Современные формы и способы продвижения продукции на рынок. Организация маркетинга на предприятии

3. ИМК-концепция содержит подход, при котором реклама, директ-маркетинг и другие элементы КМК перестают быть самодостаточными коммуникациями. Они становятся подфункциями одной глобальной коммуникации, цель которой заключается в ежеминутном поддержании необходимого состояния восприятия целевой аудиторией компании и ее продукции.

Реклама в этих условиях становится одним из средств, которым пользуется коммуникатор для достижения этой цели.

4. В рамках концепции ИМК роль рекламы одновременно становится более скромной и вместе с тем более эффективной. При ее использовании в рамках ИМК-стратегии в гораздо большей степени, чем раньше, учитываются ее сильные и слабые стороны. К первым следует отнести высокую степень проникновения в сознание покупателя и запоминаемость сообщения, способность устанавливать повторный контакт с аудиторией, большой охват аудитории, а также относительную дешевизну. К ее недостаткам относятся низкая степень доверия к рекламному сообщению, его обобщенный (неиндивидуальный) характер, неспособность рекламы быстро реагировать на запросы покупателей и низкая результативность в плане получения заказа.

5. ИМК позволяют максимально использовать преимущества рекламы, одновременно сводя к минимуму эффект от ее слабых сторон. Это достигается путем гибкого сочетания рекламы с другими средствами коммуникационного комплекса в соответствии с ИМК-стратегией, в рамках которой реклама, продвижение сбыта, директ-маркетинг и PR объединены единым содержанием, тоном сообщения и ожидаемым результатом.

6. В рамках ИМК реклама может использоваться для решения таких задач, как формирование потребности в категории товаров, повышение осведомленности о торговой марке, улучшение отношения к марке, формирование намерения совершить покупку. Распространение осведомленности о торговой марке и формирование отношения к ней являются традиционно сильными сторонами рекламы, поэтому именно здесь в рамках ИМК она используется чаще всего. Возможности рекламы для инициирования намерения совершить покупку, как и для содействия покупке, крайне ограничены. Поэтому для решения этих задач используются главным образом другие коммуникационные средства.

7. С развитием рынка  и ИМК наблюдается тенденция постепенной сдачи массовой рекламой своих лидирующих позиций в системе маркетинговых коммуникаций. Она оттесняется на второй план коммуникационно-маркетинговыми средствами, позволяющими устанавливать персональную связь с имеющимися и потенциальными клиентами.

 

 

1.3 Роль брендинга в концепции интегрированных маркетинговых коммуникаций

 

Бренды, имена которых  знают во всех странах мира, становятся культовыми и долговечными. У брендов есть одно неоспоримое преимущество — они не могут быть «плохими». Плохие бренды, которые несут вред потребителям или людям, их окружающим, долго не живут.

Однако за такой популярностью  скрываются и угрозы. Изменение бренда — это изменение армии приверженных, что сделать не очень просто, а часто и невозможно в принципе. Так, компания Coca-Cola, попытавшись изменить вкус одноименного напитка, потерпела громкое фиаско.

Естественно, не все бренды становятся «идолами» или «иконами». Многие остаются просто пачками сигарет  или флаконами духов, известными только в одном городе, да и то среди малого круга потребителей. Важно заметить, что не всегда это  плохо. Нужно четко разделять  масштабы бизнеса и задачи, которые стоят перед брендом. Локальные или нишевые игроки не всегда имеют достаточные ресурсы, чтобы конкурировать с мировыми лидерами. Потребители тех или иных продуктов также часто отличаются. Нет смысла рекламировать всем спортивные BMW. Круг их покупателей узок и кардинально отличается от потребителей напитка Coca-Cola. Важно также учитывать и функциональные качества продуктов.

Таким образом, мы приходим к пониманию концепции бренда, которая состоит из трех атрибутов, объединенных единой идеей. Концепцию  бренда можно изобразить в виде формулы:

fix) = ax + b,

где а — один из трех атрибутов,

х — главная идея бренда,

b — подтверждение обещания  бренда.

И хотя, на первый взгляд, формула  кажется примитивной с математической точки зрения, это еще не означает, что ее решение будет элементарным.

