Формирование спроса на продукцию предприятия

     Кроме того, проводится реклама имеющихся  на ОАО «Белгалантерея» товаров  через телерадиокомпанию, в журналах, газетах, а также на вещевых рынках. Все это позволяет привлечь покупателей  и расширить зону деятельности ОАО  «Белгалантерея». Основными покупателями ОАО «Белгалантерея» является розничная  сеть г. Минска и Минской области. Наибольший удельный вес занимают торговые организации г. Минска - 69 %.

     Проанализируем  расходы на осуществление рекламы  ОАО «Белгалантерея» по отдельным  средствам ее распространения за 2007-2009 гг. Результаты расчетов приведены в приложении 1 и в приложении 2.

     Реклама в газетах и журналах отличается высоким охватом аудитории, высоким доверием к этим СМИ, возможностью отбора целевой аудитории по тематикам газет и журналов. Глянцевые страницы журналов в цвете, занятые рекламой, стоят на втором месте по запоминаемости и впечатляемости. Реклама на радио - особенно эффективна в первой половине дня, поскольку охватывает огромную целевую аудиторию, одна из дешевых реклам.

     Чистый  экономический эффект от проведения рекламных акций рассчитывается по формуле: 

                                            ЧЭФ = В - З,                                (2.1) 

     где В - выручка от проведения рекламной  акции;

     З - затраты на рекламную акцию

     Теперь  проведем сравнительный анализ расходов на рекламу и экономического эффекта  от рекламных акций ОАО «Белгалантерея»  в результате коммуникационной политики в 2007-2009 гг. (табл. 2.5). 
 
 
 

     Таблица 2.5 – Сравнительный анализ расходов на рекламу и экономического эффекта от рекламных акций ОАО «Белгалантерея» за 2007-2009 гг.

     Расходы на рекламу ОАО «Белгалантерея»  в 2007 г. составил 42133,8 тыс. руб., в 2008 г. - 46518,8 тыс. руб., в 2009 г. - 66158,3 тыс. руб. По сравнению с 2007 г. в 2008 г. было затрачено больше средств на размещение рекламы на радио на 3789 тыс. руб. (24602 тыс. руб. + 13972,8 тыс. руб. - 22821 тыс. руб. - - 11964,8 тыс. руб.). По сравнению с 2007 г. в 2008 г. было затрачено больше средств на размещение рекламы в газетах и журналах на 596 тыс. руб. (2760 тыс. руб. + 5184 тыс. руб. - 2496 тыс. руб. - 4852 тыс. руб.). В 2008 г. от рекламных акций был получен экономический эффект на 790,8 тыс. руб. (7501,6 тыс. руб. - 6710,8 тыс. руб.) больше, чем в 2007 г.

     По  сравнению с 2008 г. в 2009 г. было затрачено больше средств на размещение рекламы в газетах и журналах на 2456 тыс. руб. (3840 тыс. руб. + + 6560 тыс. руб. - 2760 тыс. руб. - 5184 тыс. руб.), а также рекламы на радио на 17183,5 тыс. руб. (28944,3 тыс. руб. + 26814 тыс. руб. - 24602 тыс. руб. - 13972,8 тыс. руб.). В 2009 г. от рекламных акций был получен экономический эффект на 1102,3 тыс. руб. (8603,9 тыс. руб. - 7501,6 тыс. руб.) больше, чем в 2008 г.

     В 2009 году количество договоров с предприятиями различной формы собственности составило 1050 (в 2008 году - 954 договора), из них с индивидуальными предпринимателями 190. Особое внимание в 2011 году будет уделено работе с индивидуальными предпринимателями и внерыночными потребителями.

      3 Разработка структуры формирования  спроса в ОАО «Белгалантерея» 

     В 2011 г. ОАО «Белгалантерея» необходимо активизировать работу в следующих направлениях:

     1) Необходимо расширить ассортимент  товаров номенклатуры ОАО «Белгалантерея».  Учитывая специфику работы оптовой  торговли, это возможно, только при  тесном сотрудничестве с промышленными  предприятиями по расширению  ассортимента, изысканию и активизации  таких форм сотрудничества, как  дилерские и комиссионные отношения.  Несмотря на то, что, на сегодняшний  день, ОАО «Белгалантерея» имеет  42 дилерских договора, этого недостаточно.

