Сбыт и продажи в структуре деятельности организации

1) от    0 до  102 баллов - низкий уровень профессионализма;

2) от  103 до 204 баллов - средний уровень профессионализма;

3) от 205 до 306 баллов – высокий уровень профессионализма.

По результатам подсчета баллов целесообразно построение гистограммы, представляющей материал для интерпретации уровня профессионализма с точки зрения составных частей, выделяемых при его оценке.

После этого, необходимо представить  в одной системе координат графики оценки уровня профессионализма испытуемого различными экспертами и его самооценки.

Анализ гистограммы и сопоставление  графиков дает возможность составить индивидуальный план коррекционной работы, направленной на повышение профессионального уровня данного продавца.

           Кроме  того, необходимо отметить, что по  итогам оценки уровня профессионализма, в зависимости от того, какие блоки окажутся в профиле ведущими, можно сделать следующий вывод, касающийся стилей деятельности продавца.

 

Индивидуальные стили  деятельности продавцов 

Коммуникативный (высокий уровень «Взаимодействия с покупателями»)

Информационный (высокий уровень «Взаимодействия с товаром»)

Инструментальный (высокий уровень «Взаимодействия с техническими средствами труда (кассой, компьютером»)

Коллегиальный (высокий уровень «Профессионального взаимодействия (с коллегами)»).

7.4. Диагностика  профессиональной адаптации продавца

Методика  для оценки уровня социально-психологической адаптации продавца

(опросник Р.У.  Исмагилова (1981)**, адаптированный для профессии продавца Е.В. Дворцовой (2004))

Инструкция

Ответьте, пожалуйста, на вопросы. По каждому вопросу выберите только один из трех вариантов ответа (а, б или в).

Текст опросника

1. Осуществление моих жизненных  планов (интересная работа, повышение квалификации и т.д.) связано с работой в данной торговой организации

а) да   б) затрудняюсь ответить    в) нет

2. Взаимоотношения между сотрудниками  на моей работе

а) натянутые б) неопределенные    в) хорошие

3. Организация труда (оснащенность рабочего места, состояние оборудования, график работы и т.д.) меня

а) устраивает б) устраивает частично   в) не устраивает

4. Своим положением в коллективе  я доволен

а) да   б) трудно сказать    в) нет

5. Я работаю спокойно, творчески, не испытывая напряжения, так как работа меня увлекает

а) да   б) когда как     в) нет

6. У покупателей могут быть  проблемы помимо необходимости  приобретения товара

а) да   б) не думаю    в) нет

7. Я бы сказал, что всегда сдерживаю  свои обещания, при любых обстоятельствах

а) да   б) иногда     в) нет

8. Взаимоотношения между членами  вашего коллектива и непосредственным  руководителем сложились

а) напряженные б) неопределенные   в) хорошие

9. Коллектив, в котором я работаю,  считается дружным

а) нет   б) трудно сказать    в) да

10. У меня есть стремление  содействовать развитию своей  торговой организации

а) да   б) затрудняюсь ответить  в) нет

11. Коллеги при разрешении проблемных  ситуаций

а) помогают друг другу  б) иногда помогают в) каждый сам по себе

12. Условия труда на моем рабочем месте удовлетворяют меня во всех отношениях

а) да   б) трудно сказать   в) нет

13. Я считаю, что моя работа  в коллективе имеет большое  значение

а) нет   б) затрудняюсь ответить в) да

14. В целом я свою работу  оценил бы как

а) интересную б) не хуже и не лучше других  в) неинтересную

15. Общение с покупателями меня

а) стимулирует б) оставляет спокойным в) утомляет

16. Иногда у меня бывают такие  мысли, которыми мне не хотелось  бы делиться с другими людьми

а) да   б) иногда    в) нет

17. Непосредственный руководитель  относится к новым работникам

а) с безразличием  б) когда как   в) с пониманием

18. Если ко мне обратятся за  советом, какую работу выбрать,  я посоветовал бы войти в  наш коллектив

а) да   б) трудно сказать    в) нет

19. Я считаю свою торговую  организацию одной из лучших  в городе

а) да   б) не уверен    в) нет

20. Большинство членов нашего  коллектива ладят между собой

а) да   б) не знаю     в) нет

21. В нашем магазине имеется  хорошая возможность восстановить  свои силы во время трудового дня (питание, комната отдыха)

