Коммерческая деятельность

1.  Характеристика товара  как объекта коммерческой  деятельности

      Характер предъявляемых требований  к товару зависит от его  назначения

и свойств, благодаря которым он делается полезным для человека.

      Продукту также присущ ряд  свойств, но потребительскую ценность  выражают лишь те свойства, которые  определяют его полезность. Следовательно, потребительская стоимость отражает ценность продукта и выступает в качестве носителя цены товара в условиях рынка.

      С понятием продукта связаны  потребительские свойства: технические, физические, химические и т. д. Они формируют предназначенность товара, покупательское восприятие на спрос. В связи с этим существуют потребительские товары и продукция производственно-технического назначения. Продовольственные товары и непродовольственные на основе покупательских привычек потребителей подразделяются на товары:

 повседневного  спроса – потребляются либо  сразу, либо рассчитаны на определенное  количество использований;

предварительного  выбора – товары однородного признака, в процессе потребления потребителем сравнивается между собой по параметрам, по надежности, по цене, по внешнему оформлению и т. д.;

 особого  спроса – присущи характерные  или уникальные свойства, ради  которых потребитель готов затратить  дополнительные средства;

пассивного  спроса – о покупке этих товаров  потребитель не задумывается, отличаются случайной потребностью.

      Основными элементами рыночного  механизма является спрос, предложение,  цена. Потребность в товарах на  рынке выступает в форме спроса, размер которого определяется  ценами на товар и платежеспособностью  покупателей.

     Соотношение между спросом и предложением на товар, с одной стороны, зависит  от динамики рыночных цен, а с другой стороны – оказывает непосредственное воздействие на формирование цены. Одна из важнейших задач рынка  товаров – обеспечение условий, при которых достигается равновесие между спросом и предложением. По признаку спроса и предложения  товара различают рынок продавца и рынок покупателя. Рынок, отличающийся превышением спроса над предложением, называется рынком продавца, а если рынок характеризуется превышением  предложения над спросом, то это  рынок покупателя.

      Спрос – сложное социально-экономическое  явление. К его основным слагаемым  относятся: потребительские требования, мотивы покупки, платежные способности потребителей, объем спроса, динамика цен. Оценка складывающегося спроса базируется на совокупности информации, полученной в результате опроса потребителей продукции. Опрос населения дает возможность получить информацию о конкретных условиях продажи товаров, режиме и распорядке работы торгового предприятия.

       Спрос и предложение являются  наиболее важными категориями  торгового рынка. Определяющим  условием состояния рынка является  соотношение спроса и предложения.  Особенностью спроса является  рост его величины или объема  при снижении цены на товар.  Между ценой и величиной спроса  на продаваемую продукцию существует  взаимная связь, которая выражается  тем, что для потребителя цена  представляет собой своеобразный  барьер: чем выше стоимость товара, тем меньше он покупается, что  обуславливается адекватным объемом  продаж и тем, что при снижении  цены товар становится более  доступным, число потребителей  растет одновременно с объемом  продаваемого товара.

      Для рынка продавца характерна  ограниченность ассортимента и  количественного предложения товаров,  что побуждает покупателя приобретать  то, что предлагает продавец.

      Рынок покупателя обуславливается  наличием широкого ассортимента  товаров, выпускаемых различными  производителями, что порождает  конкуренцию между продавцами  товара, удовлетворяющих одни и  те же запросы покупателей.  Такой рынок предоставляет выбор  необходимых товаров, которые  покупатель для себя оценивает  по реальной цене продажи и  затратами на последующую эксплуатацию.

      Каждый товар функционирует на  рынке определенное время. Рано  или поздно он вытесняется  с рынка другим более совершенным  или новым. Период от зарождения  до насыщения рынка данным  продуктом с явно выраженным  спадом продаж есть жизненный  цикл товара. Когда товар только  появляется на рынке, наблюдается  рост спроса, обусловленный интенсивной  потребностью.

     Спрос превышает предложение, и это  до тех пор, пока потребность в  товаре не будет, в достаточной мере, удовлетворена и не возникнут  новые требования покупателей к  товарам.

      Со временем товары подвержены  спаду продаж, поэтому успех на  рынке будет иметь тот производитель,  который сможет наилучшим образом  приспособиться к запросам потребителей. Следовательно, главной задачей  является определение продолжительности  жизненного цикла товара от  зарождения до начала насыщения  рынка.