     2) ОАО «Белгалантерея» необходимо  расширять и налаживать партнерские  отношения, особенно с такими  предприятиями, как ОАО «Витебские  ковры», Борисов КТМ, СП ЗАО  «Милавица», «Свитанок», «Купалинка»,  СП «Белита», ОАО «Галантэя» и  др. В связи с этим, специалистам  секторов необходимо максимально  отработать промышленные предприятия  и выяснить их производственную  программу, четко сформировать  ассортимент, объемы поставок на 2011 год. Каждый специалист должен изыскать дополнительно ассортимент, который может удовлетворить потребности розничных покупателей ОАО «Белгалантерея». Необходимо проанализировать причины снижения реализации CMC и мыла, с тем, чтобы в 2011 г. не допустить снижения.

     3) ОАО «Белгалантерея» необходимо  активно продолжать работу с  промышленностью по выпуску недостающих  товаров и выпуску импортозамещающих  товаров.

     До  настоящего времени ОАО «Белгалантерея»  не добились от ОАО «Бархим» улучшения  качества упаковки, отдушки порошков, это подтверждается покупателями и  соответственно влияет на реализацию CMC. По-прежнему, промышленность не выпускает  станки для бритья, кашне, платки. Это  ассортимент ОАО «Белгалантерея», и работники предприятия должны добиться выпуска этой продукции  в республике. Этим следует заняться персонально начальнику товарного  отдела.

     4) Самым приоритетным направлением  в работе ОАО «Белгалантерея»  в 2011 г. является расширение поставки товаров на внутренний рынок. Несмотря на наличие более 900 розничных покупателей, ОАО «Белгалантерея» еще крайне недостаточно работает по расширению как клиентской базы, так и географии поставок. Сегодня привлечь покупателя можно только путем предложения широкого ассортимента товаров хорошего качества и по доступным ценам, а также расширения дополнительных коммерческо-сбытовых услуг. Поэтому, от слаженной работы товароведов, складских работников, транспортного отдела ОАО «Белгалантерея», зависит в конечном итоге и результат работы.

     5) Коммерческой службе ОАО «Белгалантерея»  необходимо изыскать дополнительно  не менее 100 покупателей из  числа розничных торговых предприятий,  индивидуальных предпринимателей. Практически, не охвачены поставками  продукции ОАО «Белгалантерея»  гипермаркеты. Не полностью задействованы  резервы и внерыночных покупателей.  Специалистам ОАО «Белгалантерея»  необходимо расширить информационную  базу. Не полностью используются  возможности продажи товаров  ОАО «Белгалантерея» путем тендерных  закупок. Необходимо изыскивать  варианты и продвигать отечественные  товары при тендерных закупках.

     Специалистам  ОАО «Белгалантерея» более активно  следует работать по предложению  товаров предприятия в розничной  сети, среди частных ИП и ЧУП. Для  активизации следует определить каждому специалисту регион его  влияния и по итогам месяца, квартала, подводить результаты работы.

     6) Важным направлением в работе  ОАО «Белгалантерея», в свете  требований правительства, является  организация внешнеэкономической  деятельности, в том числе расширение  поставки товаров на экспорт  и поставка спиртосодержащих  парфюмерно-косметических товаров  в республику.

     Несмотря  на сложности, ОАО «Белгалантерея»  изыскивает возможность закупа парфюмерно-косметических  товаров за рубежом. Так, уже проводятся переговоры с представителями Франции  и Польши. Переданы заявки на необходимую  продукцию, в основном, это туалетные воды класса «Экстра». В 2011 году ОАО «Белгалантерея» сможет предложить своим покупателям импортную продукцию, полученную по прямым связям.

     Основываясь на коммерческих направлениях развития оптовой торговли, коллективу ОАО  «Белгалантерея» в 2011 г., необходимо приложить максимум усилий по выполнению перспективных планов. Наиболее приоритетными направлениями в деятельности ОАО «Белгалантерея» по повышению эффективности продаж в 2011 г. будут:

     а) Работа с поставщиками по заключению договоров на дилерской основе, договоров  комиссии и договоров со скидкой, что позволит увеличить удельный вес товаров полученных на дилерской  основе в общих ресурсах и производить  отпуск товаров по ценам товаропроизводителей без оптовой надбавки.

