Формирование спроса на продукцию предприятия

     Проведенный анализ показал, что ОАО «Белгалантерея»  слабо работает с регионами Республики Беларусь, а рынками сбыта в  основном являются г. Минск и Минская  обл. В связи с этим считаю целесообразным создание на ОАО «Белгалантерея»  отдела продаж, имеющего следующую  организационную структуру (рис. 3.1). Работниками отдела продаж по совместительству могут быть работники торгового  отдела ОАО «Белгалантерея». 

     Рисунок 3.1 – Предлагаемая организационная структура отдела продаж 
ОАО «Белгалантерея» 

     Во  главе отдела продаж ОАО «Белгалантерея»  будет стоять начальник отдела продаж. В его непосредственном подчинении будут находиться руководитель группы прямых продаж и руководитель группы региональных продаж. Руководитель группы прямых продаж будет координировать деятельность торговых представителей и мерчендайзеров. Руководитель группы региональных продаж будет координировать деятельность торговых представителей по областям Республики Беларусь.

     Отдел продаж ОАО «Белгалантерея» можно  условно разделить на два участка. Первый участок – это специалисты, работающие по регионам Республики Беларуси. В большинстве случаев заявки принимаются посредством телефонного разговора, то есть в устной форме. За редким исключением заявка присылается по факсу. Сразу же происходит обработка заказа, то есть принимается во внимание количество товара, забронированного другим клиентом, реальное наличие на складе и срок отгрузки.

     Второй  участок – это специалисты отдела прямых продаж, работающие по г. Минску. Минск условно разделен на три района. За каждым торговым представителем закреплен определенный район города. Так же выделен отдельный торговый представитель (VIP), работающий с гипермаркетами г. Минска. Торговый представитель работающий по г. Минску составляет заявки на товар находясь в торговой точке непосредственно при личном контакте с директором магазина (товароведом). При этом его целью является увеличения продаж в каждой торговой точке. Каждая торговая точка посещается торговым представителем минимум один раз в неделю. В работу торгового представителя входит не только составления заказа, но и мерчендайзинг, установка фирменного торгового оборудования, и отслеживание дебиторской задолженности покупателя. Кроме торгового представителя выкладкой занимаются и мерчендайзеры. К функциональным обязанностям мерчендайзера входит оформление торгового зала, организация рекламных акций, презентации продукции, дегустаций. Они подчиняются непосредственно торговым представителям.

     При внезапно возникшей потребности  магазина в определенном виде той  или иной продукции, ОАО «Белгалантерея»  старается приложить максимум усилий для удовлетворения данного заказа.

     Дополнительную  прибыль от продаж продукции ОАО  «Белгалантерея» может получить от проведения рекламных акций. Осуществление  рекламной деятельности тесно связано  с проблемой финансирования, разработкой  и исполнением рекламного бюджета. Его формирование способствует более  четкому определению целей рекламы  и выбору мероприятий по их достижению. Разумные размеры бюджета создают  необходимые условия для эффективного проведения рекламных мероприятий. Это не означает, что все средства должны быть непременно израсходованы. Важно найти наиболее эффективные  подходы к выбору оптимальных  средств проведения рекламы.

     Продуманная рекламная политика, значительные средства, затрачиваемые на нее, приносят положительный  эффект – объем реализованной продукции фирмы постоянно увеличивается. Руководство предприятия внимательно следит за достаточно спросом на молочные продукты, на это уходят значительные средства фирмы. Без стимулирования продаж у фирмы плохо шли бы дела. Рост объемов продаж продукции фирмы требует больших объемов рекламной информации.

     Поскольку рекламную деятельность ОАО «Белгалантерея»  осуществляет только посредством размещение в СМИ, считаю целесообразным использовать для стимулирования продаж организации  рекламу в Интернет. Смета затрат ОАО «Белгалантерея» на Интернет-рекламу  приведена в табл. 3.1. 

     Таблица 3.1 – Распределение средств рекламной кампании в интернет ОАО «Белгалантерея» в 2011 г.

     Реклама будет распространяться на самых  популярных сайтах, также будет производиться  адресная рассылка рекламных писем, планируется размещение баннеров на самых популярных финансовых и новостных  сайтах. Такая рекламная кампания может привлечь более 2,5 тыс. «качественных» посетителей на сайт, из которых  по средним статистическим данным, индивидуальных потенциальных клиентов может быть 3 - 5 %, то есть около 130 клиентов. Ожидаемый доход от проведения данной акции составит около 2600 $ (учитывая, что, по данным фирмы, усредненная прибыль  от одного клиента 20 $).

     Чистая  прибыль: 1210 $ (2600 $ - 1390 $).

     Эффективность рекламной кампании:

     1210 $ / 1390 $ * 100 % = 87,1 %. 

     В результате проведенной рекламной  кампании будут увеличены не только объемы продаж, но и значительно  увеличится клиентская аудитория ОАО  «Белгалантерея». Дополнительный эффект – узнавание торговой марки ОАО «Белгалантерея», что не менее важно, чем дополнительная прибыль.

