Современные формы и способы продвижения продукции на рынок. Организация маркетинга на предприятии

Благодаря активной рекламной  деятельности компании, а так же эффективной маркетинговой обработке  товара продукция «Кока-кола» относится  экспертами к таким видам безалкогольных напитков, спрос на которые не зависит  от температуры окружающей среды, что  касается степени новизны продукции, то она различна для разных видов  напитков, производимых компанией. Это  связано, во-первых с различными сроками  создания и выхода на рынок каждого  конкретного напитка, с соответствующей  ему торговой маркой, во-вторых, по сроками выхода и длительностью обращения каждой торговой марки на рынке конкретной страны, в которой представлена компания. Это означает, что одна и также марка может находится на стадии насыщения или даже спада в одной стране (где она давно функционирует) и находится в фазе роста на вновь открываемых фирмой рынках других стран.

Исторически наиболее старыми  напитками компании являются кока-кола, фанта и спрайт. Поэтому на тех  рынках, где эти торговые марки  устаревают и переходят в фазу насыщения компания выпускает новые  разновидности напитков, проводя, таким  образом горизонтальную товарную политику. В тоже время с целью сохранения за собой достигнутой рыночной доли в условиях конкуренции с другими компаниями-конкурентами кока-кола выпускает на рынок новые, не связанные с уже существующими, напитки в виде фруктового чая, диверсифицируя таким образом свое производство и завоевывая все новые сегменты рынка.

Продукция компании «Кока-Кола»  отличается высокой степенью стандартизованности в пределах каждого вида напитков, что обусловлено статусом компании. Таким образом продукция не только стандартизована по вкусу, но и по технологии производства, заключающееся в соединении концентрата с водой в определенных пропорциях и условиях. При этом нет необходимости в адаптации к рынкам отдельных стран в зависимости от каких-либо особенных требований или вкусов потребителей, вкус каждого из напитков одинаков во всех странах, где работает компания. Даже наоборот рынку (покупателям) приходится приспосабливаться под вкус их напитков. Адаптируются лишь язык наносимых надписей на упаковке (в случае соответствующих требований со стороны национальных законов страны присутствия) и в зависимости от спроса или производственных возможностей - объемы и вид тары для напитков.

Прекрасным примером продукции  компании является Фанта. Фанта является наиболее распространенным апельсиновым безалкогольным напитком в мире и  занимает 5-е место по продажам в  мире среди всех безалкогольных напитков, а за пределами США 3-м. «Фанта» - это  вторая по величине марка компании за пределами США. «Фанта» может  иметь 125 различных вкусов, но ее основой  является минимум 72% апельсинового  сока. Целевой рынок - в основном молодежь, 12-19 лет, за пределами США. «Фанта» переводит свою марку  от детского напитка в напиток  для молодежи - молодежь составляет 1/3 потребителей. «Фанта» продается  в 189 странах, наибольшими из которых  являются Германия, Бразилия, Таиланд  и Япония.

Рассматривая финансовые показатели предприятия можно сказать, что в целом показатели стабильны. За отчетный период доход от реализации продукции увеличился на 1 480,0 млн. руб. или на 7,6% и на 31.12.2008 г. составил 21 044,0 млн. руб. Динамика изменения данного показателя за последние 3 года говорит об отсутствии стабильного роста товарооборота компании, что подтверждается незначительном спадом дохода от реализации в 2007 г., темп роста в котором составил 56%. Итоговый финансовый результат на 31.12.2007 г. существенно превышает его значение на начало года, чистая прибыль увеличилась на 297 млн. руб. или на 42,5% и на конец 2008 г. составила 347 млн. руб. Данный рост обусловлен, прежде всего, меньшими расходами по выплате процентов и налога на прибыль, а также за счет роста дохода от прочей деятельности. Уровень оборачиваемости активов остался на прежнем уровне 0,8, при этом данная оборачиваемость является адекватной отрасли, в которой функционирует предприятие. Вместе с тем, необходимо отметить рост показателя оборачиваемости запасов на 1,7%, значение которого на 31.12.2008 г. равно 16,8 раз в год или около 3-х недель, что является достаточно высоким показателем эффективности основной деятельности. Соотношение уровня оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности говорит в целом хорошей ликвидности компании и адекватном построении ее денежных потоков, при этом данная динамика ежегодно стабильно сохранятся. За 2008 г. чистая рентабельность активов составила 16% и увеличилась по сравнению с прошлым годом на 4%. Вместе с тем в динамике изменения данного показателя за последний год виден определенный рост, уровень чистой рентабельности на конец 2007 г. был равен 18% (18-20, это рентабельность выше среднего). Данная компания имеет широкую сеть дистрибьюторов, и использует все возможности для эффективного использования активов. Коэффициент текущей ликвидности компании в расчете за 2008 г. равен 1,06, что говорит о высокой вероятности своевременного и полного исполнения ее текущих обязательств. Однако, если учитывать фактор сезонности данного сегмента пищевой промышленности, годовой коэффициент возможно поднять до уровня 1,2. Кроме того, нет помесячной раскладки коэффициента, который является более важным показателем, чем годовая средняя. Соотношение финансовых обязательств к собственному капиталу 1 к 2, что является нормальным показателем, достаточным для выполнения своих обязательств.

