Расходы на реализацию: состав, структура, анализ, факторы, резервы экономии

высокой цены для покупателей, имеющих достаточно высокий уровень доходов, а затем снижение ее для привлечения других покупателей.

Сбытовая политика ОСП «Юбилейное» ориентирована на формирование и стимулирование спроса на товары. Сбытовая стратегия заключается в создании и регулировании потребительского спроса, рекламной деятельности в различных формах, участии в выставках и ярмарках.

При использовании политики стимулирования сбыта будет расширено количество предоставляемых дополнительно услуг, предполагающие товарный кредит, продажа с авансовым платежом, премии или скидки при покупке большого количества товара, проведение дегустаций и консультаций покупателя. ОСП «Юбилейное» использует стимулирование сбыта главным образом для достижения сильной и оперативной реакции покупателей, для эффективного представления товара и «оживления» снижающихся продаж.

Стимулирование сбыта имеет целью немедленное изменение поведения потребителей. Товар сразу же приобретает в их глазах решающее преимущество, что превращает потенциального покупателя в реального. Особую роль стимулирование сбыта играет в период внедрения на рынок нового товара.

Недостатками стимулирования сбыта являются невозможность постоянного применения, высокие затраты, а также его кратковременный эффект, из-за чего оно не пригодно для формирования устойчивого предпочтения потребителей и их приверженности товарам и организации.

В целях активизации и стимулирования продаж организация планирует использовать рекламу, связи с общественностью и др. Основными направлениями проводимой политике по связям с общественностью будут проводиться пресс-конференции с покупателями, благотворительность и т.д.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности ОСП «Юбилейное» следует также осуществлять продажу товаров низкой ликвидности по сниженным ценам тех товаров, количество которых на конец 2007 года является достаточно большим и количество которых возросло по сравнению с 2006 годом.

Предоставление скидки целесообразно в размере 10% от розничной цены, так как это даст возможность предприятию получить хоть и минимальную, но прибыль.

Предоставление скидки будет стимулировать покупателей приобретать большее количество товаров, чем если бы они продавались без скидки, а также позволит привлечь внимание (например, рекламными плакатами и ценниками) покупателей, которые возможно не обратили бы внимание на данные товары, если бы они продавались без скидки.

Хотя сумма, полученная от продажи данных товаров со скидкой и является меньшей по сравнению с предполагаемой, но ОСП «Юбилейное» получает в свое распоряжение дополнительные денежные средства, которые оно может использовать по своему усмотрению.

Далее рассмотрим на примере таких товаров, как минеральная вода «Минск-4» и безалкогольный газированный напиток «Дарида Любимая» каким образом предоставление скидки влияет на доходность реализации товара.

Торговая надбавка на данные товары составляет 26%. Уровень доходности можно рассчитать по следующей формуле:

Уд= =0,2063

Далее рассчитаем, на сколько снизится доходность, если на товары будет предоставлена скидка 10%.

Уд= =0,1379

Цена на минеральную воду «Минск-4» составляет 1140 руб., а на безалкогольный газированный напиток «Дарида Любимая» - 1680 руб.

Тогда доход до предоставления скидки и после него составит:

1. Минеральная вода «Минск-4»:

- до предоставления скидки:

Д=1140*0,2063=235,182 руб.

после предоставления скидки:

Д=1140*0,1379=157,206 руб.

Таким образом, снижение дохода составляет 77,976 руб. (157,206-235,182).

2. Безалкогольный газированный напиток «Дарида Любимая»:

до предоставления скидки:

Д=1680*0,2063=346,584 руб.

после предоставления скидки:

Д=1680*0,1379=231,672 руб.

Таким образом, снижение дохода составляет 114,912 руб. (231,672-346,584).

Можно сделать вывод, что предоставление скидки существенно влияет на уровень доходности и размер получаемого дохода, но, как уже отмечалось ранее, предоставление скидки будет стимулировать покупателей приобретать большее количество товаров, чем если бы они продавались без скидки, что безусловно является выгодным для ОСП «Юбилейное», так как будет получен дополнительный доход при увеличении объемов реализации товаров.

Основными конкурентными преимуществами ОСП «Юбилейное» на рынке, которые помогут ему выделиться среди конкурентов и завоевать доверие покупателей будут:

предложение товаров высокого качества при стандартном наборе определяющих их параметров;

предложение товаров с нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателей;

проведение гибкой ценовой политики;

проведение различных видов внутри- и внемагазинной рекламы;

расширение объема дополнительных услуг;

реализация большого ассортимента товарных позиций, рассчитанных на группы населения с различными денежными доходами и др.

Предложения по дальнейшему развитию товарооборота ОСП «Юбилейное» могут быть следующими:

совершенствовать товароснабжение организации и повышать эффективность использования товарных ресурсов;

С этой целью коммерческой службе организация производить закупки товаров непосредственно у производителей (промышленных и сельскохозяйственных предприятий, кооперативных предприятий, предприятий общественного питания и др.), значительно расширить закупку и реализацию сопутствующих непродовольственных товаров, имеющихся в достаточном количестве у производителей и других поставщиков, большее внимания уделять заключению договоров с поставщиками.

добиться роста эффективности труда торговых работников;

С этой целью привлекать на работу лиц на не полный рабочий день, произвести установку современных кассовых аппаратов, осуществлять совмещение профессий, должностей, вести работу по предупреждению прогулов и сокращению потерь рабочего времени по болезни и другим причинам.

улучшить пользование материально-технической базы организации;

С этой целью установить оптимальный режим работы организации, вести внедрение прогрессивных форм торговли, сократить до минимума проведение инвентаризаций, проверок.

