Сущность, виды, модели и механизмы психологического воздействия

Еще Блез Паскаль, выдающийся ученый, заметил: «Ничто так не уменьшает способности к сопротивлению, как условия почетной капитуляции». Девочке приходится «капитулировать» (отказаться от своего первоначального намерения), но решающее слово (выбор варианта) остается за ней.

При явной трансакции «Коллеги» (ВВ) родители контролируют си­туацию, вынуждая дочь подчиниться требованиям морали и рассудка (Р - В), а не желания.

О пользе компромиссов. В рассмотренных случаях родители добивались успеха благодаря следующим обстоятельствам: осуществляли к ребенку пристройку рядом: ВВ, всячески стараясь не подчеркивать позицию Р, данную им их положением; позиция Р, если и присутствовала, то в скрытом виде; искали компромисс вместо прямого принуждения (вновь уход от явной позиции Р и пристройки сверху).

Итак, мы увидели множество приемов скрытого управления детьми со стороны родителей. Хочется пожелать, чтобы мамы и папы обратили внимание на эти возможности бесконфликтного эффективного воздействия на своих чад.

Манипулирование

Поскольку манипулирование есть частный случай скрытого управления, то все, что было сказано относительно блоков модели влияния, относится и к модели манипулирования.

Проиллюстрируем действие модели влияния в случае манипуляции двумя примерами.

В известной всем со школьной скамьи басне «Ворона и Лисица» манипулятором является Лисица, адресатом — Ворона. Льстивые слова Лисицы вовлекают Ворону в процесс самолюбования. Благоприятный фон вызывает тщеславные мысли (мишень воздействия) и желание слышать похвалы еще и еще. Побуждение к действию осуществляется словами «Спой, светик, не стыдись. При красоте такой, сестрица, видать, и петь ты мастерица».

Другим примером скрытого управления является рыбная ловля. Манипулятор — рыбак, адресат — рыба. Мишень воздействия — потребность рыбы в пище. Вовлечение — вид червяка, насаженного на крючок. Фоновое обеспечение достигается созданием условий: выбором времени и места, тихой, спокойной обстановкой, «прикормом». Побуждение рыбы к действию здесь в явном виде не присутствует, а является результатом всего предыдущего.

1. ОБ ОПРЕДЕЛЕНИЯХ МАНИПУЛЯЦИИ

К настоящему времени накопилось множество определений манипуляции, предложенных различными исследователями.

психическое воздействие, которое производится тайно, а сле­довательно, в ущерб лицам, на которых оно направлено;

целенаправленное управление;

духовное управление, осуществляемое в результате принуждения воздействием иррациональных и эмоциональных средств;

средство порабощения человека;

форма духовного воздействия, скрытого господства, осуществленная ненасильственным путем;

побуждение поведения посредством обмена или игрой на предполагаемых слабостях другого;

использование тонких, едва уловимых или не физически агрессивных способов, таких как обман, подкуп или запугивание;

скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения;

скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого, хорошо организованный обман;

стремление управлять, главенствовать, властвовать, выигрывать любой ценой, относясь к людям, как к вещам; ложь, контроль, цинизм;

отношение к другому, как к средству, объекту, орудию;

мастерское управление или использование;

господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира;

такое структурирование мира (инициатором), которое позволяет (ему) выигрывать;

обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора;

вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями;

скрывая свои подлинные намерения, инициатор с помощью ложных отвлекающих маневров добивается того, что адресат, сам того не осознавая, изменяет свои цели;

стратегия социального поведения в личных целях манипулятора, противоречащего собственным интересам (адресата);

ловкое скрытое управление для достижения власти и господства с отношением к людям, как к объектам, вещам.

Наиболее авторитетные словари определяют манипуляцию как «скрытое управление и ловкое использование кого-либо часто нечестным путем»; «использование, или управление так, чтобы (адресат) делал или думал так, как хочет (инициатор)»; «проделка, махинация».

