Расходы на реализацию: состав, структура, анализ, факторы, резервы экономии

Основным недостатком дохода в ОСП «Юбилейное» является снижение объемов продажи непродовольственных товаров, уровень доходов которых значительно превышает уровень доходов продовольственных товаров.

Способом устранения данного недостатка может быть снижение цен на данные товары (за счет сокращение закупок товаров через оптовых посредников и закупки непосредственно у производителей).

Влияние увеличения объемов продаж непродовольственных товаров на доход можно рассчитать следующим образом:

100*25,33/100=25,33 млн. руб.

Это значит, что при увеличении объемов продаж непродовольственных товаров на 100 млн. руб. доход увеличится на 25,33 млн. руб.

Для сравнения следует указать, что при увеличении объемов продаж продовольственных товаров на 100 млн. руб. доход увеличится только на 15,63 млн. руб., что более чем в четыре раза меньше, чем при увеличении объемов продаж непродовольственных товаров:

100*15,63/100=15,63 млн. руб.

Таким образом, можно сделать вывод, что ОСП «Юбилейное» следует наряду с увеличением объема продаж продовольственных товаров развивать и увеличивать объемы продаж непродовольственных товаров, что в свою очередь принесет наибольший прирост дохода.

Приоритетной задачей ОСП «Юбилейное» является увеличение натурального предложения товаров и услуг, а также расширения их ассортимента.

ОСП «Юбилейное», реализуя в широком ассортименте товары народного потребления и услуги, ориентируется на максимальное удовлетворение спроса покупателей различного возраста, социальной принадлежности, профессии, стиля жизни и уровня доходов.

ОСП «Юбилейное» ориентируется на выполнение следующих задач:

достижение максимально возможного объема реализации;

достижение максимального удовлетворения спроса покупателей на товары и услуги;

предоставление широкого выбора товаров и услуг;

повышение качества жизни, представляющее собой качество, количество, ассортимент, доступность и стоимость товаров и услуг.

Для выполнения поставленных задач планируется провести мероприятия:

формировать цены на товары и услуги с учетом надбавки;

обеспечить проведение выставок-продаж, выездов непосредственно к потребителю в организациях города и городские рынки, участие во всех городских ярмарках;

для стимулирования количества и размера покупки одним покупателем внедрить систему бонификации;

обеспечить декоративное оформление подарочных наборов и сувениров;

увеличить затраты на рекламные мероприятия в размере 0,2% от чистой прибыли, что в 2,5 раза выше по отношению к 2007 году, а также на использование витрин, ярких стендов, плакатов, светового оформления;

обеспечить быстрое и вежливое обслуживание покупателей;

расширить ассортимент продовольственных товаров за счет его наращивания (увеличения численности, ассортиментных групп) и за счет его насыщения (увеличение численности, составляющих группу отдельных товаров).

Следует также отметить, что основным подходом в разработке стратегии управления доходами и расходами торговой организации является совершенствование коммерческой работы. Большое значение для повышения доходов и улучшения финансового состояния торговой организации в целом имеет улучшение коммерческой работы.

Основными задачами в этом направлении для ОСП «Юбилейное» являются:

формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;

повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;

развитие длительных прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;

защита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;

внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;

повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;

совершенствование управления товарными ресурсами, формирование конкурентоспособного ассортимента;

совершенствование системы контроля за состоянием торгового ассортимента;

стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных услуг;

совершенствование механизма управления спросом и предложением;

своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.

Но наиболее важными направлениями совершенствования коммерческой деятельности являются совершенствование управления товарными ресурсами, формирование конкурентоспособного ассортимента, повышение культуры торговли и совершенствование системы контроля за состоянием торгового ассортимента, что напрямую связано с ростом доходов от реализации, который занимает наибольший удельный вес в общем объеме доходов организации. Поэтому вышеперечисленные направления совершенствования коммерческой деятельности в ОСП «Юбилейное» будут более подробно рассмотрены далее.

В ОСП «Юбилейное» реализуются продовольственные и непродовольственные товары.

Ассортимент предлагаемых к продаже товаров и перечень оказываемых услуг определяются магазином самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией его деятельности. Однако, принимая во внимание необходимость постоянного регулирования ассортимента товаров с учетом изменений конъюнктуры рынка и других факторов, в магазинах, могут быть использованы ассортиментные перечни товаров, которые устанавливают для каждого конкретного магазина в зависимости от его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность. Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью -- постоянное наличие товара соответствующего вида в продаже.

В Минске Главное управление потребительского рынка Минского городского исполнительного комитета разрабатывает и направляет торговым организациям всех форм собственности ассортиментный перечень продовольственных товаров отечественного производства, в соответствии с которым все торговые организации, в том числе и ОСП «Юбилейное», должны обеспечить постоянное наличие товаров в продаже согласно утвержденному перечню. А также администрациями районов устанавливается удельный вес товаров отечественного производства в общем объеме розничного товарооборота в соответствии с п.5 Постановления Совета Министров Республики Беларусь от 07.04.2004 г. №384.

Разработка каждым конкретным магазином ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдением способствуют лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка и созданию устойчивого ассортимента.

Особая роль в розничной торговле принадлежит организации продажи и обслуживания покупателей. От уровня обслуживания покупателей во многом зависит эффективность торговли.

Качество торгового обслуживания неразрывно связано с таким понятием, как «культура торговли».

Культура торговли определяется прежде всего развитием материально-технической базы организаций, использованием информационно-компьютерных технологий, прогрессивных форм продажи и методов обслуживания, соблюдением правил по стандартизации, установлением удобного для покупателей режима работы торговых организаций, имиджем магазина, рекламой товаров и стимулированием их продаж.

