Совершенствования ценообразования

       Точку безубыточности можно найти аналитическим  методом по следующим формулам:

                                                  Тu = Ипост /ВП,                                                   (3)

                                                   Тu = И пост / Ц – Ипер,                                        (4)

где  Тu – точка безубыточности;

        И пост – постоянные издержки;

        ВП – валовая прибыль;

        Ц – цена;

         И пер – переменные издержки.

       Такой метод ценообразования требует  от предприятия рассмотрения разных вариантов цен, их влияние на объемы сбыта, необходимый для преодоления  уровня безубыточности и получения целевой прибыли. Необходим также анализ вероятности достижения безубыточности и получения целевой прибыли. Необходим также анализ вероятности достижения безубыточности при каждой возможной цене товара. Кроме того, здесь важное значение имеет определение оптимального количества произведённого продукта. Прибыль же рассчитывается с учетом всех расходов и отчислений, производимых за её счет.

       Для использования данного метода необходимо:

       - оценить полные затраты при  различных объемах – выпуска товара;

- оценить  предполагаемый в течении планируемого  периода объем выпуска продукции;

- определить  прибыль, необходимую для обеспечения  жизнедеятельности предприятия  и выплаты всех обязательных  платежей.

К недостаткам  метода относятся:

- использование  для определения цены объема выпуска продукции, который сам, в свою очередь, зависит от цены товара;

- отсутствие  учета зависимости между ценой  и спросом, в результате чего  цена может оказаться слишком  высокой или слишком низкой. [9, c. 34]. 

       Метод учета рентабельности инвестиций (метод дохода на капитал) также относится к группе методов расчета цен на основе издержек. Основная задача данного метода состоит в том, чтобы оценить полные затраты при различных программах производства товара и определить объем выпуска, реализация которого по определённой цене позволит окупить соответствующие капиталовложения, либо позволить предпринимателю получить запланированный доход на капитал.

       Цена  рассчитывается по следующей формуле:

                                                   ,                                                   (5)

где Ц  – цена;

       С – себестоимость;

       Д – % дохода;

       Ки – инвестируемый капитал

       Q – планируемый объем сбыта.

       Данный  метод – единственный из всех, который  учитывает платность финансовых ресурсов, необходимых для производства и реализации товара. Основной недостаток метода – использование процентных ставок, которые в условиях инфляции весьма не определены во  времени. [8, c.39].

       В практике оптовых и розничных продавцов встречается ситуация, когда покупатель требует от них осуществить снижение цены на определённое количество процентов. Поэтому, если заранее определить величину прибыли, которую необходимо получить в целом от продажи данного товара, можно и без ущерба для финансовой деятельности фирмы контролировать величину снижения цен.

       В данном случае при расчете цены используют метод надбавки к цене.

       Данный  метод предполагает умножение цены приобретения товара на повышающий коэффициент  по формуле:

                                                   Цs = Цр (1 + m),                                               (6)

где  Цs – цена продажи;

           Цр – цена приобретения;

           m – повышающий коэффициент (торговая надбавка), .

       Повышающий  коэффициент может быть рассчитан несколькими способами. Первым способом исчисляется процент наценки на основе цены приобретения товара по следующим формулам:

                                                   mр = (Цs – Цр),                                                   (7)

                                                   mр = М/ (Рs – М),                                               (8)

где mр – коэффициент     добавочной     стоимости    по    отношению    к    цене

                приобретения;

       М – маржа (прибыль).

       Вторым  способом исчисляется процент наценки  на основе цены реализации по формулам:

                                                   ms (%) = (Цs – Цр)/ Цs,                                      (9)

                                                   ms (%) = М/ (Цр + М),                                     (10)

где ms – коэффициент добавочной стоимости по отношению к цене продажи.

       Естественно, что при проведении политики снижения цен коэффициент повышения цены от продажи будет различным при его подсчёте до снижения цены и после. Первый из них называется первоначальным (исходным), а последний – реальным, так как показывает, какую величину прибыли можно получить в итоге, т.е. в результате фактической бытовой деятельности в связи с продажей товара по сниженным ценам. Он подсчитывается по формуле:

                                                    Рm = ФН / ЧВ,                                                 (11)

где Рm – реальный коэффициент повышения цены;

      ФН – сумма фактической надбавки  к цене;

       ЧВ – чистая выручка от продаж.

