Совершенствование сбытовой деятельности предприятия на примере ГП «ГМЗ №1»

 

Таблица 2.10 – Динамика объема и структуры производства по товарным группам

Наименование продукции	2006		2007		2008		Отклонения, +, -
	объем производства, т.	удельный вес в общем  объеме, %	объем производства, т..	удельный вес в общем  объеме, %	объем производства, т.	удельный вес в общем объеме, %	2007 от 2006		2008 от 2007
							по общему объему производства, т.	по удельному весу в общем объеме, %	по общему объему производства, т.	по удельному весу в общем объеме, %
кисломолочная продукция	2265	8,68	2272	8,21	28853	24,81	7	-0,48	26581	16,60
молоко	8910	34,16	9202	33,23	59899	51,50	292	-0,93	50697	18,27
сметана	4296	16,47	4485	16,20	9783	8,41	189	-0,27	5298	-7,79
творог и творожные  изделия (жирный)	6000	23,00	7032	25,40	7971	6,85	1032	2,39	939	-18,54
творог и творожные  изделия (нежирный)	666	2,55	379	1,37	1718	1,48	-287	-1,18	1339	0,11
сырки глазированные	2955	11,33	3246	11,72	4098	3,52	291	0,39	852	-8,20
творожные десерты нежирные	822	3,15	938	3,39	1106	0,95	116	0,24	168	-2,44
майонез	96	0,37	64	0,23	2260	1,94	-32	-0,14	2196	1,71
сыр плавленный	70	0,27	68	0,25	607	0,52	-2	-0,02	539	0,28
Итого	26082	100	27690	100	116301	100	1608		88611

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных бухгалтерского баланса ОАО «ГМЗ  №1»

 

В настоящее  время материально-технических обеспечением  предприятия занимаются несколько отделов: отдел закупок, отдел логистики и хранения материально-технических ресурсов.  Однако последний непосредственно занимается обеспечением основного сырья для производства. Основные задачи данного подразделения в соответствии с Положением об отделе:

- Планирование  и организация своевременно  и  комплексного материально-технического  обеспечения структурных подразделений  ОАО «ГМЗ№1» качественными ТМЦ  в соответствии  с закрепленной  номенклатурой.

- Соблюдение  и поддержание переходящих нормативных  запасов ТМЦ, необходимых для  ритмичной работы производства.

- Организация  и ведение складского хозяйства  в соответствии с прогрессивными  требованиями, предъявляемыми к  приемке, хранению, учету и выдаче ТМЦ.

Таким образом, общая  характеристика предприятия показала, что на сегодняшний день оно является крупным производителем молочной продукции с большим потенциалом для развития.

 

 

 

2.2 Оценка основных рынков сбыта

 

 

 

Сегодня в ассортименте предприятия – более 80 наименований продукции. Йогурты, творог, сладкие сырки, молоко, сметана, майонез, глазированные сырки, – признанные и бессменные лидеры вкуса и качества в Беларуси и за ее пределами. Подтверждение тому – постоянное увеличение объемов продаж и завоевание призовых мест на республиканских выставках. По результатам конкурса «Лучшая продукция 2004 года» молоко «Вкусное»; биокефир «Бодрость»; сметана «Традиционная» 25-ти процентной жирности; глазированные сырки с начинками; сыр «Домашний» 4-х процентной жирности и творожная масса «Московская» получили дипломы победителей.

Визитная карточка КУП  «Городской молочный завод № 1» –  глазированные сырки, выпуск которых  был освоен одним из первых в Беларуси. Сегодня ассортимент вырабатываемых сырков насчитывает около 20 видов. Они изготавливаются только из натурального сырья, без добавления стабилизаторов и консервантов, долгой термической обработки. Наряду с традиционными (классическими) сырками на заводе производят глазированное творожное лакомство с различными фруктовыми наполнителями и подложкой из песочного печенья.

Новинкой 2008 года стал сырок  глазированный “Элитный”, покрытый натуральным шоколадом, и сырки  глазированные двухслойные. Завод  производит около 140 наименований фасованных молочных продуктов: молока, кефира, сливок, сметаны, творога, пасты творожной, сырков глазированных, сыров “Адыгейский”, “Десертный”, “Гурман”, “Крестьянский”, майонезов, йогуртов, пудинга и других молочных десертов. Особая гордость завода — продукты для детского питания “Депи” — молоко, кефир. Детские продукты производятся по уникальной технологии,  позволяющей  не только  сохранить  природные  качества молока, но и обогатить его необходимыми для детей витаминами.

На предприятии считают, что качество — это не только элемент престижа, но и главный инструмент борьбы за потребителя.

Помимо первоклассной  продукции завод известен развитой корпоративной культурой и высокой  организацией производства.

Ежедневно в торговую сеть республики предлагается более 60 видов молочной продукции. Продукция предприятия поставляется более чем в 1000 торговых точек Минска и за его пределы. В технологическом процессе используются только натуральное цельное и обезжиренное молоко, сливки. В производстве не применяются консерванты, а это свидетельствует о том, что продукция полезна для здоровья. Недаром девиз и название торговой марки ОАО «Городской молочный завод № 1» «МОЛОЧНАЯ СТРАНА – вкусна и полезна она».

В столице продается  почти 74% выпускаемой предприятием продукции по данным за 2008 год. Готовая продукция поставляется в более чем 1200 торговых точек столицы и во все регионы республики. На заводе уже разрабатываются новые виды продукции, которые получат достойную оценку на российском и европейском рынках.

Для обеспечения выполнения прогнозного показателя по экспорту продукции разработан план мероприятий по наращиванию экспорта продукции, который предусматривает участие в международных выставках и ярмарках, изучение и проработку рынка сбыта продукции за пределами Республики Беларусь.

