Совершенствование сбытовой деятельности предприятия на примере ГП «ГМЗ №1»

Позиционирование товаров.  Успешный сбыт продукции и в особенности расширение экспортных поставок, могут быть обеспечены за счет придания производимой продукции следующих потребительских свойств:

• стабильно высокого ее качества;
• обеспечения выпуска широкого ее ассортимента, ориентированного на удовлетворение самых разнообразных запросов потребителей;
• относительно невысоких цен, обеспечивающих конкурентоспособность продукции на рынке и доступность для потребителей со средним и низким достатком;
• удобной, красочной упаковки; разнообразной расфасовки;
• увеличенного срока хранения продукции, достигаемого за  счет использования современных технологий производства продукции и способов упаковки.

Обеспечение на предприятии вышеперечисленных  качеств производимой продукции, а также ее сертификация на соответствие международному стандарту качества серии ISO 9000, позволит продукции КУП «ГМЗ  №1» уверенно позиционироваться на уровне лучших отечественных и зарубежных образцов.

Сегментирование рынка. Сегментирование рынка, на котором будет реализовываться продукция КУП «ГМЗ  №1», целесообразно провести по географическому признаку:

1) региональный  рынок Минской области,

2) внешний рынок  (Российская Федерация, Украина).

Предприятие планирует  и в дальнейшем работать на этих сегментах. Одновременно в качестве резервной области рассматривается внутренний рынок республики, т.е. выход предприятия на рынки других областей Беларуси. Для расширения рынков сбыта как на территории республики, так и за ее пределами производится исследование рынков: работниками предприятия изучаются потребительский спрос и наличие продукции конкурентов, отвечающей этому спросу. При этом сопоставляются цены и качество продукции конкурентов по отношению к аналогичной продукции КУП «ГМЗ  №1». Предприятие регулярно участвует в различных ярмарках, выставках, организует проведение дегустаций  новыми видами продукции.

Маркетинговая политика.

Выбранные целевые  сегменты рынка предопределяют товарную, ценовую и сбытовую политику КУП «ГМЗ  №1».

Товарная политика. Значительная широта товарного ассортимента для КУП «ГМЗ  №1» является одним из обязательных условий успеха на рынке: только расширяя ассортимент можно в полной мере удовлетворить потребительский спрос различных сегментов рынка, привлечь более широкий круг потребителей.

На предприятии постоянно  ведется работа по обновлению ассортимента выпускаемой продукции. Приоритетными направлениями в создании новых продуктов в молочной промышленности в ближайшие годы являются:

• разработка продуктов (сметаны, творогов, кисломолочных напитков, мягких и твердых сыров) с использованием бактериальных концентратов прямого внесения;
• разработка новых видов мягких сычужных сыров, включая сыры с плесенью (типа «рокфор», «камамбер» и др.), сыры типа «фетта», формованных и пастообразных сыров с пониженной жирностью и повышенным содержанием белка, в том числе с добавлением  вкусоароматических  ингредиентов и структурообразователей;
• разработка новых видов молочных продуктов (кисломолочных, творожных изделий, сливочных паст, и др.) с добавлением растительной клетчатки для придания им функциональных и диетических свойств, улучшения их усвояемости, увеличения выхода готовой продукции;
• разработка технологии производства сухого ферментированного продукта для детского питания;

Специалистами КУП «ГМЗ  №1» в дальнейшем планируется много внимания уделить производству продукции с различными биологически-активными добавками (лактулозой, бифидобактериями, витаминными премиксами). Отличительной характеристикой таких продуктов является их биологическая и лечебно-профилактическая ценность. Внимание специалистов будет направлено на выпуск широкого ассортимента полноценных продуктов, соответствующих требованиям сбалансированного питания для различных возрастных групп населения с учетом их здоровья, условий жизни и рода профессиональной деятельности.

Ценовая политика. 

Молочные продукты относятся к социально-значимой продукции. Калькулирование себестоимости молочных продуктов на КУП «ГМЗ №1» и установление цен на них производится строго в соответствии с нормативными документами Республики Беларусь.

