Планирование сбытовой деятельности предприятия

Содержание 

Введение…………………………………………………………………………2

1.Планирование  сбытовой деятельности предприятия

1.1. Сбыт на предприятии: сущность и значение………………………..4

1.2. Выбор наиболее  выгодных каналов товародвижения………….….9

1.3. Методы планирования сбыта  на предприятии ……………………12

2. Планирование сбыта на ОАО  «Астра» ……………………………………23

3. Совершенствование системы планирования сбыта на предприятии….….31

Заключение………………………………………………………………………40

Список  используемой литературы…………………………………………….43
 
 
 
 

    Введение

        Планирование  и организация сбытовой деятельности требует более детального изучения, поэтому основным назначением работы была попытка раскрыть способы и  методы планирования сбытовой деятельности, оценить насколько эффективен сбыт на ОАО "Астра" в современных условиях. Изменение старых хозяйственных связей и переориентация внимания с производства на сбыт продукции требует изменения и внутренней структуры предприятия, структуры органов сбыта.

    Практическая  значимость работы определяется реальностью  применения предложенных способов увеличения эффективности сбыта. Необходимость  изучения особенностей правильной организации  сбытовой деятельности в современных  условиях и разработка мер по улучшению сложившихся показателей (объемов сбыта) является целью настоящей работы.

    Основными задачами данной работы была разработка плана сбыта на ОАО "Астра". Провести анализ полученных данных, изучить сегменты целевых рынков предприятия (провести анализ покупателей, анализ конкурентов, анализ тенденций развития сбытовой деятельности).

    Связав  полученные данные и результаты проведенных  анализов с теорией по данному  вопросу, попытаться выдвинуть некоторые  предложения, с помощью которых, как мне кажется, можно увеличить эффективность сбытовой деятельности. В частности к ним можно отнести снижение издержек производства (сырья и основных материалов, энергоресурсов), необходимость контроля за расходованием сырья и материалов. Также представлены некоторые способы по завоеванию новых рынков сбыта в других регионах.

    В работе рассмотрены наиболее перспективные  подходы к сбытовой деятельности в современных условиях жесткой  конкуренции, ограниченности емкостей рынков и низкой покупательной способности  населения.

    Объектом исследования в работе выступило ОАО "Астра".

    Целью исследования является изучение сбытовой деятельности на ОАО "Астра". 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Планирование сбытовой  деятельности предприятия

1.1. Сбыт на предприятии: сущность и значение

    Завершающий этап работы предприятия - сбыт продукции, который, как правило, осуществляется на основании хозяйственных договоров с потребителями. В них предусматриваются объемы поставок, сроки, условия доставки товаров к потребителю. Устанавливаются цены реализации продукции, условия её оплаты, юридическая ответственность за несвоевременную поставку или оплату поставляемой продукции, а также указываются способы разрешения спорных вопросов.

    Деятельность  по сбыту включает:

    - определение    оптимального    месторасположения   и    количества    торговых предприятий, в которых клиенты смогут приобрести предлагаемые вами товары;

    - организацию бесперебойных поставок  этих товаров.

    Сбыт - это деятельность по организации  системы продвижения продукции  от производителя к потребителю.

    Как     правило,     разные     экономисты     понимают     сбыт     как     часть производственной деятельности предприятия и как самостоятельный вид деятельности. В современных условиях необходима организация сбытовой деятельности как самостоятельной отрасли на предприятии. Независимость отдела сбыта позволяет эффективнее управлять как сбытом, так и производством.

    Предприятию-производителю  целесообразно оценить возможности  сбыта своей продукции. В этих целях проводятся серьезные исследования, в которых участвуют многие функциональные службы предприятия. Их итогом является выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики. Они охватывают наиболее существенные аспекты рынка, в т.ч. политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции и др. С переходом к рынкам покупателей растут трудности сбыта и соответствующие затраты. Это требует более точного, чем прежде, исследования сбыта и соответствующих расходов.

