- пробный маркетинг, означающий продажу на рынке первой партии нового турпродукта с целью определения отношения к нему потенциальных покупателей, а также выявления и устранения возможных недостатков; чаще всего это исследование проводится при проведении ознакомительного тура для турагентств – партнеров данного туроператора. Для того чтобы разработать маркетинговую стратегию следует провести подробный анализ целевого рынка, планирование позиции турпродукта, объема сбыта, доли рынка и целевой прибыли. После этого можно приступать к анализу маркетинговых возможностей. Они анализируются по трем основным критериям:

    - анализ рыночных возможностей, открываемых продуктом-новинкой

    - анализ возможностей туристского предприятия

    - соотношение имеющихся перспектив с целями предприятия

    - коммерциализация данного турпродукта ( массовая продажа).    

    1.2.Формирование основного и дополнительного комплекса услуг 

    Туристический продукт охватывает три основных вида возможного предложения предприятия  на рынок:

    - тур ( см. рис. 1.2.1);

    - туристско-экскурсионные услуги различных видов, предоставляемые туристскими предприятиями;

    -  товары – включают специфическую часть туристского продукта (карты, открытки, буклеты, сувениры, туристское снаряжение и т.п.).

    Основным  турпродуктом в практической деятельности туристских фирм является тур, то есть поездка (путешествие) по установленному маршруту в конкретные сроки с  гарантированным комплексом туристических  услуг (бронирование, размещение, питание, транспорт, рекреация, экскурсии и  т.п.)

      
 
 
 
 
 
 
 

    Рисунок 1.2.1 Схема тура 

    Туристские  услуги делятся на основные (включенные в договор и оплаченные посетителем) и дополнительные (оплачиваемые в  момент потребления во время путешествия  или в месте пребывания) ( см. рис. 1.2.2).

    Однако, на сегодняшний день всё большее  число туристских фирм предоставляют  комплекс дополнительных услуг, поэтому  грань между основными и дополнительными  туристскими услугами становится всё  менее чёткой. 

    

Рисунок1.2.2. Комплекс туристических услуг 

    Основной (обязательный) комплекс услуг, содержащийся в туре, также называют туристическим  пакетом. Туристический пакет включает четыре обязательных элемента: туристический  центр, транспорт, услуги размещения, трансферт (услуги по перевозки туриста от места его прибытия в страну до места размещения и обратно).

    К дополнительным услугам  относятся: услуги по организации экскурсий, страхованию туристов, услуги гидов и гидов-переводчиков, трансфер, а также любые другие перевозки в пределах страны (места временного пребывания), предусмотренные условиями пребывания, услуги по ремонту техники, по прокату, обмен валюты, телефон, почта, услуги бытового обслуживания, право пользования пляжем и т.п.

     Дополнительные  услуги имеют весьма широкий спектр и занимают при развитой инфраструктуре туризма до 50% от общего объема дохода.

     Создавать дополнительный туристский продукт  могут не только организаторы тура (туроператоры), но и посреднические организации (турагентста, бюро путешествий  и т.п.), а также предприятия  вторичных услуг. В связи с  этим можно выделить следующие основные комплексы дополнительных туристских услуг:

- Технологические: услуги по хранению, транспортно-экспедиционному обслуживанию и др.

- Коммерческие: услуги по оказании помощи в рекламировании турпродуктов, повышенные комиссионные вознаграждения и т.п.

- Посреднические: услуги по поиску поставщиков и оптовых покупателей туруслуг и т.п.

- Организационно-консультативные: услуги по оказанию консультаций по вопросам ассортимента и качества туруслуг; проведению экскурсий; организации розничной продажи туруслуг; изучению спроса, маркетинга и др.

- Информационные: услуги по сбору, накоплению, обработке коммерческой информации о рынке туризма и передача ее контрагентам и т.п.

- Финансовые: услуги по организации торгово-расчетных операций в туризме (кредитование сделки на льготных условиях, наличные и безличные расчеты, авансовая оплата и т.п.).

     Дополнительный  туристский продукт подразделяют также  на платный и бесплатный.

     Все виды дополнительных услуг требуют  определенных затрат трудовых, материальных и финансовых ресурсов, то есть имеют  определенную стоимость. Однако затраты  на организацию отдельных услуг  компенсируются соответствующим увеличением  оборота турпродуктов, а, следовательно, дополнительными доходами от туристской деятельности. Такие услуги туристское предприятие может предоставлять на бесплатной основе.

    Но  такое деление условно, поскольку  существенных отличий с точки  зрения потребительских свойств  между ними нет. В большинстве  случаев туристические основные услуги состоят из транспортных услуг, услуг размещения и питания. Однако при организации путешествий  с познавательными, профессионально-деловыми, спортивными, религиозными целями услуги, традиционно относящиеся к дополнительным, могут составлять основу тура. Таким  образом, разница между основными  и дополнительными услугами состоит  в их соотношении с первоначально приобретенным пакетом услуг. 

    1.3.Главные аспекты процесса поиска и отбора партнёра и предприятий поставщиков услуг 

    В обслуживании туристов во время путешествий  участвует множество разнообразных  предприятий и организаций. Все  предприятия и организации, участвующие  в комплексном обслуживании туристов во время прохождения тура, принято  называть поставщиками услуг (см.рис.1.3.1). Рост международного туристского рынка выдвигает повышенные требования к поставщикам услуг в туризме.

    При работе с поставщиками услуг необходимы:

    - Серьезный подход к качеству услуг, предоставляемых партнером, а также учет репутации фирмы – поставщика услуг среди других партнеров туристского рынка;

    - Соблюдение соответствия уровня и типа гостиницы, предприятия питания, транспортных услуг тому социальному сегменту потребителей и виду туризма, на который ориентирован конкретный тур;

    - Внимательный и квалифицированный подход к составлению всей договорной документации по сотрудничеству, т.к. это в дальнейшем может оказать влияние на авторитет турфирмы. Ведь ответственность перед клиентом за всех своих партнеров несет туристская организация. 

