Совершенствование коммуникационной политики на примере предприятия ООО «АГ БелМедиаКом»

4) извлечение пистолета;

5) установление пистолета на место.

Кроме того, автомобиль при  заправке останавливается таким  образом, что филлборды находятся  на уровне глаз пассажиров в автомобиле и, практически, все пассажиры имеют  возможность видеть рекламу на филлбордах.

 В Минске рекламу  на заправочных пистолетах можно  разместить на таких АЗС как  «Лукойл», «Славнефть», «United Company», «Минскавтозаправка», «Орнефтехим» и другие.

Пример размещения рекламы  на заправочных пистолетах представлен  на рисунке 3.5.

 

Рисунок 3.5 — Пример размещения рекламы на заправочных пистолетах

Примечание — Источник: собственная разработка.

 

В Минске расположено 90 АЗС, количество филлбордов составляет 1442. Для размещения рекламы на заправочных  пистолетах было выбрано по 3 филлборда на каждой АЗС. Стоимость рекламы на одном филлборде составляет 45 000 (с НДС). Таким образом рекламный бюджет кампании составил 4 995 000 рублей.

В ходе анализа рекламной деятельности ООО «АГ БелМедиаКом» были выявлен ряд недостатков и предложены рекомендации по их устранению: продвижение в сети Интернет посредством контекстной рекламы, размещение рекламы на интернет портале www.tut.by, размещение рекдамы на заправочных, совершенствование отдела маркетинговых коммуникаций. Предложенные рекламные мероприятия являются экономически эффективными и прибыльными.

Лишь немногие предприятия  могут сегодня успешно вести  дела без рекламы в том или  ином виде. Необходимо чтобы на рынке  знали марку предприятия, и не эксперты, пользующиеся специальными каталогами и закрытой информацией, а самые широкие круги потребителей, а сделать это можно только при помощи рекламы.

Подводя итог, можно сказать, что основная проблема по разработке эффективной стратегии маркетинговых коммуникациях компании будет решена путем составления оптимального коммуникационного набора инструментов для продвижения портала, который бы давал наибольший эффект. Для этого необходимо не только учитывать предыдущий опыт использования  маркетинговых коммуникаций, но создавать условия для получения объективной информации. Однако для получения долгосрочного эффекта, так как реклама представляет, в первую очередь, финансовые инвестиции, рекламные мероприятия необходимо проводить периодически, чтобы не только привлечь новых клиентов, но и способствовать укреплению имиджа портала, как действительного нового, прогрессивного и эффективного средства для работы предприятий.

 

 

3.2 Развитие стимулирования продаж на предприятии

 

 

В практическом маркетинге рекламные коммуникации и стимулирование продаж рассматриваются как два тесно взаимосвязанных и вместе с тем специальных средства сообщения потенциальным и уже имеющимся покупателям о товарах и услугах, а также как способы убедить их совершить покупку. Взаимосвязь рекламы и продвижения товаров проявляется в том, что оба эти средства основываются на процессе коммуникации. Они часто используются совместно, особенно когда кампания по продвижению основана на интегрированных маркетинговых коммуникациях.

Главное концептуальное сходство рекламы и продвижения заключается  в том, что оба эти средства представляют собой форму маркетинговой  коммуникации. Они могут использоваться для достижения одних и тех же целей. Для создания осведомленности среди потребителей, создания или изменения их отношения к торговой марке, побуждения совершить покупку могут использоваться не только рекламные коммуникации, но и меры по стимулированию продаж. И реклама, и стимулирование продаж обладают потенциалом, как для образования лояльной клиентуры, так и для привлечения покупателей.

Одним из способов продвижения  продукции на рынок и заключения договоров является выставочная деятельность. Выставки дают возможность предприятию демонстрировать свои товары или услуги, установить новые деловые контакты, и найти новых клиентов.

Выставки являются идеальным средством маркетинговых коммуникаций по продвижению продвижения товаров и услуг, эффективным инструментом повышения продаж. Выставка может принести прибыль до десяти раз превышающую расходы на участие.

Компания ООО «АГ БелМедиаКом» для привлечения новых клиентов эффективно использует выставки.

