—компании: цели, контроль, сбыт, прибыль, ресурсы, специализация, эффективность, методы продвижения;

   —товар: стоимость, качество, объем, сохранность, конкурентоспособность, оригинальность, надежность;

   —конкуренция: число конкурентов, концентрация производства, ассортимент продукции, тактика продаж, взаимоотношения в системе сбыта;

   —каналы товародвижения: виды и количество, выполняемые функции, традиции, доступность, территориальные ограничения, существующие законы и т.д.

   Важнейшей характеристикой эффективности  выбранного канала товародвижения могут  служить издержки сбыта, которые  колеблются на зарубежных фирмах в зависимости от вида продукции и условий поставки в пределах от 2 до 20% общего объема продажи товаров. При планировании сбыта продукции экономисты-менеджеры должны уметь определять признаки дорогостоящей системы товародвижения и обеспечивать снижение издержек и повышение ее эффективности. При этом необходимо соблюдать высокие стандарты товародвижения, касающиеся уровня обслуживания всех потребителей продукции и совершенствования применяемых форм ее продвижения.

   Раздел 5. Условия сбыта продукции. Раздел плана сбыта предусматривает:

   1. условия оплаты продукции, в  том числе: за наличные деньги (в розничной сети), предоплатой (указывается ее соотношение), посредством продажи в кредит, по бартеру, ценными бумагами, иным способом;

   2. систему скидок и надбавок;

   3. систему хозяйственных связей, в том числе: разовые поставки, складывающиеся отношения партнерства, длительные договорные отношения.

   Раздел 6. Необходимый капитал для сбыта. Раздел плана включает расчеты:

   1.основного  капитала (долговременных материальных активов и нематериальных активов);

   2.оборотного  капитала: в запасах сырья, материалов  и полуфабрикатов, в денежных  средствах, в запасах готовой  продукции (товаров).

   Расчеты предполагают обоснование прироста норматива собственных оборотных средств и обоснование необходимых краткосрочных кредитов.

   Раздел 7. Издержки обращения. Расчет издержек обращения по сбыту может быть частью общего плана издержек обращения  фирмы.

   Раздел 8. Организация сбыта, в том числе  сервис. Раздел составляется  менеджерами  отдела сбыта по согласованию с экономическими службами фирмы и включает:

   1.продвижение  продукции;

   2.систему  распространения продукции;

   3.меры  стимулирования сбыта;

   4.обучение  персонала по сбыту;

   5.сервисные  услуги.

   Сервисные услуги фирмы предусматриваются  на стадиях — до продажи и после продажи.

   Особого внимания требует сервис для инвестиционной продукции. Современная практика сбыта  считает необходимыми следующие  виды сервиса:

   1.консультирование  по свойствам продукции;

   2.разработку  альтернативных предложений по приобретению покупателем продукции, в том числе продукции фирмы;

   3.расчеты  эффективности;

   4.установление  обязательств по гарантиям.

   Составление плана сервисных услуг способствует увеличению объема сбыта, установлению долговременных хозяйственных связей. Для каждого вида сервисных услуг необходимо экономическое обоснование эффективности: возможные доходы и издержки по их осуществлению.

   Раздел 9. Качество продукции и обслуживания. Раздел плана сбыта предусматривает соблюдение и контроль за оговоренными в контрактах стандартами продукции: их соответствие действующим стандартам, а также предусмотренным моделям, размерам, цвету, упаковке и др. Существующая система стандартов позволяет четко контролировать параметры качества продукции.

   В торговом обслуживании могут применяться следующие параметры, определяющие уровень культуры:

   1.устойчивость  и широта ассортимента товаров; 

   2.внедрение  прогрессивных методов продажи; 

   3.количество  сервисных услуг, в том числе  платных и бесплатных;

   4.затраты  времени на процесс купли-продажи при выборе и покупке;

   5.завершенность  процесса покупки; 

   6. оценка качества труда работников.

   Таким образом, разработка плана сбыта  позволяет фирме успешно осуществлять продажу своей продукции. План сбыта зависит от прогноза сбыта, плана маркетинга и финансовых возможностей фирмы. В план сбыта включаются такие разделы, как наименование продукции, ценообразование, новые виды продукции, анналы распределения, условия сбыта, необходимый капитал, издержки, организация сбыта и качество продукции. 

   1.3. МЕТОДЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ  ОБЪЕМА ПРОДАЖ 

   Формы изучения сбыта различны. Это может  быть: исследование рынка, потребительских  групп, конкуренции, тенденций экономического развития; распространенной формой изучения сбыта является расчет сбытовых издержек. (стр.242 Владимирова)

   Рассмотрим  названные формы изучения сбыта, которые имеют особое значение для  его планирования.

   1. Исследование рынка: производится  на основе общих подходов, изложенных при рассмотрении вопросов прогнозирования спроса.

   2. Анализ потребительских групп:  связан с процессом дальнейшей  дифференциации пожеланий покупателей.  Эта работа увязывается выбором  и обоснованием снабженческо-сбытовой  политики фирмы и предусматривает:

   1) соответствующую реакцию на среднесрочные  изменения в запросах покупателей;

   2) дифференцированную деятельность  на рынке для удовлетворения  гетерогенных пожеланий покупателей;

   3) гибкость и адаптацию продукции к особым запросам.

   Для учета дифференцированных пожеланий покупателей необходима информация об их индивидуальных потребностях, что предполагает разработку и осуществление эффективных вариантов изготовления 2-3 модификаций продукции в рамках одной производственной технологии.

