Сбыт и продажи в структуре деятельности организации

Профессия/должность ______________________________________________

Стаж работы в данной должности ____________________________________

№ вопроса	Никогда	Очень редко	Редко	Иногда	Часто	Очень часто	Ежедневно
1	0	1	2	3	4	5	6
2	0	1	2	3	4	5	6
3	0	1	2	3	4	5	6
4	0	1	2	3	4	5	6
5	0	1	2	3	4	5	6
6	0	1	2	3	4	5	6
7	0	1	2	3	4	5	6
8	0	1	2	3	4	5	6
9	0	1	2	3	4	5	6
10	0	1	2	3	4	5	6
11	0	1	2	3	4	5	6
12	0	1	2	3	4	5	6
13	0	1	2	3	4	5	6
14	0	1	2	3	4	5	6
15	0	1	2	3	4	5	6
16	0	1	2	3	4	5	6
17	0	1	2	3	4	5	6
18	0	1	2	3	4	5	6
19	0	1	2	3	4	5	6
20	0	1	2	3	4	5	6
21	0	1	2	3	4	5	6
22	0	1	2	3	4	5	6

 

Обработка и  интерпретация результатов.

В соответствии с ключом  подсчитываются суммы баллов по трем субшкалам.

«КЛЮЧ» ОПРОСНИКА ПВ

Субшкала	Номер утверждения	Сумма баллов (максимальная)
Эмоциональное истощение	1, 2, 3, 6, 8, 13, 14, 16, 20	54
Деперсонализация	5, 10, 11, 15, 22	30
Редукция личных достижений	4, 7, 9, 12, 17, 18, 19, 21	48

 

Вопрос № 6 – «обратный» вопрос, который считается в обратном порядке, т.е. ответ «ежедневно» соответствует нулевому значению.

 

Уровни «выгорания»

Субшкала	Низкий уровень L	Средний уровень              M	Высокий уровень              H
Эмоциональное истощение	0-15	16-24	25 и больше
Деперсонализация	0-5	6-10	11 и больше
Редукция личных достижений	37 и больше	36-31	30 и меньше

                                                                           

Эмоциональное истощение – основная составляющая «профессионального выгорания, проявляется в сниженном эмоциональном фоне, равнодушии или эмоциональном перенасыщении.

Деперсонализация – проявляется в деформации отношений с другими людьми, в одних случаях это может быть повышение зависимости от других, в других – повышение негативизма, циничности установок и чувств по отношению к реципиентам: клиентам, подчиненным и др.

Редукция личных достижений -  может проявляться либо в тенденции к негативному оцениванию себя, своих профессиональных достижений и успехов, негативизме относительно служебных достоинств и возможностей, либо в редуцировании собственного достоинства, ограничении своих возможностей, обязанностей по отношению к другим.

 

*** Водопьянова Н.Е., Старченкова  Е.С. Синдром выгорания: диагностика  и профилактика. – СПб.: Питер, 2005. – С.199-207.

7.6. Диагностика  помехоустойчивости внимания как профессионально-важного качества продавца

Тест «Мюнстерберга» для диагностики помехоустойчивости внимания****

 

Инструкция:

Среди буквенного текста имеются слова. Ваша задача, как можно  быстрее считывая текст, подчеркнуть эти слова.

Пример: пюклбюсРАДОСТЬуфрнкп

 

Время работы 2 минуты.

 

ФЭЛКСОЛНЦЕРМУДЕРАЙТЩКУНОВОСТЬВТФФАКТЦЕТЬБНРКЛ

БЛЦЭКЗАМЕНУКЪЕПРОКУРОРКАРТЕОРИЯДЛПБИЗНЕСТФУКЕШ

ЛЩАМАРКЕТИНГПМТДАТАХРКДОЧИСЛОТЩЦОСЛЕДСТВИЕРЩ

ОУКЛАБОРАТОРИЯЦДБАРФУПЕНЬЦЩФРЕМКЛЯКСАКРМУЭЖМ

ФЦНОСЛОВОНРЩЪАРДЕНЬГИЬКЦЩЪБСТУЛФПЛЬТОЩКРЛОГШ

РГДОВНИМАНИЕХИЩЬСТОЛПТХМУТАРЕЛКАЯСМУКУСТРПКЩ

БФЩОБЩЕНИЕЯАОТРВЕТЕРБФРКЦКУРИЦАСЯПТУЦЩБФЖХЪЩ

КВЦОНОСЯФТМКЦЛУБПОЛЕТКЦШЩПЕТУХТАКЛЬПЕСНЯГКФИ

ШЯФЦКАЧЕЛИКЖДФМОБАНКДШЖЬТКОНЬДПЖКТОЧКАПФГКИ

 

 

Результат:

В тексте «спрятано» 34 слова, за 2 минуты испытуемый должен все их найти. Через 2 минуты необходимо остановить поиск слов. Помехоустойчивость внимания высчитывается в процентах – количество найденных слов за 2 минуты. З4 найденных слова соответствует 100%.

