Сбытовая политика предприятия и пути повышения её эффективности

Автор: Пользователь скрыл имя, 20 Марта 2012 в 10:43, дипломная работа

Описание работы

Цель данной работы состоит в том, чтобы опираясь на практические основы сбытовой деятельности, оценить состояние и показать пути повышения эффективности сбытовой политики предприятия ИП Сизиков О.Э. и предложить практические рекомендации по её улучшению.

Содержание

Введение 3
1 Сбытовая политика производственного предприятия: понятие,
сущность, факторы 5
1.1 Сущность сбытовой политики производственного предприятия 5
1.2 Этапы сбытовой политики производственного предприятия 23
1.3 Правовое регулирование сбытовой деятельности 28
2 Анализ деятельности производственного предприятия на примере
ИП Сизиков О.Э. 43
2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика
предприятия 43
2.2 Анализ работы с покупателями 48
2.3 Организация доставки продукции клиентам-покупателям 53
2.4 Показатели эффективности сбытовой деятельности предприятия 55
3 Пути повышения эффективности сбытовой деятельности
предприятия на основе комплексной оценки 60
Заключение 66
Список используемых источников

Работа содержит 1 файл

ИП Сизиков.doc

— 789.50 Кб (Скачать)


              -

Дипломная работа на тему:

 

Сбытовая политика предприятия и пути повышения её эффективности

 

Содержание

                                                                                                                                       С.

      Введение                                                                                                                     3

1            Сбытовая политика производственного предприятия: понятие,

          сущность, факторы                                                                                           5                                                                                                                                                                                                                 

              1.1     Сущность сбытовой политики производственного предприятия       5 

              1.2     Этапы сбытовой политики производственного предприятия            23

              1.3     Правовое регулирование сбытовой деятельности                               28

    2       Анализ деятельности производственного предприятия на примере

                ИП Сизиков О.Э.                                                                                             43

2.1      Краткая организационно-экономическая характеристика  

предприятия                                                                                                    43

         2.2      Анализ работы с покупателями                                                            48

              2.3      Организация доставки продукции клиентам-покупателям               53

         2.4      Показатели эффективности сбытовой деятельности предприятия   55

3      Пути повышения эффективности сбытовой деятельности 

          предприятия на основе комплексной оценки                                                60

Заключение                                                                                                               66

     Список используемых  источников                                                                        68

                Приложение А                                                                                                          69

       Приложение Б                                                                                                           73

 

 

 

 

 

    Введение

 

Современный этап развития нашей страны, в частности за последние пять лет, отличается динамизмом и качественными изменения во всех сферах общественной жизни. Процесс радикализации, обновления затронул всех без исключения политические, экономические и социальные институты. В период перехода народного хозяйства страны к рыночной экономике, когда многие производственные предприятия, концерны и другие организации стали независимыми, нормальное их функционирование в подобных экономических условиях практически невозможно без хорошо организованной комплексной сбытовой деятельности.

При правильной организации сбытовая деятельность очень эффективна и способствует быстрой и бесперебойной реализации производимой продукции. При этом ускоряется возврат оборотных денежных средств предприятий, устанавливаются деловые контакты производителей с покупателями и потребителями продукции, спрос возрастает и превышает предложения, что, в свою очередь, является объективной основой расширения производства и повышения эффективности хозяйственной деятельности.  

Заниматься сбытовой деятельностью это не простое дело, как кажется. Нужно реально оценивать ситуацию, иметь правильный расчет своих возможностей и перспектив, используя последние достижения теории и практики маркетинга. Организация комплекса эффективных маркетинговых мероприятий – это весьма сложная задача, для реализации которой требуется четкая и слаженная работа квалифицированных специалистов маркетинговых, производственных и сбытовых подразделений предприятия.

Основываясь на богатом опыте зарубежных стран в области сбыта можно утверждать, что сбытовая деятельность – это особая наука, где есть свои правила и законы. Эта наука использует познания психологии, социологии и исследования рынка для решения экономических задач предприятия. Извлечь максимальную выгоду из сбытовой деятельности в специфических отечественных условиях можно лишь при условии глубокого изучения и грамотного осмысления этой науки.

Цель данной работы состоит в том, чтобы опираясь на практические основы сбытовой деятельности, оценить состояние и показать пути повышения эффективности сбытовой политики предприятия ИП Сизиков О.Э. и предложить практические рекомендации по её улучшению.

Задачи работы:

    а)  Раскрыть сущность сбытовой политики предприятия

    б)  Дать оценку организационно-экономической характеристики предприятия

    в)  Провести анализ сбытовой политики предприятия

       В первой главе представлены сущность сбытовой политики, этапы сбытовой политики, факторы, влияющие на её эффективность.

        Во второй главе представлен анализ производственного предприятия ИП Сизиков О.Э. и его сбытовая политика.

Глава третья включает в себя предложения по улучшению эффективности сбытовой политики данного предприятия.

