Управление стратегией сбыта на примере ИП «Магомедовой»

     Анализ  рынка сбыта – это один из важнейших  этапов сбытовой деятельности, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени.

     Предполагаемый  рынок сбыта ИП Магомедовой С.Н. – г. Избербаш. Уровень конкуренции в предполагаемых рынках достаточно высок.

     На  специфику использования товара влияет в первую очередь предпочтения потребителей, т.е. фирма старается  подстраиваться под потребительские  вкусы покупателей. На альтернативность предлагаемых на рынке товаров влияет в основном такой фактор, как приемлемая цена товара. На стоимость транспортировки  товара влияет в первую очередь расстояние, которое будет проезжать транспорт. На частоту покупок товара в первую очередь влияет такой фактор, как  цена, а затем качество.

     Для определения потенциальных потребителей, необходимо изучить, исследовать их вкусы и предпочтения, положительные  и отрицательные стороны нашего товара, по мнению покупателя.

     Количество  торговых точек у ИП Магомедовой С.Н. в 2006 году составило 2. В 2007 году у фирмы бала всего одна торговая точка. А в мае 2008 года ИП Магомедовой С.Н. открыло еще один салон-магазин. Все помещения под магазины фирма арендует в центре города Благовещенска.

     В настоящее время рынок г. Избербаш является наиболее емким и прибыльным с точки зрения розничной продажи продукции, через сеть магазинов.

     Для местного рынка эффективным является мелкооптовая реализация и естественно  расширение сети фирменных магазинов  немаловажным.

     ИП  Магомедовой С.Н. на данный момент использует смешанный канал товародвижения косметической продукции, т.е. имеет 2 канала распределения: через оптовую торговлю; через розничную торговлю - сеть фирменных магазинов (фирменная торговля).

     Оптовая продажа  товаров включает в себя: продажа  продукции с магазинов организации  оптовику.

     Розничная фирменная  торговля. Для розничной продажи товаров, ИП Магомедовой С.Н. арендует помещения в центре г. Избербаша.

     Система сбыта продукции ИП Магомедовой С.Н. крайне упрощена. ИП Магомедовой С.Н. реализует свою продукцию 1 оптовому покупателю - физическое лицо. В существующей системе сбыта у ИП Магомедовой С.Н. имеется только два распределительных центра – это непосредственно сам склад с продукцией и магазины.

     Оптовый покупатель самостоятельно осуществляют транспортировку продукции до своих  распределительных центров, находящихся, как правило, в месте потребления  товара (это могут быть оптовые  склады, склады розничной торговли, магазины и т.д.)

     Таким образом, из множества способов доведения  своей продукции до конечного  потребителя предприятие выбрало  только один, самый простой и не требующий от самого предприятия  каких-либо особых усилий и затрат на реализацию своей продукции. 

     2.3 Особенности управления  продажами ИП Магомедовой С.Н. 

     ИП  Магомедовой С.Н. имеет 2 салона-магазина, которые занимаются продажей косметических средств.

     В каждом магазине работает по 1 продавцу. План на 1 продавца – 120 тыс. руб. в месяц. При выполнении плана в 220 тыс. руб., продавец получает 4 % от выручки, если 200 тыс. руб. – 3,8%, если 180 тыс.руб. – 3%, если менее – просто заработная плата в размере 6500 руб.

     На  ИП Магомедовой С.Н. в сфере управления персоналом стараются учитывать как экономические аспекты, так и потребности и интересы сотрудников.

     Руководство старается сформировать настоящую  команду единомышленников, учитывая при этом следующее:

     - каждый участник команды обязан во всей полноте осознавать цель, поставленную перед коллективом;

     - команда функционирует как единый организм, причем ответственность за результаты также носит коллективный, а не индивидуальный характер;

     - любой участник команды должен постоянно совершенствовать свою квалификацию, чтобы обладать универсальными в своей сфере знаниями, трудовыми навыками. Это позволяет эффективно и творчески работать, постоянно взаимодействовать с другими его представителями. В то же время команда не может диктовать состоящим в ней партнерам свою волю – каждый сохраняет самостоятельность;

     - все члены команды имеют равные права в ее работе, планируют свою трудовую деятельность, участвуют в планировании деятельности всего коллектива и каждого члена команды;

     - как и в любом коллективе, обязанности каждого участника команды уточняются, а в процессе выполнения плановых заданий распределение функций, как правило, постоянно изменяется;

     - подбор участников команды осуществляется, прежде всего, по психологической совместимости;

     - управление командой осуществляется руководителем предприятия¹.

