Психология коммерческой деятельности

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

НОВГОРОДСКИЙ  ФИЛИАЛ

ГОУ ВПО «САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ»

Заочное отделение 
 
 
 
 
 
 
 
 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по курсу: «Экономическая психология»

на  тему 6: «ПСИХОЛОГИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                                                                              Работу выполнила          

                                                                                                             студентка гр. З.09.4мо                   

                                                                                                             Бажина Дарья Сергеевна

                                                                                                            

                                                                                                          Проверила преподаватель:

Тульских  Елена Евгеньевна

                                                                                                          
 
 
 

Великий Новгород

2010 г.

Содержание

Тема 6: «Психология коммерческой деятельности»

Введение………………………………………………………………..3

1.Психология продаж………………………………………………….4

2.Психология потребления……………………………………………8

3.Психология иррационального покупательского поведения………10

4.Психология рекламы и PR…………………………………………..12

5.Заключение…………………………………………………………...17

6.Список использованной литературы……………………………….18

 

Введение

     Экономическая психология — отрасль психологии, изучающая психические особенности субъекта экономической деятельности, формы психического отражения экономических явлений в сознании индивидов, групп, слоев, классов, народов, а также экономическое поведение, основанное на них.

      Экономическая психология, представляя собой междисциплинарное знание о человеке и человеческих отношениях, складывающихся в процессе хозяйственной деятельности, использует теоретические положения и методы различных отраслей психологии и экономических дисциплин, а также социологии, биологии, антропологии, философии, изучая аспекты экономического поведения, начиная от хозяйственной деятельности индивида и кончая экономической политикой стран.

   Экономическая психология отличается от экономических наук тем, что предметом ее исследования являются не экономические процессы сами по себе, а прежде всего люди, участвующие в них. Термин «экономическая психология» был впервые применен Г. Тардом (1881 г.)

К основным проблемам экономической психологии относятся проблема человека как субъекта экономической деятельности, проблемы психологии собственности, психологии распределения и потребления, проблемы потребностей и их развития, проблемы психологии занятости, психологии предпринимательства, психологии финансов, накопления, экономического поведения в традиционных обществах, макроэкономической психологии. 
1.Психология продаж

1.Основа-доверие.

Самое важное и одновременно самое сложное  — установить доверительные отношения  с потенциальным покупателем. При  этом решающее значение имеют не аргументы, а умение продавца найти «ключ» к сердцу клиента. Тот, чьи мысли заняты только продажей своих товаров, тот, кто хочет лишь настоять на своем мнении, пускает в ход разум и соответственно воздействует на разум.

В этом случае доверительные отношения установить не удается. Найти подход к клиенту и серьезно отнестись к его желаниям и потребностям — вот путь к успеху. Если вы знаете, что любит ваш клиент, а чему не придает значения, вы можете это учесть в своих аргументах. Если вы относитесь к своему клиенту как к человеку, как к другу, для которого все готовы сделать, то он и станет вашим другом, который доверяет вам и прислушивается к вашим советам.

Если  вы знаете, что концерн, с представителем которого у вас предстоит деловая  беседа, намерен вывести на рынок новый продукт, вы несомненно скажете несколько одобрительных слов по этому поводу. Этим вы дадите ему понять, что проявляете интерес к его фирме, что вы в курсе событий, происходящих на рынке. Вы произведете благоприятное впечатление, если отнесетесь с вниманием к словам и пожеланиям собеседника. Многие люди думают, что привлечь к себе внимание можно только если все время говорить о себе. Какое заблуждение! Уделяйте внимание другим, выслушивайте их!

    Существует  масса мелочей, которые помогают находить путь к сердцу собеседника.

• Какая энергия исходит от вас?
• Чувствуют ли себя окружающие комфортно в вашем присутствии?
• Почему ваше присутствие им так приятно?
• Стремятся ли окружающие поддерживать с вами отношения?
• Знаете ли вы, что в действительности хочет от вас ваш собеседник?

2. Чутко  реагировать.

    Когда выполняется отправиться на важную деловую встречу — а какая встреча является не важной? — полностью «выдвигаются свои антенны». Многие люди сосредоточены только на мысли, как продать потенциальному клиенту свой продукт или свою идею; они настолько поглощены этой мыслью и фактически заняты сами собой, что не замечают, скажем, сложившейся обстановки или состояния клиента, не благоприятствующего серьезному разговору: например, клиент очень занят, решает неожиданно возникшие проблемы иного характера или просто не проявляет интереса к вашему продукту, но не высказывает этого.

    Внимательный  наблюдатель, который действительно  стремится привлечь к сотрудничеству потенциального клиента и добиться того, чтобы он остался доволен, не должен пропустить такие «помехи». В этой ситуации краткий разговор в дружеском тоне окажется полезнее, чем тщетная попытка получить заказ. Руководствуйтесь таким девизом: клиент — превыше всего, первостепенное значение имеет его благополучие и самочувствие.

3. Знание  людей.

