Анализ сбытовой деятельности предприятия

 

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ 
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ  
ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ 
НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ ЯДЕРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ «МИФИ» 
ДИМИТРОВГРАДСКИЙ ИНЖЕНЕРНО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ-ФИЛИАЛ «НИЯУ МИФИ» 
СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ

 

 

Дисциплина «Антикризисное управление»

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

 

ТЕМА: «Анализ сбытовой деятельности предприятия»

 

 

 

Работу выполнила  ст-ка гр. Му-51____________________________(_______)

Руководитель ______________________________________________ (_______)

 

 

 

 

 

Димитровград 

2012 г.

 

 

ЗАДАНИЕ

На подготовку курсовой работы по дисциплине «Антикризисное управление»

 

Студенту Бильдановой Алие Раисовне

Специальность «Менеджмент организации»

Тема курсовой работы «Анализ сбытовой деятельности предприятия».

 

 

Содержание курсовой работы: исследование сбытовой деятельности предприятия,  элементы сбытовой деятельности, контроллинг в системе сбыта, виды контроллинга, организация сбыта.

 

Дата выдачи задания_____________________________

Срок выполнения задания  студентом_______________

Научный руководитель курсовой работы___________

Задание принял к исполнению____________________

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Реферат.

Бильданова Алия Раисовна. «Антикризисное управление». Курсовая работа./ ДИТИ (ф) НИЯУ МИФИ. 080507. Димитровград, 2012. – 51с., библ. 15.

 

 

Сбыт, контроллинг, предприятие, логистика, коммивояжер, маркетинг, план компании, канал сбыта, посредники, поставка, прибыль, продажи, стратегия, сегмент рынка, франшиза, товароснабжение, складское хозяйство, реклама, сбытовой аппарат, финансовая смета, ист-анализ.

 

Методологической основой  данной работы являются труды отечественных  и зарубежных экономистов, а так  же разного рода публицистические издания.

Практическая значимость. Результаты моей работы  могут быть применены в любой организации  как помощь менеджеру в вопросах анализа сбытовой деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

Введение……………………………………………………………….……..5

1. Теоретические основы формирования сбытовой политики

фирмы – производителя……………………………………………………….7

1.1 Сущность, цели, задачи и принципы сбытовой  политики………………7

1.2. Управление сбытовой деятельностью предприятия………...................21

1.3. Организация сбыта……………………………………………………….31

1.4. Контроллинг в системе сбыта и его виды………………………………40

Заключение……………………………………………………………...……. 47

Список  литературы……………………………………………………..……..49

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Успех на рынке в продаже  того или иного товара зависит  не столько от производственных и  финансовых возможностей фирм, сколько  от планирования сбытовой деятельности предприятия.

Планирование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы  доводить товары до потребителя в  том месте, в том количестве и  такого качества, которые требуются.

При планировании сбытовой деятельности достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя.

Проблемы сбыта отечественной  продукции в настоящие время  являются достаточно структурированными с преобладанием их количественных элементов, поскольку качественные ввиду отсутствия полноценного платёжеспособного  спроса потребителей представлены крайне слабо.

Формирование сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские свойства, качество, условия распределения, ограничения  в международной торговле, время  обслуживания потребителей.

Предприятие добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.

Важнейшим инструментом в  улучшении работы предприятия становится логистика. Задачи логистики включают в себя такие сферы деятельности, как изучение спроса на продукцию  и услуги предприятия; формирование портфеля заказов потребителей, участие  в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей, перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта, осуществление мероприятий  по стимулированию сбыта, осуществление  принципа системности, т.е. управление распределением во взаимосвязи всех элементов сбытовой деятельности.

На основе анализа структуры  сбыта предприятия можно определить, какие виды продукции и какие  хозяйственные подразделения обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в современных, рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации  и концентрации производства.

 

 

 

1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы – производителя

 

1.1 Сущность, цели, задачи  и принципы сбытовой политики

 

Сбытовая политика – это организация  рационального процесса продвижения  продукции от продуцента (производителя) к конечному потребителю, а также  управление им. Объектом исследования и изучения в сбытовой политике (сбытовой логистике) является материальный поток  на стадии его движения от поставщиков  к потребителю, который генерирует одновременно информационный, финансовый и сервисный поток во времени  и пространств, [15].

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу  таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

К логистическим поддерживающим функциям относятся также различные процедуры  возврата товаров, которые по каким-то причинам не удовлетворяют покупателей  или не прошли гарантийного срока  службы. Наряду с организацией сервисного обслуживания, ремонта оборудования и обеспечения потребителей запасными  частями процедуры возврата готовой  продукции предприятиями-изготовителями образуют систему послепродажного  сервиса, которую иногда относят  к ключевым логистическим функциям.