В течение 2010 года предприятие  участвовало в следующих выставках: «Белтекслегпром» — международная специализированная выставка-ярмарка по продаже товаров лёгкой и текстильной промышленности; «Мебель» — выставка-ярмарка по продажи мебели, материалов, фурнитуры, комплектующих; «Турбизнес» — туристская выставка по туризму, страхованию и транспортным услугам; «Мир упаковки»,  «Медецина»,  «Медецина, стоматология, фармация», «Транспорт и логистика», «Деревообработка», «Мир металла».

Примерно 50 % успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25 % — от грамотной послевыставочной проработки собранной информации.

 На выставках  стенд компании «АГ БелМедиаКом» занимает место, отведенное, как правило, печатным изданиям. Оплата за участие в выставке строится на взаиморасчете, компания платит только за необходимые конструкции для стенда и организацию рабочего места. Основной задачей участия в выставках ставится непосредственно личная коммуникация с представителями компаний участвующих в них, поэтому стенд не является главным атрибутом привлечения клиентов.

 Но компания теряет  клиентов в виде посетителей  выставки. Поскольку на выставке  работают 2 человека, находящихся непосредственно  за стендом, нет возможности  привлечь и вступить в контакт  с посетителями. Отсутствие привлекательного стенда и промоутера негативно влияет на эффективность участия в выставке. Поэтому компании необходимо заинтересовать потенциальных клиентов стендом.

Учитывая, что самым дорогостоящим  при организации выставки является оборудование выставочного стенда, и  экспозиции покупка специализированного  выставочного оборудования позволит сократить  расходы на их организацию. Выставочные элементы и конструкции (включая электрооборудование, подиумы, витрины и т.д.) специализированного выставочного оборудования легко разбираются и собираются, транспортируются и используются многократно.

Использование специальных  выставочных элементов и конструкций, производимых многими фирмами и позволяющих быстро и надежно собрать стенды любой конфигурации и назначения, позволит принимать участие в выставках менее эффективных от которых ранее предприятие отказывалось при недостаточной окупаемости.

Существуют специальные  фирмы, включая многие выставочные  центры, которые имеют в своей собственности необходимое выставочное оборудование, позволяющее им монтировать стенды на заказ по проект.

Компания не использует все  возможности продвижение портала  на выставке, это касается имиджа компании и рекламы новых услуг: bm2by business, bm2by media, bm2by holiday. Необходимо разработать листовки, буклеты с информацией о предоставляемом сервисе для раздачи потенциальным клиентам.

Можно использовать участие в выставке как средство для маркетинговых исследований, провести исследования  удовлетворенности существующих клиентов, узнаваемости портала по итогам проведения рекламной кампании.

Отдельно внимание надо уделить  подготовке персонала, выставочный персонал необходимо готовить до начала работы выставки. Провести соответствующие беседы, касающиеся специфики выставки, деятельности участвующих в них предприятий,  проработать возможные вопросы, т.е. персонал должен быть компетентен в данной области. 

Использование рекламных  сувениров для поощрения постоянных клиентов или завоевания новых позволит легче установить контакт и вспомнить при дальнейшем общении с представителями компании. В качестве рекламных сувениров используют: зажигалки, фирменные пакеты, ежедневники, часы и др.

Для повышения образованности в сфере b2b, электронной коммерции, электронных торговых площадок, организации закупочной деятельности предлагается проведение форума для специалистов отдела снабжения, маркетинга или руководителей предприятий, что также будет содействовать продвижению портала. Основной целевой аудиторией являются государственные предприятия. Программа

На форуме предлагается выступления, как белорусских докладчиков, так  и специалистов с России и Украины.

Данное мероприятие  предполагает около 100 человек. Частично оно будет оплачено самими участниками. Стоимость участия будет составлять около 400 тыс. рублей. 

В качестве площадки для  проведения семинара и проживания участников был выбран бизнес центр «Виктория» включая гостиничный комплекс.

В конце дня предлагается провести деловой ужин, во время которого участники смогут еще ближе познакомиться, наладить деловые контакты, обсудить возможные пути совершенствования дальнейшего сотрудничества, с учетом полученных навыков. Также на данном мероприятии будут подведены итоги работы, вручены памятные призы и грамоты.

