Ценовые стратегии: теория и практика реализации на примере ОАО «Белорусский металлургический завод»

Теперь, когда  мы определили прибыльность каждой ассортиментной группы, мы проведем XYZ-анализ для того, чтобы выделить в этих группах те товары, которые наиболее часто и бесперебойно потребляются.

Смысл XYZ-анализа  в изучении стабильности продаж, изучение отклонений, скачков, нестабильности сбыта  продукции. Цель XYZ-анализа – дифференциация товаров (номенклатуры) по группам в  зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования.

В категорию X включают товары со стабильными продажами. Для  группы Y допускаются более значительные отклонения. В категории Z оказываются  товары, продажи которых точно  прогнозировать невозможно, слишком велики колебания.

Алгоритм проведения можно представить в шести шагах:

Первый  и второй шаг: Определить объекты и параметры анализа. Объекты анализа у нас остаются те же: литая заготовка, прокат, трубы стальные, металлокорд, бортовая проволока, проволока РМЛ и прочая стальная проволока. Параметр анализа также не изменился – это реализация товара в миллионах долларах США.

Третий  шаг: Определить период и количество периодов, по которым будет проводиться анализ. Очевидно, что чем больше периодов и чем меньшую временную длительность они имеют, тем лучше. И этот период не должен быть меньше, чем горизонт планирования на ОАО «БМЗ». Поэтому мы берем показатели за последние 6 лет.

Четвертый шаг: Определить коэффициент вариации для каждого объекта анализа.

Пятый шаг: Отсортировать объекты анализа по возрастанию значения коэффициента вариации.

Шестой  шаг: Определение групп X, Y и Z.

Чаще всего, эти группы распределяют в соответствии со следующими показателями:

• группа X – объекты,  коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%;
• группа Y – объекты,  коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%;
• группа Z – объекты,  коэффициент вариации по которым превышает 25%.

Результаты XYZ-анализа ассортимента ОАО «БМЗ» представлены Приложении В.

Далее построим матрицу, отображающую результаты анализа. Она представлена в таблице 3.1:

 

Таблица 3.1 –  Совмещенная матрица ABC-XYZ

	X	Y	Z
A
B		Прокат	Литая заготовка
C		Металлокорд	Прочая стальная проволока
			РМЛ
			Бортовая проволока
			Трубы стальные

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Таким образом, проведенные АВС- и XYZ-анализы разделили ассортимент ОАО «БМЗ» на 4 группы и позволяют сделать нам следующие выводы:

1. Товары групп BY, а к этой группе относится только прокат, при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.
2. Товары групп BZ, а это только литая заготовка, при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантированное наличие всех товаров данных групп только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. По этим группам следует пересмотреть систему заказов.
3. По товарам группы CY – металлокорд, - можно использовать систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.
4. В группу товаров CZ попали товары непостоянного спроса, поставляемые под заказ, – это проволока РМЛ, бортовая проволока, трубы стальные и прочая стальная проволока. Их нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые запасы, из-за которых компания несет потери.

Таким образом, мы выявили те товары, планирование выпуска которых можно  контролировать слабее, чем есть сейчас на предприятии, и выявили те, которые  предоставляют угрозу увеличения складских  расходов. Такие товары – это  вся проволока и трубы. Следя за запасами этих товаров, за заказами на них, предприятие может увеличить свою прибыль за счет сокращения расходов на их хранение. Отсюда следует, что товары, которые медленно расходуются, не нуждаются в крупных закупках сырья. Это означает, что выгодно изучить все предложения поставщиков сырья и выбрать тех, кто готов поставлять маленькими партиями на выгодных условиях, таких, как скидка за ускорение оплаты или как скидка для верных покупателей. Ведь ОАО «БМЗ» это большое и стабильное предприятие, с которым выгодно сотрудничать.

