,74

Примечание  ― Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

 

В 2007 и 2008 годах значение данного показателя несколько ниже, чем в 2006 году. Данный коэффициент говорит о том, что на 1 долл. США ввезенного товара приходится соответственно 1,59, 1,74 и 2,70 долл. США экспортного товара.