Сущность, виды, модели и механизмы психологического воздействия

Однако возраст и жизненный опыт — недостаточная защита отложных обещаний. Вспомним миллионы вкладчиков, доверившихся обещаниям «МММ», «Чары», «Властелины», «Русского дома Селенга» и многих-многих других им подобных компаний. Любопытно, что многие пострадавшие были обмануты не единожды. А некоторые и до сих пор верят надувшим и ограбившим их проходимцам, считая, что «если бы государство не помеша­ло», те бы свои обещания выполнили.

Знаменитый интриган (и, следовательно, — манипулятор) министр иностранных дел Франции Талейран (1754—1838) знал, что говорил, произнося: «Обещайте, обещайте и обещайте!»

Софизмы. Многие высказывания имеют целью отмахнуться от критики, запутав оппонентов в сетях псевдологики. Приведем примеры со­ответствующей подачи информации.

Защита от критики:

Не ошибается только тот, кто ничего не делает.

Мы ошибаемся, чтобы не ошибаться впредь.

Наши недостатки — это продолжение наших достоинств.

Никакое правительство не может быть революционным уже потому, что оно правительство.

Бог открывается только тому, кто в него верит. Таким аргументом были сражены все, какие только имелись, еретики и богоотвергатели.

Чтобы понять диалектический материализм, надо родиться философом! Так сторонники этого направления нейтрализовывали атаки идейных противников.

Следующие фразы переводят нападающего в положение за­щищающегося:

Чтобы говорить о чистоте, надо самому быть чистым.

Каждый все понимает в меру своей испорченности. Известные всем слова Иисуса Христа: «Пусть бросит в меня камень тот, кто без греха»,— из той же серии.

Перекладывание вины и ответственности на других:

Женщина всегда такая, какой рядом с ней мужчина.

Каждый народ имеет такое правительство, какого он достоин.

Нет плохих учеников (студентов), есть плохие учителя (преподаватели). Этот коронный ход какого-то анонимного софиста убаюкивает все поколения школьной и вузовской «серой массы».

Нет слабых диссертаций, есть просто мало связей или просто много врагов у диссертанта. Какое остроумное спасение любой «провальной» ситуации!

И совсем вульгарное:

Нет некрасивых женщин, бывает просто мало водки. Частота употребления этого высказывания говорит сама за себя.

Механизм воздействия манипулятивной информации. Этот механизм может быть описан в русле теории когнитивного диссонанса Фестингера, законов восприятия, предложенных гештальтпсихологами (прежде всего, эффекта незавершенного действия), теории поля К. Левина, «редукции напряжения», понятия фасцинации и некоторых других. Суть сводится к следующему: вызвать внутри человека дисбаланс, диссонанс, внутренний дискомфорт. Стараясь восстановить утерянное равновесие, человек вместе с явным получает и скрытый смысл сообщения. Чтобы это произошло именно по такой схеме, человека нужно лишить свободного выбора, точнее, создать его иллюзию. Обеспечивается это за счет своеобразной организации условий прохождения манипулятивного воздействия, создания или использования уже имеющейся ситуации, невыносимой для объекта манипуляций и удобной для манипулятора. Для этого могут использоваться эмоции, в зависимости от обстоятельств отрица­тельные или положительные. Главное — они должны быть очень сильными, заполонить человека, не дать возможности вернуться на рациональный уровень, прийти в себя и спокойно обдумать ситуацию. Например, может использоваться знание того, что люди обращают внимание на то, что им нравится или пугает; интерес к информации повышается с ростом риска; положительные эмоции стимулируют, отрицательные ведут к избеганию объекта, их вызывающего, ожидание опасности при этом усиливает поиск соответствующей информации.

Это может быть и уклончивость в изложении собственной позиции, использование туманных слов и метафор (говорить много и ни о чем, постоянно меняя темы разговора). В этом вербальном потоке партнеру трудно выделить главную мысль, он теряет бдительность. То же наблюдается, когда заведомо дается информация, подвергаемая критике. Жертвуя ею, манипулятор добивается принятия другой информации (это прием «переключение внимания»). Нагнетаемое ощущение срочности тоже способствует манипулированию.

3. Издержки манипулятивных отношений.

Манипуляции — источник конфликтов. С целью выяснения вопроса, как воспринимается общественным сознанием такое явление, как манипуляции, нами проведен анкетный опрос группы экспертов.

В качестве таких экспертов выступили 460 руководителей разного уровня: директора, главные инженеры, начальники служб и отделов предприятий Министерства промышленности Республики Беларусь и концерна «Беллесбумпром» —145 человек, начальники цехов и их заместители — 65 человек, начальники отделов кадров и их заместители — 50 человек, руководители среднего звена коммунальных служб (95 чел.) и негосударственных фирм (105 чел.).