Анализ коэффициента покрытия долгосрочных активов и запасов, показал, что долгосрочные активы покрывают  долгосрочные обязательства, но в будущем рекомендуется увеличить данный коэффициент более 1, для увеличения прибыльности и уменьшения риска дефолта. В компании наблюдается устойчивая тенденция к увеличению чистого денежного потока. В 2007 году прирост составил 21,6%, а в 2008 - 27%. Чистый оборотный операционный капитал формируется все в большем объеме. То есть деньги в компании не заморожены, а находятся в обороте. У компании нет проблем с затовариванием и платежи поставщикам не превышают платежей от клиентов. Компания финансируется в основном за счет собственного капитала. Соотношение собственного к заемному капиталу составляет 2 к 3.

На основе проведенного анализа  финансовой деятельности предприятия  ООО «Кока-Кола» были сделаны  следующие выводы:

1. Анализ ликвидности  и финансовой устойчивости говорит  о высокой вероятности своевременного  и полного исполнения текущих  и долгосрочных обязательств

2. Рентабельность активов  выше среднего.

3. Рентабельность собственного  капитала выше рентабельности  инвестиций в активы компании  за счет привлеченных финансовых  обязательств. Структура финансирования  выбрана правильно. 

4. Структура налогообложения  оптимальна и компания занимается  налоговым планированием.

5. Компания финансируется  в основном за счет собственного  капитала.

В целом финансово-хозяйственная  деятельность предприятия стабильна. При этом в условиях всевозрастающей  конкуренции важен не сколько рост товарооборота, сколько удержание сегодняшней рыночной позиции предприятия, улучшение качества активов, рост предприятия (главным образом рентабельности) за счет имеющихся внутренних резервов.

Доступность напитков «Кока-кола»  не является фактором, сформированным за счет цены. Напротив, завоевывая рынки, компания не стремится адаптировать свои цены к рыночной ситуации в  новых странах. Умело используя  агрессивную систему рекламы (ролики, щиты, надписи) и обеспечивая близость к покупателям, «Кока-кола» может позволить себе устанавливать цену, которые будут выше, чем у обычных национальных производителей. Делая упор на качество, популярность и удобство этого напитка, компания проводит единую ценовую политику, приносящую ей стабильные прибыли. На волгоградском рынке «Кока-кола» завоевала лидирующее положение не только благодаря своим вкусовым качествам, но и серьезной и дорогой рекламной компании. При этом цена ее товара зачастую выше, чем у аналогичных производителей фруктовой воды в Краснодаре.

Таким образом, ценовая стратегия  фирмы обеспечивает ей бесспорное лидерство  на рынке безалкогольных напитков и  позволяет осуществлять серьезный  прессинг на отечественных производителей.

Сбытовая политика ООО «Кока-Кола». Предприятие выбрало стратегию интенсивного распределения. Оно стремиться к максимальному увеличению торговых точек, так как их продукция является товарами повседневного спроса и импульсивной покупки. У предприятия чаще всего одноуровневые или двухуровневые каналы сбыта. В канале распределения учувствуют небольшое количество компаний - торговцы, агенты и вспомогательные организации. Управление каналами распределения осуществляет директор по продажам.