      Предприятия-изготовители должны  уметь предвидеть смену периодов  спроса и пересматривать стратегию  производства товаров. Важно определить  появление ранних признаков устранения  товара, падения его конкурентоспособности,  чтобы вовремя начать выпуск  усовершенствованного или нового  товара.

     Коммерческая  деятельность торгового предприятия  должна базироваться на исследованиях  рынка товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, характера и предпосылок развития целевых рынков.

      Рынок как сфера обмена рассматривается  в совокупности: производство, распределение,  потребление. Производство ориентировано  на конкретный рынок товаров.  Важное значение имеет количественная  оценка сформированного предложения  товара. Структура предложения подвержена  изменениям как в результате  увеличения выпуска уже освоенных  товаров, так и за счет вновь  созданных товаров. Распределение  формируется под влиянием товарно-математических  потоков, предназначенных к реализации  на рынке. Источниками доведения  товара от производителя до  потребителя служат каналы распределения.  Потребление определяется спросом  населения: покупательские возможности  и потребности, мотивы покупки,  потребительские свойства товаров.

     Потребительский рынок регулируется спросом и  предложением товаров, потребностями  и возможностями покупателей.

      Когда покупатель считает, что,  приобретая товар, он совершил  удачную покупку, в этом случае  фирме удается увеличить товарооборачиваемость  и повысить долю прибыли, а  если покупатель расценивает  свою покупку как несоответствие  между конкретной потребностью  в товаре и затратами на  его приобретение, то он приходит  к выводу, что предлагаемый товар  отличается худшими показателями, чем товар-аналог конкурента. Фирма,  оказавшаяся в данной ситуации, в одном случае может снизить  цену на товар, в другом –  повысить качество или обновить  товар.

      Цена является критерием, определяющим  покупательское восприятие, и влияет  на решение о покупке товара. Особая роль в определении  цены на реализуемые товары  принадлежит ценовой политике.

      Фирмы используют следующие методы  формирования продажной цены  товаров: метод определения цен  на основе принятой практики  работы конкретного рынка труда; метод определения престижных цен; состязательный метод определения цен.

      Установление цены на новый  товар является не простой  задачей. На такие товары должен, прежде всего, возникнуть спрос  со стороны потребителей.

     Следует иметь в виду, что, чем больше новизны  заключено в товар, тем быстрее  окупятся средства, вложенные в его  создание и производство. Качество товара выступает основным критерием  при формировании цены и это одно из требований рынка товаров. В последнее  время увеличивается спрос на экологически чистые продовольственные  товары, поэтому вопросам качества продукции придается особое значение. При этом в первую очередь решаются следующие задачи:

             приведение уровня качества продукции  в соответствие с запросами  и требованиями покупателей;

             обеспечение производства обновляемой  и конкурентоспособной продукции;

             формирование цены в зависимости  от потребительских свойств (пищевой  ценности) товара;

             управление качеством продукции  на этапах изготовления и продвижения  к конечному потребителю с  помощью маркетинга.

      Выпуск и реализация продукции  повышенного качества адекватно  отражают социально-экономические  интересы как производителя, так  и торговли.

     От  качества продукции во многом зависят  конкурентные возможности торгового  предприятия, его товарная и ценовая  политика, успех в коммерческом деле и размеры прибыли.

2. Методы розничной  продажи товаров

     Характер  и структура операций по продаже  товаров зависят прежде всего  от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной  торговле применяют следующие методы продажи товаров:

самообслуживание;

через прилавок обслуживания;

по образцам;

с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительным  заказам.

     Продажа товаров на основе самообслуживания —  один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

     Этот  метод применяется при продаже  большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки и т.д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

     В магазинах самообслуживания функции  работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

• встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о товарах, услугах и т.д.;
• получение покупателем корзины или тележки для отбора товаров;
• самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
• подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
• оплата купленных товаров;
• возврат корзины или тележки на место их концентрации.

     Перечень  этих операций может быть расширен при продаже технически сложных  товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (консультация, проверка исправности товаров и т.д.).

     Торговый  персонал должен обеспечивать строгое  соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.