Примерная стоимость данного  проекта была рассчитана посредствам  сбора и анализа информации сети Интернет. Примерная стоимость проведения форума по организации закупочной деятельности с помощью ИМС «bm2by.com» представлена в таблице 3.1.

 

Таблица 3.2 — Примерная стоимость проведения форума по организации закупочной деятельности с помощью ИМС «bm2by.com»

Статья расходов	Стоимость,  р.
Аренда площадей	4 000 000
Аренда оборудования	2 000 000
Канцтовары для мероприятия	400  000
Питание участников	6 000 000
Полиграфическая продукция	2 000 000
Привлечение докладчиков	8 000 000
привлечение стороннего персонала	1 000 000
проживание	5 000 000
Прочие расходы	1 000 000
Итого:	29 400 000

Примечание — Источник: собственная разработка.

 

Данное мероприятие призвано улучшить как непосредственно профессиональные навыки работников предприятий, так и побудь к работе с ИМС «bm2by.com». Главный результат форума будет являться привлечения новых клиентов и продолжение сотрудничества с существующими. Для реализации новых проектов компании форум будет прекрасным способом найти бизнес - партнеров.

Одним из выявленных недостатков работы предприятия является пренебрежение использованием неценовых способов стимулирования собственного персонала, оно включает повышение квалификации кадров, и также  укрепление корпоративную культуру предприятия.

Проблема переподготовки кадров и повышение их квалификации выдвигается на первый план ввиду постоянного устаревания общего объема знаний и обесценивания прежних специальных знаний, что вызвано НТП, равно как естественной потерей знаний. Исходя из этого, повышение квалификации кадров можно определить как процесс совершенствования теоретических знаний и практических навыков с целью повышения профессионального мастерства работников.

Для решения данной проблемы можно провести семинар по повышению квалификации для представителей, работающих по РБ и непосредственно сотрудников компании, условное количество участников составляет 50 человек. Так как основным способом привлечения клиентов являются личные продажи, то основной целью данного мероприятия является обмен опытом, проведение тематических лекций и дискуссий.

 Успех продавца в продажах в значительной степени зависит от его предварительной подготовки к поведению в типичных ситуациях продажи. Поэтому необходимо уделить внимание таким вопросам как:

1) знание бизнеса. Представители, как и сотрудники компании, должны быть прекрасно информирован о современной ситуации в сфере бизнеса, экономической ситуации в стране.  Он должен иметь способность вести с клиентом беседу о тенденциях развития маркетинга, изменениях климата в сфере бизнеса, о внутренней и международной политике;

2) знание покупателя. Продавец должен быть осведомлен о своем покупателе, его сфере деятельности, знать особенности производства и продажи товара или услуги, его цены и конкурентов, чтобы грамотно объяснить важность использования информационной маркетинговой системы на своем предприятии;

3) знание компании. Профессиональный продавец должен быть достойным представителем своей компании, т.е. хорошо знать ее политику. Он должен быть полностью информирован о маркетингой стратегии своей компании и ее рекламных программах;

4) знание продукта. Представитель должен знать специфику продаваемой услуги, ее особенности, статистические данные.  Должен объяснить, почему пользования порталом является эффективным именно для данного предприятия;

5) навыки продажи. У каждого продавца с опытом работы складывается определенный алгоритм работы с клиентами, семинар даст возможность обменяться опытом, получить новые знания в этой области. 

По окончании семинара предусматривается деловой ужин для поднятия корпоративной культуры компании, где будут вручены премии по итогам работы и памятные сувениры.

Для повышения лояльности пользователей ИМС «bm2by.com» и укрепления имиджа компании, предлагается создание сайта. Основной целью является обучение клиентов принципов работы с порталом, непосредственно правильное пользования ресурсом, всегда приносит результат. Также предусматривается  размещение информации о деятельности компании, фото отчеты с участия в выставках, семинарах,  конференциях, новости белорусских и зарубежных компаний и т.д. Сайт представляет собой инструмент вторичной коммуникации с клиентами, следовательно, это будет способствовать как продвижению портала bm2by.com, так и закреплению имиджа среди клиентов.