Продажа - это поиск правильной позиции. Здесь, как и во многих других связанных с конкуренцией областях, успеха в достижении своих целей  добивается тот, кто занимает наиболее сильное или влиятельное положение (позицию) по отношению к лицу, принимающему решения. Для начала следует провести исследование, т.е. сбор информации, необходимой  для дальнейшей работы с клиентами. Процесс исследования представляет собой диагностическую фазу отношений  покупатель-продавец. Это методика направлена на завязывание отношений  с деловым партнером. В ходе процесса исследования торговый представитель, выступающий в качестве продавца, завоевывает доверие и достигает  взаимопонимания с потенциальным покупателем, он создает атмосферу признания, одобрения, открытости и желания продолжать общение. Система продаж напитками компании «Кока-Кола» в России построена на основе работы региональных отделений компании. Региональное отделение называется боттлером. Боттлеры осуществляют розлив, упаковку и продажу продукции. Непосредственно сама компания имеет заводы по производству концентратов и упаковки, которые разбросаны по всему миру. К примеру, поставки концентратов в Россию производятся с завода находящегося в Ирландии. Компания «Кока-Кола» оказывает боттлерам маркетинговую поддержку рекламными материалами и торговым оборудованием. Боттлеры самостоятельно организуют свою сбытовую систему, имеют самостоятельную сбытовую и ценовую стратегию, но строго придерживаются общей маркетинговой стратегии компании. Ключевым звеном во всей системе сбыта компании, по сути, является торговый представитель, именно благодаря ему налаживается контакт с конечным потребителем - магазином или любой другой торговой точкой. За счет работы торгового представителя система сбыта компании является эффективной и конкурентоспособной в современных условиях.

Коммуникационная политика предприятия ООО «Кока-Кола». Благодаря умелой политики в области стимулирования сбыта «Кока-Кола» достигла колоссальных успехов на всех рынках, которые она охватила своей деятельностью. По мнению многих специалистов, она является безусловным лидером в этой области, заявив о себе своим покупателям, прежде всего с экранов телевизоров, рекламных щитов.

С каждым годом коммуникативная  политика предприятия усовершенствует  рекламную деятельность. Маркетологи  предприятия провели исследования об узнаваемости торговой марки «Кока-Кола» за 15 лет (рисунок 2.3).

Рисунок 2.4. Узнаваемость торговой марки «Кока-Кола» .

Исходя из рисунка 2.4, можно сказать, что продвижение компании почти за 20 лет существенно оказало влияние на внимание своих потребителей. За несколько лет напитки, производимые компанией, стали известны во всем мире.

Характерным для фирмы  является единство политики в этой области. В любой стране, где бы ни действовала компания, она использует одни и те же методы, благодаря которым  достигает успеха на любом рынке. Основная политика «Кока-Колы» - заставить  покупателя постоянно помнить о  ее существовании. Для любой компании именно внимание покупателя является первым и важным шагом к успеху. Чаще всего покупки совершаются  не по заранее составленному перечню, а импульсивно - по принципу «пришел, увидел, купил».

Вся система повышения  интереса к продукту основывается целиком  и полностью на процессе принятия решения покупателем. Предприятие  «Кока-Кола» прикладывает максимум усилий, использует максимум подручного материала и доказательств качества своего товара. Повышение интереса к товару открывает перед компанией долгосрочную перспективу. Благодаря этому интересу, они не просто думают о том, где и как потенциальные клиенты приобретают товар, они пытаются создать цепи из друзей и различных групп, по которым довольные покупатели будут проповедовать их товар. Продвижение товара через довольных покупателей и продвижение товара через повышение интереса могут работать рука об руку для обеспечения постоянного притока новых заинтересованных клиентов.

Таким образом, компания «Кока-Кола»  всегда будет оставаться лидером  на рынке и постоянно вызывать интерес у покупателей своей  рекламной деятельностью, умелой ценовой  политикой, качеством продукции  и отличной политикой по стимулированию сбыта.

3 ОБОСНОВАНИЕ РАЗРАБОТКИ МЕРОПРИЯТИЙ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ПРОДУКТА В ООО «КОКА-КОЛА»

3.1 SWOT-анализ деятельности предприятия ООО «Кока-Кола»: выявление альтернативных стратегических задач

Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия  и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ. SWOT-анализ - это определение сильных  и слабых сторон предприятия, а также  возможностей и угроз, исходящих  из его ближайшего окружения (внешней  среды). SWOT анализ состоит из:

- Сильные стороны (Strengths) - преимущества организации;

- Слабости (Weaknesses) - недостатки организации;

- Возможности (Opportunities) - факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;

- Угрозы (Threats) - факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Сильные стороны предприятия - то, в чем оно преуспело или  какая-то особенность, предоставляющая  дополнительные возможности. Сила может  заключаться в имеющемся у  компании опыте, доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой  квалификации персонала, высоком качестве выпускаемой продукции, известности  торговой марки и т.п.