Стратегія ціноутворення при здійсненні зовнішньоекономічної діяльності”(на матеріалах ХДЗ „Палада”)

Згідно розрахунків, продуктивність праці в цілому по підприємству знизилась на 22,4% і склала в 2007 р. 166,9 тис. грн. на одного працівника.

 Темпи приросту  обсягів реалізації (57%) відстають від темпів приросту ФОП (68,7%), що є ознакою соціальної складової при розробці політики оплати праці.

Розрахуємо суму економії (перевитрат) ФОП у зв’язку зі зміною співвідношень росту продуктивності праці і його оплати [55, c.219]:

± Е = ФОП 2007 * (Ісз – Ірв) / Ісз

де Ісз – індекс росту середньої заробітної плати, І рв – індекс росту середньорічного  виробітку.

± Е = 53592 * (1,343 – 0,776) / 16797 =  тис.грн.

Таким чином, перевищення  темпів росту оплати праці над  темпами росту продуктивності праці привело до перевитрат ФОП в розмірі 16797 тис.грн.

Порівняльна діаграма темпів росту ФОП, продуктивності праці  і обсягів реалізації представлена на рис.2.6.

 

Рис.2.6 Співвідношення темпів росту ФОП, продуктивності праці і обсягів реалізації послуг ХДЗ “Палада” в 2007 р.

 

В цілому співвідношення, що спостерігається, вказує на наявність  резервів росту обсягів реалізації і продуктивності праці в плановому  періоді. Основним чинником росту витрат в 2007 р. стало зростання витрат на управління. Тому в наступному розділі я надам рекомендації щодо їх нормування з метою зниження собівартості послуг.

На даному етапі при  визначенні ціни на підприємстві користуються методом витрати плюс прибуток до витрат, пов’язаних з собівартістю послуги додаються націнки на рівні 10-15%. Слід зазначити, що використовування цього методу не є виправданим для бізнесу, що є олігополією. В цьому випадку його слід використовувати лише для визначення базової ціни на принципово новий товар.

Отже, ХДЗ “Палада” потребує використання сучасних інструментів для формування більш зваженої політики в області ціноутворення.

 

Розділ 3. Проектування заходів щодо удосконаленнЯ цінової  політики підприємства

 

3.1. Резерви зниження  операційних витрат ХДЗ “Палада”

 

За результатами аналізу  собівартості продукції і структури операційних витрат ХДЗ “Палада”, проведеному в попередньому розділі, я прийшов до висновку, що основною складовою, що негативно впливає на вартість продукції підприємства, є адміністративні витрати.

Почнемо аналіз динаміки адміністративних витрат з вивчення темпів росту і абсолютного приросту фактичних показників 2007 р. по відношенню до базових 2006 р, а також по відношенню до плану. Відповідні дані і розрахунки представлені в табл.3.1.

 

Таблиця 3.1

Динаміка росту адміністративних витрат в 2007 р. по відношенню до планових показників і рівня 2006 р. (базового періоду)

Адміністративні витрати, тис. грн.		Темп росту до базисного  рівня, %	Абсолютний приріст до базового рівня, тис. грн.	Темп росту до планового  рівня, %	Абсолютний приріст  до планового рівня, тис. грн.
2006р.	3835,0	-	-	-	-
План	4200,0	9,5%	365	-	-
2007р.	5799,0	51,2%	1964	38%	1599

 

Зростання досліджуваного виду витрат було заплановано на 10%. Натомість, фактичний рівень  рівень 2007 склав 51,2%.

 

Перевищення фактичного рівня над плановим показником складає 1599 тис. грн., що відповідає 29% чистого прибутку, отриманого підприємством в поточному році (див. Додаток Б), тобто є значною величиною для ХДЗ “Палада”.

Розглянемо структуру  адміністративних витрат, понесених  підприємством за 2006-2007 рр. (табл.3.2).

Як видно із розрахунків, найбільш помітними змінами у  структурі адміністративних витрат стали наступні:

• зростання частки заробітної плати апарату управління на 11,48%;
• зростання частки відрахувань за послуги стороннім організаціям на 12,94%;
• зменшення частки місцевих податків і зборів на 14,73%;
• зменшення частки амортизації загальновиробничих ОЗ і НМА на 9,86%.

Крім того, у 2007 р. були понесені непродуктивні витрати (штрафи) у сумі 31,2 тис. грн., що втім складає невелику частку загальної суми адміністративних витрат – лише 0,05%.

Для дослідження ефективності затрат на управління в 2006-2007 рр. проведемо коефіцієнтний аналіз співвідношень витрат, доходу і прибутку. Відповідні дані і розрахунки зібрані в табл.3.3.

Як видно з проведених розрахунків зростання масштабів  реалізації послуг в 1,54 рази супроводжувалось ростом зарплати апарату управління в 1,77 рази.

Частка адміністративних витрат в операційних витратах зросла на 29,6%. Частка зарплати апарату управління в операційних витратах виросла ще більше – в 1,77 рази. При цьому було допущено зниження рентабельності витрат за операційним прибутком на 2,1% до 7,3%, і рентабельності доходу на 1,7% до рівня 6,8%

 

Таблиця 3.2

Адміністративні витрати  ТОВ ХДЗ “Палада” в 2006-2007 рр.

