Сущность, виды, модели и механизмы психологического воздействия

В этой ситуации надо чем-то заинтересовать собеседника или попросту закончить разговор.

Затягивание времени. Одним из способов затянуть время для обдумывания решения служит покусывание дужки очков, а также постоянное снимание и надевание очков, протирание линз.

Когда вы наблюдаете такой жест сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего будет помолчать в ожидании.

Если партнер вновь надевает очки, это означает, что он хочет еще раз «взглянуть» на факты.

Знаком того, что не следует спешить, является похаживание. Многие собеседники прибегают к этому способу, пытаясь «потянуть время», чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное решение. Тех, кто расхаживает, отвлекать не следует. Это может нарушить ход их мыслей и помешать принятию решения.

Свидетельства лжи. Во время разговора очень важно обнаружить жесты, сопровождающие ложь. Бессознательные жесты и телодвижения могут выдать обманщика с головой. Во время обмана наше подсознание выбрасывает нервную энергию, которая проявляется в жестах, противоречащих тому, что говорится.

Психологи утверждают, что вруна, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все равно можно распознать, потому что его выдает отсутствие соответствия между микросигналами подсознания в жестах и сказанными словами. Разумеется, при условии, что знаешь смысл этих сигналов подсознания.

«Болтливость» левой руки. Жесты, выдающие неискренность, в значительной степени связаны с левой рукой. Это связано с тем, что правая рука, как более развитая (у большинства людей), более управляется сознанием и делает так, «как надо».

Левая же, менее развитая и управляемая правым полушарием мозга, делает то, что хочет подсознание, тем самым выдавая тайные помыслы человека. Если собеседник жестикулирует левой рукой, то это должно насторожить вас: весьма вероятно, что он обманывает или занимает недружественную позицию.

Уверенность и самоуверенность. Уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими выдает закладывание рук за спину с захватом запястья.

От этого жеста следует отличать жесты «руки за спиной в замок». Они говорят о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Чем более сердит человек, тем выше расположена его рука на спине. Именно от этого жеста пошло выражение «взять себя в руки». Этот жест используется для того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный партнер наверняка поймет это.

Показателем самодовольства и высокомерия служит положение рук «домиком».

Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является и закладывание рук за голову, откинувшись. Этот жест характерен и для «всезнаек». Многие собеседники раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует его перед ними.

Существует несколько способов взаимодействия с собеседником, который сделал этот жест. Если вы хотите выяснить причину, по которой собеседник демонстрирует свое превосходство, наклонитесь вперед и скажите: «Я вижу, это вам известно. Не могли бы вы уточнить кое-что?» Затем откиньтесь на спинку стула и ждите ответа.

Другой способ заключается в том, чтобы заставить такого вы­сокомерного собеседника сменить свою позу, что будет способствовать изменению его отношения. Нужно показать ему какой-нибудь документ, спросить: «Вы не видели это?», заставив его наклониться вперед и изменить положение рук.

Жесты несогласия. Собирание, общипывание несуществующих ворсинок с костюма является одним из таких жестов. Делая это, собеседник обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Это наиболее типичный жест неодобрения. Когда собеседник постоянно обирает ворсинки с одежды, это является верным признаком того, что ему не нравится все, что здесь говорится. Даже если на словах он со всем согласен.

Желание закончить разговор. Проявляется в подаче корпуса вперед, при этом руки лежат на коленях или держатся за край стола. Если любой из этих жестов появляется во время разговора, следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и управлять ситуацией.

Манера курить. Указывает, как собеседник относится к сложившимся обстоятельствам: положительно или отрицательно. Прежде всего, нужно обращать внимание на направление, в котором тот выпускает Дым изо рта, — вверх или вниз.

Положительно настроенный, уверенный в себе и довольный человек будет выпускать дым вверх. Наоборот, негативно настроенный человек, со скрытыми или подозрительными мыслями, будет почти всегда направлять струю дыма вниз. Выдувание струи вниз из уголков рта говорит о еще более негативном отношении и скрытности.

