Совершенствование коммуникационной политики на примере предприятия ООО «АГ БелМедиаКом»

Помимо прямого маркетинга основным инструментом привлечения клиентов в компанию  являются личные продажи.

Личная продажа — единственный компонент маркетинговых коммуникаций, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и принимается совместное решение о возможности сделки, купли-продажи. Личный контакт является колоссальным преимуществом перед другими инструментами продвижения, так как позволяет провести непосредственную презентацию товара потенциальному покупателю, контролировать процесс коммуникации в режиме обратной связи и формировать индивидуальный подход к каждому покупателю.

Главными достоинствами  личных продаж являются:

1. широкие возможности личных коммуникаций, диалога с покупателями;
2. наличие эффективной обратной связи с повальными покупателями;
3. избирательность и адаптивность к характеристикам покупателей;
4. сокращение потерь по охвату полезной аудитории;
5. охват вполне определенных сегментов рынка.

По РБ работают 37 представителей компаний и  непосредственно в офисе — 3 менеджера по продажам.

Представители компании осуществляют взаимодействие с потенциальным  клиентом непосредственно на самом   предприятии, как правило, им является коммерческий директор, начальник сбыта  или снабжения, маркетолог. Им выдаются информационные рекламные материалы, также для каждого представителя изготавливаются визитные карточки. Условия оплаты — сдельно-премиальная, она составляет 10 % от одного клиента, сумма зависит от периода платной регистрации. 

Менеджеры по продажам находят клиентов посредством обзвона предприятий, предлагая услуги портала, также продолжают работать с заинтересованными клиентами после выставок. Первоначально в коммуникацию вступает один из менеджеров отдела по работе с клиентами. В случае, когда клиента устраивает предварительная информация, то осуществляется его регистрация в ИМС «bm2by», после получения всех необходимых документов и оплаты, в течении 48 часов происходит подключение клиента к системе. Если клиенту недостаточна информация, предоставленная менеджером, то на e-mail или факс высылается коммерческое предложение для более подробного ознакомления с порталом, предоставления информации руководству.

Требования к менеджеру  по продажам:

- коммуникабельность;

- должен уметь доносить информацию (сложные вещи объяснять просто, доходчиво);

- должен уметь видеть специфику бизнеса клиентов.

Размещение информации о  вакансии:

1) раздел работа на www.tut.by;

2) www.praca.by;

3) собственно портал www. bm2by.com: раздел партнерство и вакансия, размещения баннера на главной странице.

 В компании предусматривается период обучения персонала, а также участие для повышения навыков персонала,  в семинарах касающихся, коммуникации с клиентами. Это поможет найти более правильные подходы к каждому даже самому привередливому клиенту и избежать ненужных конфликтов.

Эффективное стимулирование продаж выполняет две функции: информирует и мотивирует. Оно позволяет охватить потребителей, придерживающихся разных стилей жизни и принадлежащих к различным демографическим категориям.

К основным формам стимулирования продаж  относятся: выставки, специальные предложения, подарки, маркетинг событий, рекламные сувениры, справочники, стимулирование торговли, розыгрыши и конкурсы, совместная реклама.

ООО «АГ БелМедиаКом» применяет  в своей деятельности такие виды стимулирования продаж, как выставки, ценовое стимулирование, справочники.  Предприятие работает напрямую с конечными потребителями, поэтому методы стимулирования обычно направлены непосредственно на них. Это в первую очередь касается ценового стимулирования продаж.  Для продолжения сотрудничества предоставляется скидка в размере 10 % постоянным клиентам. Так же скидка в размере 30 % на дополнительные сервисы при покупке годового абонемента и при регистрации в ИМС «bm2by.com» предоставляется скидка в размере 15 % на рекламные услуги предоставляемые порталом не зависимо от периода обслуживания. 

 

Таблица 2.3 — Скидки, используемые на предприятии для стимулирования продаж

Тип скидки	Размер скидки
Продолжение сотрудничества	10%
Рекламные услуги	15%
Дополнительные сервисы	30%

Примечание — Источник: собственная разработка.

