Предприниматель призван удовлетворить  запросы определенного круга  потребителей в конечном продукте, продавая им товар Т и получая за это денежную выручку Дт.  Конечный продукт коммерческой деятельности, реализуемый потребителю в виде товара может быть самым разнообразным. Это все  то, в чем нуждается потребитель и что способен продать ему предприниматель: здания, сооружения, жилье, имущественные ценности, потребительские товары, информация, интеллектуальный продукт, деньги, валюта, ценные бумаги, все виды услуг, строительные и другие работы.

        Чтобы реализовать товар, надо его иметь. Поэтому предприниматель приобретает товар и осуществляет его продвижение для продажи потребителю, покупателю. Процесс получения предпринимателем продукта, необходимого потребителю, требует для осуществления наличия ряда факторов коммерческой деятельности. Это все то, что использует предприниматель в своей деятельности,  то есть средства производства и обращения товаров в виде рабочей силы, материальных, информационных, финансовых ресурсов, используемых для производства, транспортирования, продажи товаров. Частично предприниматель может сам обладать такими факторами. Если же он ими не обладает, то приобретает факторы Ф у их обладателей, собственников за денежную сумму Дф и с их помощью производит , получает, достает и продает потребителю товар Т.

         Коммерческая деятельность организуется  таким образом, чтобы все действия осуществлялись за определенное время, для этого предпринимательству необходим высокий уровень организации. Продолжительность операции оказывает значительное влияние на ее эффективность, прибыльность. Обычно чем короче период сделки, тем выше ее эффект для предпринимателя. С одной стороны, снижаются затраты,  а с другой - увеличивается оборачиваемость денежных средств и потому меньше денег связывается в обращении. Таким образом, есть основания утверждать, что и время есть фактор коммерческой деятельности.

      В коммерческой деятельности предприниматель  выступает в роли коммерсанта, торговца, продавая готовые товары, приобретенные им у других лиц, потребителю, покупателю. В таком предпринимательстве фактором Ф является сам товар Т , а прибыль предпринимателя образуется путем продажи товара по цене, превышающей ценю приобретения. Отметим, что если товар приобретается на законных основаниях, то торгово-коммерческое предпринимательство не следует  называть спекуляцией и на этом основании осуждать. Только когда наблюдается противозаконная, с нарушением правил торговли перепродажа, можно говорить о запретной, преступной спекуляции.

           Экономическое содержание коммерческой  деятельности как основного элемента рыночных услуг заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям посредством купли продажи.

            В соответствии с экономической  теорией услуги подобного рода  не создают новой потребительской стоимости и не увеличивают стоимость товара, но возмещаются за счет чистого продукта, созданного в других отраслях экономики.

      Вместе  с тем ряд услуг в коммерческой деятельности связан с продолжением производства в сфере обращения, например услуги по транспортировке товаров, их хранению, расфасовке, упаковке. Эти услуги также не создают новой потребительской стоимости, но участвуют в создании стоимости товара.

      Для достижения эффективной организации  коммерческой деятельности необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

           а) неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

           б) гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся  требований  рынка;

     в) умение предвидеть коммерческие риски;

     г) выделение приоритетов;

     д) проявление личной инициативы;

     е) высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым  сделкам;

     ж) нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

     Тесная  связь коммерции с маркетингом  определяется прежде всего сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать». До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий.  Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в Украине. С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, в какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

     Маркетинг позволяет понять, каким образом производитель, предприятие должно организовать процесс сбыта, упор на активизацию усилий по выявлению коммерческих преимуществ своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т. д.

     Маркетинг позволяет рассчитать различные  варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждую гривну, вложенную в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт.

     Сегодня многие отечественные предприятия, выходя на внешний рынок, начинают действовать  в непривычной хозяйственной  среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

     Гибкость  коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете  требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости – изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

     Умение  предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя  в сфере торговли. Риск – это  степень неопределенности результата. Коммерческий риск – это возможные  убытки в коммерческой работе. Он может  быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов по его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

     Выявляются  вероятные, маловероятные и случайные  группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным – известные факторы, степень проявления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты  могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют допустимый риск – вероятность потери прибыли; критический – вероятность потери прибыли и  недополучения части дохода; катастрофический – возможность банкротства.

     Для того чтобы уменьшить степень  вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо:

           а) провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли;

           б) обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов;

           в) образовать специальный резервный фонд для самострахования за счет части прибыли;

           г) передать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.

      При планировании коммерческой деятельности важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

      Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

     Личная  инициатива зависит непосредственно  от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

     Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективности коммерческой деятельности.

     Работа  коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими. Однако, наиболее точно ее отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

           Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия включает на каждом этапе коммерческой деятельности:

          а) оценку состояния дел в текущий период (ситуационный анализ);

          б) определение направления развития бизнеса (постановка задач;

          в) составление плана достижения поставленных целей (стратегическое правление, планирование);

г) организация мероприятий по выполнению плана (этап организации);

          д) проверка достигнутых результатов, а в случае их отсутствия выяснения причин (контроль).

          Управление организацией нацелено на достижение нужных результатов. Коммерческо-функциональные критерии работы предприятия: его рост, платежеспособность, рентабельность, финансовое положение, эффективность труда персонала. Критерии поддержания коммерческой деятельности: социальная ответственность, действенность, осведомленность работников о результатах своего труда, организационный климат, представление о фирме – «имидж»

           Использование новых возможностей в Украине, которые открывают рыночные отношения, незамедлительно скажется на увеличение  прибыли предприятия, сокращение расходов на хранение и реализацию товаров, приведет к снижению дефицита пользующихся спросом товаров.

           Для успешной деятельности предприятие торговли должно быстро реагировать на рыночные изменения, предсказывать эти изменения и перестраивать работу в соответствии с ними.

       Перед руководством стоит задача тщательного  изучения теоретических основ  управления, которая доказала свою действенность  в западных странах.   
 
 

1.2 Основные подходы к построению системы управления коммерческой деятельностью современного предприятия.

     Самостоятельно  хозяйствующий субъект называется предприятием, если он создан в порядке, установленным действующим законодательством  и осуществляет производство продукции, выполнение работ, оказание услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

      Основной  структурной единицей, субъектом  предпринимательской деятельности является предприятие (организация). Оно представляет собой хозяйственное звено, реализующее собственные интересы посредством изготовления и реализации продукции, выполнения работ и оказания услуг путем планомерного комбинирования факторов производства. Предприятие самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается выпускаемой продукцией и полученной чистой прибылью. Выделяют следующие относительно стабильные основные структурные признаки, характеризующие отдельные предприятия: