Ценовая политика

      - “снятие сливок. '' благодаря установлению высоких цен. Фирма устанавливает на каждое свое производственное нововведение максимально возможную цену благодаря сравнительным преимуществам новинки. Когда сбыт по данной цене сокращается, фирма снижает цену, привлекая к себе следующий слой клиентов, достигая в каждом сегменте целевого рынка максимально возможного оборота; - лидерство в качестве. Фирма, которая способна закрепить за собой такую репутацию, устанавливает высокую цену, чтобы покрыть большие издержки, связанные с повышением качества и необходимыми для этого затратами. Скажем, фирма “Катерпиллар” предлагает строительные машины высшего качества и отличное сервисное обслуживание. Она может себе позволить достижение цели лидерства, в качестве при более высоких ценах, чем у ее конкурентов.

      Указанные цели ценовой политики соотносятся  между собой, далеко не всегда совпадая. На разных этапах фирма может уделять  приоритетное внимание различным целям.  
 

    3.2.Определение критического уровня цены реализации

    С помощью маржинального анализа  можно установить критический уровень  не только объема продаж, но цены при  заданном значении остальных факторов.

    Критический уровень цены определяется из заданного объема реализации и уровня постоянных и переменных затрат:

    P_крит = Z_c/Q + z_v

    При таком уровне цена будет равна  себестоимости единицы продукции, а прибыль и рентабельность - нулю. Установление цены ниже этого уровня невыгодно для предприятия, так как в результате будет получен убыток.

    Основываясь на функциональной взаимосвязи затрат, объема продаж и прибыли, можно рассчитать объем реализации продукции, который дает одинаковую прибыль по различным вариантам управленческих решений (различным вариантам оборудования, технологии, цен, структуры производства и т.д.).

    Если  сумму прибыли представить в  виде формулы

    П=Q x(P-z_v) – Z_c = Q x d_{мд ед} - Z_c

    где неизвестной величиной является объем продаж в натуральном выражении  Q, и приравнять прибыль по одному варианту к прибыли по второму варианту

    Q¹ x d_{мд ед}¹ - Z_c¹= Q² x d_{мд ед}² - Z_c²

    то  объем продаж можно найти следующим  образом:

    Q = (Z_c² - Z_c¹) / (d_{мд ед}² - d_{мд ед}¹)

    Можно также определить объем продаж, при  котором общая сумма затрат будет  одинаковой по различным вариантам  управленческих решений, для чего используется формула:

    Q¹ x z_v¹ + Z_c¹= Q² x z_v² + Z_c²

    Q = (Z_c² - Z_c¹) / (z_v² - z_v¹)

    На  основании проведенных расчетов выбирается один из вариантов управленческих решений. 

    3.3. Использование анализа безубыточности в принятии управленческих решений

    Анализ  безубыточности предоставляет обширную информационную базу и дополнительные возможности для принятия управленческих решений.

    В числе основных направлений использования  анализа безубыточности при принятии управленческих решений можно назвать:

• оценка решения о принятии дополнительного заказа по цене ниже себестоимости продукции;
• оптимизация структуры товарной продукции;
• обоснованное установление цены на изделия (товары);
• выбор варианта машин и оборудования;
• обоснование выбора «производить или покупать»;
• выбор варианта технологии производства;
• принятие решения с учетом ограничений на ресурсы и др.

    Рассмотрим  основные из этих направлений

    Необходимость принятия дополнительного заказа по цене ниже себестоимости продукции  может возникнуть при спаде производства, если предприятие не сумело сформировать портфель заказов и его производственная мощность используется недостаточно полно. При снижении объемов продаж постоянные расходы становятся непосильными для  предприятия. Чтобы избежать убытков, предприятие будет искать выход  из сложившейся ситуации. И если в это время поступит предложение  от заказчика на выпуск продукции, которая  требует несколько другой технологии и соответственно дополнительных постоянных затрат, то управляющие могут принять  такой заказ по ценам ниже себестоимости. Выгодно ли это предприятию? На первый взгляд кажется, что не выгодно, так  как цена реализации ниже себестоимости  единицы продукции. Кроме того, потребуются  дополнительные издержки на подготовку производства.

    Однако, расчеты с использованием элементов  маржинального анализа показывают, что дополнительный заказ позволяет  значительно снизить себестоимость единицы продукции за счет наращивания объемов производства и вместо убытка получить прибыль.

    Важным  источником резервов увеличения суммы  прибыли является оптимизация структуры  товарной продукции, т.е. увеличение доли тех изделий, которые приносят большую  прибыль предприятию. При этом следует  иметь в виду, что руководство  предприятия не сведет всю свою производственную программу только к одному самому доходному изделию или услуге для минимизации рисков, связанных  с изменением конъюнктуры рынка.

    В условиях конкуренции предприятиям часто приходится идти на снижение цен для увеличения объема продаж. При этом перед руководством предприятия  стоит задача сохранить величину прибыли от продаж на прежнем уровне или увеличить ее.  В рамках маржинального анализа необходимая  сумма оборота от реализации продукции  для компенсации суммы постоянных затрат и получения той же суммы  прибыли определяется делением возросшей  суммы постоянных затрат и суммы  необходимой прибыли на долю маржинального  дохода в изменившейся ситуации.