Анализ цен  на аналогичную продукцию, производимую другими белорусскими предприятиями, показывает, что они находятся  примерно на одинаковом уровне. Незначительные различия объясняются использованием различных материалов для упаковки (п/э пакетов, упаковки пюр-пак и др.), а также особенностями технологии (пастеризации, стерилизации, использования добавок и т.д.).

В молочной отрасли, где сырье занимает основную долю в себестоимости продукции, цена в большей степени определяется именно этим фактором. Вследствие этого одним из мероприятий для КУП «ГМЗ  №1» в области снижения издержек производства является максимальное использование сырья.  Отпускная цена на продукцию будет определяться исходя из экономически обоснованных затрат на ее производство, оптимального уровня прибыли и учета конкурентного окружения.

Уровень цен  все больше будет зависеть от конъюнктуры  рынка, т.е. соотношения спроса и  предложения. Одной из составных частей ценовой политики предприятия будет являться постоянный анализ спроса, направленный на планирование ассортимента выпускаемой продукции, максимально соответствующий покупательным возможностям потребителей.

Сбытовая политика. Принимая во внимание социальную значимость молочной продукции, государство оказывает значительное влияние не только на установление цен, но и на распределение большинства видов выпускаемой продукции.

КУП «ГМЗ  №1» реализует свою продукцию в соответствии с квотами и фондами, которые доводятся Министерством торговли и Минским облисполкомом. Часть продукции предприятие реализует самостоятельно. Расчеты за товары производятся платежными требованиями с последующим акцептом и по предоплате.

Дальнейшее  совершенствование каналов товародвижения и распространения будет включать:

• анализ эффективности деятельности существующих сбытовых подразделений;
• рассмотрение предложений о создании новых сбытовых подразделений;
• разработку мероприятий по стимулированию участников оптовой, мелкооптовой и розничной сети.

Процесс сбыта на предприятии КУП «ГМЗ№1» начинается с того момента, когда работники отдела управления маркетинга предварительно собирают заказы на продукцию предприятия, на основании которых далее будут заключены договора и осуществлена поставка.

На КУП «ГМЗ№1» существует два варианта приемки заказов  от покупателей:

1. Покупатель сам приезжает на предприятие и предоставляет заказ по специально разработанной форме;
2. Покупатель отправляет заявку с необходимыми реквизитами и описанием продукции (наименование продукции, сорт, размер, ассортимент, количество, цвет и др.) почтой или по факсу. В приложении В представлен образец заявки.

В заявке указывается  заказчик, его юридический и фактический  адрес, цель приобретения товара. Заявки (кроме предоставляемых в развитие договора) представляются покупателями в течение всего года (конкретные сроки не определены), однако есть регламентация сроков рассмотрения и ответа по предоставляемым заказам – не менее двух недель. После получения заказа предприятие отправляет покупателю по факсу специально разработанную счет-фактуру. Срок оплаты – 10-12 дней.

Срок исполнения заказа определяется объемом производства и объемом заказа. Чем больше объем заказа, тем быстрее он будет исполнен, поскольку мелкооптовые заявки суммируются и исполняются по мере их накопления.

Договор подготавливается после предварительного ознакомления с просьбой о его заключении и анализа возможности его выполнения с точки зрения соответствия планам производства и реализации. Если данный этап успешно пройден заявкой покупателя, то, после её визирования руководителем УМ, она передаётся сотрудникам для составления договора. Если специфика составляемого договора отличается от типового, то к этой работе привлекаются специалисты юридического отдела. Подготовленный договор подписывается и в двух экземплярах отправляется по факсу покупателю. Последний может как подтвердить договор подписью со своей стороны (и тогда договор вступает в силу), так и откорректировать отдельные пункты (в таком случае работа по его подготовке продолжится – стадия зависит от существа корректировок).

Для реализации товара отдел  УМ  КУП «ГМЗ№1»  использует несколько видов договоров (экспортные, по взаимозачёту), однако наиболее распространён торговый договор.

