Управление стратегией сбыта на примере ИП «Магомедовой»

     Было  опрошено 100 человек.

     Результаты  опроса приведены в таблице 10. 

     Таблица 10

     Результаты  опроса населения г. Избербаша

       

     Из  данного опроса выяснилось, что достаточно большое влияние на посетителей  имеет реклама на телевидении, прессе и радио.

     Так как ИП Магомедовой С.Н. ставит целью увеличение продаж товаров, то цели ее рекламы должны совмещать в себе:

1. Формирование благоприятного образа фирмы;
2. Распространение информации о продукте;
3. Узнаваемость товарного знака;
4. Доверие к продукции фирмы.

     Товарная  реклама: стимулирование продаж продукции  фирмы, пропаганда среди покупателей  потребительских свойств товара, формирование целевой аудитории, благоприятного образа товарной продукции, реклама  всей массы товаров, объединенных единым товарным знаком¹.

     Увещевательная  реклама: формирование избирательного спроса, убеждение покупателей в  исключительно высоких качественных характеристиках продукта¹.

     Нами  также было проведено исследование мнения потребителей продукции ИП Магомедовой С.Н. относительно рекламы предприятия.

     Результаты  дают возможность судить об эффективности  рекламы. Критерием служат данные, представленные на рисунке 2 и 3 (см. Приложение).

     Из  опроса об источниках рекламы следует, что большинство опрошенных откликнулись на щитовую рекламу (35%), 34% купили продукцию  по рекламным объявлениям в газетах  и журналах, 15% не видели рекламные  объявления ИП Магомедовой С.Н. и пришли просто посмотреть, 11% пришли, так как посоветовали знакомые, уже купившие продукцию, а 5 % заинтересовались предприятием по другим причинам.

     Рекламная компания была проведена эффективно, это подтвердил объем товарооборота, который по указанным товарам после проведения рекламной акции увеличился на 3% .

     Следует уточнить, что объемы рекламы и  объемы продаж (прибыли) не всегда связаны  напрямую. На изменение объемов продаж оказывает влияние мода, поведение  конкурентов, покупательские ожидания, экономическая ситуация в стране, приведшая к снижению доходов  потребителей, сезонность и многие другие факторы. Невозможно учесть динамику всех вышеупомянутых показателей, однако своевременное обнаружение тенденции  к отклонениям в ситуации на рынке  продукта, в стране или в поведении  потребителей с помощью методов  исследований хода рекламной кампании может помочь избежать ряда неприятных последствий, а значит, и повысить шансы на более благоприятный  эффект от рекламы.

     Для привлечения, а главное для удержания  покупателей ИП Магомедовой С.Н. ведет гибкую ценовую политику, стимулируя покупателя покупать продукцию предприятия вновь и вновь.

     Пластиковые карточки Дисконтной программы –  Дисконтная карта и Карта Постоянного  покупателя предоставляют возможность  получения скидок при приобретении товаров в местах продажи продукции  ИП Магомедовой С.Н.

     Для получения Дисконтной карты ИП Магомедовой С.Н. необходимо совершить покупку на сумму свыше 4000 рублей, если впервые совершаете покупку. Если данная покупка совершена, то покупателю предоставляется скидка 4%. При повторном посещении магазина, при покупке на сумму более 6000 руб. старая карта обменивается на карту с 7% скидкой. VIP-клиентам предоставляется 10% скидка при покупке от 9000 руб. и выдается именная карта, которая действует постоянно.

     Для VIP-клиентов действует услуга информирования об акциях и появления новой продукции в ассортименте.

     Постоянные  клиенты магазинов могут воспользоваться  заказом товаров по запросу.

     Еще одной особенностью фирмы является то, что в магазинах обязательно  проводится бесплатная консультация, а при покупке на сумму свыше 2000 рублей клиент может получить бесплатный визаж от профессионала. Визаж клиент может получить и не приобретая никаких  средств, но тогда данная услуга уже  платная (от 500 до 800 рублей).

     Владелец  Карты Дисконтной программы имеет  право передавать её другим лицам. Действие Карт Дисконтной программы ИП Магомедовой С.Н. не может быть приостановлено.

     Остальные покупатели, не имеющие ни дисконтной карты, ни карты постоянного покупателя могут  воспользоваться скидками ИП Магомедовой С.Н. на продаваемые товары во время разовых рекламных акций.

     Рассмотрим  также технологии ИП Магомедовой С.Н. по привлечению клиентов. Во-первых, это рассылка бесплатных каталогов, брошюр и рекламных листовок населению города, где находится торговые точки предприятия. ИП Магомедовой С.Н. чётко следит за тем, чтобы все получали каталоги.

     Окончательный вывод об эффективности мероприятий  по продвижению товаров делается в результате анализа расходов на их проведение и дополнительной прибыли, полученной в результате их использования. Главным достоинством этого метода является то, что учитывается только та часть товарооборота, которая непосредственно является результатом проведения рекламного или стимулирующего сбыт мероприятия¹.