        Источниками, используемыми для изучения поставленной проблемы являются не только теоретическая литература и аналитические издания, но и информация, предоставленная непосредственно предприятием в процессе прохождения преддипломной практики.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

       1.     Сбытовая политика производственного предприятия: понятие,

          сущность, факторы

 

1.1          Сущность сбытовой политики производственного предприятия

Существенное место в системе «маркетинг-микс» занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая политика. Назначение сбытовой политики — организация опти­мальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных мага­зинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслужи­вания и выставочных залов, определение маршрутов товародви­жения, организация транспортировки, работ по разгрузке и по­грузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д. Ряд экономистов относят к сбытовой политике в системе маркетинга и коммерческие воп­росы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли — продажи, заключение контрактов, контроль над их исполнением и т.д. Маркетологи уделяют большое внимание этим вопросам и считают действенность и результативность организации и регули­рования каналов товародвижения более эффективными, чем, на­пример, ценовая политика.

    Существующие каналы товародвижения предполагают исполь­зование трех основных методов сбыта:

прямой (непосредственный) (рис.1, а) — производитель про­дукции вступает в непосредственные отношения с ее потребите­лями и не прибегает к услугам независимых посредников;

косвенный (рис. 1,6) — для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников;

комбинированный (смешанный) — в качестве посредническо­го звена используются организации со смешанным капиталом, включающим средства как фирмы-производителя, так и другой, независимой компании.

Прямой метод сбыта имеет свои особенности и преимущества, поскольку дает возможность сохранить полный контроль за веде­нием торговых операций. Однако считать его наиболее эффектив­ным методом, поскольку он дает экономию средств, выделяемых на оплату услуг посредников и предусматривает непосредствен­ный контакт с потребителем, нельзя.

Исследования, проведенные за рубежом, показывают, что по­средническое звено сбытовой деятельности фирмы в большин­стве случаев повышает эффективность сбытовых операций, так как высокий профессионализм посредника в сбытовой и коммер­ческой сферах позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачи­ваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных покупателей, экономит средства и время на меньшем числе дело­вых отношений и т.д.

  Если предприятие-продуцент не намерено вкладывать капита­лы (как правило, значительные) в организацию системы продаж, ему целесообразнее работать через посредника. Как показывает зарубежный опыт, около 2/3 экспортных поставок машин и обору­дования фирмы развитых стран осуществляют через торговые от­деления и филиалы, а также через агентов-посредников, а 1/3 обо­рудования поставляется конечным потребителям непосредствен­но, минуя промежуточные звенья (в основном это уникальное технологическое и комплектное оборудование, выполняемое по специальным заказам).

Маркетологи считают, что даже если фирма располагает до­статочными средствами для создания собственной сбытовой сети, то во многих случаях она предпочитает пользоваться услугами не­зависимых посредников, а имеющиеся средства вкладывает в производство, в свой основной бизнес, что дает ей большие прибыли. Например, если производство обеспечивает норму прибыли 20%, а занятие розничной торговлей может дать, согласно прогнозам, только 10%, то фирме-продуценту, естественно, нецелесообразно заниматься розничной продажей.

Следует отметить, что выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных усло­вий рынка, продаж и стратегии самой фирмы. Часто фирма, особенно крупная, предпочитает работать, комбинируя по рынкам и товарам все имеющиеся типы организации сбытовой сети.

Различают также простую и сложную системы сбыта.

Простая система предполагает наличие в сбытовой цепочке, как правило, двух звеньев — производителя и потребителя, т.е. фактическое отсутствие специальных сбытовых организаций.

Сложная система представлена многоуровневыми звеньями, включающими сеть собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм.

Распространен такой вид сложной системы сбыта, как двой­ная система каналов товародвижения, когда производитель на одном и том же рынке использует два самостоятельных или взаи­мосвязанных канала сбыта.

Отношения фирмы-производителя со сбытовыми организаци­ями могут быть договорными (включающими контрактную, пись­менную форму установления отношений и устную) и корпора­тивными, обусловливающими структурное подчинение сбытовых организаций интересам и задачам фирмы-производителя.

 

 

 

 

                        Рисунок 1 - Методы сбыта:

а — прямой (число контактов: 3 • 3 = 9); 0 — косвенный {число контактов: 3-2 = 6); П — производитель; К — клиент, покупатель; Д — дистрибьютор, посредник

 

 

Канал сбыта — это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственнос­ти на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Использование каналов сбыта производителем основывается на следующих предпосылках:

       - необходимость и возможность экономии финансовых средств при

         распределении продукции;

       - развитие производства за счет сэкономленных средств;

       - организация продажи товара более эффективным способом;

       - увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на

       це­левых рынках.

         Носители коммерческих коммуникаций, в качестве которых выступают орга­низации или лица, составляющие канал, осуществляют следующие основные функции в системе распределения товара:

        - маркетинговые исследования и сбор информации для стратегического и так­тического планирования сбыта продукции и услуг;

        - стимулирование сбыта;

        - взаимодействие с потенциальными покупателями;

        - изучение требований покупателей с целью адаптации товара к

          меняющимся потребностям;

       - организация связи и изучение потенциальных потребителей продукции;

       - планирование и организация системы товародвижения (транспорт,

          склади­рование, контроль);

       - финансирование движения потоков товаров по выбранному пути

          распределения;             

       - компенсация возможных рисков, связанных с функционированием

Информация о работе Сбытовая политика предприятия и пути повышения её эффективности