Разработка пляжного тура в Турцию на групповой основе

    Экспериментальное внедрение нового туристского продукта может осуществляться в двух формах – это рекламные и стади-туры.

    Рекламные туры предназначены для информирования целевой аудитории о существовании  нового продукта, наглядной демонстрации его потребительских свойств, достоинств и конкурентных преимуществ. Обычно рекламные туры проводятся для представителей СМИ, авторитетных для целевых групп  потребителей людей, а также турагентов, которые впоследствии будут осуществлять продажу данного продукта. В программу  рекламного тура включен осмотр  до пяти отелей в день, несколько  экскурсий, а также время для  самостоятельного знакомства со страной.

    Стади-туры или инфо-туры – это поездки, организуемые туроператором, направленные на формирование представления о характеристиках  нового туристского продукта у сотрудников  отдела продаж самого туристского предприятия  и представителей турагентств. Они  подразумевают посещение выставок, конференций, семинаров и прочих мероприятий по интересующим фирму  вопросам. Основная цель инфо-туров  – популяризация маршрута и рост продаж в данном направлении.

    На  основе результатов экспериментальной  проверки туристского продукта турфирма принимает окончательное решение  о выведении его на рынок  или  же «снятии с производства». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ГЛАВА 2. ОСОБЕННОСТИ ТЕХНОЛОГИИ ТУРИСТСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ПРОЦЕССЕ РЕАЛИЗАЦИИ РАЗРАБОТАННОГО ТУРА 

    2.1.Определение каналов сбыта нового тура 

    Важнейшим направлением деятельности турфирмы является продвижение туристского продукта к его дальнейшей реализации. Эта  задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт  от исполнителя до его потенциального потребителя. Совокупность организаций  принимающих на себя право собственности  на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю  называются каналами сбыта туристского  продукта.

    Учитывая  специфику туристического бизнеса, где туристическое предприятие  часто не осуществляет производства конкретных услуг, а лишь формирует  туристические продукты, поэтому  под каналом сбыта (распределения) в туризме следует понимать совокупность способов организации продажи туристического продукта туристическим предприятием потребителю.

    Каналы  сбыта характеризуются числом уровней. Под уровнем канала сбыта понимают какого-нибудь посредника на пути туристического продукта от предприятия к конечному  потребителю. Число уровней определяет длину канала сбыта.

    Туристическое предприятие может организовать прямую продажу собственного турпродукта  потребителям, организовать продажи  через турагентства или использовать совокупность нескольких каналов сбыта. Каналы сбыта с большим числом уровней используются редко, потому что они не позволяют туроператорам  осуществлять эффективное управление и контроль функционирования сбытовой сети. 

    Большинство каналов сбыта в туризме строится по принципу вертикальных маркетинговых  систем (ВМС). Различают несколько  типов вертикальных маркетинговых  систем: корпоративные, договорные (агентские  соглашения, лицензионные соглашения) и управляемые.

    В рамках корпоративных ВМС все  последовательные этапы производства и сбыта находятся в единоличном  управлении. Такая система основана на использовании канала прямого  маркетинга и имеет в виду наличие  у туроператора собственной сети сбыта, которая включает филиалы, представительства  или представителей в разных регионах. Создание корпоративных ВМС по силам  лишь мощным компаниям, потому что их создание требует значительных усилий и расходов.

    Договорные  ВМС предусматривают построение канала сбыта, основанного на договорных отношениях между независимыми участниками. Этот тип ВМС есть самым распространенным в отечественном туристическом  бизнесе.

    Все многообразие способов реализации туруслуг можно свести к двум типам каналов  сбыта: прямым и опосредованным (рисунок 2.1.1).

       

      

    Рисунок 2.1.1. Способы реализации товаров и услуг в туризме 

    Прямые  каналы сбыта обеспечивают непосредственную связь поставщиков туристских услуг  с потребителем. С этой целью гостиницы, транспортные компании открывают собственные  торговые точки, организуют сбыт по каталогам, телефону, осуществляют продажу туристских услуг через глобальные компьютерные системы резервирования, через Интернет и прочие системы бронирования. Прямой канал сбыта позволяет производителю поддерживать контакт с потребителем и тем самым контролировать сбыт своей продукции. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионные вознаграждения для посредников.

    Опосредованный  канал сбыта предполагает реализацию турпродукта через посредников. Считается, что использование посредников  приводит к отсутствию контроля над  конечной ценой, однако обеспечивает более  высокую эффективность доведения  товара (услуги) до целевых рынков благодаря  контактам, опыту, специализации и  размаху их деятельности. Посредники могут оказывать влияние на то, когда, куда и как люди путешествуют.

          Роль основного  посредника между организациями-производителями  туристских услуг и потребителем осуществляет туроператор, в функции  которого входит закупка в больших  объемах туруслуг, формирование на их основе турпродуктов и их реализация либо самостоятельно, либо через посредников.

