Управление ассортиментом на примере предприятия "Белрыба"

      Но, несмотря на это, в общереспубликанском  потреблении рыбы и рыбопродуктов  ГТПУП «Белрыба» в 2007 году занимало 13,9 % или 2,4 кг на душу населения, в 2008 году соответственно 14,3 % или 2,6 кг на душу населения. В среднем за один месяц 2007 года реализовывалось 1,97 тысяч тонн, в среднем за один месяц 2008 года – 2,1 тысячи тонн.

     Сохранение  этой тенденции требует создания условий для наращивания объемов производства рыбной пищевой продукции, расширения ассортимента, повышения качества и конкурентоспособности выпускаемых изделий.

     На  данный момент основными конкурентами ГТПУП «Белрыба», реализующими свежемороженую рыбу и морепродукты на территории Республики Беларусь являются:

• СП «Санта Импекс Брест» ООО
• ООО «Аквапромресурс»
• ЧТУП «Фрелиэйсэксим»
• ООО «БелВнешРыбТорг»
• ОДО «Виталюр»

     Основные  конкуренты по продукции собственного производства:

• СП «Санта Импекс Брест» ООО
• КПУП «Минскрыбпром»
• СП «Леор Пластик» ООО
• ИП «Вкус Рыбы Плюс»

     Доля, занимаемая ГТПУП «Белрыба» на белорусском рынке рыбной продукции, составляет по разным оценкам от 15 до 27 %.

     Лидер рынка по объему выпускаемой продукции, по занимаемой доли рынка Беларуси – «Санта Импекс Брест». Мощности производства позволяют ему конкурировать по цене не только на белорусском рынке, но также на рынках России и Украины.

     ГТП УП «Белрыба» занимает вторую позицию.

     «Санта  Импекс Брест» располагает тремя заводами, два из которых осуществляют выпуск рыбной продукции: соление, копчение и производство готового к употреблению, в пластиковые пресс-формы филе сельди. Под маркой «Санта Бремор» выпускается около 100 наименований продукции из филе атлантической и тихоокеанской сельди, включая рыбные паштеты, рулеты и закуски. Наибольшую известность и коммерческий успех принесли компании деликатесное филе сельди «Матиас», а также икра мойвы под торговой маркой «Икра №1».

     Второй  конкурент «Минскрыбпром» с 2009 года значительно укрепил свои позиции на рынке. Была проведена оптимизация товарного портфеля, ассортиментный перечень сокращен с 400 до 300 наименований за счет исключения убыточных и не пользующихся спросом видов, внедрено свыше 100 наименований новой продукции. В 2010 году продолжается работа по внедрению новой продукции. Кроме этого проведен ребрендинг и разработаны две новые торговые марки - "Рыбзавод" и "Ле Филе".

     На  рынке свежемороженой рыбы серьезным  конкурентом ГТП УП «Белрыба» является «Виталюр». Предприятие обладает значительным производственным потенциалом: функционируют семь цехов по производству и переработке рыбной продукции. Хорошо налаженная логистика и широкая торговая сеть позволяет устанавливать цены на конкурентоспособном уровне и охватить многие регионы РБ.

     В целях установления сильных и слабых сторон в деятельности компании, потенциальных внешних угроз и благоприятных возможностей внешней среды проведем SWOT-анализ (таблица 2.2). 

Таблица 2.2 – SWOT-анализ

Примечание  – Источник: собственная разработка.

     Как видно, предприятие имеет ряд  сильных сторон, которые помогают ей удерживать свою долю на рынке, есть также возможности для развития. Но в то же время для предприятия  появилась серьезная угроза.

     С отменой института специмпортера предприятие может столкнуться с рядом проблем. В частности, с усилением конкуренции и потерей доли рынка в силу укрепления на рынке предприятий с более низкой стоимостью продукции. В настоящее время «Белрыба» имеет более высокие цены по сравнению со своими основными конкурентами «Санта Импекс Брест» и «Виталюр». Именно этот фактор является основной причиной того, что «Белрыба» занимает лишь вторую позицию по объему продаж в РБ. Несмотря на то, что недавно была приобретена новая линия для производства консервов, предприятие все же имеет ограниченные производственные мощности, которые, по сравнению с «Санта Импекс Брест», не позволяют уменьшить себестоимость производимой продукции за счет эффекта масштаба.

     Для удержания существующей позиции  на рынке  ГТП УП «Белрыба» постоянно проводит маркетинговые исследования на внутреннем и внешнем рынках морепродуктов, выявляя при этом сильные и слабые стороны конкурентов. Проводится анализ качественных и количественных показателей работы конкурентов.