     В целях заинтересованности работников ОАО «Белгалантерея» в увеличении объемов отгрузки и реализации продукции  организации, расширении и поиске новых  рынков сбыта продукции на предприятии  необходимо разработать Положение: «Об оплате работников ОАО «Белгалантерея»», непосредственно занятых реализацией  продукции», которое будет определять размеры, условия и порядок оплаты труда работников, занятых реализацией  и отгрузкой продукции, поиском  новых рынков сбыта.

     В целях стимулирования работников сферы  сбыта согласно разработанному Положению  на 2011 г. необходимо предусмотреть следующие виды доплат:

     а) для руководителей, специалистов и  служащих отдела продаж при перевыполнении плана по реализации начисленная  сумма приработка работникам увеличивается  на 2 % за каждый процент перевыполнения плана;

     б) начисление приработка работникам занятым  рекламно-выставочной деятельностью  производится по представлению отчета выполненных работ за месяц в  следующих размерах: за выполнение работ рекламно-выставочной деятельности - 70 % должностного оклада; за реализацию продукции за пределы Республики Беларусь по заключенным договорам  на выставках-ярмарках - 1 % от суммы  реализации в течение одного года после поставки первой партии продукции.

     Сотрудники  торгового отдела ОАО «Белгалантерея»  очень редко добиваются одинаковых результатов при выполнении одних  и тех же задач. Поэтому нужен  поиск наиболее справедливой системы  оплаты труда, при которой особенно поощряются успехи и достижения. Большинство  сотрудников видят в системе  оценки их работы справедливое и объективное  признание достигнутых ими результатов, что, в конечном счете, приведет к  дополнительным усилиям при выполнении поставленных перед ними задач.

     Совершенно  иной вид мотивации предполагает система оценок посредством целенаправленных мероприятий по повышению квалификации сотрудников. Выявленные начальником  торгового отдела интересы сотрудника поощряется путем предложения повышения  квалификации (например, компьютерные курсы, курсы по изучению иностранного языка). В этом случае предприятие  получает двойную пользу: с одной  стороны, прямую - квалифицированный  персонал, с другой - косвенную - высокую  степень мотивации персонала.

     Поскольку на стимулирование продаж ОАО «Белгалантерея»  влияет непосредственно эффективность  стимулирования персонала, в целях  выявления причин неудовлетворенности  трудом и заработной платой в ОАО  «Белгалантерея» можно использовать процедуру оценки уровня удовлетворенности  трудом работников – метод удержания профессионалов в компании (приложение 3). Говоря о преимуществах предлагаемого метода, можно отметить, что он достаточно прост, универсален, и больше подходит для небольших компаний. Он может также использоваться для контроля адаптации в организации новых сотрудников. 

      Заключение 

     В результате анализа теоретических  аспектов, проведенных исследований, изучения условий, при которых работает ОАО «Белгалантерея» можно сделать  следующие выводы.

     На  протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия «совершенствование сбыта», «стимулирование продаж», которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

     В качестве объекта исследования в  курсовой работе выбрано ОАО «Белгалантерея», основными видами деятельности которого является оптовая и розничная  торговля текстильными, трикотажными и галантерейными товарами; хранение и складирование; эксплуатация и  сдача в наем собственного имущества; транспортные услуги.

     В процессе решения задач, которые  были определены в начале данной работы, было установлено, что:

     1) вся работа по стимулированию  продаж в ОАО «Белгалантерея»  возложена на работников торгового  отдела. Специалисты торгового отдела  ОАО «Белгалантерея» работают  в тесном контакте с поставщиками, изучают состояние рынка на  эти товары ежеквартально направляются  конъюнктурные обзоры с предложениями  по ассортименту и качеству  выпускаемых товаров. Из 172 поставщиков  ОАО «Белгалантерея» 4 поставщика  занимают наибольший удельный  вес (среди них ТД «Традиция», ОАО «Речицкий текстиль», ОАО  «Бархим», ОАО «Брест ЗБХ»);

     2) сильной стороной работы ОАО  «Белгалантерея» является способность  специалистов своевременно изучить  спрос и потребность в галантерейных  и парфюмерно-косметических товарах,  оценить возможность потребностей  и определить рынок сбыта;

     3) слабой стороной деятельности  ОАО «Белгалантерея» остается  тот факт, что в 2009 г., как и прошлые годы упущен рынок реализации по таким группам товара как тюлегардинные изделия, клеенка столовая, ковровые изделия и парфюмерно-косметические товары, которые в прошлые годы в структуре товарооборота занимали значительный удельный вес до 30 %;

     4) в ОАО «Белгалантерея» нет  отдела маркетинга, вся работа  по планированию маркетинга возложена  на торговый отдел. В ОАО  «Белгалантерея» нет собственного  сайта, что является существенным  недостатком в деятельности предприятия;

     5) стимулирование труда работников  в ОАО «Белгалантерея» осуществляется  через премирование за основные  результаты хозяйственной деятельности; надбавки и доплаты к должностным  окладам; единовременное поощрение;  выплаты материальной помощи;

     6) в работе с поставщиками в  ОАО «Белгалантерея» особое внимание  уделяется сотрудничеству с отечественными  товаропроизводителями и насыщению  г. Минска и Минской области  товарами производителей Республики  Беларусь;