Туристік кәсіпорындарды басқарудағы маркетингтің теориялық негіздері

          «Гульнара Тур» туристік  фирмасының негізгі жұмысының бірі болып виза ашу процесімен, авиа билеттерді броньдау болып табылады.

          Виза ашу процесі – бұл әр мемлекетте, әр ұлтқа әр түрлі құжаттар мен әр түрлі құрылымдар болады. Қазақстан Республикасында туристер бір ай болатын болса, онда виза ашу міндетті емес, ал одан көп уақытқа болатын болса онда міндетті түрде виза ашу керек. Виза үш айға, алты айға, тоғыз айға одан да ұзағырақ берілуі мүмкін. Ол туристің қалауы бойынша. Визаны ашу үшін біз туристің құратын және өтінішін шетелдік істер министірлігіне (МИД) тапсырамыз, ол жерде сол турист жайлы, не мақсатпен келетіні туралы, қанша уақытқа келетіні туралы, Қазақстан Республикасының заңына сәйкес барлығы қарастырылып, соңында шешім қабылданады.

          Авиа билеттерді броньдау — «Гульнара Тур» турфирмасы Air Astana компаниясы мен жұмыс істейді. Егер тур фирмаға билетті броньдау керек болса, ол телефон шалып броньдай алады және Air Astana осы жұмыс үшін «Гульнара Тур» тур фирмасына 15% комиссионный береді. Сонымен қатар туристерді қабылдау, орналастыру, почта арқылы ұсыныс жіберу, ұсыныс қабылдау қызметтерін атқарады.

              Турфирма жұмыс істейтін негізді ашықтайық. Бұл турфирманың тұтынушылары мыналар: 30-55 жасар кәсіпкерлер жиі жанұялы болғандықтан, сапар 2-4 адамға сатып алынады. Сапар мақсаты: демалу, емделу, әсер алу (дайвинг, сафари, экзотикалық елдер мен т.б)

                            Сонымен, бұл турфирмаға негізінен қалталы кәсіпкерлер келетіндіктен, олар туристік өнімнің өндірілуі мен ілгерілеуіне кететін шығынды өтеуге мүмкіндік береді.

                            Дегенмен, фирма кеңейе беру керек. Сондықтан, барлық маркетингтік шаралар нақты және ықтимал келушілердің талғамын қанағаттандыруға бағытталу керек. Мұндағы міндет келушілердің жаңа тобын  тарту. Бірақ ол үшін жаңа турөнімді жасау талап етіледі.

              Туристік фирманың жарнамалық саясаты.

              Жарнаманы жоспарлау оңтайлы түрде, яғни ең аз шығынмен қалаул нәтижеге жету – рынокқа белсенді әсер ету, өндірушіден тұтынушыға (туристке) қызметтің жылжуын жеделдетуге ықпал ету мүмкіндігін береді. Осыдан басқа, жоспарлау бір мәртебелік акциялардан жете ойланылған, ортақ идеямен байланысқан, бір мақсаттары бар шараларға, яғни жарнама кампаниясына өтуге жағдай туғызады.

              «Гульнара Тур» туристік фирмада жарнамалық фирманың мақсаты – берілген өнімнің нарықта жылжуы, отандық туристік фирмалардың арасында жетекші орында болу.

              Бұл фирмада үлкен офис менеджері мен жарнама бойынша менеджер қызметін бір адам атқарады. Негізгі жарнамашы ретінде радио таңдалады, себебі ол тәулік бойы, тиімді және арзан бағаға жарнамалайды.

              Туристік фирманың фирмалық стилі ашық көк пен ақ түстер таңдалады, себебі, сарапшылардың ойынша, бұл түстер келушілердің санасына оң әсер береді.

              Белгілі мақсатқа арналған мақсатты аудиторияны таңдау: туристік қызметті сегменттеу нарығы туристік қызметтерді тұтынушылардың төрт деңгейі қолайлырақ екендігін көрсетеді.

Бірінші деңгей – тұтынушылар;

Екінші деңгей – ұйымдар – тұтынушылар;

Үшінші деңгей – жергілікті кәсіпорындар – турагенттер басшылары;

              Төртінші деңгей – шетел кәсіпорындары - турагенттер басшылары. Фирманың логотипі де осы түстерден тұрады.

              Кесте 5. Фирманың маркетингтік бюджеті

              Фирманың маркетингтік бюджеті 20000 АҚШ долларын қамтиды. Жарнамалық кампанияның құны – 11350 АҚШ доллары (10 кесте). Таяу шетелдерде өнімнің құны 100 АҚШ долларынан басталады.

