Сущность, виды, модели и механизмы психологического воздействия

Мишени могут и формироваться инициатором. Например, некоторые руководители способствуют неадекватной самооценке (заниженной или завышенной) у своих подчиненных, дабы облегчить скрытое управление ими.

Мишенью воздействия очень часто (особенно в отношениях между супругами, между родителями и детьми, учителями и учениками) является чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего чувство вины у жертвы создается искусственно.

Мишенью воздействия нередко становятся зависть, страх, осознание адресатом своей слабости перед превосходящей силой.

Мишенями могут служить низменные влечения человека или его агрессивные устремления, чувство собственности, неустойчивость перед искушением деньгами, властью, славой.

Мишенями при скрытом управлении могут быть и предрассудки, причем с вполне позитивной целью.

К примеру, в Люберецком парке Москвы была серьезная проблема — воровство цветов и плодородного грунта. Охранять все это круглые сутки не было никакой возможности. Тогда поставили таблички: «Цветы и грунт заговорены потомственной знахаркой (такой-то) на несчастье». Результат: за несколько лет — ни одной кражи.

Важную роль играют так называемые мотивы-«доноры», обеспечивающие дополнительное обогащение побудителей за счет внутренней мотивации.

В старину тыкву использовали для ловли обезьян. В тыкве делали небольшое отверстие и вкладывали вовнутрь горстку риса. Обезьяны просовывали лапу, брали в кулачок рис, но вытащить назад кулак уже не могли, а разжать пальцы им не позволял недостаток сообразительности. Приходили люди и «брали» обезьян.

Чем шире аудитория, на которую требуется оказать влияние, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможны тогда, когда инициатору известны специфические качества интересующей его группы людей. При этом чем малочисленнее группа-адресат, тем больше возможностей для выбора подходящих мишеней воздействия.

Более техничные способы скрытого управления предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепление в групповом сознании или в представлениях, чтобы затем адресоваться к ним. Например, создается миф о заботливом директоре или о респектабельности предприятия, фирмы; адресата убеждают в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность и т.п.

Выбор мишеней воздействия должен учитывать местные традиции, а тем более — национальный менталитет. Например, по западной традиции, если на человека приводятся компрометирующие материалы, его имидж резко падает. В славянской традиции иногда происходит совсем наоборот. Когда государственные СМИ эпохи Горбачева принялись «мочить» опального Ельцина, его рейтинг от этого только поднялся.

Японская делегация проходит мимо Доски почета работников крупного предприятия. Руководитель делегации, замедлив шаг, что-то проговорил остальным, и они замерли перед взятыми в рамки портретами и низко склонили головы. «Я подумал сперва: вот кто почитает мастерство!— вспоминает писатель А.М. Алешкин, сопровождавший делегацию. — Растрогался и заодно тоже как бы слегка поклонился: вот, мол, у кого и тут нам надо учиться — у японцев!.. Ну и как бы в знак признательности, что ли в знак благодарности по отношению к гостям, уточняю: а почему это незнакомых вам людей вы решили почтить?.. А руко­водитель и говорит: "Ведь они умерли?... а мы свято чтим память об ушедших в иной мир!"— "Да нет же!— объясняю я ему. — Они, слава Богу, живы... Просто эти люди хорошо работают, и потому их портреты тут и висят!" Тогда он с японской своей дотошностью пересчитал портреты — их двадцать четыре набралось, а потом спрашивает: "А сколько всего рабочих на этом заводе?" Отвечаю ему: "Семь тысяч". Он спрашивает: "И что, остальные шесть тысяч девятьсот семьдесят шесть рабочих тру­дятся плохо?"»

Возможно, неучет особенностей нашего менталитета, отличающих его, скажем, от американского, привел к тому, что многие наши сограждане, воодушевленные книгой Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и влиять на людей», пытаясь применять его приемы на практике, получали в большинстве случаев результат, противоположный ожидаемому.

3. Вовлечение

Прежде чем скрыто управлять адресатом, его необходимо «зацепить». Приведем примеры вовлечения в реальных ситуациях скрытого управления.

1 Подвод к теме. На контрольной работе учительница отобрала у Саши шпаргалку. Мальчик сидит в прострации.

Сосед: А Саша ничего не делает!