а) да   б) трудно сказать    в) нет

22. Я считаю, что в настоящее  время мои отношения с коллегами  по работе

а) напряженные  б) нормальные   в) хорошие

23. Я испытываю удовлетворение  от работы

а) да    б) иногда    в) нет

24. С покупателями я устанавливаю  контакт

а) быстро   б) когда как    в) с трудом

25. Бывает, я передаю слухи

а) да    б) иногда    в) нет

26. Непосредственный руководитель  оказывает сотрудникам эмоциональную  поддержку

а) всегда   б) иногда    в) никогда

27. Когда дело касается моих  личных интересов, я могу забыть  о своей ответственности перед коллективом

а) да    б) не знаю    в) нет

28. Возможность осуществления моих  жизненных планов в связи с  работой в этой торговой организации

а) незначительна  б) затрудняюсь ответить в) велика

29. Взаимопонимание между опытными  продавцами и молодыми специалистами в нашей организации

а) есть   б) отчасти есть   в) отсутствует

30. Обеспечение необходимым товаром,  новинками ассортимента я оцениваю как

а) недостаточное  б) среднее    в) хорошее

31. Свое положение в коллективе  в настоящее время я оцениваю  как

а) приносящее удовлетворение   б) неопределенное   в) неудовлетворительное

32. В последнее время работа  продавца не приносит мне того  удовлетворения, которое я ожидала

а) да    б) иногда    в) нет

33. Покупатели нашего магазина

а) просто невозможны б) имеют свои достоинства и недостатки          

в) приятные и интересные люди

34. Я всегда говорю только  правду

а) да    б) не знаю    в) нет

35. Мои отношения с непосредственным руководителем я определяю как

а) несколько напряженные б) средние   в) хорошие

36. Если я долгое время отсутствую  на работе (болезнь, отпуск), то  стремлюсь вернуться в свой коллектив

а) да    б) иногда    в) нет

37. Когда о нашей торговой организации говорят в городе, я испытываю

а) гордость   б) безразличие   в) неловкость

38. Я думаю, что наш коллектив  помогает проявить инициативу

а) каждому   б) некоторым   в) никому

39. Я считаю, что в нашем магазине  созданы все условия для успешной работы продавца

а) да    б) трудно сказать   в) нет

40. Среди коллег на работе  я пользуюсь уважением

а) нет    б) затрудняюсь ответить в) да

41. Моя нынешняя работа соответствует  моим интересам и склонностям

а) да    б) частично    в) нет

42. Общение с покупателями мне

а) приносит удовлетворение б) безразлично в) в тягость

43. Бывает, что, разозлившись, я выхожу  из себя

а)да    б) иногда   в) нет

44. К мнениям продавцов непосредственный  руководитель относится

а) равнодушно  б) когда как   в) с пониманием

45. В свободное время на работе  я предпочитаю заниматься делами

а) личного характера б) затрудняюсь ответить в) коллектива

46. Если бы мне предложили  аналогичную работу в другой  организации, я бы

а) согласился  б) не знаю    в) отказался

47. Взаимоотношениями в своем  коллективе я доволен

а) нет    б) затрудняюсь ответить в) да

48. В целом условия труда на  моем рабочем месте я оценил  бы как

а) хорошие   б) трудно сказать   в) плохие

49. Отношение ко мне коллег  по работе в данный момент меня

а) устраивает  б) когда как    в) беспокоит

50. В последнее время мне моя  работа

а) нравится   б) не знаю    в) не нравится

51. Я думаю, что покупатели, с  которыми я работаю

а) хуже некуда  б) ни то ни се   в) хорошие

52. Я считаю все свои привычки хорошими

а) да    б) трудно сказать   в) нет

53. В проведении культурных мероприятий  наш непосредственный руководитель принимает участие

а) да    б) когда как    в) нет

54. Если бы мне сейчас представилась  возможность сменить коллектив  сотрудников, я бы сделал это

а) да    б) не знаю    в) нет

Дешифратор

 