Итак, в условиях рыночной экономики уровень цены должен учитывать не только лишь затраты предприятия, но и такие факторы, как потребительские свойства продукции, уровень и качество обслуживания клиентов, месторасположение фирмы. Также очень важным для ОАО «БМЗ» является рассмотрение ассортиментной политики, т. к. управление только ценовой политикой и ценовой стратегией сегодня является недостаточным для достижения главной цели предприятия - получения максимальной прибыли от производства и реализации товаров при полной загрузке производственных мощностей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Итак, политика ценообразования и ценовая стратегия важны и актуальны для предприятий рыночной экономики. Это позволяет формировать портфели заказов и сервисные портфели, не упускать выгоду на рынке с низкой конкуренцией и учитывать ценность своего товара для потребителя. Эти условия и выгоды учитывает ОАО «Белорусский металлургический завод», который реализует маркетинговую стратегию ценообразования, полностью учитывая конъюнктуру рынка сбыта.

Такое стратегическое планирование цен полезно не только для предприятий металлургической сферы. Ведущие предприятия Республики Беларусь должны отвлечься от затратного ценообразования и обратиться к рыночным методам, чтобы не упускать выгоду, которую приносят неценовые характеристики продукта. Ценовая политика нашего государства всячески способствует этому. Толчком явилось принятие Декрета Президента Республики Беларусь № 4 от 6 июня 2011 г. Все положения были закреплены в Постановлении Министерства экономики Республики Беларусь № 111 «Об утверждении инструкции о порядке установления и применения регулируемых цен» и Указе Президента Республики Беларусь № 72 «О некоторых вопросах регулирования цен в Республике Беларусь». Эти законодательные акты дают относительную свободу предприятиям для установления цены и использования маркетинговых методов установления цен. Однако  в сложившейся ситуации многие моменты неясны, однако в настоящее время Министерство экономики делает все возможное для устранения этих пробелов.

Кроме этого, мы считаем, что такие стратегии ценообразования позволят промышленным предприятиям лучше понять своих потребителей, и, если они готовы платить, поставить цены выше среднего, и, как следствие, увеличить свою прибыль. Или же установить свою цену ниже конкурентов, но увеличить прибыль за счет увеличения товарооборота. Любая из стратегий, рассмотренных в первой главе, применима в нашей стране. Все зависит от сферы деятельности предприятия и маркетинговых стратегий, которые приняты в организациях.

Основная проблема развития новых направлений ценообразования в нежелании менять нормы, принятые на предприятиях 5-10 лет назад, а также в нестабильной экономике республики, в частности в высоких инфляционных показателях. Кроме этого, мы выделяем проблему отсутствия квалифицированных специалистов на предприятиях в небольших городах. Но справедливо отметить, что эти проблемы не являются глобальными и решаются либо с течением времени, либо через реформы в сфере ценообразования на государственном уровне. Как раз такие процессы и проходят в экономике и в обществе Республики Беларусь.

 

 

Список использованных источников

 