   3. Анализ конкуренции: определяется  необходимостью усиления конкурентоспособности  фирмы в условиях рынка. Однако, по мнению специалистов, на данном  этапе развития рыночных отношений в России эта форма изучения рынка не актуальна. При анализе конкуренции изучают: наличие конкурентов, их планы и сильные и слабые стороны деятельности (в том числе в сфере: продуктово-рыночной стратегии, финансового положения, НИОКР, цен, рекламных кампаний, менеджмента, качества видов продукции и их особенностей и др.).

   4. Анализ тенденций экономического  развития: ставит задачу оценки  тенденций рынка в будущем.  Для этого используются, как правило,  два метода.

     Первый - метод сходства тенденций  развития страны, отрасли и фирмы.  Исходя из прогноза социально-экономического развития страны и общеэкономических темпов изменений прогнозируется и планируется динамика сбыта (продажи) конкретной фирмы. Но чаще всего использование данного метода приводит к непригодным результатам, так как лишь в лучшем случае можно ожидать совпадения тенденций общеэкономического и отраслевого развития. Планировать развитие конкретной фирмы в зависимости от отраслевого развития лиши в случае совпадения их тенденций, когда не ожидается изменения повеления потенциальных покупателей. Так, товаропроизводители отечественных автомашин в России не могут следовать ожидаемым тенденциям развития отрасли, если потребители по-прежнему будут предпочитать их продукции более надежные импортные модели машин.

   Второй  — метод использования индикаторов отраслей, потребляющих продукцию фирмы. В случае если развитие других отраслей экономики (в результате открытий и использования новшеств) тесно связано с показателями развития фирмы, то бывает целесообразно использование их индикаторов развития. Например, производство и сбыт соответствующих видов тракторов можно прогнозировать исходя из потребности в них: добывающей промышленности, сельского хозяйства, строительства и других отраслей, выступающих потребителями данной продукции. Но для этого В фирме должна быть организована служба по наблюдениям за этими индикаторами.

   Анализ  тенденций экономического развития использует различные методы планирования, среди которых: экспертный, метод Дельфи, групповой дискуссии, разработки сценариев.

   5.Расчет  сбытовых издержек: выполняется с целью определения всех расходов по сбыту, а также издержкоемкости производства и продажи каждого вида продукции (товара). Традиционный в России суммарный учет издержек не позволяет выявить проблемные виды продукции. Поэтому их производство и сбыт усугубляют экономические трудности фирмы. Так, если работа с отдельным видом продукции является убыточной, то любое количество его производства и сбыта ведет к росту убытков фирмы. Знание истинного положения дел требует специальных издержкоемкости, что связано с необходимостью раздельного бухгалтерского учета статей издержек:

   а) по видам продукции;

   б) по подразделениям и цехам;

   в) по хранению и транспортировке и  др.

   Такая обширная информация может быть создана только при наличии автоматизированной системы ее учета и обработки. Однако сложности отдельного учета окупаются преимуществами дифференцированных данных о наличии прибыльных и убыточных видов продукции. Существующие методы расчетов издержкоемкости изучаются соответствующими курсами экономики конкретных отраслей.  
 

   ГЛАВА2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1. Сведения об организации

   

   Площадь занимаемой территории ОАО «АСФАРМА» - 27 га

   В том числе:

• площадь застройки – 4,865 га;
• площадь снесенных зданий – 0,235 га;
• площадь усовершенствованных покрытий- 0,6 га;
• площадь зеленых насаждений – 0,15 га;

   наличие отдельных площадей и сооружений – 0,024 га 

      Общество с ограниченной ответственностью  «АСФАРМА» расположено в г. Анжеро-Судженске Кемеровской области. ООО «АСФАРМА» создано на базе производственных зданий  сооружений  и оборудовании ОАО «АСФАРМА» и является правопреёмником последнего.

         Предприятие полностью обеспечено  квалифицированными кадрами, имеющими  богатый опыт работы по производству  лекарственных препаратов (ООО «АСФАРМА» реорганизовано из химико-фармацевтического завода, который был введен в действие в 1942 г.). Численность нового персонала 190 человек.

   В настоящее время номенклатура выпускаемых  лекарственных средств содержит:

1. субстанции: бензонал и сульфамонометоксин
2. готовые лекарственные  средства (таблетки) различных терапевтических  групп-14 наименований;
3. лекарственные средства в виде растворов –2 наименования.

   На  территории завода проходит три железно-дорожные ветки:

1. проложена к тепляку и складу наливного сырья поз 20 ( по генплану)  и прирельсовым складам 17 и 18 (по генплану) – протяженность 440 м и ширина колеи 1530 мм, требует капитального ремонта;
2. проложена к складу угля поз.27 (по генплану) – протяженность 280 м , ширина колеи 1530 мм, находится в рабочем состоянии, оснащена переводной стрелкой;
3. проложена к мазутному хозяйству (поз.61,61а,61б) – протяженность 280 м, ширина колеи 1530 мм, требует капитального ремонта.

        Все железно-дорожные ветки связаны  со станцией Анжерская Транссибирской  железно-дорожной магистрали  (генплан прилагается).

           На территории  завода расположены следующие склады:

   1. прирельсовый склад поз.17( по генплану) для хранения сыпучих материалов, дезофрана, уксусного ангидрида,  упаковочной тары – оснащен  платформой (требует капитального ремонта) для приема грузов, поступающих железно-дорожным транспортом  и подъездными путями для поставки грузов автомобильным транспортом. Общая площадь данного блока складов составляет  2520 м2.

   2. склад химического сырья поз.18( по генплану) для хранения сыпучих материалов – оснащен подъездными путями для поставки грузов автомобильным транспортом. Общая площадь данного блока складов составляет   1494 м2.