Стратегія ціноутворення при здійсненні зовнішньоекономічної діяльності”(на матеріалах ХДЗ „Палада”)

Мінімальна  ціна, яку може встановити фірма  на товар дорівнює загальним витратам і становить Ц_мін = 219 дол., що нижче планової ціни на 8,6%.

Валовий доход за місяць при запланованому  обсязі продажів 10 за день та 22 календарних робочих днях складає:

ВД = Ц_план ∙10∙22 = 52316 грн.

Валові  витрати:

ВВ = Ц_мін∙10∙22 = 48180 грн.

Рентабельність  діяльності:

Р = (ВД-ВВ) / ВВ = 8,6%

Абсолютна величина прибутку:

Пр = ВД – ВВ = 4136. грн.

Для визначення точки беззбитковості скористуємось даними обліку, згідно котрих постійні витрати складають:

ФВ = 25500 грн.

Тоді  змінні витрати:

ЗВ = 48180 – 25500 = 22680 грн.

Розрахована у грошовому вираженні точка  беззбитковості дорівнює:

ТБЗ = ФВ / (1 – ЗВ/ВД) = 25500 / (1 – 22680 /52316) = 45014 грн.

Або у натуральному вираженні:

ТБЗн = ТБЗ / Ц_план = 45014 / 237,8 = 190 замовлень

Що  є меншим за очікуваний обсяг продаж – 220 замовлень.

Питомий маржинальний прибуток:

МП = Ц_план – ЗВ/220 = 134,7 грн.

Показник  безпеки для продаж за плановою ціною  Ц_план:

ПБ = (ВД – ТБЗ) / ВД = (52316 – 45014) / 52316 = 14,0%

Що  означає ризик, оскільки планова  ціна всього на 14,0% перевищує точку  беззбитковості. Нормативний показник безпеки – 30% [21, c.170] Таким чином, у підприємства є незначні резерви  для зниження ціни. Тому необхідно відшукати можливості для зниження витрат, особливо їх постійної частини.

Зниження  цін на ринку, на якому обсяг продажу  товарів є стабільним, виправдано лише за умови, що витрати фірми нижчі  за витрати конкурентів. Іноді зниження цін може йти до рівня, нижчого собівартості продукції конкурентів. Але воно виправдано лише в критичних ситуаціях, коли є загроза втрати певної частки ринку. В довгостроковому плані (стратегії) зниження цін обов’язково повинно бути результатом зниження собівартості продукції.

Таким чином, запланована ціна 237,8 грн. є 

• нижчою за ціну найнебезпечнішого конкурента (на 2,2 грн. . або 0,9%);
• такою, що забезпечує плановий обсяг продаж на рівні, вищому за точку беззбитковості (220 проти 190 замовлень);
• але неприйнятною з точки зору рентабельності продаж (8,6%) і ризиковою (показник безпеки 14,0%).

Зниження цін стає доцільним лише за умови зниження собівартості послуг.

Пропозиції щодо оптимізації  системи управління адміністративними  витратами, що були надані мною в розділі 3.1 даної роботи, якраз сприяють необхідному зниженню собівартості, а отже є підґрунтям для впровадження нової цінової політики. За проведеним аналізом оптимізація системи управління адміністративними витратами забезпечує зниження собівартості послуг на 26,6%.

Зниження адміністративних витрат приводить до зменшення постійних  витрат підприємства в розрахунку на дану групу послуг:

ФВ* = ФВ*(100-26,6)% - 1248600*45%/5,0 = 25500*97,2%-11237 = 13549 грн.

що, в свою чергу, веде до зміни точки беззбитковості:

ТБЗ* = ФВ* / (1 – ЗВ/ВД) = 13549 / (1 – 22680 /52316) = 23918 грн.

Показник безпеки продаж при цьому складатиме:

ПБ* = (ВД – ТБЗ*) / ВД = (52316 – 23918) / 52316 = 54,3%

тобто ризиковість продажів суттєво знижується, ризик неприбутковості  діяльності стає мінімальним (ПБ* > 30%).