Стаття адміністративних витрат	2006		2007		+/-%
	Сума Тис. грн.	%	Сума Тис. грн.	%
Утримання апарату управління підприємством	3068,0	80,0%	4349,0	75,5%	41,6%
Відрахування до загальнодержавних  цільових фондів	-	-	-	-	-
Витрати на відрядження	116,0	3,1%	144,0	2,5%	24,1%
Амортизація основних засобів  і нематеріальних активів загальногосподарського призначення	249,0	6,5%	372,0	6,4%	49,4%
Поточний, капітальний ремонт, інші витрати на поліпшення основних засобів цієї групи	129,0	3,4%	524,0	9,0%	306,2%
Вартість матеріальних цінностей, енергоносіїв, малоцінних та швидкозношуввальних предметів, списаних на загальногосподарські потреби	55,0	1,4%	53,0	0,9%	-3,6%
Місцеві податки і  збори	196	5,1%	337	5,8%	72,0%
Послуги сторонніх організацій	-	-	-	-	-
Інші загальногосподарські витрати	13	0,3%	11	0,2	15,4%
Витрати на зв’язок	9,0	0,2%	9,0	0,15	0%
Разом	3835,0	100%	5799,0	100%	51,2%

 

Таблиця 3.3

Ефективність затрат на управління ХДЗ “Палада” в 2006-2007 рр.

Показник	2006р.	2007р.	Абсолютний приріст	Темп росту(спаду) %
Адміністративні витрати  тис. грн.	3835,0	5799,0	1964	51,2%
Зарплата апарату управління, тис. грн.	3068,0	4349,0	1281	41,6%
Чистий дохід, тис. грн.	68950,0	108268,6	39318,6	57,0%
Операційні витрати, тис. грн.	59606,0	99701,0	40095	67,0%
Частка адміністративних витрат в операційних витратах, %.	6,4%	5,4%	-1,0%	12,6%
Частка зарплати апарату  управління в операційних витратах, %.	5,15%	4%	-1,15%	22,3%
Операційний прибуток, тис. грн.	9344,0	8567,6	-776,4	8,3%
Рентабельність витрат за операційним прибутком тис. грн.	15,6%	8,6%	-7,0%	44,9%
Рентабельність доходу за операційним прибутком, тис. грн.	13,6%	7,9%	-5,7%	41,9%

 

Таким чином, значне зростання затрат на управління в 2007 році не було забезпечено відповідними фінансовими результатами. Натомість, розширення масштабів діяльності не може забезпечити безпосередню віддачу у короткостроковому періоді і, як правило, супроводжується певним зниженням показників прибутковості. Я вважаю, що основних результатів необхідно очікувати в довгостроковому періоді від 3 до 5 років. Але протягом цього періоду показники ефективності затрат на управління повинні знаходитися під постійним моніторингом.

В наступному році я пропонує керівництву ХДЗ “Палада” встановити ліміт на адміністративні витрати на рівні 4% від чистого доходу. Дослідимо, яким чином. даний захід може вплинути на ціни продажу продукції підприємства.

Плановий рівень чистого  доходу від реалізації  – 108268,6тис.грн.

Пропонований ліміт  адміністративних витрат – 108268,6 * 4% = 4330 тис. грн.

Плановий обсяг всіх елементів витрат операційної діяльності, крім адміністративних – 93902 тис. грн.

Маємо загальну суму операційних  витрат в плановому періоді:

ОВ пл = 93902 + 4330 = 98232 тис. грн.

Фінансовий результат  від операційної діяльності:

ПО пл. = 108268,6 – 98232 = 10036,6 тис. грн.

Рентабельність операційної  діяльності за доходом:

РОД пл. = 3340 / 13200 = 9,27%

Рентабельність операційної  діяльності за витратами:

 

РОВ пл. = 3340 / 9860 = 10,2%    (3.1)

 

Для порівняння - рентабельність операційної діяльності за витратами  в 2007 році склала (Додаток Б):

РОВ 2007 = 8567,6/ 99701• 100= 8,6%.

Таким чином, запропонований підхід до лімітування адміністративних витрат на рівні 4% від чистого доходу дозволяє підвищити рентабельність операційної діяльності за витратами на 1,6%, що дозволяє підприємству застосовувати значно гнучкішу цінову політику і отримувати суттєву конкурентну перевагу.

 

3.2. Обґрунтування ціни на продукцію на основі аналізу беззбитковості

 

Для формування більш  зваженої політики в області ціноутворення ХДЗ “Палада” рекомендується додатково використовувати такі сучасні інструменти як:

• аналіз попиту на продукцію;
• обґрунтування ціни на основні аналізу беззбитковості.

Проілюструємо використання цих інструментів на прикладі обраного товару (арматурна секція).

Аналіз  попиту на послугу (рис.3.1) проведено на основі даних обліку 10  продаж.

За  допомогою інструментів Microsoft Excel проведено  лінійну апроксимацію. Отримане рівняння залежності попиту (К) від рівня ціни (Ц) має вигляд:

 

К = -0,3429 Ц + 91,571     (3.2)

 

З достовірністю  апроксимації R² = 0.989.

Отже, при встановленні цін на послуги  слід використовувати залежність між  ціною і очікуваним обсягом продажу:

 

Ц = - 2,916К + 267,0     (3.3)

 

Далі, викорисовуючи отримані дані, можна графічно зобразити лінійну залежність між ціною та попитом.

Рис.3.1. Залежність попиту на арматурні секції від ціни

 

Так, при плановому обсязі продажу 10 замовлень  на день, ціна становитиме

Ц_план = 237,8 грн.

Нагадуємо, що поточна ціна Цп = 258 грн., що за розрахунком відповідає обсягу продаж 3 замовлення на день.

Наступним етапом є аналіз беззбитковості, в  ході котрого визначаються:

• найнижча ціна, котру може встановити фірма;
• питомий маржинальний прибуток;
• точка беззбитковості;
• цільова ціна, зіставлена з ціною найбезпечнішого конкурента;
• частка ринку, якій відповідає обсяг продажу, що збігається з точкою беззбитковості;
• вплив постійних витрат на положення точки беззбитковості;
• рівень віддачі на інвестиції, що відповідає порівнюваним цінам.