 

 Помимо ценового стимулирования, компания предоставляет бесплатное  пользование порталом в тестовом  режиме в течение одного месяца  на снабжение госпредприятиям.  В течение данного периода  предприятие может оценить и  проанализировать  работу с площадкой,  после представляется отчет о количествах размещенных заявок, их рассылке для принятия решения о платной регистрации.

С целью стимулирования труда торгового персонала предприятия установлены премии и дотации для работников по результатам труда. При выполнении планов реализации специалисты получают фиксированный оклад, при превышении показателей плана продаж  они получают дополнительный процент от суммы сделки в размере 10 %.

Специализированные выставки — один из ярчайших примеров интегрированного продвижения. Они объединяют в себе ряд средств информации и других форм маркетинговых коммуникаций.

Важным направлением стимулирования продаж и привлечения внимания к порталу bm2by.com является участие в выставках. ООО «АГ БелМедиаКом» активно использует выставки  как инструмент продвижения своей продукции, поскольку  привлекает, как показывает практика,  непосредственно личный контакт клиентов компании.

 Основная цель участия в выставках — это установить ценнейшую обратную связь с перспективными и существующими потребителями. Определенный объем сделок заключается непосредственно на выставке, основная работа идет после выставки, когда непосредственно идут переговоры по поводу сотрудничества.

 В течение 2010 года предприятие участвовало в следующих выставках: «Белтекслегпром» - международная специализированная выставка-ярмарка по продаже товаров лёгкой и текстильной промышленности; «Мебель» — выставка-ярмарка по продажи мебели, материалов, фурнитуры, комплектующих; «Турбизнес» — туристская выставка по туризму, страхованию и транспортным услугам; «Мир упаковки»,  «Медецина»,  «Медецина, стоматология, фармация», «Транспорт и логистика», «Деревообработка», «Мир металла».

На выставках  стенд  компании «АГ БелМедиаКом» занимает место, отведенное, как правило, печатным изданиям. Оплата за участие в выставке строится на взаиморасчете, компания платит только за необходимые конструкции для стенда и организацию рабочего места. В свою очередь она размещает баннерную рекламу проходящих выставок на портале, в разделе «Календарь выставок» размещается календарь выставок проходимых в Беларуси, где компании могут заполнить заявку для участия, которая переадресовывается работникам НВЦ «Белэкспо».

  Основной задачей  участия в выставках ставится  непосредственно личная коммуникация  с представителями компаний участвующих  в них, поэтому стенд не является  главным атрибутом привлечения  клиентов. Компания не использует  все возможности продвижение  портала на выставке, это касается  имиджа компании и рекламы  новых услуг: bm2by business, bm2by media, bm2by holiday.

 Стенд оформляется  в фирменных цветах: салатовом  и оранжевом цвете, на нем  располагаются плакаты, иллюстрирующие  разделы портала, основные принципы работы,  возможности, получаемые от пользования данным порталом. Для посетителей стенда используются такие виды рекламной полиграфии как буклеты и листовки о портале bm2by.com, визитки с контактной информацией и в качестве сувенирной продукции используются ручки и календари.

 Пример листовок  приведен  в приложениях В. Листовки с наглядным изображением действия ИМС «bm2by.com» пользуется большей популярностью.

В своей деятельности для  продвижения компания  использует электронные справочники компаний РБ: www.niti.by, категория реклама в интернете на www.deal.by, www.spr.by, www.firms.nmn.by, www.bizby.ru.

Регулярно в печатных средствах массовой информации производится размещение статей и рекламных модулей для информирования потребителей о появлении в РБ сервиса электронных закупок, компания «АГ БелМедиаКом» представила на белорусском рынке международную информационную маркетинговую систему «bm2by.com».

В сети Интернет, на новостных порталах, таких как www.Interfax.by публикуются пиар статьи, рассказывающие о компании. Также размещались информационные статьи на www.evrazes-bc.ru — Евразийское экономическое сообщество; www.ekonomika.by — Белорусский экономический портал; www.press.net.by и др.  Кроме того предприятие участвовало осенью 2009 года республиканской конференции «Деловой Интернет».

