Ценовые стратегии: теория и практика реализации на примере ОАО «Белорусский металлургический завод»

Последним этапом расчета отпускной цены является расчет рентабельности продукции. Она рассчитывается на заказ как соотношение прибыли, полученной от реализации заказа, и полной себестоимости заказа. Результаты представлены в таблице 2.4:

 

Таблица 2.4 - Расчет рентабельности на примере некоторой продукции на внутреннем рынке сбыта ОАО «БМЗ» на декабрь 2011г.

Сортамент	Кол-во, т	Цена, $	Цеховая с/с прод-ии, $/т	Коммер. Расх., $/т	Полная с/с, $/т	Рентабел. от полн. с/с, %
Металлокорд	45,0	1595	1798	27,5	1826	-12,6
Проволока пружинная	41,0	905	696	25,0	748	21,0
Проволока для скоб	1,0	1106	801	25,	867	27,6
Сварочная омедненая проволока	92,0	1378	1248	26,6	1290	6,8
Фибра стальная	143,0	726	680	0,5	687	5,7
Сетка рабица, м.кв.	2010	1,1	1,3	-	1,3	-16,5
Гвозди, т	47,450	609	640	-	648	6,4

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Общая норма рентабельности по предприятию составляет 22,7 %. Но, как видно из таблицы 2.4, эта норма не применяется на каждый продукт. Почему? Рассмотрим подробнее этот вопрос.

В соответствии с конъюнктурой рынка устанавливается цена на заказ, которая входит в «ценовой коридор» от минимального значения (себестоимость заказа) до максимального (соотношение спроса и предложения на рынке). На такие товары, как металлокорд или сетка рабица, исходя из конъюнктуры рынка, рентабельность установилась отрицательная. Это повлекло установление рентабельности на проволоку для скоб выше средней нормы рентабельности по предприятию. Это стало возможным, потому что на рынке сложился благоприятный спрос на этот товар. Таким образом, мы видим локализованный и модифицированный механизм перекрестного субсидирования.

Таким образом формируется отпускная цена на продукт. Отпускные цены завода формируются на условиях франко-склад изготовителя и в таком виде вносятся в конечный прейскурант.

Согласно вышеописанному, расчет отпускной цены производится по формулам (2.1 – 2.3):

План. с/с = МЗ - Выч.Отх. +Доб.Мат. + ФОТ + ∑Ам + Расх.Передел   (2.1)

 

Пол. с/с = План с/с + Комм.расх                                                                (2.2)

 

ОЦ (с НДС) = Пол. с/с + П + НДС                                                             (2.3)

 

где, План. с/с – плановая себестоимость;

МЗ – материальные запасы; планируется исходя из норм расхода  и производственной программы выпускаемой продукции. Стоимость материалов для плановой себестоимости исчисляется по средневзвешенным ценам, которая исчисляется исходя из объема поставок и остатков по данному виду материалов на планируемый месяц;

Выч.Отх. – вычитаемые отходы; планируются по утвержденным нормам отходов  по калькулируемым группам продукции. Цены на технологические отходы металлургического производства  устанавливаются согласно прейскуранту ОАО «Белвторчермета»;

Доб.Мат - добавочные материалы; планируются по группам в соответствии с утвержденными нормами, производственной программой и средневзвешенными плановыми ценами.

ФОТ – Фонд оплаты труда с отчислениями и дополнениями; планируется и исчисляется по переделу в соответствии со штатным расписанием;

∑Ам - амортизация основных средств; планируется исходя из фактического начисления амортизации по данным бухгалтерии по каждому переделу за предшествующий месяц;

Расх.Передел. - расходы по переделу; распределяются  по калькулируемым группам продукции в соответствии с технологическими коэффициентами;

Пол с/с – полная себестоимость;

Комм.расх. - коммерческие расходы; рассчитываются на основе плановых  данных отчетных данных за прошедший период;

ОЦ ( с НДС) – отпуская цена с НДС;

П – прибыль; рассчитывается как сумма полной себестоимости умноженная на норматив рентабельности, рассчитанный на вид продукции по цехам;

НДС – налог  на добавленную стоимость; равняется 20% для реализуемой продукции  на рынке Республики Беларусь и 0% для  экспортной продукции.