а. Как правило, все бренды имеют три ключевых атрибута, которые, в свою очередь, образуют треугольник  бренда. Это —функциональные, эмоциональные и социальные свойства. Под функциональными атрибутами понимают такие качества, как надежность (для техники), безопасность (для автомобиля), прочность (для туристической одежды), внешний вид и дизайн (для клубной одежды или мобильного телефона) и т.п. Эмоциональные свойства бренда — это те чувства, которые испытывает его потребитель и окружающие люди. Так, курильщики сигарет Marlboro могут ассоциировать себя с ковбоем, а обладатели кроссовок Nike с Майклом Джорданом. Так же важно эмоциональное влияние бренда на окружающих. По такой концепции в настоящее время выстраивается обувной бренд Camelot. Идея — выделиться, выразить себя. Социальная характеристика бренда — это его целевая аудитория. Бренд не может быть для всех. У него должно быть ядро, основная целевая аудитория, на которую он рассчитан.

х — это главная неизвестная  бренда. Естественно, она является неизвестной  только во время разработки бренда. После вывода его на рынок она должна быть не только известна всем, но и значимой для них. Основная концепция бренда чаще всего основывается на одном или нескольких атрибутах. Однако на высоко конкурентных рынках использование в качестве основного ядра бренда общих атрибутов опасно и даже катастрофично. Идея должна быть достаточно уникальной, чтобы ее сложно было использовать конкурентам. В идеале, конечно, она должна быть защищена патентом.

Нарисовать красивый логотип и снять несколько рекламных роликов, в которых потребителям будут обещаны различные блага, еще недостаточно для успеха. Бренд должен иметь подтверждения своих обещаний, реализованные в реальных качествах продукта. Недостаточно сказать, что наши ноутбуки самые стильные и оригинальные, это нужно доказать на уровне продуктов (что хорошо получилось у Sony и Apple). Слова «когда вы пьете наш чай, вы переноситесь в императорский дворец в Китай династии Цин» только разрушают марку, если при этом покупатель чувствует или видит, что продукт реально низкокачественный и дешевый. Лучше сказать, что это дешевый чай, который пили миллиард крестьян 2000 лет назад.

По определению Ф. Котлера, бренд — это название, термин, символ или дизайн (либо комбинация этих понятий), обозначающие определенный вид товара или услуги отдельно взятого производителя (либо группы производителей) и выделяющие его среди товаров и услуг других производителей. Так, к примеру, «Ариэль», «Тайд» и «Памперс» — бренды компании «Проктер энд Гэмбл», «Сникерс» — бренд компании «Марс». Бренды могут совпадать и не совпадать с названиями компаний-производителей.[18]

Существует несколько  видов брендов:

Родственные бренды, когда в его названии присутствует имя компании производителя («Томатный кетчуп Хайнц», телевизоры Sony Trinitron).

Индивидуальные бренды — это самостоятельные названия товаров («Тайд», «Ариэль», «Памперс»).

Бренды — товарные линии (зонтичные бренды) — это практика продвижения разных товарных групп с использованием разных брендов. Так, компания «Сеас Роебак» продает бытовую технику, используя бренд «Кенмор», а инструменты — используя бренд «Крафтсмэн».

 

Компания

Бизнес-стратегия

Маркетинговая стратегия

 

 

 

 

 

 

 

Потребитель

Восприятие

и отношение

Опыт

 

Рисунок 1.3- Роль бренда в концепции интегрированных

маркетинговых коммуникаций.

Бренд-менеджмент как наука  гораздо шире, чем коммуникации. Брендинг скорее использует инструментарий коммуникаций для достижения своих целей. Задачи, которые стоят перед брендом, — это в первую очередь маркетинговые задачи: достижение определенной доли рынка, повышение лояльности и т.п. Однако с точки зрения маркетинговых коммуникаций брендинг играет ключевую роль. Бренд является ключевым звеном, ядром всей коммуникационной политики, особенно на потребительском рынке.

Компания выстраивает  коммуникации с потребителем через  бренд. Бренд — это именно та точка  пересечения всех коммуникаций с  потребителем, которая решает задачи обеих сторон, т.е. реализует главную  задачу бизнеса — получение прибыли  и задачу потребителя — удовлетворение потребности.