    Одним из резервов сокращения затрат на производство продукции и увеличения прибыли  является применение более прогрессивных  технологий, связанное с  заменой  оборудования. Производительность различных  видов оборудования различна, также, как и затраты на их приобретение и обслуживание. Кроме того, переменные затраты  на одно изделие тоже будут  различными. Для принятия решения  по приобретению того или иного оборудования руководству предприятия необходимо владеть информацией о критической  точке затрат для производства на оборудовании каждого вида.

    Минимизации затрат и увеличению прибыли содействует  во многом обоснование выбора между  собственным производством и  приобретением комплектующих деталей, запчастей, полуфабрикатов и т.д. Для  решения проблемы «производить или  покупать» также используется метод  «объем-затраты-прибыль». Для принятия окончательного решения при этом нужно учитывать такие факторы, как мощность предприятия, качество  продукции, колебания объемов, создание и сокращение рабочих мест и др.

    Задача  принятия решения усложняется, если требуется учитывать различные  ограничения:

• объем реализации продукции (существуют границы спроса на продукцию);
• трудовые ресурсы (общее количество и профессиональная структура);
• материальные ресурсы (недостаток материалов);
• отсутствие финансовых ресурсов для финансирования производственных затрат и др.

    Процесс принятия решений с учетом ограничений  предусматривает определение маржинального  дохода, который дает каждое изделие  на единицу недостающего ресурса. Предпочтение отдается производству тех видов  продукции, которые обеспечивают более  высокий маржинальный доход на единицу  ресурса.

    Итак, применение элементов маржинального  анализа, в частности анализа  безубыточности, позволяет обосновано принимать управленческие решения, выбирая среди имеющихся вариантов  с точки зрения их экономической  эффективности и влияния на затраты  и прибыль предприятия.

 
 

                                               
 
 
 
 
 

                                            Заключение 

    Под ценовой политикой понимаются общие  принципы, которых компания собирается придерживаться в сфере установления цен на свои товары или услуги.

    Тактические аспекты ценовой политики включают мероприятия краткосрочного и разового характера. То есть, можно сказать, что  это набор действий фирмы в  конкретных условиях места и времени, реализующих ее основную цель.

    В финансовом менеджменте при анализе  ценовой политики важное значение имеет  зависимость выручки от реализации от маржинального дохода, а для  этого необходимо привлекать методы операционного анализа.

    Методика  анализа безубыточности основывается на изучении соотношения между тремя  группами важнейших экономических  показателей: издержками, объемом производства (реализации) продукции и прибылью и прогнозировании величины каждого  из этих показателей при заданном значении других.

    Маржинальный  анализ предоставляет информационную базу руководству предприятия для  принятия обоснованных решений, в том  числе определение безубыточного  объема продаж при заданных соотношениях цены, постоянных и переменных затрат; расчет зоны безопасности (безубыточности) предприятия; определение необходимого объема продаж для получения заданной величины прибыли; оценка критического уровня постоянных затрат при заданном уровне маржинального дохода; определение критической цены реализации при заданном объеме продаж и уровне переменных и постоянных затрат и др.

    Цель  анализа безубыточности состоит в том, чтобы установить, что произойдет с финансовыми результатами при изменении уровня производственной деятельности (деловой активности) организации. По существу анализ сводится к определению точки безубыточности (безубыточного объема продаж, критической точки, точки равновесия) такого объема производства (продаж), который обеспечивает организации нулевой финансовый результат, т.е. предприятие уже не несет убытков, но еще не имеет и прибылей.  Для вычисления точки безубыточности применяются три основных метода - это  математический метод, метод  маржинального дохода и графический метод.

    В числе основных направлений использования  анализа безубыточности при принятии управленческих решений можно назвать  следующие: оценка решения о принятии дополнительного заказа по цене ниже себестоимости продукции; оптимизация  структуры товарной продукции; обоснованное установление цены на изделия (товары); выбор варианта машин и оборудования; обоснование выбора «производить или  покупать»; выбор варианта технологии производства; принятие решения с  учетом ограничений на ресурсы и  др. 
 
 
 
 
 

                          
 
 
 
 
 
 
 
 

                          Практика по ценообразованию.

1. На таможню привезли шёлк. Таможенная стоимость=20тыс.$

Акциз=3%

ТП=12%

НДС=16%

Тсб=0,23%

НЗбез НДС=9%

Rен=46%

ТН=23%

Решение: ТП=0,12*20=2,4 тыс.

А=(20+2,4)*0,03=0,672 тыс.

               Тсб=0,0023*20=0,46

               НДС=(20+2,4+0,672)*0,16=3691,52

               НЗбез НДС=0,09*20=1800

               Rц=ТС+ТП+А+Тсб+НЗ=20+2,4+0,672+0,46+1800=24,918

               П=0,46*24918=11462,28

               ТН=(Rц+П)*0,23=(24918+11462,28)*0,23=8367,4244