Следовательно, можно сделать вывод, что данное предприятие при установлении цены на свою продукцию использует маркетинговый метод, основанный на конъюнктуре рынка.

ОАО «БМЗ»  использует данную методику, так как оно больше осведомлено о потребительском спросе и состоянии рынка. Но также используется  и затратный подход для установления минимальной отпускной цены, чтобы предприятие не ушло в убыток. Этот симбиоз методов является универсальным и справедливым инструментом по отношению к предприятию и к ее клиентам.

Таким образом, ОАО «БМЗ» является предприятием промышленности, основной вид  деятельности которого – производство металлопродукции. ОАО «БМЗ» также осуществляет торговлю товарами народного потребления и оказание услуг по доставке и перевозке продукции.

Проанализировав основные экономические  показатели за 2011 год и планируемые на 2012 год, можно сделать вывод, что предприятие осуществляет финансово-хозяйственную деятельность эффективно, мобильно и прибыльно. В качестве инструмента стимулирования сбыта ОАО «БМЗ»  использует систему скидок с объема заказа. Порядок предоставления скидок с отпускной цены и их размеры регулируются положением «О порядке предоставления скидок на продукцию ОАО «БМЗ», утвержденному генеральным директором предприятия Н.В. Андриановым [13].

Отпускные цены предприятие формирует по каждому заказу индивидуально в расчете на единицу измерения реализуемого товара.

ОАО «БМЗ» имеет право самостоятельно определять уровень цен на реализуемую продукцию с учетом сложившегося на рынке спроса. Но всё же на практике оно продолжает устанавливать цены, которые советует Министерство промышленности, обосновывая такие методы сложившимся спросом на рынке Республики Беларусь.

 

 

 

3 Совершенствование ценовой стратегии  ОАО "Белорусский металлургический  завод"

 

Рассмотрев маркетинговое положение и ценовую стратегию ОАО «Белорусский металлургический завод», мы определили, что формирование отпускной цены происходит в соответствии со всеми правилами и законами современной науки и рынка. Однако мы можем дать некоторые рекомендации касаемо увеличения прибыли в целом по предприятию.

Увеличение прибыли может происходить двумя путями:

1. увеличение объема производимой продукции;
2. сокращение переменных издержек на единицу продукции.

Во второй главе мы обозначили, что производственные мощности используются на максимум и нет никакой возможности в краткосрочной перспективе как-то повлиять на этот факт. Однако отметим, что в 2014 годы на ОАО «БМЗ» откроется новый сортовой стан, что даст возможность производить больше продукции, а значит и получать больше прибыль.

Но рассматривая настоящую ситуацию, мы обратим внимание на переменные издержки, чтобы попытаться уменьшить их, что, соответственно, увеличит прибыль [10, c. 9]. Как ведущую статью затрат мы выделим расходы на складские площади для готовой продукции и сырья, а также расходы на оплату услуг поставщиков. Основываясь на этом подходе, мы попробуем реализовать его с помощью АВС-анализа ассортимента ОАО «БМЗ».

Этот метод разбивает всю продукцию предприятия на три условные группы, после чего делаются выводы о прибыльности и количестве товаров, которые входят в эти группы. Исторически происхождение метода связано с решением снабженческих проблем управления ассортиментной политикой, с необходимостью концентрации усилий на тех продуктах, которые имеют наибольший вес в общей стоимости сырья и материалов. В настоящее время  анализ ассортиментной политики имеет очень широкую область применения, поскольку в соответствии с исследуемыми величинами,  классификации могут быть подвергнуты самые разные области ассортиментной политики.