     Рассмотрим  подробно сущность проводимой ИП Магомедовой С.Н. февральской акции по продвижению своей продукции в салоне-магазине.

     Она заключалась в следующем: каждый клиент, сделавший в феврале 2008 года покупку продукции ИП Магомедовой С.Н. на сумму более 1000 рублей, получал возможность участия в лотерее с ценными призами.

     Те, кто был не против такого предложения, должны были при покупке дать согласие на это продавцу, который в этом случае спрашивал номер телефона покупателя и вносил его в компьютерную базу данных магазина.

     В процессе занесения этой информации в базу данному клиенту присваивался уникальный идентификационный код, который являлся его порядковым номером среди всех участников лотереи (каждый следующий участник получал  номер, на 1 больший предыдущего).

     Регистрация участников лотереи по такому принципу проходила в течение всего  февраля 2008 года. А 2-го марта был  произведен розыгрыш призов среди ее участников: компьютер совершенно случайно выбрал из всех идентификационных кодов  те, которые принадлежали счастливчикам, выигравшим призы. О выигрыше каждому  из них было сообщено по телефону, а  в апреле организована выдача призов.

     Цель  проведения рассматриваемой лотереи  – увеличение февральского объема продаж фирмы на 25% от январского.

     Усредненная по всем проданным в этот период товарам торговая надбавка составила 17%, поэтому рассчитать валовый доход  можно по формуле:

     ВД (с учетом товарной надбавки) = ВД + 17%

     Тд = ВД * 17% / 100%

     или

     Тд = ВД (с учетом товарной надбавки) – ВД

     Для того, чтобы определить экономический  эффект от проведения кампании по продвижению, необходимо проанализировать расходы, связанные с ее осуществлением. Главный  приз лотереи – стиральная машина BOSCH. Второй приз – 50 видеокассет с новыми фильмами. Эти призы доставляются за счет ИП Магомедовой С.Н. домой тем, кто их выиграл. Второй приз также интересен, так как каждый выигравший может получить прямо в магазине видеокассету с тем фильмом, который он сам выберет среди 20 различных видеофильмов. Информационные материалы о лотерее размещаются во всех секциях магазина таким образом, чтобы их обязательно увидели клиенты, совершающие покупки. Расклейку этих листовок в магазине, а также – собственно проведение розыгрыша и выдачу третьих призов осуществляют сотрудники магазина, поэтому дополнительных расходов на это не потребуется.

     Рассчитаем  экономический эффект этой кампании по продвижению товаров.

     ВД (с учетом товарной надбавки) = 106833 + 17% = 124994,61 руб.

     Тд = ВД * 17% / 100% = 106833 * 17% / 100% = 18161,61 руб.

     или

     Тд = ВД (с учетом товарной надбавки) –  ВД = 124994,61 – 106833 = 18161,61 руб.

     Тогда экономический эффект:

     Э = ВД (с учетом товарной надбавки) –  З

     Э = 124994,61 – 29500 = 95494,61 руб.

     Итак, экономический эффект рассматриваемой  кампании положителен, значит она оказалась  эффективной и принесла ИП Магомедовой С.Н. прибыль.

     Таким образом, видно, что ИП Магомедовой С.Н. делает постоянные инвестиции в свою рекламную деятельность и всеми силами пытается увеличить продажи своих магазинов.

     Однако, мероприятия, проводимые ИП Магомедовой С.Н., с целью стимулирование продаж не носят систематизированного характера: предприятие осуществляет определенные рекламные кампании, но нет четко выраженной концепции. Отсутствие стратегического и тактического планов организации продаж снижает эффективность данных проектов.

     Так же можно выделить и тот недостаток, что у ИП Магомедовой С.Н. нет конкретного специалиста, занимающегося вопросами организации, планированием и стимулирование продаж. Данными проблемами занимаются продавцы и сам индивидуальный предприниматель, у которых достаточно широкий круг функциональных обязанностей и в следствии чего высокая загруженность на рабочих местах.

     Таким образом, можно сделать вывод, что, несмотря на определенные финансовые вложения в организацию продаж косметических  средств, эффективность данных мероприятий  довольно снижена из-за ряда причин организационного характера.

 

     

     Заключение

     Актуальность  проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано  с большим предложением товаров  на рынке, с растущими потребностями  покупателей и возрастанием неценовой  конкуренции. Специфика российского  акцента проблемы заключается в  том, что ситуация усложняется общей  экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного  спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

     Важную  роль в маркетинговой стратегии  играет ассортиментная концепция. Она  представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимают, с одной стороны, потребительские требования определённых групп (сегментов рынка), а с другой – необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить  изделия с низкими издержками. Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих  возможности оптимального развития ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров, уровень и частота обновления ассортимента, уровень и соотношение  цен на товары данного вида и др.