Из приведенной на рисунке 1.3. схемы видно, как бренд интегрирует набор маркетинговых коммуникаций. Причем важно понимать, что интеграция происходит динамически, связывая различные инструменты между собой с целью достижения максимального эффекта. Связь и комбинация формируют комплекс маркетинговых коммуникаций, который позволяет решать маркетинговые и бизнес-задачи. Однако данная система не может функционировать автономно, и на нее оказывают воздействие несколько факторов/ сред:

Компания. Компания формирует бизнес-стратегию, которая, в свою очередь, определяет стратегию маркетинга. Именно стратегия маркетинга формулирует долгосрочные цели и задачи, которые стоят перед брендом и коммуникациями. Интересно заметить, что, создав бренд, компания теряет 100%-й контроль над ним. Частично «власть» над ним переходит к потребителю.

Потребитель. Бренд складывается в сознании потребителя, перед которым иногда даже бессильна вся наука менеджмента. Схемы, алгоритмы, модели не дают абсолютного решения управления брендом. Само по себе наличие единственно правильного решения отрицает саму природу человека, так как в этом случае землю бы населяли роботы, введя программу в которых можно было получить ожидаемый результат.

Конкурентное окружение. Есть еще два фактора, которые необходимо принимать во внимание при управлении брендом. Это конкурентное окружение и мировая конъюнктура. Особенно высокий рост конкуренция получила с углублением процессов глобализации. Причем рискуют как небольшие и местные компании, подвергаясь риску быть «растоптанными» мультинациональными корпорациями, так и сами корпорации, подвергаясь фланговым и партизанским атакам своих младших братьев.

Мировая конъюнктура. Мировая конъюнктура играет две роли: регулирующую и развивающую. Регулирование рынка — это правила игры, которым необходимо следовать, чтобы оставаться в нем и не конфликтовать с окружающей средой (населением, экологией, этикой и нравственностью и т.п.). Многие компании понимают, что, для того чтобы повысить эффективность бизнеса (или сохранить текущие позиции), необходимы общие стандарты и решения. Таким путем формируются различные ассоциации, роль которых — развитие рынка и отстаивание интересов всех участников экономического процесса.

В зависимости от типа целевого рынка способы, при помощи которых  собираются маркетинговые коммуникационные наборы, варьируются очень сильно (смотрите рисунок 1.4). На рынке типа «бизнес-бизнес», или в промышленном маркетинге, главную роль обычно играют продажи, поддержка которых оказывается через выставки и прямые коммуникации на основе различных баз данных. В этом случае на рекламу из общего маркетингового коммуникационного бюджета выделяется относительно небольшая доля.

С потребительскими брендами ситуация прямо противоположная: на рекламу чаще всего выделяется самая  большая доля коммуникационного  бюджета, за которой следует доля, предназначенная для кампаний продвижения  продаж. Некоторые потребительские  услуги, например быстрое питание, требуют  помимо рекламы значительных расходов на кампании продвижения продаж, а  также фокусирования содержания передаваемых сообщений на персональных характеристиках предоставляемых услуг. Здесь двумя ключевыми переменными, при помощи которых потребители обычно оценивают такой бизнес, являются его имидж в целом и сотрудники, которые его представляют. Поэтому основными элементами в маркетинговом коммуникационном наборе становится дизайн помещений и подготовка персонала, непосредственно взаимодействующего с потребителями.

 

 

 

 

 

Потребительские товары     Промышленные товары, В2В услуги

Рисунок 1.4 - Выбор инструментов МК в зависимости от типа продвигаемой продукции.

Рассмотрим реакции потребителя  на наиболее популярные инструменты  маркетинговых коммуникаций.

Реклама может иметь быстрый  эффект с точки зрения восприятия бренда, однако чтобы эффект проявился  на уровне продаж, обычно требуется  более длительное время. Это объясняется  тем, что она воспринимается на рынке  как обучающий процесс и чаще применяется на первых этапах процесса формирования реакции потребителя (например, в виде внимания, информации и интереса). Как правило, реклама  имеет самый долгосрочный эффект воздействия на продажи.

Кампании продвижения  продаж (стимулирования сбыта) характеризуются  быстро проявляемым эффектом, поскольку  позволяют стимулировать покупки  импульсного типа, либо помогают формированию окончательного решения о покупке. Как правило, после завершения такой кампании продажи возвращаются на прежний уровень, иногда с небольшим подъемом.

Личные продажи — быстро оказывают влияние на продажи, сила которого зависит от количества продавцов, а также от общих целей продаж, которые могут быть разных типов: заключение разовой сделки, наращивание числа проданных товаров и услуг, дистрибуция продуктов и услуг.