О том, настроен человек положительно или отрицательно, можно судить и по скорости выпускания дыма. Чем быстрее струя выпускается вверх, тем увереннее чувствует себя человек, чем стремительнее выдувается вниз, тем хуже настроен человек.

Наблюдения за жестами курящих в условиях купли-продажи показало, что если спросить курящего клиента о его решении, то те, кто принял положительное решение, направляют дым вверх, в то время как те, кто решил не покупать, — вниз.

Пуск дыма через ноздри есть признак высокомерного, уверенного в себе человека. Струя дыма в этом случае идет вниз только благодаря расположению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еще более высокомерно. Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дым через нос, это значит, что он сердит.

Походка. Она, по словам Бальзака, — «физиономия тела». Ее составляющими являются: ритм, динамика шага, амплитуда переноса тела при движении. По походке можно судить о самочувствии человека, его характере, возрасте. Для овладения навыками «прочтения» походок укажем на их характерные виды и поясним, что каждая из них означает:

1. Озабоченный человек — ходит в позе «мыслителя», голова опущена, руки сцеплены за спиной.

2. Находящийся в угнетенном состоянии — руки в движении или находятся в карманах, ноги волочит и, как правило, смотрит под ноги.

3. Уверенный — ходит быстро, размахивая руками: он имеет ясную цель и намерен ее реализовать.

4. Заносчивый — высоко поднятый подбородок; руки двигаются подчеркнуто энергично, ноги словно деревянные — «вышагивание лидера».

5. Для создания привлекательного внешнего облика наиболее предпочтительна походка уверенного человека. Создает впечатление уверенности и правильная осанка, к тому же хорошая осанка делает любого человека стройнее. Наоборот, плохая осанка производит впечатление расхлябанности, несобранности и неуверенности. Осанка должна быть не одеревенелая, а легкая, пружинистая и всегда прямая. Голова при этом слегка приподнята, плечи расправлены. Старайтесь всегда стоять и сидеть прямо.

Сексуальные сигналы. Повлиять на индивида противоположного пола намного легче, если убеждающий привлекает именно как представитель своего пола. В этом случае нередко посылаются сигналы, свидетель­ствующие и о желании понравиться.

Поскольку это является чрезвычайно важным обстоятельством, необходимо эти сигналы уметь расшифровывать.

Сексуальные сигналы у мужчин. У мужчин сигналами сексуального интереса являются:

    начинает прихорашиваться: приглаживает волосы, поправляет галстук, запонки, рубашку, одергивает воротник, пиджак, смахивает несуществующую пылинку с плеча или перхоть;

    смотрит интимным взглядом (переводит его на грудь и ниже) и задерживает взгляд несколько дольше обычного;

    зрачки при взгляде на женщину расширяются;

    закладывает большие пальцы рук за ремень в области живота, чтобы акцентировать внимание на области своих гениталий;

    стоит, держа руки на бедрах, развернув тело к женщине и поставив ногу носком в ее сторону.

Сексуальные жесты у женщин. Уж если дело доходит до «соблазнения», то мужские уловки по сравнению с женскими напоминают успехи рыбака, стоящего по колено в воде и пытающегося поймать рыбу либо руками, либо колотя палкой по воде.

Посылаемых женщиной жестов и сигналов, на подсознательном уровне воспринимаемых как завлекающие, несравненно больше, чем мужских. Ими являются:

    прикосновения к волосам;

    поправление одежды;

    продолжительный взгляд и учащенный контакт глаз;

    расширение зрачков и румянец на щеках;

    встряхивание волосами;

    демонстрация гладкой нежной кожи своих запястий (например, во время курения держать сигарету на уровне шеи или плеч, обнажив запястье в сторону интересующего ее мужчины);

    покачивание бедрами (подчеркивающее прелести таза);

    взгляд искоса, украдкой;

    слегка приоткрытый рот, влажные губы;

    яркая губная помада, «рисунок» припухлых губ;

    покачивание туфелькой на пальцах ног;

    переплетение ног, при котором они как бы выстраиваются на одной линии, направленной на объект интереса женщины;

    медленное закладывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное возвращение их в обратное положение;

    нежное поглаживание бедер рукой, часто при этом женщина говорит тихим низким голосом.

