Совершенствование ассортиментной политики компании

     Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:

    1. Определение текущих и перспективных  потребностей покупателей, анализ  способов использования данной  продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.

    2. Оценка существующих аналогов  конкурентов по тем же направлениям.

    3. Критическая оценка выпускаемых  предприятием изделий в том  же ассортименте, что и в п.п. 1 и 2, но уже с позиции покупателя.

    4. Решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля.

    5. Рассмотрение предложений о создании  новых продуктов, усовершенствование  существующих, а также о новых  способах и областях применения  товаров. 

    6. Разработка спецификаций новых  или улучшенных продуктов в  соответствии с требованиями  покупателей.

    7. Изучение возможностей производства  новых или усовершенствованных  продуктов, включая вопросы цен,  себестоимости и рентабельности.

    8. Проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом потенциальных  потребителей в целях выяснения  их приемлемости по основным показателям.

    9. Разработка специальных рекомендаций  для производственных 
подразделений предприятия относительно качества, фасона, цены, 
наименования, упаковки, сервиса и т.д. в соответствии с результатами 
проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость 
характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения.

    10. Оценка и пересмотр всего ассортимента.[30]

    2.Организация.

     Функцию организации можно рассматривать как формирование и реализацию ассортимента товаров. Процесс формирования ассортимента включает:

     - установление оптимального ассортимента  в соответствии со спросом  потребителей;

     - разработку структуры ассортимента;

     - организацию эффективных хозяйственных  связей с поставщиками и дистрибьюторами. 

     3.Контроль. Функция контроля дает возможность проверки в конце отчетного периода правильности выбранной предприятием стратегии в области формирования товарного ассортимента и внести своевременные плановые корректировки.

     Процесс управления ассортиментом товаров, как видно из вышесказанного, довольно трудоемкий и сложный. В нем находят применение многие элементы коммерческой деятельности. Управление ассортиментом товаров в коммерческих организациях необходимо рассматривать не только как процесс, который обеспечивает жизнестойкость предприятию, но и как основу повышения его конкурентоспособности. Все этапы процесса управления ассортиментом товаров необходимо проводить последовательно, так как именно через последовательность раскрывается их взаимосвязь.

     Чтобы лучше понять проблемы, встающие в процессе выработки товарной политики, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента продукции компании.

     Товарная политика предполагает определенный курс действий или наличие заранее продуманных принципов, благодаря которым обеспечивалось бы преемственность решений и мер в области разработки товарного ассортимента. А отсутствие у фирмы указанной политики обычно приводит к тому, что решения относительно структуры ассортимента принимаются под давлением обстоятельств.

     Есть целый ряд факторов, способствующих расширению ассортимента продукции. Остановимся на наиболее важных на них:

    1. Научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки.

     Научные исследования являются могучим фактором, способствующим расширению и диверсификации номенклатуры товаров, выпускаемых средней фирмой. Основная роль исследования заключается в использовании уже существующих знаний, для целей разработки новых или совершенствования уже существующих товаров и процессов. Технический прогресс постоянно набирает темпы, и исследования в области техники и технологии, несомненно, представляют собой основную движущую силу, под действием которой происходит изменение структуры товарного ассортимента компании. Технический прогресс лежит в основе и целого ряда других факторов, определяющих товарную политику.

    2. Изменения в товарном ассортименте конкурентов.

     Вторым существенным фактором, определяющим структуру товарного ассортимента компании, являются изменения в товарном ассортименте конкурентов. Изменение конструкции конкурентных товаров является прямым вызовом компании, а если это изменение носит характер принципиального улучшения, последствия его могут оказаться плачевными для любого другого производителя, если он не примет мер, чтобы в течении разумно короткого времени свести действия конкурента или даже превзойти его.

     Помимо конструктивных изменений своих товаров, конкуренты могут внести изменения и в структуру своего ассортимента, поставив остальных производителей в невыгодное конкурентное положение. Ассортимент компании должен быть по возможности широким в силу целого ряда весьма существенных обстоятельств.

     Численность конкурентов может меняться. Увеличение их числа вызовет ужесточение конкуренции и уменьшение размеров прибыли. Новые участники рынка стремятся обеспечить сбыт своих товаров за счет снижения цен, что отрицательно сказывается как на общем объеме продаж, так и на уровне валовой прибыли первоначального создателя и продавца товара. В результате, едва успев выпустить новый товар на рынок, компания вынуждена тотчас приступить к его совершенствованию и поиском новых изделий, которые могли бы заменить этот товар в случае появления сильной конкуренции.

    3. Изменения спроса на отдельные товары.   