     Еженедельно осуществляется мониторинг ассортимента конкурентов и их цен по наиболее значимым ассортиментным позициям. Благодаря этому предприятие находит незаполненные ниши и быстро реагирует выпуском новой продукции. Ценовая политика предприятия направлена на то, чтобы цены в сегменте «эконом класса» соответствовали рыночным ценам конкурентов, в сегменте «средний класс» приоритет отдан соотношению «цена-качество», поэтому в отдельных позициях цены выше, чем у конкурентов. Продукция для сегмента «класс премиум», к которой относятся деликатесы в вакуумной упаковке, отличается широким ассортиментом, современной упаковкой, оригинальным дизайном пленки и этикетки. Цены на продукцию этой группы на уровне конкурентов.

     Учитывая  сложившиеся соотношения конкурентных сил на отечественном рынке и исходя из имеющихся производственных мощностей, руководство ГТПУП «Белрыба» придерживается следующей базовой стратегии - стратегия расширения ассортимента конкурентной продукции с целью завоевания ключевого положения на рынке.

     Цель выбранной стратегии - удовлетворение потребностей потребителей имеющегося сегмента лучше, чем конкуренты, и обеспечение конкурентных преимуществ товара за счет оперативного реагирования на запросы потребителей.

     Такая стратегия опирается на:

• политику дифференциации, цель которой – придать товару отличительные свойства (использование цветной оболочки, фасовка в тару различной емкости, вакуумная упаковка), которые важны для покупателя и отличают товар от предложений конкурентов;
• политику лидерства по издержкам, предусматривающую экономию производственных издержек и высокую производительность;
• улучшение качества продукции с увеличением сроков ее реализации;
• широкую рекламную деятельность;
• создание сети фирменных магазинов по республике;
• внедрение новых технологий для производства высококачественной продукции.

     Концепция маркетинга состоит в обеспечении  достижения основных целей, определенных стратегией хозяйствования, путем целенаправленного регулирования качества продукции, цены товара, оптимизации каналов сбыта, усиление позиций корпоративного бренда на рынке.

     Глобальным  выражением стратегических целей предприятия  является миссия предприятия как  общая цель, выражающая его отношение  к клиентам.

     Миссия  ГТПУП «Белрыба» состоит в совершенствовании и расширении ассортимента выпускаемой и импортируемой продукции  для наиболее полного обеспечения населения, сокращения затрат, высокой квалификации, инициативы и дисциплины персонала и правильно избранной стратегии маркетинга.

     Миссия - как общая цель в стратегическом управлении - конкретизируется в системе стратегических целей предприятия. Стратегическими целями являются:

• сохранять и увеличивать имеющиеся рынки сбыта и объем производства;
• осваивать производство новых видов изделий и по ассортименту этой продукции завоевывать ключевое положение на рынке, использовать новые виды упаковки и т.д.
• за счет совершенствования технологии производства, хранения и доставки добиться увеличения сроков реализации продукции;
• с целью укрепления позиций на рынке г.Минска и области активизировать рекламную работу, принимать участие в выставках, презентациях, ярмарках;
• совершенствовать работу фирменных магазинов;
• закрепиться в группе лидеров среди предприятий отрасли по издержкам за счет их экономии и высокой производительности труда.

     2.2.2 Анализ клиентов и поставщиков

     ГТП УП "Белрыба" ориентировано на внутренний рынок Беларуси. Продажа рыбы и морепродуктов оптом и в розницу осуществляется по всей стране.

     Торговая  сеть «БЕЛРЫБА» представлена тремя  специализированными магазинами в  городе Минске, секциями в крупнейших магазинах города Минска. Фирменными магазинами в городе Слуцке, Солигорске, фирменными торговыми павильонами, филиалами (со складами) в Гродно, Гомеле, Могилеве, Бресте, Витебске, Полоцке, Слуцке, Барановичах, Борисове, Лиде, Жлобине, Калинковичах и представительствами во всех крупных городах Беларуси. Сеть представительств и фирменной торговли постоянно расширяется.

     Среди клиентов предприятия более 2600 организаций  оптовой и розничной торговли, общественного питания, перерабатывающей отрасли, индивидуальные предприниматели.

     Наиболее  крупные из них по городу Минску:

• гипермаркеты «Корона», «Простор», «Бигз»;
• универсамы «Юбилейный», «Центральный», «Северный»,
• магазин «Океан» и многие другие.

     По  областям клиентами предприятия  являются:

• ОАО «Табаквинторг», г. Гомель;
• Гомельская Универсальная база, г. Гомель;
• Брестская база Бакалея, г. Брест;
• ОАО «Продтовары», г. Брест;
• УП «Бобруйский торговый центр», г. Бобруйск;
• ТПП «Солигорскторг», г. Солигорск.

     Основными рынками сбыта являются Минск  и Минская область, далее Гомельская область, Брестская область, Витебская, Гродненская и Могилевская.

     В процентном соотношении объем продаж распределился по регионам следующим  образом (таблица 2.3): 

Таблица 2.3 – Распределение объема продаж по регионам

Примечание  – Источник: собственная разработка.

     Графически  эти данные можно представить следующим образом (рисунок 2.1): 

Рисунок 2.1 –Распределение объема продаж по регионам