     Доля  товаров отечественных товаропроизводителей с каждым годом будет увеличиваться. Особое внимание будет уделено вопросам насыщения потребительского рынка  и обеспечения бесперебойной  торговли товарами номенклатуры ОАО  «Белгалантерея», в том числе  квотируемыми. Достижение поставленной цели, будет решаться путем увеличения предложения товаров и услуг  через совершенствование договорно-правового  механизма, взаимной заинтересованности и ответственности с промышленностью, за наращивание выпуска товаров  пользующихся спросом у населения  и поставка их в розничную торговлю и внерыночным потребителям. Большое  внимание в работе с поставщиками будет уделено вопросу недопущения  фактов выпуска и продажи некачественных товаров. В 2011 году намечено изыскать дополнительно товаров, пользующихся спросом на сумму не менее 1450 млн. руб. Для продвижения на рынок отечественных товаров и увеличения их реализации будет постоянно проводиться реклама этих товаров через телерадиокомпанию, в журналах, в газетах, на вещевых рынках и общественном транспорте. На эти цели в 2011 году планируется израсходовать до 3 млн. руб.

     б) Следующее приоритетное направление  развития ОАО «Белгалантерея» - это  тесное, взаимовыгодное сотрудничество с розничными торгующими организациями, индивидуальными предпринимателями  и внерыночными потребителями, путем  предоставления им комплекса торгово-сбытовых услуг в виде: отпуск товаров по ценам товаропроизводителей; применение дифференцированной оптовой надбавки в зависимости от формы расчетов; отпуск товаров с оплатой по мере реализации; создание оптимальных товарных запасов для бесперебойной поставки в розничную сеть; преобразование производственного ассортимента в  торговый, отпуск товаров мелкими  партиями; возврат и замена нереализованного товара в течение 90 дней; отсрочка платежа  до 30 дней; доставка некоторых видов  товара без взимания транспортных услуг.

     Для привлечения розничных торговых предприятий, а также поддержания  и развития торгового сотрудничества с покупателями, ОАО «Белгалантерея»  применяется дифференцированная торговая наценка в зависимости от формы  расчетов за полученный товар (7 % - при  предоплате, 10 % - при оплате до 30 календарных  дней, 8 % - на ткацкие товары, 10 % - на товары, не вырабатываемые в республике). Кроме  того, при получении товара на условиях реализации, оптовая надбавка снижается  до 5 %. Это способствует продвижению  товара на рынок и делает его конкурентоспособным  по ценовому фактору.

     Специалистам  торгового отдела ОАО «Белгалантерея»  в 2011 г. необходимо привлечь к сотрудничеству открывающиеся в городе гипермаркеты, небольшие и неспециализированные магазины, внерыночных покупателей, а также увеличивать объемы поставок крупным универмагам.

     Для улучшения работы с индивидуальными  предпринимателями, приобретения ими  необходимых товаров по доступным  ценам и за наличный расчет в 2011 г. будет открыт магазин-склад. Все это, позволит расширить рынок сбыта и обеспечить выполнение основных прогнозных показателей, доведенных ОАО «Белгалантерея» на 2011 год.

     в) Возобновление внешнеэкономической  деятельности ОАО «Белгалантерея», первоначально по импорту позволит увеличить объем товарооборота, а за счет возможности самостоятельного формирования цены получить более высокие  валовые доходы. Планируется возобновить  завоз парфюмерно-косметических, электробритв, лезвий и других товаров из России.

     г) Располагая свободными складскими площадями, одним из направлений деятельности ОАО «Белгалантерея» остается оказание клиентам комплексных услуг, связанных  с погрузкой-разгрузкой и хранением  товаров, за счет более рационального  использования площадей и переоснащения  складов более современным технологическим  оборудованием.

     Все вышеперечисленные направления  деятельности ОАО «Белгалантерея»  и их прогнозные показатели направлены в первую очередь на улучшение  экономического состояния ОАО «Белгалантерея». Учетно-хозяйственная политика, организация  работы всех служб ОАО «Белгалантерея»  позволяет поддерживать экономическую  стабильность, обеспечивать рентабельную работу и получать необходимую прибыль.

     Для выполнения прогноза развития ОАО «Белгалантерея»  в 2011 г. потребуется серьезное сосредоточение сил всего трудового коллектива, рациональное использование материально-технической базы, снижения расходов на реализацию, экономное и грамотное хозяйствование, соблюдение производственной и исполнительской дисциплины.