    Крупные туроператоры при осуществлении  своей сбытовой политики используют следующие каналы сбыта:

- открытие собственных бюро продаж;

- создание посреднической турагентской сети;

- наличие связей с крупными организациями и предприятиями;

- использование специализированных магазинов;

- продажа туров по почте.

          Фактически, сбытовая деятельность туроператора сводится к  двум основным формам организации сбыта  туристского продукта: при помощи собственной сбытовой сети и при  помощи использования контрагентской сети. Но во многих фирмах каналы продвижения  турпродукта комбинированные, т.е. наряду с существующими структурами  и подразделениями собственных продаж действует также и контрагентская сеть .

          Для реализации туристского продукта, разработанного в данной курсовой работе применяется комбинированная форма сбытовой сети, т.е. предусмотрены как прямой, так и опосредованный канал сбыта продукта. С одной стороны туроператор непосредственно осуществляет продажу тура в своем офисе, а с другой – предлагает его для реализации турагентским фирмам России с взиманием за свои услуги фиксированного процента.

2.2. Реализации нового  тура с участием  посредников

 

    Сбытовая  стратегия туристского предприятия  разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии  маркетинга с учетом всех остальных  ее компонентов (продукт, цена, коммуникации).В сбытовой деятельности принимают участие:

- туроператоры – юридические и физические лица, занимающиеся изготовлением, продвижением и реализацией туристического продукта;

- исполнители туристских услуг (контрагенты) – юридические  или физические лица, непосредственно оказывающие услуги по размещению, питанию, транспортные, транспортные, экскурсионные и другие услуги, входящие в турпакет, - гостиницы, рестораны, транспортные компании-перевозчики, предприятия культуры (парки, музеи, театры), спорта (клубы, стадионы), лечебно-оздоровительные заведения и экскурсионные предприятия;

- турагенты – юридические   или физические лица, занимающиеся продвижением и реализацией туристского продукта, - посредники.

    Требования  маркетинга не ограничиваются лишь созданием  высококачественного туристского  продукта и правильным установлением  цены на него. Необходимо еще и соответствующим  образом довести этот продукт до конечного потребителя - туристов, и обеспечить его доступность целевому рынку. Для обеспечения эффективной реализации туристских услуг туристское предприятие должно проводить комплекс мероприятий, находящих свое выражение в формировании маркетинговой сбытовой стратегии и реализации данной стратегии.

    Практика  маркетинга убедительно свидетельствует, что сбыт должен рассматриваться  не как разовое мероприятие, а  как элемент глубоко продуманной  долгосрочной стратегии фирмы.

    Тот факт, что прибыль в конечном итоге  реализуется в сфере сбыта, объясняет  пристальное внимание, которое уделяется  каждой туристской фирмой организации  и совершенствованию своих сбытовых операций.

    Разработка  и реализация сбытовой стратегии  предполагает решение следующих  принципиальных вопросов:

- выбор каналов сбыта;

- выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними.

    Говоря  о сбытовой деятельности туристского  предприятия, следует помнить о  том, что она является одной из составных частей комплекса маркетинга предприятия, и соответственно, она  не может реализоваться в отрыве от других маркетинговых мероприятий, не может служить самоцелью. Вместе с тем, учитывая специфику работы туристской фирмы, - задача ее не просто произвести продукт, но продать его, донести до целевого потребителя  в максимально удобной для  него форме, в кратчайшее время и  с максимальным экономическим эффектом для самого предприятия, сбытовая деятельность является одной из важнейших частей общей маркетинговой стратегии  предприятия. Сбытовая деятельность должна быть тесно увязана с общими целями и задачами туристского предприятия, согласовываться со стандартами, действующими внутри предприятия, и быть направленной на максимальное удовлетворение потребностей клиента по месту, форме и времени  приобретения туристского продукта.

    Сбытовая  стратегия деятельности туристского  предприятия разрабатывается на основе принятой данным туристским предприятия  общей стратегии маркетинга с учетом всех остальных ее компонентов (продукт, цена, коммуникации).

    В последнее время в туристской отрасли сложилась инфраструктура, в которой трудно представить себе продвижение и реализацию путевок без участия сети турагентов. Они ближе к потребителю, имеют клиентские базы, могут дать исчерпывающую информацию о направлениях и маршрутах и т.д.  Использование турагентов - посредников при продвижении турпродукта – самый эффективный способ привлечения клиентов. Данное сотрудничество выгодно как туроператору, так и турагенту (см. таблица 1). 

    Таблица 1.

    Преимущества  использования турагентской сети 

 

    Наиболее  эффективные способы формирования сети турагентов - это участие туроператоров  в выставках и организация  презентаций, что дает возможность  непосредственного общения с  потенциальными участниками реализации турпродукта, а также с руководством фирм - турагентов.

    Для формирования сети турагентов используется также рассылка предложений о  сотрудничестве по факсу/электронной  почте. Предложение должно содержать  информацию о программе тура, графики  заездов, цены на предлагаемые услуги, а также сумму комиссионного  вознаграждения.