№	Оценочная шкала	Номера утверждений
1	Отношение к торговой организации	1, 10, 19, 28, 37, 46
2	Отношения между продавцами	2, 11, 20, 29, 38, 47
3	Удовлетворенность условиям труда	3, 12, 21, 30, 39, 48
4	Удовлетворенность своим положением в коллективе	4, 13, 22, 31, 40, 49
5	Отношение к работе	5, 14, 23, 32, 41, 50
6	Отношение к покупателям	6, 15, 24, 33, 42, 51
7	Отношение к руководителю	8, 17, 26, 35, 44, 53
8	Отношение к коллективу	9, 18, 27, 36, 45, 54
9	Шкала лжи	7, 16, 25, 34, 43, 52

 

Обработка результатов. Ответы испытуемого сопоставляются с дешифратором. При этом ответ «а» оценивается в 2 балла, «б» - 1 балл, «в» - 0 баллов. Для вопросов 2, 8, 9, 13, 17, 22, 28, 30, 33, 35, 40, 44-47, 51, 53, 54 ответ «а» - 0 баллов, «б» - 1 балл, «в» - 2 балла. При оценке по шкале лжи для вопросов 16, 25, 43 «а» и «б» - 0 баллов, «в» - 1 балл.

Если испытуемый набрал по шкале  лжи более 5 баллов, то результаты теста  считаются недействительными.

Максимальная сума баллов – 96. Уровень социально-психологической адаптации оценивается следующим образом:

от 73 до 96 – высокий уровень адаптации

от 49 до 72 – выраженный уровень  адаптации

от 25 до 48 – низкий уровень адаптации

от 0 до 24 – выраженная дезадаптация

Количество баллов по отдельным  шкалам указывает на источники дезадаптации.

 

** М.А.Дмитриева Социально-психологическая  профессиональная адаптация // Практикум  по психологии менеджмента и  профессиональной деятельности: / Под ред. Г.С. Никифорова, М.А.Дмитриевой, В.М. Снеткова. – СПб.: Речь, 2001. – с.115-127.

7.5. Диагностика  профессионального выгорания продавца

 

Опросник «Профессиональное  выгорание (ПВ) для продавцов»

Н.Е. Водопьяновой, Е.С. Старченковой ***

 

Инструкция. Вам предлагается 22 утверждения о чувствах и переживаниях, связанных с работой. Пожалуйста, прочитайте внимательно каждое утверждение и решите, бывают ли у Вас такие мысли или чувства относительно Вашей работы. На бланке для ответов обозначьте, как часто Вы испытываете те или иные переживания. Позиция «0» - никогда; позиция «6» - ежедневно. Для этого зачеркните или обведите кружком балл, соответствующий частоте переживаний того или иного чувства.

 

Тест опросника  ПВ для продавцов

Я чувствую себя эмоционально опустошенным.

К концу рабочего дня  я чувствую себя как выжатый лимон.

Я чувствую себя усталым, когда встаю утром и должен идти на работу.

Я хорошо разбираюсь в  интересах и потребностях покупателей  и всегда могу заинтересовать их ассортиментом  товаров отдела, в котором я  работаю.

Мне безразличны те люди, с которыми я работаю.

Я чувствую себя энергичным и эмоционально воодушевленным.

Я умею находить правильное решение в конфликтных ситуациях.

Я чувствую угнетенность и апатию.

Я могу повлиять на выбор  товаров покупателями и на их желание  приобрести товар.

В последнее время  я стал более черствым по отношению  к тем, с кем работаю.

Люди, с которыми мне  приходится работать, неинтересны для  меня, они скорее утомляют меня, чем  радуют.

У меня много планов на будущее, и я верю в их осуществление.

У меня все больше жизненных  разочарований.

Я чувствую равнодушие и  потерю интереса ко многому, что радовало меня раньше.

На рабочем месте  я предпочитаю формальное общение  с покупателями (или с коллегами), без лишних эмоций и стремлюсь  свести общение с ними до минимума.

Мне хочется уединиться и отдохнуть от всего и всех.

Я легко могу создать атмосферу доброжелательности и сотрудничества в коллективе.

Я легко (с удовольствием) общаюсь с покупателями независимо от их возраста, характера и внешнего вида.

Я доволен своими жизненными успехами (достижениями в моей жизни).

Я чувствую себя на пределе возможностей.

Я многого смогу еще  достичь в своей жизни.

Люди, с кем я работаю (коллеги, покупатели), любят перекладывать  на меня свои проблемы, обязанности, невзгоды или свое раздражение. Они слишком  много требуют от меня.

 

Бланк для ответов

Ф.И.О. ______________________________         Возраст _________________