Содержащиеся в этих определениях характеристики относятся к трем видам понятий. 1) Практически во всех определениях манипуляция рассматривается как специфический способ управления адресатом. 2) В большинстве определений подчеркивается скрытый характер воздействия на адресата. 3) В подавляющем числе определений подчеркивается неблаговидность действий манипулятора, идущих вразрез с волей адресата и наносящих ему ущерб. При этом инициатор получает одностороннее преимущество, а адресат является жертвой.

Проведенный анализ показывает, что определение манипуляции как разновидности скрытого управления, характеризующегося эгоистическими целями манипулятора, может быть объединяющим для различных определений манипуляции.

Под предложенное определение манипуляции подпадают «игры» (по Э. Берну). Согласно определению, данному создателем трансактного анализа, «игры — это серия коммуникативных ходов, выглядящих вполне правдоподобно и характеризующихся скрытыми, порой нечестными мотивами и наличием выигрыша, содержащими ловушку, какой-то подвох». Имеет место определенное противоречие в отношении к манипуляции. Общепризнано, что это негативное явление. Однако в работах о манипуляции отмечается их возможная положительная роль. «Манипуляция может производиться и в интересах манипулируемого. Например, для того, чтобы кто-либо другой бросил курить, пить и т.д.».

Рассмотрение манипуляции в качестве разновидности скрытого управления снимает это противоречие: если действия инициатора производятся в интересах адресата, то это созидательное скрытое управление (и его можно приветствовать); если они эгоистичны — то это манипуляция, однозначно осуждаемая в общественном сознании.

2. Манипулирование информацией

Вовлекает адресата в манипулятивное действие доведенная до него информация. Естественно, что принимаемое им решение зависит от характера этой информации. Манипулируя информацией, инициатор может достичь своей цели. Все разнообразие производимых над информацией операций с целью манипулирования адресатом можно сгруппировать по нескольким направлениям: искажение информации; ее утаивание; частичное освещение вопроса; манипулятивные способы подачи информации; психологическая нагрузка, софизмы.

Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по множеству значений понятия, когда, скажем, борьба за некое право какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства.

Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании, сокрытии определенных тем.

Гораздо чаще используется метод частичного освещения, или избирательной подачи материала.

Иногда выдают информацию так, что на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, она не передается вовсе. Пример — ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов не отвечает на заданный вопрос, а лишь иллюстрирует известный афоризм «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли».

Этот прием иллюстрирует и следующая зарисовка:

— Девушка, а девушка!А телефончик ваш не скажете, а?

— Возьмите телефонный справочник, он там есть...

— Но я же не знаю вашу фамилию!

— Она тоже есть в телефонном справочнике.

Манипулятивные способы подачи информации. Они нередко играют решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято адресатом так, как это нужно манипулятору. Достигается это многими способами:

1) Обилие информации в сыром и/или несистематизированном виде позволяет заполнить сообщение потоками никчемней информации, осложняющей для адресата поиски смысла.

2) Информация, поданная мелкими порциями, не позволяет ею эффективно воспользоваться. И в первом, и во втором случае, тем не менее, заранее снимается упрек в сокрытии тех или иных сведений.

3) Ближе всего к собственно манипулятивному. воздействию стоит прием особой компоновки тем, который как бы наводит получателя информации на вполне однозначные выводы. Если в одном ряду (рубрике или разделе) даются сообщения о курьезах и чьей-либо голодовке протеста, то информация о голодовке вызовет меньший отклик.

А вот бытовой пример. Невестка — свекрови: «У меня двое детей и муж на плечах» (понимай — «когда же я могла успеть?»).

4) Немалую роль играет момент подачи информации. Самый известный прием — показ в наименее (наиболее) удобное для телезрителей время. Другой способ реализации этого приема: в зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы или обсуждаются пункты повестки собрания, итоговый исход голосования или обсуждения будет разным. Это происходит в силу влияния результатов предыдущего голосования или обсуждения на последующие. Подобные результаты получены в исследовании повышения уступчивости людей к просьбам после предварительного выполнения пустяковой просьбы экспериментатора. Срабатывает тот же психологический механизм, что и в правиле Сократа.

