Сбыт и продажи в структуре деятельности организации

Среди бизнес-процессов организации (менеджмент, маркетинг, реклама, переговоры) сбыт и продажи являются одним из наиболее приоритетных в фирме, так как рост сбыта — это один из основных факторов прибыли.
Сбыт — это, по определению Т.Дж. Болта (1991), особая деятельность фирмы, направленная на реализацию производимого продукта и осуществляющая связь между товаропроизводителем и потребителем.

1. Сбыт и продажи в структуре деятельности организации 2
2. Особенности профессиональной деятельности продавца 9
2.1. Цели и профессиональные задачи продавца 9
2.2. Предмет деятельности продавца и средства его труда 11
2.3. Этапы деятельности продавца 12
3. Требования, предъявляемые к профессионально-важным качествам продавца 18
4. Общение продавца и клиента в коммерческом процессе 25
4.1. Коммуникативная сторона общения 26
4.2. Интерактивная составляющая общения 35
4.3. Перцептивная сторона общения 38
5. Психологическое обеспечение профессиональной деятельности продавца 47
5.1. Профессиональный отбор 47
5.2. Профессиональная адаптация продавца 57
5.3. Аттестация продавца 62
5.4. Оценка деятельности продавца 65
5.5. Профессиональное обучение 71
6. Корпоративная культура взаимоотношений организации и клиента 94
7. Методический инструментарий для организационного психолога в торговле 109
7.1. Диагностика ориентации на клиента в профессиональной деятельности продавца 110
7.2. Диагностика эмпатии 118
7.3. Оценка профессионализма продавца наблюдением за его профессиональным поведением 123
7.4. Диагностика профессиональной адаптации продавца 131
7.5. Диагностика профессионального выгорания продавца 136
7.6. Диагностика помехоустойчивости внимания как профессионально-важного качества продавца 140
7.7. Диагностика профессиональной направленности продавца («на продажу», «на товар», «на клиента», «на себя») 141
7.8. Измерение степени ориентации предприятия на клиента 147
Список литературы 152