Одним із ринків для ХДЗ “Палада” є ринок споживачів – країн, що володіють суднобудівними підприємствами. У сучасних умовах сегментація ринку для підприємства виступає як один з головних методів конкурентної боротьби.

Цінова політика тісно пов’язана з іншими сторонами управлінської діяльності: асортиментною політикою, управлінням запасами, основними фондами, витратами в цілому тощо.

Проілюструємо взаємозв’язок  цінових рішень з рішеннями щодо оптимізації асортименту і постачання сировини. Для цього проведемо аналіз оптимального обсягу замовлень на арматурні секції за плановими цінами (230 і 240 дол.) і забезпеченні ресурсами за одне замовлення. Вихідні дані представлені в табл.3.4.

 

Таблиця 3.4

Вихідні дані для визначення оптимального асортименту виробництва для прийнятих рішень щодо ціни і наявних ресурсів

 

Продукція	Трудові ресурси	Матеріальні ресурси	Грошові ресурси
Арматурна секція А-1	12	7	1,5
Арматурна секція А-2	14	9	2,8
Наявність ресурсів, дол.	3000	2000	500

 

Нехай Х1 – кількість заявок на арматурну секцію А-1, Х2 – кількість заявок на арматурну секцію А-2.

Функція оптимуму (обсяг  реалізації): F = 230 ·X1 + 240 · X2 → max

Ресурсні обмеження задачі оптимізації:

12 ·X1 + 14 · X2 ≤ 3000

7 ·X1 + 9 · X2 ≤ 2000

1,5 ·X1 + 2,8 · X2 ≤ 500

Оптимальний асортимент відповідає точці А на діаграмі, рис.3.3.

Для точного пошуку оптимального плану необхідно розв’язати систему  рівнянь:

Розв’язуючи за методом  Крамера, маємо:

Отже, оптимальна структура виробництва: 111 заявок на А-1 і 119 – на А-2:

F = 230 ∙111 + 240∙119 = 54090 грн.

 

Рис.3.2 Графічний розв’язок задачі оптимізації

 

Витрати ресурсів:

12 ∙111 + 14∙119 = 2998 грн.;

7 ∙111 + 9∙119 = 1848 грн.

1,5 ∙111 + 2,8∙119 = 499,7 грн.  

Разом: 5345,7 грн.

Таким чином, запропонована  методика дозволяє проводити оптимізацію  асортименту наданих товарів і забезпечення ресурсів на основі прийнятих цінових рішень.

В розглянутому прикладі для планових цін 230 грн. за арматурну секцію А-1 і 240 грн. за арматурну секцію А-2. Була знайдена оптимальна структура забезпечення ресурсів. Трудові ресурси : матеріальні ресурси : грошові ресурси – 3000 грн. : 1850 грн. : 50 грн. » і оптимальний асортимент – 111 : 119 заявок. При цьому максимізований валовий доход складає 54090 грн.

В результаті впровадження в життя запропонованих заходів  із оптимізації управління витратами, методики ціноутворення і сегментації  ринків ХДЗ “Палада” може отримати наступні економічні вигоди.

лімітування адміністративних витрат на рівні 4% від чистого доходу дозволить отримати додатковий доход: ΔД = 89664.грн. Крім того, ХДЗ “Палада” розширить свою присутність на ринку, що сприятиме позитивним змінам не лише в короткостроковому, а й в довгостроковому періоді.

за умови зниження операційних витрат підприємство може застосовувати методику ціноутворення на основі аналізу точки беззбитковості. Зокрема, для ціни 237,8 дол. за одиницю отримують ся наступні параметри: ця ціна є нижчою за ціну найнебезпечнішого конкурента (на 2,2 дол. . або 0,9%), вона є такою, що забезпечує плановий обсяг продаж на рівні, вищому за точку беззбитковості (220 проти 190 замовлень), при зниженні операційних витрат ця ціна в достатній мірі забезпечує вимогу за показником безпеки продаж, котрий при цьому складатиме 54,3%. Тобто ризиковість продажів суттєво знижується, ризик неприбутковості діяльності стає мінімальним;

 

 

3.3. Розрахунок можливості виходу ХДЗ “Палада” на міжнародний ринок з новим товаром

 

Змінення цін на випускаєму продукцію відображає і зміни  у ціновій політиці підприємства. Змінення цін перед усім залежить від змінення попиту на продукцію , а також від змінення витрат , пов’язаних з її виробництвом , тобто собівартості.