     Руководство ИП Магомедовой С.Н. придерживается следующих правил мотивации к труду:

     - поощрение должно быть осязаемым и своевременным (минимизация разрыва между результатом труда и его поощрением);

     - постоянное внимание к работнику и членам его семьи – важнейший мотиватор;

     - необходимо чаще давать людям возможность почувствовать себя победителями;

     - поощрять надо за достижение не только основной цели, но и промежуточных;

     - работники должны чувствовать свободу действия, возможность контролировать ситуацию;

     - разумная внутренняя конкуренция – двигатель прогресса.

     При организации рабочего места и  условий труда учитывается, наряду с содержанием выполняемых функций, пять основных потребностей человека: физиологические, безопасность, социальная активность, уважение и самоуважение, самореализация.

     Рассмотрим  и проанализируем деятельность отделов  продаж на ИП Магомедовой С.Н.

     Продажей  продукции на ИП Магомедовой С.Н. занимаются 2 человека: продавцы, а по совместительству визажисты и косметологи.

     Их  функциональные обязанности представлены в таблице 7. 

     Таблица 7

     Функциональные  обязанности специалистов отделов  продаж ИП Магомедовой С.Н.

       

     В обязанности продавцов входит увеличение объемов продаж на фирме.

     Рассмотрим  и проанализируем загруженность  работников отделов продаж и их исполнение обязанностей в таблице 8.

     Таким образом, из таблицы видно, что коэффициент  управляемости работников отделов  продаж очень низок, а коэффициент  загруженности специалистов отделов  продаж - высок.

     Таблица 8

     Расчет  загруженности и исполнительности работников отдела продаж на ИП Магомедовой С.Н.

       

     Следует обратить внимание на организационные  особенности предприятия, касающиеся осуществления рекламной деятельности с целью стимулирования продаж косметических  средств.

     ИП  Магомедовой С.Н. ставит перед собой следующие цели и задачи рекламной деятельности.

     Цель: содействие сохранению и укреплению позиций предприятия на рынке  косметических товаров, повышение  продаж и конкурентоспособности  его деятельности.

     Задачи:

     1. Подержание и укрепление имиджа  ИП Магомедовой С.Н.

     2. Сохранение и расширение круга  клиентов потребителей предприятия.

     3. Информирование потребительских  кругов о существующих и новых  видах косметических средств.

     4. Стимулирование продаж.

     Предприятие осуществляет данные задачи посредством  видов рекламы, представленных в  таблице 9.

     Таблица 9

     Классификация применяемой рекламы

       

     1. Реклама в прессе имеет множество  достоинств, таких как гибкость, своевременность, хорошее покрытие местного рынка. Данным типом рекламы ИП Магомедовой С.Н. пользуется достаточно широко. В силу специфики своей деятельности ИП Магомедовой С.Н. сотрудничает с региональными газетами. Реклама ИП Магомедовой С.Н. время от времени появляется практически во всех периодических изданиях города и области.

     2. Радиореклама. Радиорекламу продукции  ИП Магомедовой С.Н. производит на «Авторадио». Это в основном информирующий тип рекламы.

     3. Телереклама. В телевизионной рекламной деятельности ИП Магомедовой С.Н. сотрудничает с телекомпаниями «ТНТ-радио», «Прибой», «Местное телевидение». Эта реклама является непостоянной, проходящей в рамках какой-либо определенной рекламной кампании.

     Следует отдельно отметить, что рекламные  кампании с применением вышеназванных  средств рекламы, носят временный  характер и приурочены обычно к началу какого-либо сезона (обычно, перед праздниками  или при появлении нового ассортимента косметических средств и т.д.). Отсюда следует, что предприятие  использует преимущественно информационный тип рекламы. Практически отсутствует  имиджевая, убеждающая, напоминающая реклама.

     В связи с этим, нами был проведен опрос потребителей ИП Магомедовой С.Н. с целью выяснения эффективности рекламной кампании, проводимой фирмой.

     Длительность  проведения опроса составил 1 день.

     Посетителям салонов-магазинов задавалось 2 вопроса:

     1. Вам знакомо предприятие ИП  Магомедовой С.Н. (называлось 2 салона)?

     2. Откуда Вы знаете о нем?