За пределы республики предприятие реализует кисломолочную продукцию, масло, сухое молоко. В 2007г было реализовано 120тонн сухого молока.

В перспективе предполагается поставлять продукцию предприятия  помимо Российской Федерации и в  другие страны СНГ, например, Кыргызстан, Азербайджан, Грузию. Кроме того планируется расширять имеющиеся рынки сбыта в Российской Федерации и Украине.

Данные цели предусмотрены  экспортной стратегией предприятия  до 2010 года.

Основная цель данной стратегии: определить направления  по увеличению объемов продукции, реализуемой за пределы Республики Беларусь.

Основная задача: расширить  рынки сбыта молочной продукции, сделать продукцию узнаваемой и  востребованной среди покупателей  других стран.

За 2008 год объем экспорта продукции составил 13841 тыс. долларов США, за соответствующий период прошлого года 10310 тыс.долл. США, объем импорта 7972 (объем импорта за 2007г. – 3940 тыс. долларов США. По импорту закуплена линия по производству мягкого творога методом ультрафильтрации, линия для производства полутвердого сыра «Фета», закупается также упаковка для детского питания и стерилизованного молока.

 

В 2008г удельный вес экспорта в общей реализации завода увеличился на 3% по сравнению с 2007г (рис. 2.1 и 2.2)

Рисунок 2.1 – Удельный вес экспорта в общем объеме реализации по заводу в 2008г.

Примечание – Источник: собственная разработка.

Рисунок 2.2 – Удельный вес экcпорта в общем объеме реализации по заводу в 2007г

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

 

Таким образом, можно  констатировать тот факт, что основным рынком сбыта продукции предприятия является Республика Беларусь, в частности Минск (71%), реализация на экспорт идёт в основном в Российскую Федерацию.

Определим целевой рынок  для КУП «ГМЗ №1», который представляет сегмент рынка, на котором предприятие сосредоточивает свои основные усилия. Эти сегменты отличаются друг от друга показателями предпочтительности, ответных реакций и доходности. КУП «ГМЗ №1» должно сконцентрировать усилия и энергию на сегментах, которые она может обслужить лучше всего с конкурентной точки зрения. Для каждого из отобранных целевых сегментов нужно разработать отдельную стратегию маркетинга.

Сегментация рынка по цене и географическому расположению регионов предприятием КУП «ГМЗ №1» представлена в таблице 2.11.

 

Таблица 2.11 Географическая и ценовая сегментация рынка

Рынок	Стратегия	География	Ценовая политика
Рынок кисломолочной продукции	Стратегия лидера	Республика Беларусь	Цена конкурентных преимуществ
	Стратегия расширения сбыта	Российская Федерация	Минимальная торговая надбавка
Рынок молока	Стратегия второго поставщика	Республика Беларусь	Средняя цена региона
	Стратегия расширения сбыта	Республика Беларусь, Россия	Минимальная торговая надбавка
Рынок твёрдых сыров	Стратегия освоения рынков	Регион Евросоюза	Средняя цена региона
	Стратегия второго поставщика	Российская Федерация	Средняя цена региона

Источник: собственная  разработка.

 

Ценовые стратегии КУП «ГМЗ №1» во многом определяются тем, что у предприятия существует два реальных конкурента: ОАО «ГМЗ №2» и ОАО «ГМЗ №3».

Пока у предприятия положение на рынке устойчивое, оно имеет высокий престиж в деловом мире и лидирует по объему продаж в своём сегменте.

На рынке молочной продукции в г. Минске доля ОАО  «Гормолзавод №1» составляет около 70%, крупными поставщиками являются также ОАО «Брестский молочный комбинат», КПУП «Гормолзавод №3» г. Минска, ОАО «Городской молочный завод №1» г. Минска и небольшая часть приходится на других поставщиков: областные и районные молочные заводы Республики Беларусь. Доля импортной молочной продукции на рынке города Минска незначительна.

Рынки областей остаются труднодоступными по нескольким причинам. Местные заводы выпускают некоторые  виды продукции, которые выигрывают в цене, в тех же случаях, когда  качество и цена продукции КУП «Гормолзавод №1» удовлетворяют покупателей, на пути между покупателем и товаром становятся гласные и негласные запреты на ввоз продукции из других регионов местных административных органов. Кроме того, областные и районные заводы тоже начинают обновлять оборудование.

Отделом продаж КУП «Гормолзавод №1» производится систематический анализ деятельности конкурентов. В ходе анализа изучается ассортиментная политика, уровень спроса потребителей, ценовая политика, вид и качество продукции предприятия-конкурентов.

Увеличение объема продаж в 2010г. планируется осуществить за счет еще более гибкой ценовой политики предприятия,  постоянной разработки и ввода в производство новых видов продуктов, более масштабной рекламной компании, постоянном удержании на высоком уровне качества выпускаемой продукции, выход и продвижение продукции на рынки РФ.

 

 

 

2.3 Анализ процесса сбыта

 

 

 

Основными целями стратегии  маркетинга КУП «ГМЗ  №1» являются:

• максимальное удовлетворения потребительского спроса населения на молочные продукты;
• расширение ассортимента выпускаемой продукции за счет улучшения используемых технологий и оборудования; расширение круга потребителей на территории России и Беларуси; увеличение объемов реализации цельномолочной продукции не менее чем в 3 раза к 2007 году;
• формирование у потребителя четкого, легко запоминающегося образа своей продукции, ассоциирующегося с качеством и невысокими ценами;
• сохранение экспортных поставок продукции, в первую очередь, на российский рынок: достижение при этом уровня, превышающего 65% от общего объема реализации производимой продукции (в стоимостном выражении).