Сущность, виды, модели и механизмы психологического воздействия

Мораль: если вы пользуетесь высокой популярностью у окружающих, то небольшие промахи могут только добавить вам очарования и уменьшить возможную зависть. Если же симпатии не на вашей стороне — ошибки и оплошности должны быть сведены к минимуму. Так что каждый из нас имеет разное «право на ошибку».

Например, люди с положительным имиджем могут позволить себе небольшую небрежность в одежде — это добавит им «шарм». Совсем другое впечатление в этом случае оставит лицо, не обладающее привлекательным имиджем. Иллюстрацией этому могут служить два следующих эпизода.

В бытность Ельцина президентом (незадолго до его отставки) его рейтинг был очень низким. Его дочь Татьяна Дьяченко взялась быть его имиджмейкером. Она решила, что отец будет лучше восприниматься, если наденет очки. Когда тот действительно появился в них на телеэкране, многие непроизвольно воскликнули: «Боже, он еще и плохо видит!» Как видим, результат совершенно противоположный тому, на который рассчитывала новоявленная «специалист по имиджу».

Известный зарубежный политик Джон Кеннеди, еще до того как стал президентом США, имел привычку, обедая с кем-то в ресторане, не платить за себя, предоставляя другим возможность сделать это. Те, кто интересовался политикой и в чьих глазах Кеннеди был харизматической личностью, воспринимали это как милую безделицу, делающую еще более привлекательным образ Кеннеди. Тем же, кто не был очарован этой личностью, данная привычка представлялась крайне возмутительной.

Выступая перед людьми следует помнить об описанном феномене. Например, сделан очень сильный доклад, даны ответы на ряд вопросов. Но вот поступил еще один — из числа тех, что «на засыпку». Можно от него отмахнуться, отшутиться (статус уже позволяет), можно попытаться ответить (с риском обнаружить незнание), а можно честно признаться, что не готов на него ответить. Ясно, что на фоне достигнутых успехов (сравни описанные выше эксперименты) слушателям более импонирует последний вариант.

Кстати, при защите диссертации 100-процентное голосование «за» присуждение ученой степени (ни одного «против» или «воздержался») не считается лучшим. Более «проходным» в ВАКе является наличие небольшой «ложки дегтя в бочке меда».

11. «А вот был случай...». Так уж мы устроены, что падки до разных «историй». Пример из жизни (особенно — из своей), занятный случай, любопытный факт, уникальное событие, загадочный эпизод — все это, как капельки меда для мухи, привлекает внимание. Например:

«Расскажу такой случай...»

«Хотите верьте, хотите нет, но однажды...»

«И вот что я услышал...»

«Приключилось со мной вот что...»

«Хотите пример?»

«Ну, уж коль вы настаиваете, расскажу...»

«Кажется, пришло время раскрыть некоторые секреты...»

«Моя память многие годы хранит такое происшествие...»

Произнеся эти слова, мы можем с большим основанием надеяться на успешное вовлечение слушателей в процесс восприятия услышанного.

12. Сексапильность в борьбе за половое воздержание. Певица Мадонна и Хью Хеффнер, владелец журнала «Плейбой», возглавили кампанию по сексуальному образованию, которая начата в образовательных учреждениях США.

Совет по информации и сексуальному образованию США пришел к выводу, что Мадонна может служить в качестве наиболее поло­жительного и влиятельного авторитета в сексуальной области среди молодежи за последние 35лет. Как полагают эксперты совета, мадонна долгое время была эталоном женской сексуальности. А владелец «Плейбоя» Хеффнер удостоился высокого назначения за то, то был пионером в деле распространения среди американцев материалов о сексуальных отношениях.

Американское правительство потратило за пять лет более 400 миллионов долларов на программы сексуального образования по предупреждению венерических болезней и нежелательных беременностей. Цель программы — убедить подростков в том, что лучший способ не доводить до того и другого — это воздержание.

Безусловно, популярность этих личностей служит средством вовлечения целевой аудитории — подрастающего поколения в серьезный разговор о сексе. Так же, как и звезды шоу-бизнеса и спорта выполняют функцию вовлечения зрителей в сюжеты рекламных роликов.

4. Фоновое обеспечение

Благоприятным фоном для скрытого управления адресатом является высокий статус инициатора (относительно адресата) и его привлекательность в глазах последнего, наличие аттракции. Потребности человека очень часто выступают в качестве мишеней при скрытом управлении им. Потребности могут быть использованы и в качестве фонового обеспечения.