Репрезентативность выборки обеспечивается ее дизайном (стратегией и процедурой ее формирования) и расчетом ее минимального объема для получения статистически достоверных выводов при приемлемом уровне доверительной вероятности (0,9).

Ответы на вопрос анкеты «Возникают ли конфликты по причине манипулирования?» показали, что 67 % всех экспертов оценили манипулирование как серьезную причину конфликтов на работе. Эксперты с высшим образованием — несколько меньше (62 %). Женщины — больше мужчин — 70 % против 63 %.

На конфликтность как следствие манипуляций в семье указал 51 % всех респондентов, 46 % — с высшим образованием, 54 % — мужчин, 45 % — женщин, 55 % — молодых экспертов и 47 % — старшего возраста.

Относительно иных сфер жизнедеятельности имеем показатель 38 % ± 4 %, т.е. намного меньше.

На вопрос «Доводилось ли вам быть свидетелем, как некто манипулирует другими на работе?» положительно ответили в разных группах от 70 % до 82 % респондентов.

Вопрос «Доводилось ли вам быть жертвой манипуляции на ра­боте?» показал следующую степень значимости: по всем экспертам — 33 %, по имеющим высшее образование — 37 %, женщинам — 41 %, мужчинам — 31%, молодым руководителям — 40 % и старшим — 29%.

На тот же вопрос относительно семьи результаты таковы: 29 % всех экспертов (независимо от возраста) указали, что им доводилось часто или очень часто быть жертвой манипуляции; эксперты с высшим образованием и женщины — по 26 %, мужчины — 31%. В иных сферах жизни намного меньше —13% ±2%.

43% экспертов признают, что сами манипулируют на работе, 28 % — в семье. Соответственно с высшим образованием — 36 % и 30 %. Женщины признают, что в семье они манипулируют больше, нежели мужчины (38 % против 23 %),старшие руководители — больше младших (на работе 48 % против 38 %, в семье 34 % против 22 %).

Крайне важными представляются следующие ответы: 85—88 % респондентов желали бы научиться манипулировать, 92—95 % — защищаться от манипуляций.

Сопоставляя полученные ответы, приходим к следующим выводам:

    манипулятивные отношения являются серьезным, социально значимым источником конфликтов;

    социальная значимость манипулирования как источника кон­фликтов вполне осознается членами социальных групп и организаций.

Как становятся манипуляторами. Эверетт Шостром (1992) ввел в научный обиход понятие, противоположное «манипулятору» — «актуализатор». При этом в каждом из нас изначально присутствуют определенные черты и одного, и другого. Смысл воззрений Шострома — бороться в себе с манипулятором и развивать качества актуализатора.

Этому прекрасному пожеланию, однако, противостоит существенное обстоятельство. Представим, что некто — вынужденно или целенаправленно — провел успешную манипуляцию. Скажем, переложил на кого-то свою работу и ответственность за нее. Насладился полученным результатом. Возникла другая проблема или работа. Бросится ли он на ее исполнение или, памятуя о предыдущем, прежде озадачится, как бы вновь переложить все это на кого-то другого? Думается, что он пойдет по второму пути. А поскольку от случая к случаю его опыт будет нарастать, а с ним и искусство манипулирования людьми, то он почувствует вкус именно манипулирования и манипулятивных действий. Тем более что каждая победа дает ощущение власти над людьми и наслаждение этой властью.

Подмечено, что «из всех страстей человеческих, после самолюбия, самая свирепая — властолюбие... Ни одна страсть не стояла человечеству стольких страданий и крови, как властолюбие» (В.Г. Белинский).

Неловкие поначалу манипуляторы через несколько лет представали истинными асами манипуляции. Поэтому представляется, что еще большее значение для победы созидательного начала над манипулятивным, чем надежда на внутреннюю работу, является обучение окружающих искусству давать отпор манипуляторам. Печальный опыт поражений остановит любителей поманипулировать:

Ощущения манипуляторов. О том, что актуализаторское начало живо даже в душах тех, кто применяет манипуляции, свидетельствует, в частности, исследование Р. Гарифуллина (1997). По его данным, лишь 9. % об­следованных получают душевное удовлетворение от своих манипуляций.

Опросив более 300 респондентов, он установил, что:

    грубые приемы манипулирования составили 12 %;

    профессиональное манипулирование — 21%;

    «выживательные» и житейские манипуляции — 55 %.