ABC- анализ опирается на гипотезу о том, что в реальности нередко 20% элементов обеспечивают около 80% результата. Эта гипотеза основывается на принципе Парето, который был выдвинут итальянским экономистом Парето и утверждает, что в пределах заданной группы или совокупности отдельные объекты имеют гораздо большее значение, чем то, которое соответствует их доле в численности этой группы.

Данный метод  предполагает ранжирование торгового ассортимента по различным параметрам. Традиционно весь ассортимент делят на три группы товаров в зависимости от их вклада в товарооборот и прибыль предприятия [11, c. 150]:

Товары группы А – наиболее важные товары, обеспечивающие первые 50% результатов;

Товары группы В – товары средней степени важности, обеспечивающие еще 30% результатов;

Товары группы С – наименее значимые товары, обеспечивающие оставшиеся 20% результатов.

Метод АВС-анализа  получил большое развитие, благодаря  своей универсальности и эффективности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат деятельности предприятия.

Проведем ABC-анализ ассортимента ОАО «БМЗ» эмпирическим методом. Данный метод позволит определить те 20% товаров, которые являются приоритетными для предприятия.

Целью АВС-анализа  на предприятии является общее увеличение прибыли за счет выявления товаров, приносящих наибольший доход на основании большого объема продаж.

Применяя метод  АВС, следует сосредоточиться на наиболее значимых объектах с точки зрения обозначенной цели.

Первый шаг: Определим объекты анализа. В качестве объектов анализа на предприятии ОАО «БМЗ» выберем следующие товары: литая заготовка, прокат, трубы стальные, металлокорд, бортовая проволока, проволока РМЛ и прочая стальная проволока.

Второй шаг: Определим параметр, по которому будет проводиться анализ объекта. В качестве параметра выберем реализацию товара в миллионах долларов США в течение 6 последних лет.

Третий шаг: Отсортируем объекты анализа в порядке убывания значения параметра.

Четвертый шаг: Определим группы А, В и С. Для этого необходимо:

Рассчитать  долю параметра от общей суммы  параметров выбранных объектов

Рассчитать  эту долю с накопительным итогом.

Присвоить значения групп выбранным объектам эмпирическим методом.

В эмпирическом методе разделение происходит в классической пропорции 80/15/5.

Группа А – объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров.

Группа В – следующие за группой А объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 80 % от общей суммы параметров.

Группа С – оставшиеся объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы параметров.

Результаты АВС-анализа ассортимента ОАО «БМЗ» представлены Приложении Б.

Далее построим диаграммы, отображающие результаты анализа.

Рисунок 5 -  Доля группы в объеме закупок

Примечание - Источник: собственная разработка

Рисунок 6 -  Доля группы в общем количестве наименований

Примечание - Источник: собственная разработка

 

Таким образом, проведенный ABC-анализ показывает, что на предприятии  отсутствуют товары группы А, т.е. нет  таких товаров, которые приносят наибольшую прибыль с наименьшим товарным выпуском. Из представленных результатов мы видим, что основную долю товарооборота фирмы обеспечивают такие товары, как литая заготовка и прокат, которые относятся к группе В. Необходимо обеспечить постоянное наличие этих позиций в ассортименте предприятия (т. к. это самые прибыльные продукты) и сосредоточить усилия управления сбыта и управления маркетинга именно на этих позициях. Также фирма может увеличить норму рентабельности на эти товары, но только при условии, что это удовлетворяет условиям спроса на внутреннем рынке. Это будет способствовать увеличению прибыли ОАО «БМЗ».

Товары группы С – трубы стальные, металлокорд, бортовая проволока, проволока РМЛ и прочая стальная проволока являются менее прибыльными. Они нуждаются в специальных мероприятиях по повышению их эффективности и требуют дополнительных акций по стимулированию сбыта, например в виде снижения цен или расширения ассортимента.