              Туристік фирмада жарнамалық шаралардың тиімділігін бағалау үшін келушілерден сұрақ-жауап алынды. Келушіден офиске келгенде, агенттік туралы  кімнен білгендігі туралы сұралады, ал кейде қай фирманың тиімді екендігі мен жарнама да алдымен неге көңіл бөлетіндігі туралы анкета тапсырылады.

Мұндай сұрақ-жауаптардың нәтижесі бойынша келушілер жарнаманы радиодан жиі тыңдап, кейде журналдар мен газеттерден оқиды. Бір жағынан, негізгі келушілер тобын қалталы және бос уақыттары жоқ кәсіпкерлер болғандықтан, бұл жағдайда тиімді жарнама — бұл радио.

Сайтта құру мен дизайнын жасау дизайнерлік компьютер фирмаларына жүктеледі.

Жарнамалық кампаниялар жүзеге асыруды өткізу бөліміне беру керек. Қоғамдық жаналықтарды электронды құрылымдар арқылы қолдану туралы жарнамалық агенттіктерге жүгіну жақсы. Берілген жарнамалық агенттер жарнаманы теледидар мен радиоға жібереді, шағын компаниялар тауар туралы бағдарлама түсіре алады.

Кәсіпорынның баға саясаты.

              Баға — бұл сатушы тауар бірлігін сататын, ал алушы оны сатып алатын «ақшаның мөлшерін» білдіретін экономикалық түсінік.

              Маркетингте баға белгілеудің негізгі 4 стратегиясы бар:

1.      Ағымдық пайданы көбейту;

2.      Нарықтағы орынды сақтау;

3.      Нарықтағы жетекшілік;

4.      Өнім ретінде жетекшілік.

              Фирманың негізгі келушілер тобы қалталы кәсіпкерлер болғандықтан, олар көбінесе белгілі бір сервисті талап етеді — тапсырыс бойынша жасалған тур, қымбат VIP-қонақ үй, жоғары сапалы экзотикалық және әсерлі ұсыныстар. Мұндай демалыстың ұйымдастырылуы көп шығынды қажет ететіндіктен, бағасы да жоғары.

              Сонымен, мұндай фирманың бағасы 2 санатпен белгіленеді: ағымдағы пайданы көбейту мен тауар сапасының көрсеткіштері бойынша жетекшілікті жеңу.

              Нақтырақ қарастырайық:

              Ағымдағы пайданы көбейту стратегиясы бағаның жоғары деңгейімен сипатталады және нақты жағдайды – ерекше, аз таралған қызметтерді ұсыну мен туристік қызметке сұраныстң ұсыныстан жоғары болуын талап етеді.

              Тауар сапасы бойынша жетекшілікті жеңу стратегиясы нарықта фирма тауарының ең жоғары сапалы болуын талап етеді. Яғни, бұл тауарға жоғары бағаның белгіленуі қажет.

              Тұрақты келушіге баға саясаты бойынша жеңілдік жасалады.

Сатуды ынталандыру, өткізу жолдарын басқару.

              Қарастырылатын фирмада сатуды ынталандыру үшін жеңілдіктер жүйесі қолданылады. Фирма ұсынатын жеңілдіктер мынадай:

– тұрақты келушіге турға жеңілдік 5%

– жаңа жылдық және рождестволық жеңілдік

– фирманы басқаға кеңес берген келуші үшін жеңілдік.

              Офисте көрнекілік ретінде катологтар мен брошюралар қолданылады. Турларды сатып алған жағдайда келушіге күнтізбе, құттықтау немесе таңдалған бағыт бойынша каталог сыйға тартылады.

              Өткізу жолын басқару кезеңдерінің бірі ретінде түрлі туристік көрмелерге қатысу қарастырылады. Бұл шаралар туристік фирмаға жаңа серіктес-туроператорларды табуға және ұзақ мерзімдік байланыс орнатуға көмектеседі.

              «Гульнара Тур» туристік фирмасының маркетинг қызметі

              Туристік фирма жас және кішігірім болғандықтан, фирманың басшылығы жеке маркетинг бөлімін ашпай, оның жұмысын бір адам орындайды. Ол қызметкердің көрмелерге қатысуын, жарнама орналастыруды, жаңа туристік қызмет құру туралы келісімдерді ұйымдастырады.

              Әриене, бұл жеткіліксіз. Өңдеу, талдау және т.б маркетингтік зерттеулер үшін туристік кәсіпорында бірнеше адамнан тұратын маркетинг қызметі болу керек.

              Бұл фирма толық маркетингтік бөлімді ашпай, маркетингтік қызметпен бір адам айналысатындығы туралы жоғарыда айтылды.