Результаты исследования Л.И. Рюмшиной лиц с ярко выраженной манипулятивной направленностью показали следующее. Для них главное значение имеет максимальное понимание собственных желаний, мыслей, целей общения, — кроме чувств. По отношению к адресату наблюдается другая ситуация: неважно понимание чувств, желаний, целей общения партнера. Важно лишь понять его мысли. Создается впечатление, что для лиц с манипулятивной коммуникативной направленностью обсуждение про­блемы — чисто рациональный процесс, лишенный чувственной составляющей. Понимание собеседником для них не имеет особого значения. Они допускают понимание партнером их желаний, менее предпочтительно понимание их целей общения, неважно, что не поняты их мысли, и все это — на фоне полного отрицания важности понимания их чувств. Иными словами, они считают, что должны четко осознавать, чего хотят сами, понять мысли собеседника («вычислить» его), но при этом остаться не понятыми им. При этом — не обращать внимания на чувства и переживания, как собственные, так и партнера, отказаться от эмоциональной включенности в процесс обсуждения проблемы. В данном случае возможно говорить лишь о (в большей или меньшей степени) понимании, но не взаимопонимании как двустороннем процессе.

Результаты исследования показали, что парам, где хотя бы один из партнеров имел манипулятивную направленность, в общении в меньшей степени, чем парам, где партнеры имели иные установки в общении, удалось достичь взаимопонимания. Причем возрастание выраженности манипулятивной направленности уменьшает возможность достигать высокого уровня взаимопонимания. Есть все основания предполагать, что это как раз и связано с установкой на одностороннее понимание и стремление не допустить понимания себя.

В процессе проведения данного эксперимента была выделена стратегия — «псевдодиалог». Дальнейшее исследование показало, что именно эта стратегия обеспечивает инструментальное поведение манипуляторов. Для нее характерны постоянная смена собственной позиции, «ускользающее» поведение, свидетельствующее о закрытости, недоверии, притворстве. Интересно, что и С.Л. Братченко считает, что для лиц с выраженной манипулятивной направленностью в общении характерны стремление «получить нужную информацию в сочетании с собственной скрытностью, неискренностью, ориентация на развитие и даже «творчество» (хитрость) в общении, но односторонняя — только для себя за счет другого».

В результате наблюдения за процессом взаимодействия стало ясно, что подобное поведение провоцирует недоверие, скрытность, нежелание взаимодействовать и у партнера независимо от его коммуникативных ценностей. Однако следует отметить, что и сами лица с манипулятивной коммуникативной направленностью неохотно шли на взаимодействие (особенно если собеседник имел такую же направленность в общении), старались его прекратить при всяком удобном случае. В процессе общения они не переспрашивали партнера и не задавали уточняющих вопросов. Взаимодействие в таких парах проходило тяжело, даже если формальные критерии указывали на эффективное общение. Однако когда партнеры с манипулятивной коммуникативной направленностью сами могли выбрать собеседника, контролировать его и ситуацию взаимодействия, они чувствовали себя более комфортно. Исключение составили и пары, в которых вторым собеседником был партнер с конформной направленностью в общении: они были активны и информационно открыты друг другу.

В заключение хотелось бы отметить, что лицам с манипулятивными установками в общении трудно эффективно общаться. Исследование их ценностно-смысловой сферы показывало, что внешне они самоуверенны, социально адаптированны и компетентны в общении. Однако сопоставление отдельных граней их личности выявляет большую ее противоречивость и несогласованность ценностно-смысловой сферы. Это и находит подтверж­дение в общении: хорошо понимать себя, много думать, но не чувствовать, понять мысли другого, но при этом остаться не понятым им.

Оставаясь по своей сути субъект-объектными, они могут затруднять общение, приводить к конфликтам. Но если манипуляции становятся основным способом взаимодействия, на уровне личностных установок включаются в ценностно-смысловую сферу личности, они разрушают само общение, ориентируют человека на одностороннее понимание другого, а не на взаимопонимание, являющееся обоюдосторонним, а потому субъект-субъектным взаимодействием. Взаимопонимание — это всегда цель и результат общения, «которое обязательно несет в себе отношение к другому человеку как к высшей ценности». И уж никак не могут манипуляции способствовать действительной любви и дружбе. Это скорее путь к отчуждению и одиночеству.

Сам манипулятор не столь искушен в общении. Постоянный контроль за собой и другим, страх поддаться своим чувствам или проникнуться переживаниями собеседника делают манипулятора уязвимым. Возможно, это и есть его «слабые» места, воздействуя на которые (осознанно или нет) можно разрушать саму манипулятивную деятельность. Это и происходило в исследовании, когда собеседниками лиц с манипулятивной направленностью в общении выступали партнеры с конформными установками, своим «ускользающим» поведением (не противодействуя и постоянно подстраиваясь) неосознанно нарушали целенаправленную деятельность манипуляторов.