Притворные движения. Понять собеседника помогает знание телодвижений, указывающих на его притворство.

К. С. Станиславский, наблюдая за работой актера-ремесленника, описал целую серию подобных ложных движений: любовь — прижимание руки к сердцу, коленопреклонение, закатывание глаз, покусывание губ, слащавая сентиментальность. Волнение — хождение взад и вперед, дрожание рук. Спокойствие — скука, зевание, потягивание. Радость — хлопки в ладоши, кружение, раскатистый смех, шумливость. Горе — качание головой; сморкание, утирание глаз. Болезнь — кашель, дрожь и т.п.

Все притворные движения: а) преувеличивают слабое волнение, так сказать, «хватают через край» и б) подавляют сильные волнения. В первом случае демонстрируется усиленное движение руками, импульсивные дергания корпусом, головой; во втором — ограничивается подвижность рук, ног, туловища, головы. Притворные движения начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.

Великий немецкий естествоиспытатель Александр Гумбольдт имел привычку изводить окружающих вопросами. Один из них не выдержал:

Вы ученый и много знаете, но все задаете вопросы.

Потому и знаю много, что задаю много вопросов.

2. Мишени воздействия

В качестве мишеней при скрытом управлении могут выби­раться универсальные побудители — чувство достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, его желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т.д. Еще один вид мишеней может быть эффективным применительно к большинству адре­сатов.

В одном психологическом исследовании мужчинам было предложено оценить свою способность «вести дела с другими людьми». Все опрошенные оценили их выше среднего, при этом 60 % отнесли себя к верхним 10 % совокупности, а 25% посчитали, что входят в 1% самых способных в этом плане людей.

В параллельном исследовании 70 % испытуемых отнесли себя к верхней четверти по способности к лидерству и лишь 2 % посчитали, что их лидерские способности ниже средних. Даже в той области, в которой большинству мужчин трудно обмануться, 60 % заявили, что они входят в верхнюю четверть по атлетическим данным, и только 6 % признали, что как атлеты они ниже среднего.

В других исследованиях лицам обоего пола предлагалось оценить себя по шкалам: хороший — плохой, умный — глупый, красивый — некрасивый. Подавляющее большинство респондентов поставили себя выше среднего уровня.

Важно отметить, что сравнение всех перечисленных самооценок с объективными данными показало, что большинство респондентов значительно завысили свои показатели.

Все это свидетельствует о том, что хорошее мнение людей о себе и соответственно поддержание ими своего положительного «Я-образа» может служить надежной мишенью для скрытого управления ими.

Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из его потребностей: физиологическую, потребность в безопасности, социальные потребности взаимодействия с себе подобными, социальные контакты, потребность в уважении и признании, в самореализации, потребность в положительных эмоциях.

В соответствии с результатами ряда исследований принято, что современный человек в среднем удовлетворяет свои потребности следующим образом: физиологические — на 85 %, потребности в безопасности — на 70 %, социальные потребности — на 50 %, в уважении и признании — на 40 %, потребность в самореализации— на 10%.

Таким образом, чем выше уровень потребностей в их иерархии (по Маслоу), тем меньше доля их удовлетворения. Это открывает большие возможности для выбора мишеней воздействия и для конструирования соответствующих приемов скрытого управления.

Особенно чувствительны все мы, когда речь заходит о нашем «Я-образе». Известно, что всякого возмутит сомнение в его умственных способностях, а многих (женщин — всех) смертельно обидит самый слабый намек на их физическую непривлекательность. Напротив, комплименты на эту тему ценятся весьма высоко. Мы все используем любую возможность самоутвердиться на этот счет.

Подтверждений этому — несть числа. Упомянем лишь об экс­периментах О. К. Тихомирова.

Он предложил двум группам испытуемых решить геометрическую задачу, допускающую несколько разных решений. Первую группу просто просили решить задачу, а второй дополнительно сообщали, что задача является тестом на умственные способности. Первая группа быстро закончила работу, найдя первое подвернувшееся решение, а вторая долго продолжала работать, находя все новые варианты решения, хотя инструкция этого не требовала.