       Первоначальный  же коэффициент повышения цены подсчитывается по формуле:

                                                   Пm = (ФН + Д)/ (ЧВ + Д),                               (12)

где  Пm – первоначальный коэффициент повышения цены;

         Д – сумма снижения цены.

       Выше  перечисленные методы определения  цен на базе издержек больше подходят для обоснования базисной цены, которая  должна ответить на вопрос: можно или  нельзя выходить на рынок с данным товаром, чем для определения окончательной продажной цены. [8, c. 40]

       При использовании методов рыночного  ценообразования производственные затраты рассматриваются предприятием лишь как ограничительный фактор, ниже которого реализация данного товара экономически невыгодна.

       Предприятие, использующее рыночные методы с ориентацией на потребителя, прежде всего ориентированы в своей практике ценообразования на сложившийся уровень спроса на товар, на эластичность спроса, а также на ценностное восприятие потребителем их продукции.

       С позиции экономической науки ценность определяется как общая экономия или удовлетворение, получаемое покупателем в результате потребления приобретённого им благо, т.е. польза, которую это благо ему приносит.

       В маркетинге под воспринимаемой ценностью понимается оценка желанности блага, которая в денежном выражении превышает ценность этого блага. В данном случае в основе измерения лежат соотношения полезности и цены благ, которые являются реально доступными покупателю среди альтернативных вариантов. Методы ценообразования, основанные на воспринимаемой ценности товара базируются на величине экономического эффекта, получаемого потребителем за время использования товара. К данной подгруппе методов можно отнести:

       - метод расчета экономической  ценности товара;

       - метод оценки максимально приемлемой цены.

       Процедура расчета цены по методу расчета экономической ценности товара для потребителя состоит из следующих этапов:

- определение  цены (или затрат), связанных с  использованием того блага (товара  или технологии), которое покупатель  склонен рассматривать как лучшую из реально доступных ему альтернатив;

- определение  всех параметров, которые отличают  ваш товар как в лучшую, так  и в худшую сторону от товара  –альтернативы;

- оценка  ценности для покупателя различий  в параметрах вашего товара  и товара – альтернативы;

Суммирование  цены безразличия и оценок положительной  и отрицательной ценности отличий  вашего товара от товара-альтернативы.

       Вторым  способом определения цены через  воспринимаемую ценность товара является метод оценки максимально приемлемой цены.

       Данный  подход особенно полезная установления цен на промышленные товары, когда  базовая выгода для покупателя состоит  в снижении издержек. Под максимальной ценой понимается цена, соответствующая  нулевой экономии на издержках, т.е. чем  выше будет подниматься цена относительно данного уровня, тем сильнее будет её неприятие покупателем.

       Процедура определения цены по методу оценки максимально приемлемой цены сводится к следующим расчетам:

1. определение совокупности применения и условий применения товара:
2. выявление неценовых достоинств товара для покупателя;
3. выявление всех неценовых издержек покупателя при использовании товара;
4. рассмотрение уровня равновесия «достоинства-издержки».

       Предприятие при выборе метода ценообразования  может также ориентироваться  на сложившийся уровень спроса на товар. Подгруппа методов с ориентацией на спрос может быть подразделена на:

       - метод анализа пределов;

       - метод анализа пика убытков  и прибылей.

       Метод на основе анализа  пределов чаще всего используется компаниями, ведущими или начинающими свою хозяйственную деятельность на несовершенном, незрелом рынке. На данном рынке товары обычно показывают кривую спроса, понижающуюся на графике влево, что означает их высокую ценовую эластичность, т.е. когда спрос на товары чутко реагирует на изменение цены: при её повышении снижается объем продаж, а при её понижении, наоборот, - повышается. В этом случае фирмы-продавцы пытаются определить цену в районе точки совпадения предельных доходов и расходов, т.е. на уровне, обеспечивающем достижение максимально высокой прибыли, найдя соответствующие этой точке объемы продаж и определив цену на данное время.