1.                   Воздействие фона. На заре кинематографа режиссер Лев Кулешов проделал эксперимент. Он напечатал на пленке один и тот же крупный план — лицо звезды немого кино Ивана Мозжухина. И склеил — смонтировал — мозжухинское лицо с тремя другими планами: дымящаяся тарелка супа, который жадно ест человек; тело умершего ребенка; прекрасная девушка. Одни и те же зрители; глядя на три прокрученных перед ними фрагмента пленки, по-разному трак­товали увиденное лицо актера: герой голоден; герой обезумел от горя; герой влюблен и исполнен нежности. Но лицо одно и то же, и выражение его просто не менялось! Значит, дело не в том, что изображает актер, а в том, что воспринимает зритель. А трактовка происходящего зависит только от контекста, от того, с какими кадрами режиссер смонтирует изображение. Это получило название «эффекта Кулешова». С тех пор монтаж стал главным средством кинематографической выразительности.

2. «Мы из одного гнезда...». Одной из базовых человеческих потребностей является потребность принадлежать к общностям — семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т.д.

Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, нежели чужой. Помогаем родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего земляка за рубежом или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся, узнав, что пациент — сам медик, и т.д.

Таким образом, принадлежность к одной общности создает благоприятный фон для общения. И многие используют это, когда надо убедить. Например: «Вы тоже мать и поймете меня...» или «Мы с вами учились в одном институте...» и т.п.

Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин дома и вор, который собирался его ограбить, стали приятными собеседниками уже только потому, что оба они страдали ревматизмом. В итоге, вместо того чтобы воспользоваться немощью хозяина, вор помог тому одеться, и они отправились «пропустить рюмочку».

3. Общность интересов. Она также создает благоприятный фон общения. Продемонстрировать общность интересов можно, поддерживая разговор с собеседником по интересующему того вопросу. Многие успешные люди, чтобы осуществить это, специально готовятся: наводят справки об его интересах и увлечениях, читают соответствующую литературу.

Выдающийся американский политический деятель Ф.Д. Рузвельт, единственный, кто четырежды избирался президентом США, был мастером скрытого управления. Среди его приемов был, в частности, и такой:

Для расположения к себе собеседника Рузвельт использовал увлечения последнего. Готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с предметом увлечений, чтобы можно было поддержать разговор на эту тему. Например, коллекционера марок он просил «проконсультировать» его, какую марку стоит подарить, племяннику — начинающему филателисту. После заинтересованного разговора «консультант» был готов с наибольшим пониманием отнестись к интересам Рузвельта по предмету встречи.

4. «Быть на виду». Если человек больше времени находится на виду у окружающих, то это, как правило, создает благоприятный фон для последующего общения. Эксперименты показали, что в многоэтажных домах большей популярностью пользуются жильцы квартир, расположенных вблизи почтовых ящиков, дверей лифтов и подъездов, т.е. мест, через которые проходит большое количество людей. Правда, выяснилось, что в подобных случаях у отдельных людей может возникать и чувство враждебности по отношению к тому, кто «мозолит глаза». Однако в целом рост симпатии идет гораздо более быстрыми темпами, чем рост враждебности. Поэтому тем, кто считает себя «пренебрегаемым», можно посоветовать почаще находиться «на людях». Такое поведение, кстати, является своеобразным тренингом по избавлению от застенчивости.

Эксперимент на эту же тему проведен в США. По окончании войны во Вьетнаме и возвращении домой многие военнослужащие, спаянные фронтовой дружбой, предпочитали селиться вместе в специальных поселках с общим расположением домиков в виде подковы. Края подковы выходили к автостраде, по которой люди утром отправлялись на работу, а вечером возвращались домой. При этом все жители поселка, для того чтобы попасть на автостраду, должны были миновать ближайшие к ней домики. Как показал проведенный психологами спустя некоторое время опрос, наибольшую симпатию в поселке вызывали жильцы ближайших к автостраде домиков, наименьшую — самых удаленных.

Таким образом, постоянное нахождение человека в местах большого скопления людей вызывает, как правило, аттракцию к нему. Этот факт по интуиции учитывают люди, просящие милостыню в самых многолюдных местах, а также уличные торговцы.

Человек, находящийся в центре внимания, подсознательно наделяется окружающими более высоким статусом. С развитием кино и телевидения профессия актера, диктора стала весьма престижной.