Культура торговли зависит также от профессиональных знаний торгового персонала, уровня интеллектуального, нравственного и эстетического развития способов и формы общения с покупателями.

На наш взгляд, повышение культуры торговли в ОСП «Юбилейное» должно проходить по следующим направлениям:

1. Совершенствование ассортимента в магазине.

Несмотря на хорошо налаженную ассортиментную политику организации, ОСП «Юбилейное» имело бы смысл осуществить следующие мероприятия:

Принять меры по единообразному оформлению ценников.

На данный момент в разных магазинах ОСП «Юбилейное» применяются оформленные по-разному ценники, то есть нет единого стандартного вида ценников. Поэтому целесообразнее было бы с точки зрения экономии на печати унифицировать ценники, т.е. сделать одинаковыми во всех магазинах ОСП «Юбилейное».

Улучшить выкладку, исключив случаи показа товаров «навалом».

2. Развитие и совершенствование дополнительного обслуживания.

Несмотря на достаточно широкий ассортиментный перечень предлагаемых услуг, основными направлением совершенствования дополнительного обслуживания в организации должны стать:

дальнейшее расширение ассортиментного перечня предлагаемых дополнительных услуг;

повышение качества обслуживания покупателей при оказании уже имеющихся дополнительных услуг.

Следует также отметить, что торговля, как одна из отраслей, имеющих наиболее быструю оборачиваемость денежных средств, привлекает в качестве объекта вложений множество институтов.

Увеличение числа систем, осуществляющих торговлю, может быть рассмотрено как положительная тенденция с точки зрения развития конкуренции на рынке. Однако это способствует и созданию неодинаковых условий функционирования на рынке различных субъектов с точки зрения как товарного снабжения, так и ценообразования.

Требования, которые выставляются потребителем при покупке товаров: качество, цена, время, потраченное на приобретения, удобство, возможность рассмотреть товар (эстетичная выкладка товара), узнать его характеристики, хорошее обслуживание и т.п.

Учитывая складывающуюся на рынке ситуацию, основным фактором, позволяющим оказывающим влияние на сбыт товара, является уровень доходов потребителей.

Поэтому ассортимент реализуемых товаров необходимо формировать с учетом потребностей покупателей. Кроме того, наряду с товарами для населения со средним и низким уровнем дохода также должны присутствовать товары высокого качества, однако более дорогие. Это позволит привлечению разнообразного контингента потребителей.

В настоящее время для привлечения покупателей устраиваются распродажи, особенно это актуально в праздники и предпраздничные дни.

Постоянно проводится обучение продавцов психологическим моментам общения с покупателем. Благодаря чему, продавцы относятся доброжелательно и с уважением к каждому покупателю, внимательно выслушают их потребности и претензии, порекомендуют, какой товар лучше приобрести.

Основной целью стратегии маркетинга в ОСП «Юбилейное» в отношении потребителя выступает привлечение новых покупателей за счет расширения ассортимента товара, нацеленного на разные уровни доходов населения, расширения видов деятельности и ввода в действие новых торговых площадей.

В рамках воздействия на рынок поставщиков основной целью организации будет являться повышение заинтересованности во взаимном сотрудничестве с постоянными поставщиками и привлечение к сотрудничеству на взаимовыгодных условиях новых поставщиков.

Обозначенные цели и направления их достижения определяют стратегию деятельности организации как стратегию роста и обеспечения устойчивого положения на рынке.

План маркетинговых действий включает комплекс действий, включая товарную, ценовую, сбытовую и сервисную политику и стратегию.

Товарная политика ОСП «Юбилейное» предполагает обеспечение широкого ассортимента товара.

Товарная стратегия ОСП «Юбилейное» предусматривает:

увеличение ассортимента предлагаемого товара как-то разнообразие товарных позиций, а также рост товарных разновидностей в пределах одной товарной группы;

учет требований потребителя к цене и качеству;

различную комплектацию и упаковку при продаже;

постоянное улучшение обслуживания.

Увеличение ассортимента товаров предполагается вести по следующим направлениям:

расширение связей с поставщиками по номенклатуре изделий;

установление постоянных связей с импортерами товаров и работа с ними по заказам;

расширение связей с колхозами и совхозами, имеющими перерабатывающие цеха.

Ценовая политика по товарам народного потребления увязана с общими целями организации и включает формирование кратко- и долгосрочных целей на базе ценообразования и спроса на продукцию, а также цен конкурентов.

Ценовая стратегия должна базироваться на товарной политике и предполагает:

использование механизма гибких цен в зависимости от спроса на предлагаемый товар;

хорошее качество при ценах ниже, чем у конкурентов;

разработку системы снижения регулируемых законодательством предельных торговых надбавок.

Для привлечения покупателей на первоначальном этапе будет использоваться метод ценовой конкуренции. Даже при проведении мероприятий по увеличению оборачиваемости товаров это не увеличит средний уровень валового дохода, но обеспечит поток покупателей. За счет функционирования нескольких торговых точек и наличия достаточно больших складских помещений будет возможность значительные партии товаров со скидкой.

При определении методов ценообразования в дальнейшем в каждом конкретном случае ОСП «Юбилейное» будет руководствоваться принципом, предусматривающим наилучшие условия проникновения торговой организации на рынок, сохранение и увеличение доли рынка в условиях конкуренции, получение прибыли, обеспечивающей безубыточность.

При этом будет использоваться тактика:

низкой цены в целях привлечения максимального количества покупателей и завоевания большей доли рынка;