Современные логистические системы  не могут функционировать без  информационно-компьютерной поддержки. Во многом именно электронная обработка  информации о материальных и финансовых потоках, автоматизация документооборота при организации товародвижения, планирование, организация, регулирование, учет, контроль и анализ материальных потоков на компьютерах в снабжении, производстве и сбыте сделали  возможной реализацию современной  интегральной концепции логистики. Информационно-компьютерная поддержка  применяется в настоящее время  практически для всех логистических  действий, как на микро, – так  и на макроэкономическом уровне.

Факторы, влияющие на объем логистических  операций и функций, могут быть сгруппированы  в следующие группы:

Отраслевые факторы:

– номенклатура, габариты и масса потребляемых фирмой материалов и комплектующих изделий;

– число поставщиков материальных ресурсов;

– число получателей готовой продукции;

– существующая система организации внешних перевозок (централизованные перевозки, перевозки, осуществляемые фирмой или ее партнерами);

– наличие проектно-технологических организаций для разработки проектов совершенствования комплекса логистических операций;

– наличие посреднических фирм, занимающихся комплексной поставкой материальных ресурсов;

– наличие инновационных пусконаладочных предприятий.

Региональные факторы:

– существующая в регионе система связей с поставщиками материальных ресурсов и потребителями продукции фирмы;

– наличие специализированных предприятий по обеспечению перевозок внутри региона, специализированных предприятий по изготовлению и ремонту стандартных средств механизации погрузочно-разгрузочных и транспортно-складских работ и тары.

Внутрипроизводственные  факторы:

– габариты и масса изготовляемой продукции;

– объем выпуска продукции;

– тип производства (единичное, мелкосерийное, крупносерийное,

массовое);

– форма организации производственного процесса (технологическая, предметная, подетальная специализация);

– генеральный план предприятия (взаимное расположение производственных подразделений и складов, рельеф местности, наличие подъездных путей);

– компоновка технологического оборудования;

– строительные характеристики складских и производственных помещений (число пролетов, высота, допустимая нагрузка на пол и перекрытия и пр.);

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

– транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю; 

– доработка продукции  – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

– хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

– контакты с потребителями – действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме и т.д.

Среди логистических сбытовых функций на уровне организации бизнеса  выделяют базисные, ключевые и поддерживающие. К базисным логистическим функциям относятся: снабжение, производство и  сбыт. Указанные три логистические  функции осуществляются практически  любым товаропроизводителем. Выделение  базисных логистических функций  важно для понимания логистической  концепции бизнеса, его маркетинговой  и интегральной парадигм. В качестве ключевых логистических функций  выделяют следующие функции:

– поддержание стандартов обслуживания потребителей;

– управление закупками;

– транспортировка;

– управление запасами;

– управление процедурами заказов;

– управление производственными процедурами;

– ценообразование;

– физическое распределение.

Позиции, занимаемые фирмами  по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам.

Несмотря на то, что  главных классификационных признаков  всего два

(основа организации системы  и число посредников), отношения  между фирмой – производителем, торговыми посредниками и конечными  потребителями могут приобретать  множество видов и форм. Наиболее  активная роль в этих отношениях  принадлежит фирме – производителю,  которая при выборе системы  сбыта в первую очередь учитывает  фактор риска товародвижения, а  также оценивает издержки на  сбыт и прибыль.

К одной из ключевых логистических  функций относится и ценообразование. Стратегия ценообразования тесно  связана с маркетинговой и  логистической стратегиями фирмы  производителя продукции. Логистическая  стратегия задает уровень общих  логистических издержек, составляющих базу цены готовой продукции, от маркетинговой  стратегии зависит планируемый  уровень потребности и окончательная  цена продукции потребителю, определяемая конъюнктурой рынка, уровнем цен  конкурентов и прогнозами спроса.

К поддерживающим логистическим функциям обычно относят:

– складирование;

– грузоперевозку;

– защитную упаковку;

– обеспечение возврата товаров;

– обеспечение запасными частями и сервисного обслуживания;

– сбыт возвратных отходов;

– информационно-компьютерную поддержку.

Системообразующая функция. Логистика  представляет собой систему эффективных  технологий обеспечения процесса управления ресурсами. В узком смысле слова  логистика образует систему управления товародвижением (формирование хозяйственных  связей, организации перемещения  продукции через места складирования, формирование и регулирование запасов  продукции, развитие и организация  складского хозяйства).

Интегрирующая функция. Логистика  обеспечивает синхронизацию процессов  сбыта, хранения и доставки продукции  с ориентацией их на рынок, средств  производства и оказание посреднических услуг потребителям. Она обеспечивает согласование интересов логистических  посредников в логистической  системе. Логистика позволяет осуществить  переход от частных локальных  экстремумов к общей оптимизации.