Совершенствование управления сбытовой деятельностью на примере РУП «Могилевский завод «Электродвигатель»

,                                                   (1)

где - i-е значение спроса по оцениваемой позиции;

- среднеквартальное значение спроса по оцениваемой позиции;

- число кварталов, за которые произведена оценка.

На втором этапе необходимо выстроить ассортиментные позиции в порядке возрастания значения коэффициента вариации.

Разделить анализируемый ассортимент на группы X, Y и Z. В рамках данной задачи алгоритм разделения предлагается следующий:

Группа X - 0< v< 10%;

Группа Y - 10< v< 25%;

Группа Z - 25< v< .

Полученные результаты расчетов представим в таблице 7.

Таблица 7 – Результаты ABC и XYZ анализа

На основании данных, приведенных в таблице 7, построим кривые для ABC и XYZ анализа соответственно.

Рисунок 2 – Кривая ABC анализа

Рисунок 3 – Кривая XYZ анализа

Построим матрицу ABC-XYZ (таблица 8) и выделим товарные позиции, требующие наиболее тщательного контроля при управлении запасами.

Таблица 8 - матрицу ABC-XYZ

Таким образом, на основании данных, приведенных в таблице 7 можно сделать следующий вывод:

- для товарных позиций, входящих в группы АХ, AY и AZ, следует выработать индивидуальные технологии управления запасами, т.е. товарные позиции под номерами 4,3 (входящих в группу AZ) следует контролировать ежедневно, это электродвигатели серии АИР 80 и АИР 100. Очевидно, что в связи с большими колебаниями спроса здесь необходимо предусмотреть страховой запас.

- управление запасами по позициям, входящим в группы ВХ, BY и BZ (позиции под номерами 6,2,7 соответственно), может осуществляться как по одинаковым, так и по индивидуальным технологиям (как по срокам планирования, так и по способам доставки), это электродвигатели серии АИР 71, АИР 132, АИР 63.

- планирование запасов по товарным позициям, входящим в группы СХ, CY и CZ (товарные позиции 5,1,8,9 соответственно), может осуществляться на более длительный период, например, на квартал, с еженедельной (или ежемесячной) проверкой наличия запаса на складе, это электродвигатели серии АИР 90, АИР 112, АИР 56, 180.

Таким образом, из приведенного анализа можно сделать вывод о том, что наибольшая доля принадлежит двигателям с высотой оси вращения 80 , 100 и 71мм эти двигатели являются самыми популярными среди покупателей, такая же тенденция сохранится в будущем и ее можно использовать как одно из конкурентных преимуществ предприятия.

В последние годы обострилась конкурентная борьба. Причиной тому служит множество причин социально-политического и экономического плана. Здесь и уменьшение объемов выпускаемой продукции, значительное расширение номенклатуры выпускаемой продукции целым рядом предприятий, различия в проведении ценовой и налоговой политики в разных странах, снижение качества выпускаемой продукции, возможность получения дешевой рабочей силы, электроэнергии, сырья и материалов.

В условиях жесткой конкуренции с российскими и украинскими производителями происходит постоянная борьба за клиентов. Она происходит по нескольким направлениям:

-                      во-первых, в области политики ценообразования – на предприятии разработана система скидок от цены реализации, в зависимости от объема партии продукции;

-                      во-вторых, на предприятии постоянно расширяется номенклатура выпускаемых изделий, что позволяет предложить клиентам комплексное обслуживание в одном месте;

-                      в-третьих, для полного и оперативного обслуживания клиентов мы стараемся иметь на складе предприятия электродвигатели всех наименований, типоразмеров, модификаций и т.д., так как клиент, осуществив платеж предоплату, не будет ждать, пока изготовляет продукцию по его заказу

Целевым сегментом завода являются предприятия машиностроительного комплекса Беларуси, преимущественно государственной формы собственности. В настоящее время в Беларуси таких предприятий 250. Более 30% из них работают с поставщиками-конкурентами на постоянной основе, 55% - выбирают поставщиком на основе текущих ожиданий выгод («колеблющиеся»), 15% - являются постоянными клиентами, то есть около 37 предприятий. Таким образом, можно рассматривать в качестве целевого сегмента 15% постоянных клиентов и около 40% из второй группы предприятий, то есть 55 предприятий. К сожалению, вторая группа предприятий («колеблющиеся») включает значительный процент неплатежеспособных предприятий, а именно около 35%, что означает, что к ним необходимо применить гибкие методы расчета.