     Падение спроса всегда вызывает тревогу у руководства и может явиться причиной расширения товарного ассортимента для компенсации определенных потерь. Задача руководства - полностью использовать любое расширение рыночных возможностей и умело противостоять падению сбыта.

     Роль руководства заключается в том, чтобы умело сочетать ресурсы предприятия с требованиями, которые предъявляются к производству этими основными факторами, и вести компанию по дороге товарной политики, обеспечивающей рост и прибыли.

    Чтобы процесс управления ассортиментом на фирме был оптимально организован, необходимо досконально изучить внутренние переменные предприятия и то окружение, в котором оно работает.[24] 

     1.2. Методы анализа ассортимента 

     В современных рыночных условиях потребители диктуют участникам рынка правила игры, и в том числе определяют те продукты и услуги, которые обеспечат компании необходимый уровень конкурентоспособности.   Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе компании с конкурентами.

     Оптимально подобранный ассортиментный портфель организации прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей маржинального дохода и, следовательно, долей чистой прибыли в выручке компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия.

     Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в конкретной компании. Результаты анализа продуктового портфеля, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются предложения по изменениям ассортимента.[37]

Рассмотрим  наиболее известные из них:

• Анализ  рентабельности ассортиментной группы

     Анализ рентабельности ассортиментной группы товаров. Этот метод наиболее прост и наименее трудоемок, он основан на принципе рентабельности при разных состояниях товарной номенклатуры и сравнении  их между собой. 
     Показатель рентабельности продукции представляет собой соотношение между получаемой от продажи товара прибылью и затратами на его производство. Рентабельность является оценочным показателем, так как на его основе можно определить эффективность производства каждой номенклатурной позиции и принять решение о целесообразности ее производства. Если рассчитывать этот показатель для группы товаров, то можно оценить эффективность изменений, происходящих в номенклатуре. Если рентабельность группы товаров увеличивается, то изменения ассортимента следует принять.

• АВС – анализ.

     Данный метод стратегического контроллинга используется при селективном отборе самых ценных для предприятия поставщиков и клиентов, важнейших видов сырья и материалов, самых весомых элементов затрат, самой рентабельной продукции, самых эффективных направлений капиталовложений. ABC-анализ заключается в выявлении и оценке незначительного числа количественных величин, которые являются самыми ценными и имеют наибольший удельный вес в общей совокупности стоимостных показателей. Согласно с этим методом исследуемая совокупность, например запасы сырья и материалов, делится на три части:

     * группа А - запасы, которые являются самыми ценными с точки зрения и стоимости, однако могут использоваться предприятием в незначительном количестве в натуральном выражении;

     * группа В - средние по величине запасы как в количественном, так и в денежном выражении;

     * группа С - запасы с наибольшим объемом в натуральном выражении, однако незначительные с точки зрения их стоимости.

     Основное внимание в процессе управления товарно-материальными запасами уделяется запасам, отнесенным к группе А, меньшей мерой - группы В и С. Концентрация внимания на приоритетных направлениях управления запасами и дебиторской задолженностью, снижения себестоимости продукции, самых реальных путях увеличения объемов реализации позволяет повысить эффективность управления финансами предприятия в целом. Так, концентрация усилий на поиске резервов снижения затрат, которые занимают наибольший удельный вес в структуре себестоимости продукции, принесет более ощутимые результаты, чем в случае поиска резервов снижения тех затрат, которые занимают небольшой объем. В структуре себестоимости продукции большинства отечественных предприятий более значительный удельный вес занимают расходы на сырье и материалы. Это означает, что субъектам ведения хозяйства целесообразно проводить ABC-анализ данного элемента затрат.

     Анализ можно осуществлять в разрезе отдельных поставщиков или отдельных видов сырья и материалов. В последнем случае в ходе анализа отбираются виды сырья (материалов, комплектующих), на которые в стоимостном выражении приходится наибольший удельный вес в структуре себестоимости за данным элементом затрат. С целью проведения эффективного ABC-анализа сырья и материалов в зарубежной практике рекомендуется применять такую классификацию отдельных их видов:

     1) А-сырье - виды сырья (материалов), на которые приходится свыше  50 % затрат в общей структуре;

     2) В-сырье - виды сырья (материалов), удельный вес которых в общей  структуре закупок превышает  25 %;

     3) С-сырье - другие, незначительные  виды сырья (материалов).

     Понятно, что наибольшие резервы снижения затрат за элементом «сырье и материалы» могут быть выявлены при анализе А-сырья. Для установления данных резервов подбирается соответствующий каталог мероприятий:

     * более детальная оценка потерь  сырья (материалов) на каждой стадии производства;

     * минимизация потери качества  сырья (материалов);

     * обсчет норм расходов за методом  нуль-базис бюджетирования;