5. Задавайте вопросы. Управляет разговором обычно тот, кто задает вопросы. Его психологическое преимущество создает благоприятный фон для скрытого управления собеседником.

Тактичные вопросы придают мыслям слушателя нужное направление, а ленивых заставляют прислушиваться к говорящему — неудобно беспомощно таращить глаза, когда обращаются с вопросом. Другой способ — задавать вопросы вслух самому себе: «Возможно, вы думаете, а почему я ничего не сказал о...! Отвечаю...»

Готовя вопросы, следует учесть два обстоятельства: 1) необходимо иметь искренний интерес к тому, что скажет собеседник (не следует задавать вопросы, если не хотите ответа); 2) сохранить «двойную перспективу» — учитывать не только то, что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или возразить партнер.

Не стоит «без разогрева» задавать собеседнику слишком расплывчатый вопрос, на который ему, скорее всего, неинтересно отвечать: «Расскажите мне о себе...», «Как прошел день?» и так далее. В эту же категорию входят слишком сложные вопросы.

Еше одна ошибка — отказываться от ответа, до того как вопрос задан: «Вы можете и не отвечать мне, но расскажите, пожалуйста, о...»

За рубежом функционируют группы социально-психологического тренинга, в которых обучаются искусству вести разговор с «интересными людьми» во время вечеринок и приемов. Существует ряд ненавязчивых вопросов, позволяющих поддерживать и стимулировать такую беседу: «Если бы вы могли выбрать другую профессию, то какую бы предпочли?», «Если бы вы имели возможность поехать сейчас на отдых, то какое бы место выбрали?» и т.д. Поскольку цель в начале знакомства — заинтересовать собеседника, втянуть его в разговор, то подобные вопросы позволяют это сделать.

После выбора «интересного» человека рекомендуется улыбнуться и установить с ним визуальный контакт. Разговор лучше начать с нескольких закрытых вопросов (это такие вопросы, которые предполагают лаконичный ответ: «Да», «Нет», «Был», «Знаю» и т.п.). Не забывайте о «двойной перспективе», начинать лучше с общих тем, постепенно переходя на более личный уровень.

6. «Голос за кадром». Значимым фоном любого разговора является то, что «читается между строк». Так, фраза «Бизнес есть бизнес» может служить оправданием грабежа и предательства. Если партнер использует словосочетание «Мне пришло в голову...», это может создать впечатление, что он считает себя умнее вас (ему пришло в голову, а вам нет). Понятно, что употребление подобных выражений не способствует созданию благоприятного фона.

Напротив, подчеркнуть уважительное отношение к партнеру, наличие в высказываниях тонких комплиментов создает благоприятный фон, облегчающий скрытое управление собеседником.

7. Шутки. Их значение для формирования благоприятного фона невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, пошутивший вызывает расположение к себе.

Неоднократно доводилось быть свидетелем ситуации, когда за­гнанный в угол претензиями начальства подчиненный уместной шуткой менял настрой руководителя с гнева на милость.

Однако шутить с малознакомым человеком несколько рискованно. Если тот лишен чувства юмора, то воспримет вас как несерьезного человека.

Вот, однако, позитивный пример:

Жена жалуется мужу, что не может взять талон на прием к гинекологу — туда нужно являться лично с утра, а у нее никак не получается. Муж берется ей помочь. Звонит в женскую консультацию:

— Доброе утро. Могу я отложить у вас талончик к гинекологу? Мой адрес такой-то.

(Регистраторша, смеется):

— Конечно, видно у вас случай подходящий...

— Да, случай самый непростой. Наша фамилия (называет). А можно вместо меня придет жена ?

— Можно, в виде исключения...

Важной составляющей фонового обеспечения процесса скрытого управления является то, как адресат воспринимает инициатора. На это влияет, в частности, состояние самого адресата. К примеру, выявлена определенная тенденция в восприятии других людей человеком, находящимся в состоянии эмоционального возбуждения — более низкой оценки привлекательности воспринимаемых лиц, как менее дружественных, а их настроения худшим, чем на самом деле.

Имея дело с западными фирмами, проводящими обучение деловых людей, обращает внимание то, что руководство фирмы требует от своих преподавателей («инструкторов»), чтобы в каждом их выступлении было определенное число шуток (в зависимости от длительности выступления). Причем разрешается использование только стандартных шуток, «изготовленных» в фирме. Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, изображающие аудиторию, смеющуюся шутке лектора — инструктора этой фирмы.