 Одна из существующих современных тенденций в политике распределения связана с попытками многих компаний получить доступ к конечным потребителям своей продукции, то есть избежать построения многоуровневой системы распределения. Однако продвижение товаров невозможно без построения рациональной действенной коммуникационной политики предприятия, которая в период быстро развивающихся информационных технологий предоставляет широкий круг взаимодействия продавца и покупателя. В качестве одного из инструментов стимулирования продаж  и выступает портал bm2bm.com — business meeting. Он является виртуальным местом встречи предпринимателей, где происходит непосредственная коммуникация будущих бизнес партнеров.

Наглядный пример главной  страницы  сайта www.bm2by.com приведен в приложении Г.

В свою очередь портал предоставляет  для своих пользователей для размещения рекламы (баннеров), размещение в предложении по отраслям, где предприятия могут создать свой  мини сайт, электронную рассылку рекламного сообщения, содержащего баннер и характеристику предлагаемого товара или услуги.

ООО «АГ БелМедиаКом» применяет  такие виды коммуникаций как реклама, стимулирование продаж, личная продажа, выставки и т.д. Предприятие довольно успешно использует продвижение своей услуги в сети Интернет за счет  электронной рассылке рекламных сообщений, информационных статей и баннеров, но не продвигает сам сайт и теряет потенциальных клиентов. Одним из эффективных способом продвижения являются выставки, компания за два года своей деятельности, привлекла посредством их более 20 % клиентов.  Компании необходимо уделять больше внимания укреплению имиджа.

 

 

 

 

2.3 Оценка эффективности коммуникаций ООО «АГ БелМедиаКом»

 

 

В современный период развития общества успешное решение политических, экономических и социальных задач все больше зависит от действия такого субъективного фактора как социальная активность личности. Важную роль в формировании активности играют средства массовой информации. О возрастающей роли печати, радио и телевидения, а так же, еще не в полной мере освоенного средства СМИ, такого как всемирная сеть Интернет, в общественной жизни страны свидетельствуют их бурный  рост, распространенность и доступность массовой информации. Печатное и устное слово, баннерные системы обмена рекламной информацией, телевизионное изображение способны в кратчайшие сроки достигнуть самых отдаленных районов, проникнуть в любую социальную среду.

Широкие возможности средств  массовой информации вызывают необходимость изучать механизмы их функционирования и развития, эффективность влияния на аудиторию. Каждому рекламодателю необходимо знать наиболее подробно особенности (плюсы и минусы) каждого из каналов распространения информации об их компании, услугах, деятельности и т.д. — рекламной информации.

Определение эффективности  коммуникативных мероприятий, как важного элемента деятельности по продвижению продукции, является актуальной проблемой. Рекламодателю желательно контролировать этот процесс. Это позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы и других средств коммуникаций на потенциальных покупателей.

Среди исследователей нет  единого мнения о том, следует  ли оценивать эффективность рекламы на основе коммуникативных, а не сбытовых результатов. Согласно идеи Рассела Колли реклама должна быть общей частью маркетинговой программы, т.е. необходимо разделять цели маркетинга и цели рекламы.  Такие показатели как увеличение объемов продаж в денежном выражении или увеличение доли рынка в процентом соотношении представляют собой общие цели, которые компания хочет добиться с помощью маркетинговой программы. Цель же рекламы должна определяться как конкретная коммуникативная задача, которая должна быть выполнена с определенной аудиторией в определенной степени в определенный период. Первым шагом на пути оценки эффективности рекламы, таким образом, должно быть определение конкретных результатов, которых компания хочет добиться с ее помощью. Оценивать рекламу следует на основе ее эффективности в плане продвижения потребителя вплоть до совершения покупки согласно диапазону коммуникативных эффектов: от неосведомленности о товаре до его одобрения и убежденности в необходимости покупки.