Данный договор включает следующие разделы:

1. Предмет договора: наименование, сроки и условия предоставления заявок (не позднее недели до начала месяца исполнения, а если не представлена, то поставщик освобождается от обязанности поставки в этом месяце) и их рассмотрения (исходя из плана производства). Срок  предоставления заявок покупателями достаточно оптимален: он позволяет производственному подразделению оперативно отреагировать на запрос покупателя.
2. Порядок поставки: условия и место передачи и перехода рисков, наименование получателя (нельзя определить иного получателя), требования по соответствию продукции и упаковки стандартам, наименование выписываемых на партию документов;
3. Цена продукции: валюта (в белорусских рублях, согласно прейскуранту, включает стоимость маркировки и упаковки, невозвратная тара оплачивается покупателем отдельно, либо засчитывается в счёт дальнейших отгрузок);
4. Условия оплаты: путём оплаты платёжных требований поставщика в порядке последующего акцепта (платёжное требование выставляется через три дня после отгрузки и обязано акцептироваться не позднее 10 дней), в случае просрочки оплаты КУП «ГМЗ №1» приостанавливает дальнейшую отгрузку вплоть до полной оплаты задолженности и вправе перевести покупателя на 100% предоплаты. Данные меры позволяют исключить ситуацию с неоплаченными поставками  и исключают  вероятность судебных тяжб.
5. Порядок отгрузки, приемка продукции по количеству и качеству, возврат поддонов: ответственность за бой, условия приёмки при различных формах отгрузки, порядок действий в случае выявления недостачи, требование надлежащей сохранности поддонов;
6. Ответственность сторон: неустойка 0,1 от суммы просроченного платежа за каждый день просрочки, а также возмещение убытков причинённых неисполнением или ненадлежащим исполнением покупателем своих обязанностей. В данном разделе определена ответственность только покупателя. Однако здесь следует также предусмотреть ответственность и поставщика в случае, если, например, будет иметь место недопоставка, или не тот ассортимент и т.п.
7. Форс-мажор;
8. Порядок расторжения (по соглашению, при неоднократном нарушении сроков оплаты и неоднократной не выборке продукции), рассмотрение споров (по возможности – путем переговоров, при необходимости – обращение в хозяйственный суд), особые условия (не разглашать условия третьим лицам).
9. Срок действия договора

Далее в договоре указываются юридические адреса сторон, подписи их представителей и печати. К договору прилагается  таблица с указанием конкретных наименований продукции, подлежащих поставке и др. документы, например, протокол согласования цен.

Продавец выполняет свою обязанность  по поставке, когда предоставляет товар в распоряжение покупателя в своем помещении, в поименованном месте и в срок, обозначенный в договоре. КУП «ГМЗ №1» не несет ответственности за погрузку товара на транспортное средство, обеспеченное покупателем, и за очистку товара для экспорта, если в договоре не предусмотрено иное. Покупатель несет все расходы и риски, возникающие с момента принятия товара в поименованном месте из помещения продавца в срок, обусловленный в договоре, при условии, что товар должным образом индивидуализирован, т.е. является предметом именно данного договора. Это условие предусматривает минимальные обязательства, выполняемые продавцом.

Если точный пункт  не указан покупателем, продавец может сам выбрать место поставки в пределах указанной территории, где перевозчик примет товары в свое распоряжение.   Это может быть внутренний пункт страны отправления,  грузовой терминал перевозчика. В качестве документов, подтверждающих передачу товара перевозчику, продавец согласно данному базисному условию должен представить накладную либо расписку перевозчика.

В соответствии с Постановлением Национального Банка каждый внешнеторговый контракт должен предусматривать 8 обязательных условий:

1.  Предмет договора

2. Стоимость и количество  товара

3. Дата заключения  договора

4. Место заключения  договора

5. Условия поставки

6. Условия расчета

7. Юридические адреса

8. Банковские реквизиты

Штатным расписанием  на предприятии не предусмотрена должность декларанта.

Методика планирования ожидаемых остатков готовой продукции  на начало и переходящих запасов  на конец планового периода в  целом соответствуют аналогичной  методике материально-технического обеспечения.

Однако следует  отметить, что внедрение системы "Галактика"  на предприятии (этот процесс осуществляется поэтапно и  сейчас) позволило  оперативно получать внутреннюю маркетинговую информацию о реализации продукции, состоянии и динамике изменения остатков. Благодаря этому проблемы выявляются  еще на стадии их зарождения и вовремя, не дожидаясь конца месяца или декады, применяются маркетинговые инструменты, позволяющие "подстегнуть" сбыт той или иной продукции.