Формирование спроса (ФОС)

1. Формирование спроса (ФОС)  
 

Понятие формирование спроса (ФОС) заключается в  том, чтобы сообщить потенциальному покупателю о существовании  товара, максимально  снизить недоверие  к товару со стороны  покупателей и  довести до них  гарантии защиты интересов  покупателей в случае, если они не будут удовлетворены покупкой, осведомить его о потребностях, которые удовлетворяются этим товаром [12,56].

ФОССТИС - формирование спроса и стимулирование сбыта - как ключевое направление в  конкурентной борьбе за прочное место на рынке сбыта товара Главная задача организации формирование спроса - введение на рынок нового товара, обеспечение его конкурентоспособности и намеченного объема продаж.

Удовлетворение  спроса подразумевает  нормальное функционирование товара или услуги, их безопасность, послепродажное обслуживание, доступность различных вариантов,средства стимулирования сбыта, используемые в системе товароснабжения[11,14].

К сбыту товаров  маркетинговый подход предполагает разработку четырех разделов этого процесса: цены товара; методов его распространения, самого товара; методов стимулирования.

Совокупные  издержки потребления  товара определяются путем совокупного  подсчета затрат на оплату энергии и  сырья, оценки стоимости  обслуживания и ремонтов, расчета расходов на оплату обслуживающего персонала и других статей затрат.

Воздействия всей совокупности приведенных  выше показателей  складывают полную цену потребления товара, решающим образом  влияющая на его конкурентоспособность.

Формирование  ассортимента - это  процесс подбора видов и групп разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удовлетворения. В качестве целевой установки формирования ассортимента во всех звеньях товародвижения выступает торговый ассортимент розничных торговых предприятий. Необходимым условием бесперебойного снабжения розничной сети товарами в необходимом ассортименте является создание оптимального ассортимента товаров на оптовых предприятиях[8,16].

В ассортиментном перечне  оптового предприятия  предусматривается  внутригрупповая и групповая структура ассортимента товаров. Ассортиментный перечень товаров - это документ, служащий целям формирования ассортимента товаров для конкретного оптового предприятия, является. По каждому виду товара определяется количество разновидностей ассортимента, которое должно предлагаться оптовому покупателю. Это минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах оптового предприятия.

Комплекс  потребительских  и ценовых характеристик  товара – это конкурентоспособность, определяющих его успех на рынке, т.е. преимущество именно этого товара над другими в условиях широкого предложения конкурирующих товаров-аналогов. Принудительный характер носит фактор конкуренции, тем самым заставляя производителей под угрозой вытеснения с рынка непрестанно заниматься системой качества и в целом конкурентоспособностью своих товаров.

2.Задача  стимулирования сбыта  

Потребитель очень восприимчив  к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров  разных марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются с этикеткой «специальная цена».

Тем не менее, ему бы хотелось, чтобы период продажи  по сниженным ценам  продолжался как  можно дольше.

Временное снижение цен на товары имеет свои преимущества и свои недостатки.

Некоторые производители и  торговые посредники считают, что гораздо  выгоднее пойти навстречу  пожеланиям потребителей относительно цены, чем удовлетворять  все новые запросы  потребителей относительно качества и ассортимента продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то обстоятельство, что не создается  круг надежных постоянных клиентов.

Покупатели  бросаются покупать разные марки товаров  в соответствии с  предлагаемым снижением  цен.

Инициаторы стимулирования, как правило, подчеркивают временный характер снижения цены.

Критики этого метода стимулирования отмечают, что снижение цен дорого обходится  предприятию, разрушает  имидж товара, не обеспечивает должного воздействия на потребителя.

Следует отметить, что эффективность  снижения цен падает лишь тогда, когда  этот способ стимулирования часто применяется  на протяжении жизненного цикла товара.

Преимущество  данного метода стимулирования заключается в  том, что он позволяет  заранее точно  оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара (например, тетрадей для школьников). При этом потребителю адресуются рекламно-информационные сообщения, чтобы побудить его к покупке в конкретном магазине или другой торговой точке.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно  было строить рекламное  обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, связанное со снижением  цен; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя за покупкой.

Виды  стимулирования, основанные на снижении цен, можно  разделить на три  большие группы:

1) прямое снижение  цен;

2) распространение  купонов, дающих  право на покупку  со скидкой (купонаж);

3) снижение цен с  отсрочкой получения скидки.