    

    Рисунок 1.3.1. Поставщики туристических услуг 

    Поиск перспективных партнеров заключается  в том, что из большого числа туристских фирм и предприятий, зарегистрированных в той или иной стране, нужно  выбрать те, которые проявили бы интерес к сотрудничеству с вами, и при этом они должны соответствовать  вашим интересам и требованиям  в отношении обслуживания туристов. Для их поиска можно использовать различные справочники, интернет и  другие средства коммуникации. Традиционным является установление контактов с  поставщиками услуг во время специализированных выставок, ярмарок и т.д. Важно  выбрать наилучшие возможности  по каждому виду оказываемых услуг. Выбирая партнеров в гостиничном  и транспортом обслуживании, важно помнить о нежелательности работы только с одним партнером. Наличие в регионе путешествия и отдыха нескольких гостиниц и перевозчиков значительно расширяет их выбор и к тому же служит альтернативой при возникновении конфликтных ситуаций.

    Поставщики  услуг подбираются по региональному  интересу, виду туризма, содержанию программ обслуживания, а также по сегменту потребителей в возрастном, социальном и экономическом плане. Немаловажное значение имеют их деловые качества и репутация. Также следует обратить внимание на стаж и опыт работы партнера, на его правовое положение и успешность туристской деятельности, на наличие  лицензии и уровень предоставляемых  услуг, на тарифы, скидки и льготы, а  также на наличие и состав клиентов. Полезно поинтересоваться его партнерскими связями с другими туроператорами долговременностью их сотрудничества.

    Российское законодательство и международное туристское право возлагают на туроператора серьезную ответственность за предоставление всех предусмотренных туром и договором с туристом услуг, не зависимо от того предоставляются ли эти услуги самим туроператором или третьей стороной. Поэтому надо очень ответственно подходить к подбору партнеров- поставщиков услуг.

Участие иностранных поставщиков  в развитии отраслей услуг России.

     В отличие от рынка товаров, где  либерализация может стать причиной достаточно ощутимого ущемления  национальных интересов в отдельных  отраслях, либерализация в сфере  услуг предполагает не просто расширение иностранного участия, но и фактически создает в силу специфики способов торговли услугами условия для устранения административных барьеров для входа  на рынок всех его участников, в  том числе и представителей его  национального сегмента. Это, в свою очередь, создает условия для  появления на рынке новых поставщиков  услуг, создания новых рабочих мест, роста профессионализма российских специалистов и в конечном итоге  развития эффективной конкуренции. Такие условия позволят удовлетворить  потребности предприятий и населения в разнообразных услугах высокого качества при одновременном снижении затрат на их приобретение. Если либерализация торговли товарами ведет к частичному замещению отечественных товаров на российском рынке продукцией иностранных производителей, то при либерализации коммерческого присутствия иностранцев на российском рынке услуг происходит рост объема услуг, производимых в России, с использованием имеющихся в России материальных и интеллектуальных ресурсов. Очевидно, что если Россия станет развивать рынок услуг, опираясь исключительно на национальные ресурсы или с минимальным допуском иностранных поставщиков на свой рынок, то качественный уровень развития отраслей услуг в стране будет неизбежно отставать от международного уровня. Это негативно скажется на динамике экономического роста и не будет соответствовать интересам российских потребителей. В то же время, Россия заинтересована в создании благоприятных условий для выхода отечественных поставщиков на мировой рынок, что будет достигнуто в более полной мере в случае членства в ВТО.

     Одновременно  с пониманием выгод от движения в  сторону либерализации российской сферы услуг нельзя упускать из виду и необходимость разумного протекционизма российских поставщиков услуг, уровень  конкурентоспособности которых  в ряде секторов (транспорт, страхование) по объективным причинам пока остается ниже уровня иностранных поставщиков.

1.4. Экспериментальная  проверка тура

 

    Экспериментальная проверка тура является заключительным этапом формирования туристского продукта ,на котором практически готовый туристский продукт подлежит своему опробованию.

    Экспериментальная проверка тура заключается в оценке разработанного туристского продукта и его экспериментальным внедрением его на туристический рынок для  определения способности конкурировать  с другими турпродуктами и  приносить прибыль.

    Чтобы произвести экспериментальную оценку разработанной услуги или туристского  продукта, необходимо соблюдение трех условий:

- разработка тура, услуги, товара осуществляется в «натуральную величину» (экспериментальный заезд);

- ознакомление (презентация, реклама, информация);

- наличие времени для того, чтобы проследить за популярностью туристской услуги или продукта (отзывы туристов, заявки клиентов и пр.).

    Поскольку качественные параметры большинства  услуг не имеют определенного  физического измерения, для предоставления им количественных характеристик логично  использовать экспертную оценку в баллах. Для оценки качества туристского  продукта максимальная сумма балов (100) может распределяться по таким  параметрам, как например:

- степень достижения цели поездки, качество экскурсионной программы, отношение местного населения;

- культура обслуживания в местах размещения;

- качество питания и культурный уровень ресторанного обслуживания;

- психологическая атмосфера, взаимоотношения между участниками группы, с обслуживающим персоналом;

- удобство и быстрота транспортного обслуживания;

- другие качественные параметры тура.

    Результаты  оценки тура должны быть использованы для выбора оптимальных путей  улучшения его параметров. Но при  этом не следует забывать, что уровень  качества услуг туристского продукта является лишь условием его реализации на рынке. Так, если разработанный тур  соответствует среднему классу, не нужно пытаться превысить этот показатель.