Учительница: Почему ничего? Он думает. Не подумав, решить задачу нельзя.

Через некоторое время Саша достает тетрадь и принимается за выполнение задания.

Один из писателей спрашивает другого:

— Чем ты сейчас занят?

—Пишу мемуары.

—Хорошее дело. А ты уже дошел до момента, как одолжил у меня 100 долларов?

2. Захват воображения. В «12 стульях» Илья Ильф и Евгений Петров вложили в уста главного героя блестящую реализацию данного приема.

С открытыми ртами любители шахмат из забытых Богом Васюков слушали разглагольствования великого комбинатора:

«— Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва — в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.

— Всего мира!!! — застонали оглушенные васюкинцы.

— Да! А впоследствии и вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы межпланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс!».

3. Непривычное начало. Рассказывают старинный случай. Какой-то князь, кажется, даже великий, попросил одну газету дать так информацию об одной певице, чтобы ее прочитал каждый. С задачей легко справился метранпаж. Он просто поместил эту информацию вверх ногами. И, конечно, ее прочитал каждый.

В этой, как и в следующей истории вовлечение в чтение осуществлено посредством необычного представления материала.

В 1761 г. в Голландии вышел написанный Жан-Жаком Руссо роман «Юлия, или Новая Элоиза». Его большой популярности способствовали два обстоятельства.

Прежде всего — название. Оно ассоциировалось с известной тогдашнему просвещенному обществу историей несчастной любви средневекового философа Пьера Абеляра (1079—1142) к его ученице Элоизе: по приказу родственников девушки их слуги оскопили философа, «лишив его того самого органа, которым он предавался утехам».

Вторым вовлекающим обстоятельством был подзаголовок «Письма двух любовников, живущих в маленьком городке у подножья Альп». И еще кое-что сказано на титульном листе: «Собраны и изданы Жан-Жаком Руссо». Цель этой нехитрой мистификации — создать иллюзию полной достоверности рассказа. Выдавая себя за издателя, а не за сочинителя, Руссо снабжает некоторые страницы подстрочными примечаниями (всего их 164); в них он полемизирует со своими героями, фиксируя их заблуждения вслед­ствие бурных переживаний любви, по вопросам морали, искусства, поэзии. Автор якобы не имеет ничего общего с действующими лицами романа, он только наблюдатель, стоящий над ними беспристрастный судья. И Руссо добился своего: его спрашивали, действительно ли найдены эти письма.

Руссо знал, что «документальность» вызывает интерес, и использовал это обстоятельство, чтобы донести до читателя свои взгляды на сложные проблемы бытия. Мишенью воздействия на читателей было их любопытство, а вовлечение осуществлено необычной формой подачи материала.

4. Неожиданный поворот. Директор школы собрал членов команды, которая должна была выступить на городской спартакиаде. Мы не удивились бы, если бы он прямо призвал нас постараться достойно защитить честь школы. Но он поступил иначе, рассказав следующую историю.

«В морском сражении сошлись две противоборствующие эскадры. Первая открыла шквальный огонь, вторая, не сделав ни одного выстрела, обратилась в позорное бегство. Собрал командующий своих уцелевших незадачливых капитанов и задал вопрос: "Почему не стреляли?" Ему ответили: "Было на то пятнадцать причин: пе­вая — порох отсырел; вторая — не было приказа. Третья... "— "Достаточно и первой ", — понял адмирал.

— Так вот, ребята, — закончил директор, — давайте сделаем так, чтоб порох у вас в нужный момент был сухим».

Вовлечение было осуществлено посредством образной подачи мысли о бесполезности отговорок в случае неудачи.

5. «Ахиллесова пята». Этот случай произошел, когда действовало правило: молодые люди, подавшие заявление в ЗАГС, должны были прослушать цикл лекций по вопросам семьи и брака.

Занятия проходили по вечерам, были скучными, и уставший после работы народ «отбывал» их: лекторов не слушали, вместо этого читали газеты, разгадывали кроссворды, играли в «морской бой» и т.д.