Стратегия предприятия направлена на увеличение портфеля заказов за счет обоснованного снижения цены, налаживания послепродажного сервиса, расширения номенклатуры выпускаемой продукции, повышения качества продукции (предприятие прошло сертификацию международной системы качества ИСО 9001,сертификацию электродвигателей АИР, AIS на соответствие европейским нормам по безопасности с присвоением знака СЕ).

В настоящее время в РБ нет предприятий, выпускающих электродвигатели габаритов 160 мм, и по этой причине они импортируются из России и Украины. Область применения электродвигателей АИР160 достаточно велика: насосы различных модификаций, компрессоры, вентиляторы, металлообрабатывающие станки, другие механизмы.

Основными потребителями этих электродвигателей являются крупные предприятия - “Беларуськалий” г. Солигорск, “Белшина” г. Бобруйск, “Лакокраска” г. Лида, “Химволокно” г. Могилев, “Химволокно” г. Светлогорск, “Азот” г. Гродно, Новополоцкий и Мозырьский НПЗ и Др. На каждом из этих заводов на производстве применяется от 1000 до 1800 подобных электродвигателей. Следует отметить, что на этих предприятиях применяются и электродвигатели западноевропейского производства.

Годовая потребность предприятий Республики Беларусь в электродвигателях с высотой оси вращения 160мм ориентировочно составляет 1200 шт.

Целевым рынком сбыта вышеуказанных электродвигателей по прежнему будут оставаться предприятия всех форм собственности преимущественно электротехнической и энергетической, нефтегазодобывающей, металлургической, угольной, химической, машиностроительной отраслей Республики Беларусь.

По имеющейся информации многие производители аналогичной продукции за пределами Республики для того, чтобы удержаться на рынке, производят отпуск продукции по ценам с минимальным уровнем рентабельности либо вообще по себестоимости. Поэтому несомненным плюсом освоения электродвигателей с высотой оси вращения 160 мм и выходом с этой продукцией на внешний рынок позволит повысить имидж предприятия.

Учитывая производственно-промышленный потенциал предприятия, квалификацию инженеров и рабочих, уровень технологичности промышленного оборудования, опыт, есть твердая уверенность, что вновь осваиваемые электродвигатели, по качеству не будут уступать электродвигателям, которые завод выпускает на протяжении последних лет.

Таким образом, поставленных задач предприятие достигнет за счет роста объемов производства, внедрения на рынки нового двигателя типа АИР с параметрами 160мм высоты оси вращения и мощностью от 7,5 кВт до 18,5 кВт, введением гибкой системы скидок, осуществлением различных вариантов форм оплаты и взаимозачетов, созданием центров сервисного обслуживания в г. Минске и г. Москве.

Заключение

Логистическое управление на основе маркетинговых иссле­дований должно осуществлять воздействия и организовывать производственный процесс таким образом, чтобы при минималь­ных издержках наилучшим образом удовлетворять потенциаль­ных потребителей и расширять их круг.

Таким образом, логистика, как совокупность методов и средств, позволяющих рационально управлять материальными и связанными с ними информационными потоками, способна сама по себе повысить конкурентоспособность применяющей ее фир­мы.

В результате проведенного анализа по совершенствованию управления сбытовой деятельностью на РУП «Могилевский завод «Электродвигатель» сделаны следующие выводы и предложения:

- наибольшая доля рынка принадлежит двигателям с высотой оси вращения 80 , 100 и 71мм эти двигатели являются самыми популярными среди покупателей, такая же тенденция сохранится в будущем и ее можно использовать как одно из конкурентных преимуществ предприятия;

- целевым сегментом завода являются предприятия машиностроительного комплекса Беларуси, преимущественно государственной формы собственности включающие значительный процент неплатежеспособных предприятий, таким образом, к данным предприятиям необходимо применять гибкие методы расчета;

- на предприятии постоянно расширяется номенклатура выпускаемых изделий, что позволяет предложить клиентам комплексное обслуживание в одном месте, в настоящее время разрабатываются и внедряются на рынок новые виды электродвигателей высотой вращения 160 мм. С данной продукцией имеется возможность выхода на внешний рынок, что позволит повысить имидж предприятия.

Список использованных источников

1 Экономика: Энциклопедический словарь / В.Г. Золотоголов. – 2-е изд., стереотип. – МН.: Книжный Дом, 2004. – 720 с.

2 Скоробогатова Т.Н. Логистика: Учебное пособие: 2-е изд.– Симферополь: ООО «ДиАйПи», 2005.– 116 с.