Совершенствование ассортиментной политики компании

 
    

    Таб. 1. Основные элементы маркетинга на разных стадиях жизненного цикла.

    Для того чтобы оценить эффективности  деятельности  службы маркетинга,  в ГК «Логос» существуют определенные критерии.

    Главными  из них следует считать:

• Качество, своевременность и глубину проведенных работ по анализу конъюнктуры рынка и, как следствие, точность разработанных прогнозов объема реализации по основным видам продукции и группам изделий на кратко-, средне- и долгосрочные периоды;
• Осуществление поиска потребителей основных видов продукции предприятия и групп изделий, выявление основных причин отказа от заключения Договоров на поставку (качество, ассортимент, цена, порядок и форма оплаты, условия поставки и расчетов, степень выполнения договорных обязательств предприятием, уровень обслуживания потребителей при отгрузке продукции на предприятии и организация сервисного обслуживания), поиск новых видов и форм расчётов с Потребителями и освоение новых рыночных ниш;
• Качество и своевременность выполнения работ в сфере разработки предложений по планированию и/или совершенствованию ассортимента, организации товародвижения, рекламы, включая выставочную деятельность и формирование имиджа предприятия, программ по стимулированию сбыта в соответствии с утвержденными планами работ.

     Рассмотрев маркетинговую деятельность ГК «Логос» в общем проанализируем ее составляющую, которой является управление ассортиментом продукции с учетом изменяющихся потребностей потребителей.

      ГК «Логос» стремится представлять наиболее полный спектр товаров для шитья, рукоделия и создания текстильного интерьера оптимальной цены и качества. Недаром, один из девизов компании: «Свобода выбора!»  Ассортимент, представленный в нашей компании, позволит обеспечить любое швейное производство всеми необходимыми материалами и оборудованием. Ассортимент фирмы насчитывает более 40 000 наименований текстильной продукции импортного и отечественного производства. В таблице ниже приведена  общая классификация предлагаемых товаров потребителю в подразделении ООО «Аэлита» входящего ГК «Логос». 

                                                подразделения в магазине

      
 

                                    классы                                                     

                                                 

    

 
 
          группы                                                         
 
 

                 подгруппы                                         

                   
 
 

     В свою очередь каждая группа состоит из ассортиментных позиций. Ткани, фурнитуа и т.д. в группах делятся по размерам, маркам, производителям.

     Анализируя номенклатуру подразделения ООО «Аэлита» можно сказать, что розничный ассортимент товаров в магазине  обладает  следующими характеристиками: большой широтой и глубиной, в зависимости от степени дифференциации товара – сложный, по степени важности – к основному ассортименту относятся ткани, к дополнительному относятся – все остальные товары, придающие завершённость основному ассортименту.

     Опрос руководства магазина показал, что формирование ассортимента проводится товароведом на основе заявок продавцов, т.е. данный процесс подвержен влиянию человеческого фактора. Ассортимент – значимый фактор для формирования лояльности клиента.  
     Далее целесообразно изучить ценовую политику ГК «Логос».

      Ценовая политика – это общие принципы, которых придерживается компания при установлении цен на свои товары или услуги. Это один из наиболее важных и гибких инструментов, который определяет объем продаж конкретного товара и формирует представление о нем.

     Процедура разработки ценовой политики, а затем и определения на ее основе конкретных уровней цен построена на сведении воедино различных факторов, способных повлиять на условия сбыта и прибыльность операций фирмы при различных вариантах цен на продукт.

     В процессе выработки контрактно-ценовой политики и оформления договорных отношений фирма сталкивается с необходимостью решения ряда вопросов:

• политика скидок – определение предоставляемых скидок (скидок для дилеров, для покупателей);
• кредитно-сбытовая политика – определение кредитополучателей (потребители, переработчики), формы кредита (кредит для оснащения предприятия, отсрочка за покупную цену), процесса кредитования (регламентация договором, незапланированные отсрочки платежей), срока кредитования (краткосрочное, среднесрочное и долгосрочное кредитование), гарантий по кредиту;
• условия поставки – определение способов доставки товаров (вид, время и место), калькуляция расходов на упаковку, перевозку и обеспечение сохранности, определение минимального объема поставки и наценки за минимальный объем, рассмотрение возможностей обмена и возврата товара, определение размера и способа уплаты штрафов за несвоевременное выполнение заказа;
• условия платежа – определение способа платежа и предоставление сконто (скидок при платеже до срока), определение условий принятия к платежу использованных товаров.