        Чем глубже осознание природы людей, тем лучше можно оценить собеседника, тем легче приспособиться к нему. С практической точки зрения было бы, конечно, проще, если бы можно было всех людей подразделить на типы, скажем, дружелюбных, консерваторов, замкнутых, искренних и т. д. Но, к счастью, каждый человек наделен самыми разнообразными свойствами. Человек, с которым вы общаетесь, проявляет те свойства, которые вы ожидаете от него или приписываете ему.

    С опытом накапливаются и знания. Консерватору нужно приводить иные аргументы, чем человеку новаторского склада; к медлительному и нерешительному человеку нужен иной подход, чем к импульсивному. Для человека, обладающего харизматическими свойствами, естественным является заранее готовиться к разговору с клиентом, сотрудником или коллегой, приспосабливаясь к его манере вести себя, к его образу мыслей, учитывая особенности его характера, проникаясь его убеждениями и желаниями. Эти меры с самого начала создают благоприятные условия для проведения разговора, во время которого каждый из участников чувствует себя комфортно.

4. Не  уговаривать, а убеждать!

Иногда  требуется немало времени для  того, чтобы по-настоящему убедить  клиента. Но терпение окупается сполна.

    Если клиента или сотрудника действительно убеждают ваши аргументы, значит,значит выигрышь по всем статьям, а не только добились заключения контракта. Значит, клиент или сотрудник доверяют, прислушаются к советам или поддержат намерения продавца.

    Очень важно внимательно слушать, что говорит собеседник, и ставить себя на его место, чтобы проникнуться его потребностями. Чем больше ваш собеседник сообщает вам о своих желаниях и представлениях, тем лучше вы сможете войти в его положение и принять во внимание его аргументы. Умение убеждать подразумевает и умение внимательно слушать!

5. Забота  о клиенте — от сердца к  сердцу.

Деловые и личные контакты подобны растениям, им требуется постоянный уход.

    Прочный контакт, основанный на взаимном доверии, является гарантией повторных заказов. Усилий требуется немного, зато они оказываются чрезвычайно эффективными: порой достаточно позвонить по телефону, встретиться лично или оказать небольшой знак внимания, пусть это будет даже рекомендация прочесть интересную статью в газете. Эти действия дадут понять клиенту, что вы цените его как человека.

6. Личность  притягивает.

     Продавец, излучающий оптимизм, обаяние, увлеченность работой, притягивает клиентов. Убеждают не только слова. Невербальные сигналы воздействует на клиента на невербальном уровне. Тембр голоса, интонация, темп речи, мимика, жесты, одежда — все это воздействует на подсознание собеседника. Окружающие чутко реагируют на личностные качества того, кто вступает с ними в общение, поэтому так важно работать над собой, совершенствуя свою личность.

7. Самое  важное в жизни — имя.

     Тем удивительнее то, что многие люди не придают должного значения имени. Они могут точно знать название последней модели машины марки «Порше», но когда речь идет об именах сотрудников, клиентов или коллег, проявляют большую небрежность и невнимание.

     Человек является единственным существом, способным на самооценку. Человек может всему научиться.Собственное имя имеет не менее важное значение.

8. Правильное  проведение деловой беседы.

Три фазы беседы аналогичны фазам развития растения. По этой схеме строится результативная беседа или коммерческие переговоры:

1. Посев семян — формирование доверительных отношений.
2. Рост растений — убеждение собеседника.
3. Сбор урожая — подписание договора.

    Создание доверительной атмосферы, фаза убеждения требуют определенного времени, за которое у клиента созреет окончательное решение. Хороший продавец или руководитель знает об этом и способствует осуществлению этого процесса, направляя разговор в нужное русло, по сути дела оказывая на клиента или сотрудника гипнотическое воздействие.

   Спокойный тон, в котором ведется разговор, внимательное отношение к собеседнику, убедительные аргументы и терпение — вот та почва, которая питает чувство уверенности и доверия. Создается впечатление, что продавец, обладающий харизматическими способностями, добивается желаемого результата, буквально не прилагая никаких усилий.  

                                2.Психология потребления

Существуют различные  способы сегментации целевой аудитории по психографичеким характеристикам – любая из них имеет право на существование. В последнее время среди экспертов сферы маркетинга и PR наиболее популярно разделение потребителей на пять групп. Каждая группа обладает своими характеристиками, уникальными ценностями и особенностями мышления.

1)Обыватели.

Данная группа является наиболее многочисленной. Их сверхценность - деньги. Каждый обыватель  мыслит о деньгах в сопоставимых для него масштабах: для одного –  это пара сотен тысяч рублей, для  другого – несколько миллиардов евро. Расчет доходов у данного психотипа предваряет подсчет расходов. Престижем обывателя не взять: товары премиум класса зачастую остаются в стороне от его интереса, зато рекламные акции «купи майонез, бесплатно получишь огурец» для него привлекательны. Данная категория потребителей восприимчива к дегустациям, распродажам и акциям «покупка + подарок».