Автор: Пользователь скрыл имя, 20 Марта 2012 в 10:43, дипломная работа
Цель данной работы состоит в том, чтобы опираясь на практические основы сбытовой деятельности, оценить состояние и показать пути повышения эффективности сбытовой политики предприятия ИП Сизиков О.Э. и предложить практические рекомендации по её улучшению.
Введение 3
1 Сбытовая политика производственного предприятия: понятие,
сущность, факторы 5
1.1 Сущность сбытовой политики производственного предприятия 5
1.2 Этапы сбытовой политики производственного предприятия 23
1.3 Правовое регулирование сбытовой деятельности 28
2 Анализ деятельности производственного предприятия на примере
ИП Сизиков О.Э. 43
2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика
предприятия 43
2.2 Анализ работы с покупателями 48
2.3 Организация доставки продукции клиентам-покупателям 53
2.4 Показатели эффективности сбытовой деятельности предприятия 55
3 Пути повышения эффективности сбытовой деятельности
предприятия на основе комплексной оценки 60
Заключение 66
Список используемых источников
-
Дипломная работа на тему:
Сбытовая политика предприятия и пути повышения её эффективности
Содержание
Введение
1 Сбытовая политика производственного предприятия: понятие,
сущность, факторы
1.1 Сущность сбытовой политики производственного предприятия 5
1.2 Этапы сбытовой политики производственного предприятия 23
1.3 Правовое регулирование сбытовой деятельности 28
2 Анализ деятельности производственного предприятия на примере
ИП Сизиков О.Э.
2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика
предприятия
2.2 Анализ работы с покупателями
2.3 Организация доставки продукции клиентам-покупателям
2.4 Показатели эффективности сбытовой деятельности предприятия 55
3 Пути повышения эффективности сбытовой деятельности
предприятия на основе комплексной оценки 60
Заключение
Список используемых источников
Приложение А
Приложение Б
Введение
Современный этап развития нашей страны, в частности за последние пять лет, отличается динамизмом и качественными изменения во всех сферах общественной жизни. Процесс радикализации, обновления затронул всех без исключения политические, экономические и социальные институты. В период перехода народного хозяйства страны к рыночной экономике, когда многие производственные предприятия, концерны и другие организации стали независимыми, нормальное их функционирование в подобных экономических условиях практически невозможно без хорошо организованной комплексной сбытовой деятельности.
При правильной организации сбытовая деятельность очень эффективна и способствует быстрой и бесперебойной реализации производимой продукции. При этом ускоряется возврат оборотных денежных средств предприятий, устанавливаются деловые контакты производителей с покупателями и потребителями продукции, спрос возрастает и превышает предложения, что, в свою очередь, является объективной основой расширения производства и повышения эффективности хозяйственной деятельности.
Заниматься сбытовой деятельностью это не простое дело, как кажется. Нужно реально оценивать ситуацию, иметь правильный расчет своих возможностей и перспектив, используя последние достижения теории и практики маркетинга. Организация комплекса эффективных маркетинговых мероприятий – это весьма сложная задача, для реализации которой требуется четкая и слаженная работа квалифицированных специалистов маркетинговых, производственных и сбытовых подразделений предприятия.
Основываясь на богатом опыте зарубежных стран в области сбыта можно утверждать, что сбытовая деятельность – это особая наука, где есть свои правила и законы. Эта наука использует познания психологии, социологии и исследования рынка для решения экономических задач предприятия. Извлечь максимальную выгоду из сбытовой деятельности в специфических отечественных условиях можно лишь при условии глубокого изучения и грамотного осмысления этой науки.
Цель данной работы состоит в том, чтобы опираясь на практические основы сбытовой деятельности, оценить состояние и показать пути повышения эффективности сбытовой политики предприятия ИП Сизиков О.Э. и предложить практические рекомендации по её улучшению.
Задачи работы:
а) Раскрыть сущность сбытовой политики предприятия
б) Дать оценку организационно-экономической характеристики предприятия
в) Провести анализ сбытовой политики предприятия
В первой главе представлены сущность сбытовой политики, этапы сбытовой политики, факторы, влияющие на её эффективность.
Во второй главе представлен анализ производственного предприятия ИП Сизиков О.Э. и его сбытовая политика.
Глава третья включает в себя предложения по улучшению эффективности сбытовой политики данного предприятия.
Источниками, используемыми для изучения поставленной проблемы являются не только теоретическая литература и аналитические издания, но и информация, предоставленная непосредственно предприятием в процессе прохождения преддипломной практики.