     Главной задачей ценовой политики ГК «Логос» является максимизация текущей прибыли.

     Реализация ценовой политики происходит за счет:

• использование гибких цен и предоставления скидок
• ценообразование исходя из нормы прибыли

     Оптовая цена предприятия состоит из полной себестоимости и плановой рентабельности единицы продукции.

     Для расчёта полной себестоимости единицы ввозимого товара используются следующие калькуляционные статьи затрат:

• Контрактная стоимость товара
• Транспортные расходы
• Таможенное оформление и таможенные пошлины
• Прочие коммерческие и общехозяйственные расходы 

     При установлении окончательной цены на товар, учитываются некоторые скидки:

• Скидка за количество покупаемого товара подразумевает уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие партии товара – от 5% до 15%
• Праздничные скидки – скидки, устанавливаемые в преддверии праздников - от 3% до 30%.
• Скидки на нерентабельный товар («залежавщийся» на складе) – от 20 % до 80% в зависимости от товара.

     ГК «Логос» уделяет особое внимание следующим мерам в сфере ценовой политики фирмы:

- сделать  цены привлекательными для потенциального  покупателя (предоставление скидок  и предложение большого ассортимента товара различного по назначению и различным характеристикам);

- постараться  завуалировать дополнительные расходы,  или сделать их скрытыми.

     Таким  образом,  ценовая  политика  ГК «Логос»  заключается  в   том,   чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими,  в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей,  добиться запланированного объема прибыли, то есть успешно решать  все  стратегические задачи. 

     Изучив ценовую политику  необходимо сделать  анализ  сбытовой политики ГК «Логос». Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

    Рассмотрим сбытовую политику ГК «Логос».

     Основными задачами службы сбыта ГК «Логос» являются:

• изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции;
• поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей;

     В ГК «Логос» сбыт проходит несколько этапов:

     1. Поиск покупателя:

• информирование, установление контакта;
• работа со старым клиентом;
• формирование портфеля заказов.

     2. Организация обработки и выполнение  заказов: 

• заключение сделки (договора, контракта);
• обработка заказов;
• аккумуляция (накапливание партии товара, годной по размеру и составу к транспортировке);
• отгрузка товара (операция по отправке товара клиенту);
• транспортировка товара (перевозка);
• операции по погрузке и разгрузке товара;
• организация складирования;
• хранение и регулирование товарных запасов.

       Изучение  покупателей  ГК «Логос».

     К изучению потребителей и их потребностей необходимо подходить с той точки зрения, что продукция, которой торгует ГК «Логос», делится на продукцию производственного и бытового назначения. Соответственно, покупатели будут делиться на приобретающих продукцию производственного назначения и приобретающих продукцию бытового назначения.

     Покупателей, приобретающих продукцию непосредственно на складе, можно разделить следующим образом:

     Прямой канал сбыта:

       а) частные лица;

       б) предприятия, организации.

       Косвенный канал сбыта:

       а)магазины других фирм;

       б)мелкооптовые торговцы (дилеры).

     К потребителям, приобретающим, в основном, продукцию для дальнейшего производства, можно отнести предприятия, организации и мелкооптовых торговцев (дилеров). Частные лица и магазины других фирм приобретают продукцию, которая используется в быту.

    Кроме того, у ГК «Логос» есть постоянные клиенты.

    Классифицируя клиентов по виду деятельности, естественно, основная группа – это производители швейных изделий (45%). Также доминантным являются магазины и частные предприниматели (розничная или оптовая продажа). Интересным является то, что из предприятий других отраслей производители мебели сформировали отдельный сегмент, который в дальнейшем может стать одним из целевых для фирмы.

        Сегментирование клиентов по  виду деятельности:

1. Ателье/швейное пр-во 45%;  
2. ЧП (розница/опт) 17%;    
3. Магазины 15%; 
4. Предприятия др. отрасли 7%;  
5. Производство обуви 5%;  
6. Производство мебели 5%; 
7. Частное лицо 5%;   
8. Ритуальные услуги 1%.                                  

     Если раздробить швейное производство на отдельные направления, то из них основным является производство швейных изделий (постельное белье, одежда и т. п. В основном из х/б тканей) – 38%;

• Ателье 24,9%;
• Одежда 15,8%;
• Верхняя одежда 9,9%;
• Производство изделий из меха 9,2%;
• Производство штор 1,5%;
• Кожгалантерея 1,5%
• Производство мягкой игрушки 0,3%.