              Маркетингтік қызметі сапалы іске асыру үшін бір адам жеткіліксіз. Әриене, бұл фирманың қызметкері өз жұмыстарында маркетингті қолдану үшін нақты туристік қызметтерге сұраныс пен ұсынысты зерттейді, жаңа жобаға баға белгілейді, қызметтерін жарнамалайды және т.б. Фирманың қызметін қауіпсіз тәсілмен жүзеге асыру үшін маркетинг қызметі қажет. Мұндай құрылымды дербес орган ретінде құру жетістікке жетуге, нарықтың бұл секторында жетекші орынды алуға көмектеседі. Бұл агенттікке, қайта құрылу, яғни фирманың нарықта ұзақ өмір сүруіне ең аз талаптарға болса да жауап беруіне, жалпы маркетингтік саясатты зерттеу жұмыстарына қолайлы жағдай жасау қажет. Себебі жедел дамитын нарықтың қатаң бәсекелестік жағдайында аса маңызды факторлардың жетік бағаланбауы банкротқа әкелуі мүмкін.

              Келесі нұсқа – фирмада маркетинг қызметінің ең қарапайым құрылымын құру, яғни маркетинг мәселелелрімен айналысатын адамның үлкен тәжірбиесі, басқа фирмалардың дамымауы мен бұл бағыттағы қуатты құрылымды құрмауға фирма басшылығын мәжбүрлейтін факторлар. Бұл нұсқаның шығыны аз болса да, тиімділігі аз.

              Фирманың жарнамалық саясаттарына келсек, онда жүргізілген зерттеулерге қарамастан, ол аса тиімді емес, зерттеулер көрсеткендей, сұралған келушілердің негізгі пайызы жарнаманы радиодан тыңдады да, кейбіреулері бизнес тақырыбындағы журналдардан, ең сирегі газеттен оқыған. Жарнаманың тиімділігін арттыру үшін бұл факторларды ескеріп және дыбыстық жарнамаға, INTERNET-жарнама, жапсырмалар мен сыртқы жарнама – орталық жолдардағы штендерлерге бейімделу керек.

              Сатуды ынталандыру саясатына қатысты, жеңілдіктер жүйесін жетілдіруге болады, мысалы, жаңа жылдық және рождестволық қана емес, мерекелік, топтық – 10 адамнан көп топтық турға тапсырыс беру кезінде жеңілдік 2%, тұрақты келушінің карточкасы бойынша жинақтама жеңілдігі, қымбат турды сатып алу жағдайында бір экскурсия тегін ұсынылады. Бұл фирма мұндай жеңілдіктерді жасай алады, себебі негізгі келушілері қымбат VIP-турларды сатып алатын қалталы кәсіпкерлер.

              Сонымен бірге, маркетинг қызметінің тиімді жұмысы үшін бұл саладағы қызметкерлердің тәжірбиесін арттыру қажет. Басшылық қызметкерлердің түрлі конференцияларға, семинарлар мен конгресстерге баруын қолдау қажет.

              Ең басты фирмада маркетинг қызметінің толық бөлімі – Маркетингтік Жоспарлау бөлімі бар екендігін айту керек. Тәжірбие алу мен маркетинг бойынша білім деңгейін арттыру үшін бұл фирмаға менеджерлерді бағыттау қажет [21].

              Маркетингтік зерттеулерді жүргізу фирманың қызметін жақсарта алатындықтан, турфирма басшылығынан қолдау табу қажет.

              Мақсатқа жету үшін келесі әрекеттер іске асырылу керек:

– маркетингтік жоспар жыл сайын түзетілуі керек;

– фирманың қызметі бағдарламасын жасау үшін топтар құру;

– нарыққа бірге қатысу жағдайында индустриалды қамтамасыз ету бойынша туроператормен коорператив жүргізу;

– туристік нарықта өнімді өткізу бойынша біріккен шаралар жасау;

– жаңа тауарды, қызметтерді сынау, т.б.

              Қазақстанның туризм саласында маркетинг жетік пайдаланылмай жатыр және маркетингтік қызметтер нашар, маркетингтік тәсілдер қолдау таппады. Дегенмен, туризм саласындағы бәсекелестіктің өсуі, кәсіпкерлену мен туризм индустриясының кеңеюі туристік кәсіпорынның жұмысына маркетингтік негізгі элементтерін жедел енгізу керектігіне әкеледі.

              Сонымен бірге, ықтимал тәуекелді төмендету үшін маркетингтік қағидаларды пайдалану қажет. Осылайша, туристік кәсіпорындарда тәжірбиелі маркетингтік қызметті ұйымдастыру қажет.