1. Сбытовая политика производственного предприятия: понятие,
сущность, факторы
1.1 Сущность сбытовой политики производственного предприятия
Существенное место в системе «маркетинг-микс» занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая политика. Назначение сбытовой политики — организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по разгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д. Ряд экономистов относят к сбытовой политике в системе маркетинга и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли — продажи, заключение контрактов, контроль над их исполнением и т.д. Маркетологи уделяют большое внимание этим вопросам и считают действенность и результативность организации и регулирования каналов товародвижения более эффективными, чем, например, ценовая политика.
Существующие каналы товародвижения предполагают использование трех основных методов сбыта:
прямой (непосредственный) (рис.1, а) — производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;
косвенный (рис. 1,6) — для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников;
комбинированный (смешанный) — в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим средства как фирмы-производителя, так и другой, независимой компании.
Прямой метод сбыта имеет свои особенности и преимущества, поскольку дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций. Однако считать его наиболее эффективным методом, поскольку он дает экономию средств, выделяемых на оплату услуг посредников и предусматривает непосредственный контакт с потребителем, нельзя.
Исследования, проведенные за рубежом, показывают, что посредническое звено сбытовой деятельности фирмы в большинстве случаев повышает эффективность сбытовых операций, так как высокий профессионализм посредника в сбытовой и коммерческой сферах позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных покупателей, экономит средства и время на меньшем числе деловых отношений и т.д.
Если предприятие-продуцент не намерено вкладывать капиталы (как правило, значительные) в организацию системы продаж, ему целесообразнее работать через посредника. Как показывает зарубежный опыт, около 2/3 экспортных поставок машин и оборудования фирмы развитых стран осуществляют через торговые отделения и филиалы, а также через агентов-посредников, а 1/3 оборудования поставляется конечным потребителям непосредственно, минуя промежуточные звенья (в основном это уникальное технологическое и комплектное оборудование, выполняемое по специальным заказам).
Маркетологи считают, что даже если фирма располагает достаточными средствами для создания собственной сбытовой сети, то во многих случаях она предпочитает пользоваться услугами независимых посредников, а имеющиеся средства вкладывает в производство, в свой основной бизнес, что дает ей большие прибыли. Например, если производство обеспечивает норму прибыли 20%, а занятие розничной торговлей может дать, согласно прогнозам, только 10%, то фирме-продуценту, естественно, нецелесообразно заниматься розничной продажей.
Следует отметить, что выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы. Часто фирма, особенно крупная, предпочитает работать, комбинируя по рынкам и товарам все имеющиеся типы организации сбытовой сети.
Различают также простую и сложную системы сбыта.
Простая система предполагает наличие в сбытовой цепочке, как правило, двух звеньев — производителя и потребителя, т.е. фактическое отсутствие специальных сбытовых организаций.
Сложная система представлена многоуровневыми звеньями, включающими сеть собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм.
Распространен такой вид сложной системы сбыта, как двойная система каналов товародвижения, когда производитель на одном и том же рынке использует два самостоятельных или взаимосвязанных канала сбыта.
Отношения фирмы-производителя со сбытовыми организациями могут быть договорными (включающими контрактную, письменную форму установления отношений и устную) и корпоративными, обусловливающими структурное подчинение сбытовых организаций интересам и задачам фирмы-производителя.
Рисунок 1 - Методы сбыта:
а — прямой (число контактов: 3 • 3 = 9); 0 — косвенный {число контактов: 3-2 = 6); П — производитель; К — клиент, покупатель; Д — дистрибьютор, посредник
Канал сбыта — это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Использование каналов сбыта производителем основывается на следующих предпосылках:
- необходимость и возможность экономии финансовых средств при
распределении продукции;
- развитие производства за счет сэкономленных средств;
- организация продажи товара более эффективным способом;
- увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на
целевых рынках.
Носители коммерческих коммуникаций, в качестве которых выступают организации или лица, составляющие канал, осуществляют следующие основные функции в системе распределения товара:
- маркетинговые исследования и сбор информации для стратегического и тактического планирования сбыта продукции и услуг;
- стимулирование сбыта;
- взаимодействие с потенциальными покупателями;
- изучение требований покупателей с целью адаптации товара к
меняющимся потребностям;
- организация связи и изучение потенциальных потребителей продукции;
- планирование и организация системы товародвижения (транспорт,
складирование, контроль);
- финансирование движения потоков товаров по выбранному пути
распределения;
- компенсация возможных рисков, связанных с функционированием
Информация о работе Сбытовая политика предприятия и пути повышения её эффективности