1. Липсиц, И. В. Ценообразование (Управление ценообразованием в организации): учеб. пособие / И. В. Липсиц. – 3-е изд., перераб. и доп. – М. : Экономистъ, 2004. – 448 с.
2. Абрютина,  М.С. Ценообразование в рыночной экономике: учеб. пособие / М. С. Абрютина. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2002. – 256 с.
3. Нэгл, Т. Т. Стратегия и тактика ценообразования / Т. Т. Нэгл. - 3-е изд. – СПб.: Питер, 2004. – 572 с.
4. Тарасов, В.И. Ценообразование: учеб. пособие / В.И. Тарасов. – Минск: Книжный Дом, 2005. – 256 с.
5. Ценообразование: учеб. пособие / И.И. Полещук, В. В.  Терешина ; под общ. ред. И.И. Полещук. – Минск: БГЭУ, 2001. – 303 с.
6. Цацулин,  А.Н. Цены и ценообразование в системе маркетинга: учеб. пособие / А. Н. Цацулин.  -  2-е изд. - М. : Филинъ, 1997. - 294 с.
7. Чудаков, А.Д. Цены и ценообразование: учебник для вузов / А. Д. Чудаков. – М.: Издательство РДЛ, 2003. – 376 с.
8. Герасименко, В.В. Ценовая политика фирмы / В.В. Герасименко. – М.: Эксмо, 2007. – 352 с.
9. Махота Е. Комментарий (либерализация ценообразования продолжается) / Е. Махота // Главный Бухгалтер. Ценообразование. – 2011. - №5 (89). -  С. 8 – 10.
10.   Проценко, С. Измерение чувствительности к цене / С. Проценко //  Энциклопедия маркетинга [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/pricing/price_sencivity.htm. -  Дата доступа: 12.05.2012.
11. Разгуляев, В. АВС-анализ – как всё-таки правильно его делать / В. Разгуляев // [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://upravlenie-zapasami.ru/statii/abcd-analiz-kak-delat.htm. - Дата доступа: 10.05.2012.
12. Савенок, А.Н. Годовой отчет / А.Н. Савенок – 2011. – 42 с.
13. «О порядке предоставления скидок на продукцию ОАО «БМЗ».

 

 

 

 

 

 

Приложение А

 

 

Рисунок А – География поставок металлопродукции по регионам

Примечание  – Источник: [7]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение Б

 

Таблица Б – Результаты ABC-анализа

№ п/п	Наименование  товара	Реализация  за 2005г., млн $	Реализация  за 2006г., млн $	Реализация  за 2007г., млн $	Реализация  за 2008г., млн $	Реализация  за 2009г., млн $	Реализация  за 2010г., млн $	Итого за 5 лет, млн $	Доля в обороте	Доля в обороте  с накопительным итогом	АВС группа (эмпирический)
	Всего по товарам							8042,3	100%
2	Прокат	547,1	564,7	788,4	1 097,70	680,1	806,7	4484,7	56%	56%	B
1	Литая заготовка	111,2	216,7	279,5	463,4	150,2	274,4	1495,4	19%	74%	B
4	Металлокорд	139,9	159,7	173,4	208,4	135,1	175,3	991,8	12%	87%	C
7	Прочая стальная проволока	36,6	43,6	74	107,3	67,8	122,2	451,5	6%	92%	C
6	РМЛ	40,9	42,6	56,5	59,7	21	51,1	271,8	3%	96%	C
5	Бортовая проволока	17,3	23,9	33,3	45,4	24,1	32,3	176,3	2%	98%	C
3	Трубы стальные			1,4	39,1	39,8	90,5	170,8	2%	100%	C

 

Примечание – Источник: собственная разработка

 

 

 

Приложение В

 

Таблица В – Результаты XYZ-анализа

№ п/п	Наименование  товара	Реализация  за 2005г., млн $	Реализация  за 2006г., млн $	Реализация  за 2007г., млн $	Реализация  за 2008г., млн $	Реализация  за 2009г., млн $	Реализация  за 2010г., млн $	Итого за 5 лет, млн $	Среднее значение	Коэф. относит.вариации	XYZ группа
4	Металлокорд	139,9	159,7	173,4	208,4	135,1	175,3	991,8	330,6	15%	Y
2	Прокат	547,1	564,7	788,4	1 098	680,1	806,7	4485	1494,9	25%	Y
6	РМЛ	40,9	42,6	56,5	59,7	21	51,1	271,8	90,6	28%	Z
5	Бортовая проволока	17,3	23,9	33,3	45,4	24,1	32,3	176,3	58,77	31%	Z
7	Прочая стальная проволока	36,6	43,6	74	107,3	67,8	122,2	451,5	150,5	41%	Z
1	Литая заготовка	111,2	216,7	279,5	463,4	150,2	274,4	1495	498,47	46%	Z
3	Трубы стальные			1,4	39,1	39,8	90,5	170,8	56,93	74%	Z