экономической службе организации разрабатывать прогнозы развития товарооборота на предстоящий период и вести оперативный контроль за ходом реализации прогнозов;

Это позволит руководству организации и его службам оперативно решать вопросы обеспечения и эффективности использования всех видов ресурсов, добиться ритмичного и равномерного развития товарооборота по периодам года и по отделам организации.

совершенствовать систему материального стимулирования труда работников организации (проведение конкурсов на лучшего продавца, введение премий за увеличение количества реализованных товаров, за обслуживание наибольшего количества покупателей);

внедрить в организации журнально-ордерную форму учета, оперативнее представлять данные по продаже для принятия управленческих решений;

осуществить компьютеризацию бухгалтерского учета на всех структурных подразделениях организации, использовать справочную компьютерную систему для консультаций, разъяснении и др.

Основными путями роста товарооборота ОСП «Юбилейное» в современных условиях также являются:

изучение спроса потребителей;

расширение и обновление ассортимента товаров;

проведение маркетинговых исследований;

полная и ритмичная обеспеченность сырьем, товарами;

динамика запасов сырья и товаров;

обеспеченность квалифицированными трудовыми ресурсами, повышение квалификации работников;

обеспеченность оборудованием и эффективное его использование;

повышение культуры обслуживания;

активное продвижение товаров на рынок (организация выставок-продаж, других массовых мероприятий, реклама, оказание дополнительных услуг, повышение качества обслуживания);

развитие сезонной торговли пивом, квасом, соками и другой продукцией.

В ОСП «Юбилейное» на 2008 год предполагается, что размер товарооборота составит 20831 млн. руб.

С учетом данного увеличения можно рассчитать резерв роста прибыли за счет увеличения товарооборота:

ПТ = млн. руб.

где ПТ -- изменение прибыли за счет изменения объема товарооборота;

Тпл - товарооборот планового периода;

Тотч - товарооборот отчетного года;

Ротч - прибыль от реализации отчетного года, % к товарообороту.

Таким образом, резерв роста прибыли в ОСП «Юбилейное» за счет увеличения товарооборота составит 59,02 млн. руб.

 

3.2 Экономия расходов в целом по организации и пути рационализации по отдельным статьям

 

Рассмотрим возможные направления снижения расходов на реализацию в ОСП «Юбилейное».

К основным резервам экономии расходов на реализацию в ОСП «Юбилейное» следует отнести:

1) рост товарооборота, равномерное и ритмичное обеспечение продажи товаров в плановом периоде;

2) эффективное использование материально-технической базы организации;

3) внедрение прогрессивных форм обслуживания;

4) повышение производительности труда;

5) своевременный ввод в действие новых, дополнительных рабочих мест;

6) соблюдение сроков ремонтов, инвентаризации;

7) сокращение звенности товародвижения;

8) прогрессивную доставку продукции и товаров (тара-оборудование и т. п.);

9) сокращение и ликвидацию потерь продукции и потерь по таре;

10) ускорение оборачиваемости товаров;

11) усиление контроля за расходами в разрезе отдельных статей с целью выявления затрат, не работающих на отдачу;

12) разукрупнение статей;

13) введение сплошного или выборочного учета расходов на реализацию;

14) нормирование затрат с учетом потоварной затратоемкости, услугоемкости и др.

Такие возможности экономии издержек имеются по всем статьям расходов. Важно умело оценить и обосновать размер неэффективно потраченных средств или последствия от нерациональных действий.

В ОСП «Юбилейное» на 2008 год предполагается, что размер товарооборота составит 20831 млн. руб., а размер расходов на реализацию - 4132 млн. руб. Следовательно, уровень расходов на реализацию составит 19,84% (4132/20831).

С учетом данного изменения можно рассчитать резерв роста прибыли за счет снижения расходов на реализацию:

ПИ = млн. руб.

где ПИ -- изменение прибыли за счет расходов на реализацию;

Тпл - товарооборот планового периода;

УРпл. - фактический уровень расходов на реализацию планового периода, % к товарообороту;

УРотч - фактический уровень расходов на реализацию отчетного периода, % к товарообороту.

Следовательно, резерв роста прибыли за счет снижения расходов на реализацию в ОСП «Юбилейное» составит 56,24 млн. руб.

Объем реализации на 1000 рублей затрат является обобщающим показателем эффективности реализации, который предназначен для оценки эффективности использования текущих затрат.

Он представляет собой отношение объема реализованных товаров к сумме затрат, необходимых для их реализации, т.е. к себестоимости реализованных товаров и расходам на реализацию:

 

Э = Р / С, (3.2)

 

где Р - объем реализованных товаров;

С - себестоимость реализованных товаров.

Данный показатель выражает связь между эффектом и затратами. При определении резервов увеличения прибыли от реализации товаров изучается динамика роста объема реализации товаров, динамика себестоимости и выявляются их тенденции.

Данные для расчета по ОСП «Юбилейное» приведены в таблице 3.4.

 

Таблица 3.4 Расчет реализации товаров на 1000 рублей затрат по ОСП «Юбилейное»

Показатель	По отчету за 2007 г.	По плану на 2008 г.	Планируемое изменение (+/-)
1. Объем товарооборота, млн. руб.	13887	20831	6944
2. Себестоимость товаров, млн. руб.	11213	16483	5270
3. Расходы на реализацию, млн. руб.	2792	4132	1340
4. Реализация товаров на 1000 руб. затрат (стр.1/(стр.2+стр.3)*1000), руб.	991,57	1010,48	18,90

Примечание. Источник: собственная разработка

 

Таким образом, в ОСП «Юбилейное» планируется повышение эффективности использования текущих затрат на 18,9 руб. вследствие запланированного увеличения товарооборота на 50%, повышения себестоимости на 47% и расходов на реализацию - на 48%.