Управление стратегией сбыта на примере ИП «Магомедовой»

Автор: Пользователь скрыл имя, 20 Октября 2011 в 23:12, курсовая работа

Описание работы

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы

Содержание

Введение
Глава 1. Реклама и организация сбытовой деятельности на предприятии
1.1 Реклама как средство продвижения товара
1.2 Стимулирование сбыта на предприятии
Глава 2. Анализ управления продажами ИП «Магомедовой»
2.1 Краткая характеристика предприятия
2.2 Организация и структура продаж ИП «Магомедовой»
2.3 Особенности управления продажами ИП «Магомедовой»
Заключение
Список используемой литературы

Скачать полностью (69.86 Кб) Сколько стоит заказать работу?
Работа содержит 1 файл

40% управление стратегией сбыта на предприятии Гаджиев М..docx

— 72.37 Кб (Скачать)

     У ИП Магомедовой имеются в наличии здания (склад с готовой продукцией), транспортные средства, хозяйственный инвентарь.

     На  исследуемом предприятии работают всего 2 продавца и 1 руководитель. На протяжении трех лет их численность не менялась. Это связано с тем, что фирме  пока не требуется дополнительный персонал.

     Для анализа эффективности использования  основных фондов исчисляются показатели фондоотдачи и фондоемкости.

     Фондоотдача характеризует результат деятельности предприятия, то есть, сколько получило товарной продукции на один рубль среднегодовой стоимости основных фондов1.

     Уровень фондоотдачи показывает, в какой  степени основные фонды обеспечивают увеличение товарной продукции.

     Фондоемкость  и фондоотдача являются взаимообратными  показателями.

     Рассмотрим  эффективность использования основных производственных фондов в ИП Самсоновой С.Н. в таблице 1.

     Анализ  использования основных средств  свидетельствует о следующих  тенденциях: фирмой закуплено новое оборудование (прилавки, стеллажи, кассовые аппараты и пр.), стоимость основных средств значительно возросла: с 3940 тыс. руб. в 2007 году до 5452 тыс. руб. в 2008 году. Следовательно, отмечается эффективное использование основных средств.

     Анализ  финансовой устойчивости предприятия  представлен в таблице 2.

 

      Таблица 1

     Эффективность использования основных производственных фондов в ИП Магомедовой С.Н.

 Показатели

 Формула

 2006 г

 2007 г

 2008 г

 2008 г в % к 2006 г

 Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.

  

 -

 3940

 4052

 5452

 138,4

 Товарооборот, тыс. руб.

  
 -

 3000

 3600

 4080

 136,0

 Фондоемкость, руб.

 Среднегодовая стоимость основных фондов / товарооборот

 1,31

 1,13

 1,34

 102,3

 Фондоотдача, руб.

 Товарооборот/ Среднегодовая стоимость основных фондов

 0,76

 0,89

 0,75

 98,7

 

     Таким образом, анализируя показатели финансовой устойчивости предприятия, видно, что  все показатели находятся в пределах нормы. Из этого следует, что фирма  находится в устойчивом финансовом положении.

     Экономическая эффективность производства – это  результативность процесса работы фирмы, определяемая в общем виде отношением результата (эффекта) к затратам на его получение1.

     Результатом работы фирмы является количество реализованной  продукции необходимого ассортимента и соответствующего качества.

 

      Таблица 2

     Анализ  финансовой устойчивости предприятия

     
 Показатели  Ед. Измерен.  Формула расчёта  Фактич. значение

 2006 2008

  Норматив
Коэффициент маневренности собственного капитала  % Собственные обо-ротные средства / собственный капитал 4052 / 10564 = 0,38 4281 / 12347 = 0,35 от 0,2 до 0,5
 Коэффициент задолженности  %  Долговые  обязательства / собственный капитал  2051 / 10564 = 0,19  3812 / 12347 = 0,31  меньше 0,7
 Коэффициент обеспеченности собственными средствами  %  Собственные оборотные средства / общая величина оборотных средств  4052 / 11147 = 0,36  4281 / 13241 = 0,32  не ниже 0,1
 

     Таблица 3

     Результаты  финансово-хозяйственной деятельности ИП Магомедовой С.Н.

 Показатели

  2006 г.  2007 г.  2008 г. 2008 к 2006, %
 Товарооборот, тыс. руб.  3000  3600  4080  136,0
 Себестоимость реализации продукции, тыс. руб.  2100  2379  2856  136,0
 Валовая прибыль, тыс. руб.  920  1221  1282  139,3
 Затраты, тыс. руб.  100  179  196  196,0
 Чистая  прибыль, тыс. руб.  713  907  945  132,5
 Рентабельность  продаж, %

 (чистая прибыль  / товарооборот * 100)

  23,8  25,2  23,2  97,4
 

     В ИП Магомедовой С.Н. рост товарооборота составил 136%, в то время как затраты возросли на 196%. Экономическая сущность рентабельности заключается в том, что она показывает сумму прибыли, получаемой на 1 рубль выручки. В 2006 г. на каждый рубль товарооборота было получено 23 рубля 8 копеек прибыли, в 2008 г – 23,2 руб.

     Для того, чтобы улучшить ситуацию, необходимо увеличить массу прибыли, получаемой от реализации продукции, повысить уровень рентабельности фирмы. Целесообразным методом повышения уровня рентабельности ИП Магомедовой С.Н. может стать управление предприятием на принципах маркетинга. Организация продаж продукции, ориентированной на потребителя, спозиционированной на конкретный сегмент рынка позволит проводить эффективную ценовую политику и, как правило, достигнуть более высокого уровня рентабельности. 