5) Еще один распространенный прием — подпороговая подача информации. Например, смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность также и смыслового канала. Этот прием применяется и при записи монологов (или диалогов) на радио. Соответствующие краткие музыкальные вторжения в речь имеют специальное название — «отбивка».

6) Наличие помехи, даваемой параллельно с посланием, снижает сопротивление информации, содержащейся в послании.

7) Еще одна группа приемов — одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какой нюанс сообщения реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное.

Противоречие может быть также между словами и ситуацией: «Я больше не буду занимать ваше время своей пустой проблемой» — заявление, сделанное после того, как вы втянулись в ее решение, ставит вас в неловкое положение. Если признать проблему никчемной, то таковыми окажутся и собственные труды по ее решению. Если же проблему все равно считать важной, то вместо ее решения приходится заниматься вопросом отношения к ней носителя. В любом случае вы оказываетесь в положении «Направо пойдешь — головы не снесешь, налево пойдешь — жизнь потеряешь». В деловом общении этот прием встречается довольно часто. Посетитель: «Я отниму у вас всего лишь 30 секунд». Если серьезно отнестись к сказанному, то правильным был бы ответ: «Эти 30 секунд закончились. До свидания». Вместо этого хозяин кабинета принимает посетителя (пример манипулятивного воздействия противоречивой фразы).

8) Домысливание в нужном направлении. Этим приемом пользуются, когда по каким-либо причинам сказать прямо нельзя (цензура, опасность судебного иска за клевету или договоренность о «ненападении»), а сказать хочется. Проиллюстрируем это следующим наблюдением из жизни ученых.

Обсуждается кандидатура одного из математиков (X.), балло­тирующихся в члены-корреспонденты Академии наук. Руководители соперничающих научных школ договорились о «ненападении» — не поливать грязью соперников. На решающем заседании берет слово оппонент математика X.:

— Великий Гаусс обладал тремя отличительными особенностями:

1) он был гениальным математиком;

2) он имел несносный характер;

3) у него не было учеников.

При всех своих достоинствах уважаемый X. обладает лишь двумя из названных качеств.

Кандидатуру X. с треском провалили. После заседания сторонник X. влепил оратору звонкую пощечину. Отнести X. к гениям никто, естественно, не решился, поэтому намек на два его серьезных недостатка был более чем очевиден. И хотя формально выступивший не нападал на X., но компрометирующую информацию до участников заседания донес. Намеченной цели он достиг. А за нарушение «конвенции» — поплатился.

9) Выдать ложную информацию.

10) Сослаться на имеющуюся (якобы) поддержку от авторитетного лица.

11) Увод в сторону от темы за счет шуток, намеков с целью обес­куражить, а то и унизить адресата манипулятивного воздействия.

12) Паралингвистическое и невербальное сопровождение передаваемой информации:

    уверенный голос, часто громче обычного;

    быстрый, напористый темп речи;

    уменьшенная дистанция, «нависание» над адресатом;

    улыбчивость;

    жалобный тон;

    слезы;

    длительные паузы;

    продолжительный, пристальный взгляд.

Обещания. Обещание — это мостик между нашими желаниями и их осуществлением, это надежда на их свершение. Тому, кто берется осуществить наши желания, — наши симпатии и «зеленый свет» в его действиях. Пока в нас горят желания, до тех пор не переведутся обещания. А поскольку желания умирают только когда уходит в небытие сам человек, то обещания — спутники всей нашей жизни.

Конечно, разные люди в разной степени склонны верить обещаниям. Сильнее всего верят дети, еще не пострадавшие серьезно от обманов. С годами многие вырабатывают защитные схемы по отношению к обещаниям. В народной мудрости это нашло отражение в пословицах и поговорках: «Обещанного три года ждут», «Обещанка, потешанка дурню радость», «Обещать — не значит жениться», «Обещание хорошо тем, что о нем можно забыть».