И вот в аудиторию будущих мужей зашел очередной преподаватель. Публика на него — ноль внимания. Подождав немного, успокоив взглядом самых шумливых, он начал: «Импотенция... (слушатели моментально притихли)... грозит мужчине в любом возрасте». Все дальнейшее было выслушано с огромным вниманием. Первая фраза лектора и была тем вовлечением, которое привлекало внимание к мишени воздействия — желанию каждого мужчины быть всегда «на высоте».

6. Неожиданная подробность. «Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более 1 миллиона долларов, но мог потратить на свою еду только 5 долларов, потому что был болен и питался лишь кашей и картофельным пюре».

Это прекрасное вовлечение покупателя продавцом, желающим убедить того раскошелиться на предлагаемое им лекарство от болезней органов пищеварения.

7. Обращение к интересам адресата. Плодотворным источником вовлечения в контакт являются интересы адресата. Инициатор, как правило, скрывает свой истинный интерес, активно апеллирует к тем интересам адресата, удовлетворение которых способствует достижению цели инициатора.

Но и само проявление интереса к собеседнику служит для того сигналом не прерывать, а, наоборот, продлевать контакт. Ведь проявление интереса к личности — скрытый комплимент ей: каждому приятно подтверждение его самоценности.

Например, легкое кивание слушателя является сильным побудителем говорящему продолжать свою речь, поскольку свидетельствует о заинтересованности слушателя.

Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Причем мужчинам это присуще даже в большей степени, нежели женщинам. Используя это, опытный инициатор воздействия заводит разговор о том, что интересно собеседнику, — о нем, о его проблемах.

8. Зрительные парадоксы. В 1991 г. решался вопрос о назначении послом в Израиль А.Е. Бовина. В интервью, данном накануне, касаясь шансов получить эту должность, Бовин сказал, что исход дела будет для него, скорее всего, положительным и что он «уверен в прогнозе на девяносто процентов».

Издающаяся в Израиле юмористическая газета «Бэсэдэр» («Отлично»), давая материал об этом интервью, поместила фотографию 90 % лица претендента, намекая на недостающие проценты. Вовлечение читателей при этом было обеспечено на 100 %.

Этот же прием успешно срабатывает в рекламе, доказывающей необходимость ее для финансирования телевидения: мяч послан футболистом в сторону ворот, но не видно, попал ли он в них, поскольку часть ворот скрыта; закадровый голос сообщает, что именно на такую часть телевидение зависит от рекламы.

9. Отступление от канона. На телеэкране — видеоклип сестры Майкла Джексона, Джанет, также известной певицы. Но что это? В идеальном ряду белоснежных зубов исполнительницы — черный провал, как будто вырван один из передних зубов. Зритель не может оторваться от этого «безобразия»: как, неужели она может демонстрировать аудитории этот непорядок?

Наконец, до него доходит: это же она специально «зачернила» один из зубов — для необычности. Вовлечение зрителя, заставившее разглядывать, а заодно и прослушать клип.

Психологической основой эффективности этого приема является следующий феномен.

10. Право на ошибку есть, но у всех — разное. Для доказательства этого опишем один любопытный эксперимент. Наблюдателям (испытуемым) предъявляли четырех «артистов», таких, что двое из них понравились зрителям, а двое других — нет. «Артисты» в нескольких видеосюжетах разговаривали между собой и при этом пили кофе.

По ходу эксперимента в половине сюжетов один из участников как бы случайно совершал небольшую «оплошность» — проливал немного кофе на свой костюм. В первом сюжете это был участник с высоким исходным статусом, во втором — с низким. Другой участник имел высокий статус и не проливал кофе, точно такое же соотношение было и среди двух участников с низким статусом. После просмотра сюжетов зрителям снова предлагали оценить привлекательность каждого участника.

Как же распределились симпатии зрителей после эксперимента? С позиции здравого смысла кажется, что победителем должен был бы стать участник с высоким статусом, который «не облился». Однако на самом деле наибольшую симпатию к себе вызвал тот, кто, имея высокий статус, пролил на себя кофе. Совершив такую маленькую оплошность, этот участник как бы проявил «человеческую слабость», стал в чем-то ближе простым зрителям, чем и повысил свою привлекательность в их глазах. Что касается «облившегося» участника с исходным низким уровнем зрительских симпатий, то этот проступок в дополнение к другим его недостаткам еще больше понизил его статус, и он занял последнее место.