     2.2 Организация и  структура продаж  ИП Магомедовой С.Н. 

     Прежде  чем рассматривать организацию  продаж на ИП Магомедовой С.Н., проведем анализ рынка, на котором работает данное предприятие.

     Значительное  воздействие на предприятие оказывают  факторы внешней среды (макросреды), под влиянием которых изменениям могут подвергнуться эффективность  функционирования предприятия и  устойчивость его финансово-хозяйственной  деятельности.

     В целях предотвращения каких-либо негативных последствий для конкретного  предприятия, необходимо выявить и  определить внешние факторы, имеющие  свою классификацию в таблице 4.

 

      Таблица 4

     Факторы макроокружения

 Фактор

  Проявление  Возможные решения  предприятия
 Падение жизненного уровня населения  снижение  покупательской способности на реализуемую  продукцию  уменьшение  нижнего предела цены
 Наличие высоких налоговых требований.  рост отпускной  цены предприятия => снижение платежеспособного  спроса   полное  удаление или максимальное снижение  ставки на основной товар
 Применение  общих нормативов к переоценке основных фондов без учета их фактического износа  вымывание у  предприятия собственных оборотных  средств и удорожание продукции  за счет необоснованной амортизации.    необходимость нахождения определенного компромисса  с экспертной оценочной комиссией.
 Неприемлемость  механизма исчисления    отсутствие  финансовых возможностей оплаты в срок => штрафы, рост пени и общего долга  перед бюджетом и кредиторами.  добиться  от правительства пересмотра сроков оплаты и введение более гибкого  механизма, учитывающего различные  варианты оплаты отпускаемой продукции
 Рекламная деятельность  возможность размещения рекламы на радио и  телевидении.  сделать ставку на большее кол-во каналов, влияющих на продвижение товара на рынок.
 

     Совокупность  внешних факторов, сложившихся в  настоящее время, оказывают значительное влияние на возможные направления  развития ИП Магомедовой С.Н. в текущих условиях.

     Наиболее  важными факторами можно считать  такие, как резкое падение жизненного уровня населения, высокие барьеры  проникновения на региональные рынки, кризис неплатежей, значительная роль государства в политике ценообразования1.

     Произведенный анализ внешней среды позволяет  установить условия, связанные с  угрозами и возможностями ИП Магомедовой С.Н.

     Проводя анализ ИП Магомедовой С.Н., помимо анализа внешней среды необходимо оценить сильные и слабые стороны в области его внутренней среды в таблице 5. 

     Таблица 5

     Сильные и слабые стороны ИП Магомедовой С.Н.

 Область деятельности  Сильные стороны  Слабые стороны 
Организация 1. Годами отработанный механизм управления кадрами;

 2. Эффективное распределение должностных обязанностей между сотрудниками

  1. Отсутствие  эффективной маркетинговой службы  на предприятии
 Персонал  1. Устоявшийся высококвалифицированный коллектив работников.  1. Отсутствие  программы повышения квалификации  работников.
 Финансы  1. Финансовая независимость от кредиторов, предоставляющих кредит под процент;

 2. Возможность дифференцированной торговли через фирменную сеть магазинов

  1. Критическая  нехватка собственных оборотных  средств;

 2. Низкие  темпы оборачиваемости активов.

 

     На  основе проведенного исследования по макроокружению и выявлению сильных  и слабых сторон во внутренней среде  ИП Магомедовой С.Н., можно сформировать таблицу 6, отражающую возможности и угрозы фирмы при комплексном подходе к раннее описанным негативам и позитивам.

     Используя сводную матрицу, можно выявить  те цели, которые ИП Магомедовой С.Н. необходимо незамедлительно достигать с учетом своих преимуществ и недостатков для увеличения объемов продаж:

     - увеличение объемов продаж продукции,  используя высокую конкурентоспособность  продукции в области ценового  и качественного показателей;

     - расширение розничной фирменной  торговой сети, как стратегического  канала сбыта продукции, в целях  получения повышенной прибыли  в результате розничной торговой  наценки;

     - использование свободных мощностей  для расширения ассортимента  товара наиболее рентабельной  и пользующейся спросом продукции  в целях получения свободных  оборотных средств.

     Выбор каналов сбыта и вся последующая  организация распределение товара зависит от влияния факторов, среды  фирмы, как внутренних, так и внешних1. 

     Таблица 6

     Возможности и угрозы предприятия

 Возможности  Сильные стороны
 1. Реализация наиболее рентабельной  продукции  1. Наличие  возможности наращивания объемов  продаж до максимального уровня;

 2.Высокий  уровень качества реализуемой  продукции;

 3.Высококвалифицированный  персонал

 
 Угрозы  Слабые стороны
 1. Угроза банкротства предприятия;

 2.Падение  жизненного уровня населения;

 3.Повышенная  криминализация общества;

 4. Высокие  налоговые требования.

  1.Фактическое  отсутствие собственных оборотных  средств;

 2.Незначительное  использование рыночного подхода  к проблемам, связанных со сбытом  и стимулированием

 
 

     Проанализируем  данные факторы относительно ИП Магомедовой С.Н.

Информация о работе Управление стратегией сбыта на примере ИП «Магомедовой»