    Работа  по организации сбыта продукции, как правило, начинается с изучения рынка и проведения маркетинговых исследований. Под маркетингом при этом понимается комплекс мероприятий, призванный выяснить потребности рынка информировать потенциальных клиентов об их потребностях, а также товарах (услугах), которые могут удовлетворить эту потребность. Затем определяются каналы сбыта - система предприятий, организаций и отдельных лиц, которые доставляют товары от производителя к потребителю.

    В развитой рыночной экономике эффективное управление сбытом является одним из важнейших факторов успешного решения основной проблемы товарного производства - реализации продукции.

    В ходе формирования структуры сбыта  должен быть найден стиль продаж (агрессивный  или в форме советов).

    Результативность сбытовой деятельности в существенной мере зависит от формы сбыта: она может быть активной или пассивной (активная форма - когда у продавца есть информация о покупателях, пассивная - когда эта информация у покупателей).

    Эффективный вклад в сбыт продукции вносят следующие критерии: ориентация на покупателя, эффективность как сопоставление доходов с затратами, восприимчивость к новому, управляемость и контроль, мотивация.

    Важным  моментом выступает обеспечение  координации работ в сфере сбыта. Суть здесь в том, чтобы сбытовая активность была согласована с нуждами и запросами клиентов, а также с деятельностью фирмы в таких направлениях, как производство, освоение новой продукции, логистика. Необходима и координация работы всех отделов фирмы, выполняющих сбытовые функции.

    Главной целью сбытовой политики является создание потребностей у покупателей и  побуждение их к покупке. С этой точки  зрения можно выделить следующие  его основные функции, которые на практике определяются категориями  потребителей, предлагаемой продукцией и конкретной ситуацией в сфере сбыта:

    1. Получение информации о потенциальных  клиентах

    2. Заключение договоров с клиентами.

    3. Формирование мнения о фирме.

    4. Выполнение логистических функций  (согласование времени и места

    поставок, а также составление их графиков).

    Рассмотренные функции управления сбытом специализируются и конкретизируются для каждого  предприятия с учетом его положения  на рынке, качества и объемов выпускаемой  продукции.

    В общем случае эффективность сбыта  можно оценивать по частоте сделок реализации, уровню цены реализуемого товара и времени оплаты проданной продукции. Первые два показателя прямо зависят от фактической себестоимости товара и его качества.

    Время оплаты купленной покупателем продукции  жестко не зависит от производителя и здесь необходимо правильнее выбирать своих партнеров и стараться выходить с ними на долгосрочное сотрудничество, одновременно выбирая наиболее эффективные формы оплаты продаваемого товара. При завышенном времени оплаты продукции эффективность сбыта падает, прежде всего,   по   причине   снижения   оборачиваемости  денежных  средств, а также вследствие инфляции, что уменьшает общую рентабельность производства.

    В условиях инфляции и современного налогообложения  проблема сбыта приобретает характер неопределенности и неустойчивости.

    Помимо  инфляции при длительной реализации, следует отметить и такой существенный фактор, как одновременное сокращение величины прибыли, облагаемой налогом, величина которой при постепенном  обесценивании рубля фактически может увеличиваться до уровня прибыли и далее превышать его, делая сделку убыточной, что подтверждается и в том случае, если производитель своевременно корректирует цену продажи товара согласно росту инфляции.

    В процессе планирования сбыта необходимо учитывать, что цену продажи следует выбирать при условии обеспечения роста чистой прибыли согласно коэффициенту инфляции. При определении величины последнего и его прогнозировании производитель не может ориентироваться только на курс твердой валюты, требуется принимать во внимание также ценовую динамику изменения компонент, формирующих общую себестоимость конкретной продукции.

    Таким образом, любому предприятию необходимо разработать стратегию сбыта продукции, чтобы обеспечить ее доступность для клиентов в нужном месте и в то время, когда у них возникла потребность ее приобрести.

    Увеличению объемов сбыта продукции, товаров и услуг способствует своевременная их доставка в пункты розничной торговли и, в конечном счете, к потребителю. В плане предприятия должны быть предусмотрены эффективные и одновременно дешевые каналы доставки каналов и услуг.