У цьому розділі розглянута можливість виходу підприємства ХДЗ “Паллада” на міжнародний ринок з новим товаром. Цим товаром є сегментний

залізобетонний понтон, який використовується для будівництва  багатосегментованих плавучих конструкцій, наприклад мостів, чи міні-доків.

Даний товар вже два роки має попит на Україні. Товар є унікальним, тому конкурентний чинник на даному етапі розрахунків виключений.

 Таблиця 3.5

Сортова калькуляція  по асортиментам групи при умовах  виходу

фірми на міжнародний  ринок

Стаття витрат	Тис. грн.
Сировина з відходами	1096.0
Відходи	32.0
Сировина без відходів	1064.0
Допоміжні матеріали	170.9
Заробітна плата; основна  і допоміжна	384.3
Податки на заробітну  плату	128.0
Паливо та енергія  технологічні	380.6
Сукупні змінні витрати  на од. продукту	1608.3
Ринкова ціна товару	1751.3
Постійні витрати фірми	1430.0

 

Далі проводиться побудова графіка  області беззбитковості виробництва. Для цього раніше необхідно усі  витрати виробництва розподілити  на змінні (VC) і умовно-постійні (FC), розподіл виконується у вигляді таблиці 3.6.

Знайдемо частку витрат на кожен фактор виробництва у сумі загальних витрат. Розрахунки занесемо до таблиці 3.6.

Таблиця 3.6

Розподіл витрат по факторам виробництва

Фактори виробництва	Загальна сума, тис.грн.	Структура витрат,%
1	2	3
Матеріал	1612.6	76.1
Праця	512.3	23.9
Капітал	─	─
Інші витрати	─	─
Разом	1608.3	100

 

Розрахунок до таблиці 3.6:

1. 1096∙100/1608.3= 69.1        
2. 512.3∙100/1608.3= 31.9

 

          Загальний вигляд функції виробництва  для підприємства з обсягом  виробництва 10 одиниць, наступний:

Q = f (M, L)

            де  M – матеріали, %;

                 L – праця, %;

Тому функція виробництва  має вигляд:

Q = f (69.1; 31.9)

З функції видно, що виробництво  матеріаломістке, бо М>L.

Розділимо витрати на постійні та змінні і занесемо у  таблицю 3.7.

 

Таблиця 3.7

Розподіл витрат на постійні та змінні для визначення критичного

обсягу виробництва (на одиницю продукції)

Фактори виробництва	Загальні витрати, тис.грн
	Постійні	Змінні
Матеріал	─	1612.6
Праця	─	512.3
Капітал	─	─
Інші витрати	─	─
Разом	1608.3

 

           Для того, щоб побудувати графік визначення області беззбитковості виробництва (див. рис. 3.3) треба розрахувати валовий доход по формулі:

 

RC = Q_кр. ∙ P     (3.4)

 

              де Р – ринкова ціна товару.

 

                                       RC = 1751,3 ∙ 10 = 17513 тис. грн. 

 

У стані, коли фірма виходить на новий ринок рентабельність дорівнює 0, тому:

 

Q_кр. = Q = 10 од.

 

             де Q_кр. – критичний об’єм;

                  Q – звичайний об’єм.

            Графік беззбитковості виробництва  будується, виходячи з точки критичного об’єму , що показує обсяг виробництва при якому немає ні збитку, ні прибутку, а валовий доход дорівнює валовим витратам. Таким чином отримаємо дві прямі лінії: валового доходу (RC) і змінних витрат (VC).

     RC

     TC

     FC

     VC

  

       D

                         

                                                                                                                                               RC      TC 

      

  E

                                                

 

 

17513                                                                                                                            С 

тис. грн.

 

 

RC=TC;

ρ=0

 

 

 

 

VC

 

 

 

 

 

 

 

 

   FC

       В  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    Q од.