ФЭЛКСОЛНЦЕРМУДЕРАЙТЩКУНОВОСТЬВТФФАКТЦЕТЬБНРКЛ

БЛЦЭКЗАМЕНУКЪЕПРОКУРОРКАРТЕОРИЯДЛПБИЗНЕСТФУКЕШ

ЛЩАМАРКЕТИНГПМТДАТАХРКДОЧИСЛОТЩЦОСЛЕДСТВИЕРЩ

ОУКЛАБОРАТОРИЯЦДБАРФУПЕНЬЦЩФРЕМКЛЯКСАКРМУЭЖМ

ФЦНОСЛОВОНРЩЪАРДЕНЬГИЬКЦЩЪБСТУЛФПЛЬТОЩКРЛОГШ

РГДОВНИМАНИЕХИЩЬСТОЛПТХМУТАРЕЛКАЯСМУКУСТРПКЩ

БФЩОБЩЕНИЕЯАОТРВЕТЕРБФРКЦКУРИЦАСЯПТУЦЩБФЖХЪЩ

КВЦОНОСЯФТМКЦЛУБПОЛЕТКЦШЩПЕТУХТАКЛЬПЕСНЯГКФИ

ШЯФЦКАЧЕЛИКЖДФМОБАНКДШЖЬТКОНЬДПЖКТОЧКАПФГКИ

 

 

**** Литвинцева Н.А. Психологические аспекты подбора и проверки персонала // Библиотека журнала «Управление персоналом», - Москва, 1997 – 400с.

 

 

 

 

7.7. Диагностика  профессиональной направленности  продавца («на продажу», «на товар», «на клиента», «на себя»)

 

Методика диагностики  профессиональной направленности продавца («на продажу», «на товар», «на клиента», «на себя») Е.В. Дворцовой

Опросник состоит из 20 пунктов-суждений, по каждому из которых  возможны четыре варианта ответов, соответствующие  четырем видам профессиональной направленности продавца («на продажу», «на товар», «на клиента», «на  себя»). Продавец должен выбрать один ответ, который в наибольшей степени выражает его мнение или соответствует реальности, и еще один, который, наоборот, наиболее далек от его мнения, или же наименее соответствует реальности. Ответ «наиболее» получает 2 балла, «наименее» - 0, оставшиеся невыбранными – 1 балл. Баллы, набранные по всем 20 пунктам, суммируются для каждого вида направленности отдельно.

С помощью методики выявляются следующие виды профессиональной направленности продавца:

1. Ориентация на продажу – заинтересованность в продаже товара, стремление продать как можно больше, увеличить выручку, порой продать даже в ущерб интересам клиента, может принять формы стремления «впарить» и «втюхать» товар любой ценой.

2. Ориентация на товар – лояльное отношение к предмету продажи, нравится изучать, рассматривать, расставлять товар, активно пользуется этим товаром, сам является его потребителем, порой возникает мысль, что покупатели отвлекают от взаимодействия с товаром.

3. Ориентация на клиента – главным в своей деятельности выделяет личность клиента, умеет выяснить потребность покупателя, понять, что именно ему нужно, сочувствует и сопереживает покупателю, стремится к теплым взаимоотношениям с покупателем, умение предугадать реакцию клиента.

4. Ориентация на себя – направленность на вознаграждение и удовлетворение безотносительно работы и сотрудников, агрессивность в достижении статуса, склонность к соперничеству, желание быть в центре внимания, ожидание похвалы.

1. В моей работе меня привлекает:

А – сам процесс  продажи. Я люблю продавать, это интересно.

Б – общение с разными  людьми – нашими покупателями

В – возможность карьерного роста

Г – тот товар, который  я продаю.

 

2. На мой взгляд, лучший продавец это тот, кто

а – проявляет интерес  к покупателям и к каждому  имеет индивидуальный подход

б – умеет так преподнести  товар, что его невозможно не купить

в – умеет выделиться из коллектива каким-нибудь особым способом в работе

г – сам активно  пользуется тем товаром, который  продает

 

3. Мне нравится, когда мой коллега

А – с уважением ко мне относится

Б – красиво расставляет  товар на полке

В – продает много  товара

Г – умеет успокоить  агрессивно-настроенного покупателя

 

4. Больше всего мне не нравится в работе

А – что приходится целый день стоять на ногах

Б – когда покупатель посмотрит товар и не покупает его

В – когда клиент отвечает отказом на мою просьбу помочь ему

Г – когда кто-то критикует  товар, который продается в нашем  магазине

 

5. Я люблю, когда

А – меня ставят в пример всему коллективу

Б – мне удается  помочь покупателю в решении его проблемы

В – удается продать  самый дорогой товар

Г – тот товар, который  мне лично очень нравится, пользуется спросом

 

6. Я бы порекомендовал проведение с коллективом продавцов следующих занятий:

а – регулярное обучение презентации нового товара

б – обучение тому, как снимать раздражение и недовольство клиента

в – обучение приемам  восстановления своего эмоционального состояния

г – обучение технологии продаж, секретам и приемам, помогающим продавать

 

7. Приятно, когда

А – товар, который  ты только что переставил по-другому, заметили и купили

Б – покупатель приходит снова

В – тебе говорят спасибо  за твою работу

Г – товар красиво  расставлен на полке

 

8. Если я в выходной день думаю о работе, то это мысли:

А – о новом товаре, который привезли, когда я был  на выходном

Б – о покупателе, который  огорчился, что в магазине не было того, что ему нужно

В – о том, как я  буду выглядеть завтра на работе в  новом наряде

Г – о том, интересно, какая сегодня в магазине выручка

 

9. Я считаю, что хороший директор магазина, это тот, кто

А – сам может продать любой товар

Б – имеет авторитет  в коллективе

В – умеет «разрулить»  любую конфликтную ситуацию с  клиентом так, что тот обязательно  вернется еще раз

Г – является активным потребителем того товара, который  продает

 

10. По-моему, хуже всего, когда продавец:

А – не может найти  товар

Б – не умеет создать  психологический комфорт в общении  с клиентом

В – не стремится расти  и развиваться как личность

Г – не может подвести к покупке «здесь и сейчас»  явно заинтересовавшегося покупателя

 

11. Если бы я был руководителем, то:

А – я бы прежде всего  расширил ассортимент товаров