    На  основании проведенного анализа  разрабатывают мероприятия, определяют задачи по содействию сбыту товаров, намечают конкретные пути их решения. В частности, выбирают способы, которые будут использоваться для продажи и доставки товара или услуги с учетом того, имеет ли предприятие собственные    магазины,    торговых    представителей,    дистрибьюторов    или предпочитает   пользоваться   услугами   торговых   организаций,   занимающихся продажей аналогичных товаров. 

1.2. Выбор наиболее  выгодных каналов  товародвижения

    Первый  вопрос, на который необходимо ответить, приступая к разработке сбытовой политики, - это описание, схематичное представление сложившейся у предприятия сбытовой сети.

    Сбытовая  сеть предприятия может состоять из прямых и косвенных каналов. Косвенные  каналы, в свою очередь, могут делиться на собственную и несобственную  сбытовую сеть. А прямой канал - это  всегда собственная сбытовая сеть (например, булочная-пекарня, ателье по пошиву одежды, парикмахерская). На  практике сбытовая сеть имеет гораздо  более сложную конфигурацию, в  ней необходимо разобраться, чтобы  понять, как же реально происходит товародвижение продукции предприятия, а главное - оценить его эффективность.

    Для более глубокого анализа и  учета конкретных особенностей деятельности предприятия необходимо рассмотреть  перечень критериев с включением следующих блоков вопросов:

    1  оценка факторов внешней среды, как положительных (возможностей), так и негативных (опасностей), в том числе:

-   ожидаемые изменения в налоговом, таможенном законодательстве;

-    изменения тарифов и цен на транспорт, услуги, энергоносители;

-    прогноз изменения курса валют, ставки рефинансирования,

-    кредитной политике;

- прогноз развития политической ситуации в стране и экономического положения в сферах бизнеса;

    2. Оценка сильных и слабых сторон  предприятия, его потенциала, ресурсов (имеющихся и недостающих). К ним  относятся: знания и навыки, опыт персонала; имеющиеся деловые связи; материальные ресурсы (транспортная, складская инфраструктура); информацию; финансовые ресурсы, возможности их получения.

    Выбрав  наиболее существенные для предприятия  критерии и проведя их оценку, можно сделать прогноз развития того или иного канала товародвижения, а затем и принять обоснованное решение по отношению к каналу сбыта.

    Также  не  мало  важную  роль  в  выборе  наиболее  выгодного  канала товародвижения играет систематизация работы с клиентами.

    Сбытовая  политика предприятия с точки  зрения ее взаимодействия с клиентами  может строиться с учетом следующих типов отношений:

    - максимальное удовлетворение потребностей клиентов (иногда даже в ущерб собственным прямым интересам, но ради сохранения добрых отношений, поддержания имиджа). Такие отношения в наибольшей степени характерны в сфере обслуживания, сервисе на высококонкурентных рынках; партнерские отношения на равноправных и взаимовыгодных условиях. Этот стиль отношений характерен для предприятий, работающих на наиболее стабильных рынках, обладающих значительным запасом прочности;

    - категорирование и селективный отбор клиентов по определенным признакам. Установление дифференцированных отношений с ними в зависимости от уровня предпочтительности для предприятия взаимоотношений с той или иной группой клиентов. Этот тип отношений характерен для большинства предприятий, работающих в нестабильном, рисковом рынке и обладающих незначительными ресурсами.

    Наиболее  гибкой и эффективной является сбытовая политика, сочетающая в себе все типы отношений:

    - для части клиентов - максимальная клиентная ориентация;

    - с другой группой - партнерские отношения;

    - в отношении еще одной категории клиентов - селективный отбор и жесткая дифференциация отношений.

    Другой  аспект сбытовой политики состоит в  установлении пропорций в работе со старыми клиентами и поиске новых.

    Как правило, молодые предприятия делают упор на количественный рост сбытовой сети, т.е. поиск и закрепление  новых клиентов, что сопряжено  со значительным риском. Для зрелых, стабильно функционирующих предприятий наиболее актуальным является рост продаж у «старых», зарекомендовавших себя партнеров, т.е. не экстенсивный, а интенсивный рост. Важно найти рациональный баланс, чтобы соотношение «старых» клиентов и приток новых обеспечили требуемый рост объема продаж и допустимый уровень риска (потерь).